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推出自动化椅旁隐形牙套系统,「爱美可」认为打破价格壁垒可从改善生产端入手

轩轩 · 2019-12-09
打破隐形矫正价格壁垒是行业的共识

爱美之心人皆有之。如果过去用户需要忍受大约两年的“钢牙套”矫正后,才能毫不顾忌地展开笑容,那么近年来,隐形正畸(无托槽矫治)的推出算是给这些用户带来了好消息。

在颜值经济的驱动下,全透明、方便携带、美观的隐形正畸备受用户追捧。随着3D技术逐渐成熟开始落地,消费升级,口腔健康意识逐渐提升,口腔矫正的一般客单价格也从原来的 1 万多元(传统固定矫正)暴涨到 4 万多元(隐形矫正)。由于客单价高,周期长,隐形正畸也成为了口腔行业当下最受关注的细分赛道之一。

目前,国内隐形矫正器市场由两大巨头——隐适美(外资品牌代表)及时代天使(中国品牌代表),时代天使声称已占据国内隐形矫正器市场 70% 份额,销售收入每年增长 200% 以上。从市场价格来看,「隐适美」的终端价格在 4.5-5.5 万元之间,「时代天使」的终端价格在 2.5-3.5 万元之间。可见,「隐适美」享受更多的品牌溢价。

与此同时,国内口腔的数字化发展也正在如火如荼地进行当中。隐形正畸玩家不再只是局限于隐形正畸产业链的某一处,而是着重发力一整套的数字化系统,完善从生产、方案辅助、销售等全产业链的服务。如今,中国口腔的医疗数字软硬件设备系统主要采用 CAD/CAM 技术、口扫(口内扫描仪)和 CBCT( 口腔锥形束 CT) 。口内扫描仪可直接扫描患者口腔获取 3D 信息 ,通过系统到处可视化数据,让医生能够更精确地诊断及设计方案。然而,由于价格昂贵,目前国内用于口内扫描仪的中小型诊所其实少之又少。

于是,不难发现,目前初创公司面临的三个难题便是:

一、品牌溢价逊于头部公司,只能通过压低价格吸引用户

二、在出厂价、获客成本,数字化系统的高昂成本会进一步挤压其利润空间

三、高昂的隐形牙套终端价格虽然保证了利润空间,却让许多用户望而却步

36氪最近接触的口腔医疗数字软硬件系统供应商—— 「爱美可」正是想要从众多隐形正畸诊所面对的第二和第三个难题入手。

将生产正畸牙套成本费用降低 90%,不同于传统隐形正畸行业的运营模式

目前,国内市场普遍的隐形矫正涉及口腔门诊、隐形牙套生产商、正畸医生三者的合作。正畸医生负责诊疗,提交牙齿模型到隐形牙套生产商,制作方案,医生确定方案后由生产商生产牙套,最终患者在门诊佩戴牙套。其中,口腔隐形牙套生产便是通过3D打印加工厂代工的模式进行生产。

在「爱美可」创始人韩耀辉看来,这种模式便是导致了生产时间长、矫正费用高、修改治疗计划繁琐等问题的原因之一。在高达1万6千的进口隐形牙套出厂价基础上,诊所还需把利润分配给医生提成、营销管理、房租水电等。因此,为了确保自己能够盈利,诊所会把价格抬高至目前的水平。

「爱美可」所推出“爱美可 AirMico®”椅旁隐形牙套系统,采用小型激光扫描仪/口扫、小型 3D 打印机、多轴机械臂等设备相结合的模式,最终能够实现在口腔门诊椅旁迅速地产出隐形矫正牙套。

从出厂价端来看,由于门诊承担了生产商的生产工作,只需要投入打印树脂和膜片成本,降低向生产商订购牙套的高昂成本。

这样一来,诊所便可以在降低销售价格的同时却又得以维持其利润,进而降低用户进入隐形正畸的门槛。

从时间成本端来看,拥有该系统的诊所就像是一个小型牙套加工厂。诊所可以通过系统完成从扫描、设计、到最终打印的流程,省去了邮寄环节等大量时间,让患者能够迅速佩戴上牙套。而且,有了该系统,医生可以随时根据治疗效果和患者的感受,进行动态调整。若目前效果偏离设计方案,诊所可在短时间内重新制作牙套,让患者立即佩戴,保证正畸的即时性和可靠性。在日趋竞争的口腔诊所市场,「爱美可」的系统可以诊所提高服务体验及效率,塑造口碑。

同时,「爱美可」也会向诊所提供方案设计服务。韩耀辉认为,这项服务主要是为了缓解诊所优质正畸牙医短缺问题。目前中国大多的牙科医生虽然有诊断能力,在方案具体设计方面的专业能力(如牙套的物理构造、力学等)还是稍微欠缺的。因此,「爱美可」的团队会配备专业的正畸医生,根据医生的诊断,为患者设计相对应的方案。

针对C端,「爱美可」会在之后采取“线上+线下AirMico扫描中心”的策略,直接对接工厂和患者,让患者“绕过”牙医和诊所,不用频繁去诊所复诊,在家或者指定的扫描地点就可对牙齿进行取模或者扫描。「爱美可」会根据扫描数据,制定牙齿移动方案和3D动画,直接将定制好的矫正器寄给患者。接着,经授权的正畸医生会远程跟进用户的矫正流程。这样一来,顾客端只需消费不到1万块便可进行隐形矫治。36氪了解到,「爱美可」的线上业务目前已经在淘宝、天猫等实现高速增长。

综上,「爱美可」的盈利模式有三:

一、“爱美可 AirMico®”椅旁隐形牙套系统的销售

二、正畸方案设计服务费

三、消费端的隐形正畸销售

据了解,目前椅旁隐形牙套设备尚未真正落地进行普及化;国外虽有成品化的系统在诊所试运行,却也才刚刚起步。 令36氪好奇的是,若是行业巨头切入了这个市场,「爱美可」要怎么抵御呢?

韩耀辉透露,「爱美可」并不和「隐适美」、「时代天使」等有直接竞争关系。这是因为如果他们直接切入这个市场会损害他们目前的盈利模式,毕竟他们的主要营收便是来自于较高的出厂价。相反,国内的中小玩家由于本来就没有享受太多的出厂溢价,较有可能进入这个市场竞争。

在扩展模式上,「爱美可」倾向于先到高校与口腔行业内的专家交流推广,得到行业内的背书。面对行业内层出不穷的隐形牙套品牌,韩耀辉认为其实除了头部公司的品牌溢价较高,剩余的玩家技术并不会相差太远。在这种情况下,能够给予诊所及医生更好的利润空间的玩家更容易脱颖而出,得到医生的青睐,助于品牌的推广。

目前,团队正在寻求融资,主要用于团队的建设、软件的开发更新及市场的推广。

编辑:梦想家菜菜

图片版权:Pixabay

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