靠县城中产，零跑能迈过50万生死线吗？

「核心提示」

零跑的领跑会是昙花一现吗？ 

曾经摸着理想过河的零跑，今年3月到5月，连续三个月成为新势力销冠，压理想一头。在6月前三周的销量排名中，零跑稳坐前两名的位置，与身后的理想拉出小幅差距。

从杂牌车，到“平替版理想”，再到如今爆款黑马，零跑也开始迈向更高目标。2024年底，零跑汽车创始人朱江明在接受采访时提出，2025年的销量目标是50万-60万辆，六年后的年销量目标要提升至400万辆。

过去这半年，零跑汽车开始在全球范围内疯狂铺店，销售门店已经从2024年底的800家门店提升至2025年6月的1500家，短短半年的时间新增了700家门店。这个数据远超理想的506家、小鹏的690家。同时随着与Stellantis集团的合作，零跑也开始跑步出海。

得益于终端销售门店的快速增长，零跑汽车的交付量也在明显上升。

今年一季度，零跑的交付量为8.76万台，还稍微落后于理想的9.29万台和小鹏9.4万台。

4月和5月，零跑交付量分别为4.1万台和4.5万台，超过理想的3.4万和4.08万台，以及小鹏的3.5万台和3.3万台。

造车新势力们激烈竞争，格局瞬息万变，理想曾经凭借精准的用户定位登上铁王座，小鹏在困境中用一款MONA M03，打出“智驾平权”重拳，也短暂登顶。零跑的领跑是昙花一现，还是后劲十足？

县城中产撑起零跑？

‍‍新能源汽车卷到下半场，正当外界以为供应链会

看似拿了逆袭剧本的零跑，实际上也经历过很长一段迷茫期，从轿跑到小型纯电“老头乐”，直到集中火力猛打15万-20万级别的新能源中大型SUV，模仿理想才有了爆款。

朱江明曾明确表示，15万-20万才是最大的基本盘。零跑的策略是，在品质、性能差不多的情况下，做到售价更低。

除了价格定位，零跑还把目标人群锁定在以家庭购车为单位的三、四线年轻用户。在今年的上海车展，零跑汽车提出了“为年轻而来”的口号。零跑的爆款车型C10发售时就提出一个概念，成为年轻人更理想的家。

从销售端来看，零跑主打的是20至30岁的年轻家庭，对价格敏感，对配置也有一定的要求。

具体配置上，零跑主打的大座SUV同时拥有二排座椅加热通风、辅助驾驶、二排有独立电视，还能将价格控制在十几万元内。15万以内的价位，可以配置激光雷达。相似的竞品，更便宜的没它配置高，配置高的没它便宜。

为了打开市场，从创立之初零跑就采用激进的定价策略，希望通过性价比带动销量，最终规模效应摊平成本。

从门店分布中可以看出，深入富裕省份，甚至是地级市及县级市，是支撑零跑销量起飞的关键。

据《豹变》粗略统计，在零跑1500家门店中，有1/5的门店集中在浙江、江苏和广东三省，其中浙江有106家、江苏95家、广东95家。在富裕省份的布局深入到低线城市甚至县城。例如，浙江温州市有12家零跑门店，除了市区，零跑还下沉到永嘉县、平阳县、苍南县、乐清市。

虽然在产品设计上，零跑一路模仿理想，但是在用户群体定位上，零跑将门店大规模开进县级城市，可以说是将市场重心放在更低线城市的年轻家庭。

为了进一步锁定县城青年的消费需求，据接近零跑的人士透露，未来零跑将更多的产品围绕着年轻人的特点来开发或服务，不再局限于家庭用车，推出更趋时尚潮流的车型，以及更个性化、智能化的服务来满足单身年轻人的需求。

今年年中，零跑计划推出首款轿车车型B01，定价区间在10万元上下，与小米SU7竞争，将更年轻的消费群体从小米SU7的手里抢过来。而小米SU7的热销，已经帮助零跑验证了年轻人的消费能力。

为了提振消费，政策开始倡导新能源汽车下县下乡，而零跑的布局也是踩中了方向。

半价理想，靠性价比突围

在2024年底的一次媒体采访中，零跑汽车创始人朱江明用“物超所值用户才会买单”来形容零跑能够成为新势力销量榜单中的关键。

回顾初入市场阶段的零跑，销量并不佳。然而，在理想通过增程+家庭用车SUV的战术精准定位市场需求，并蝉联新势力销量榜首后，零跑开启了摸理想过河的路子。为了避开与理想直面竞争，零跑的定价比理想低出三成至五成。

在站稳脚跟之后，零跑试图继续延续错位竞争，以低价高配打通通路。目前，零跑汽车的车型定价从5万-8万，10万-14万、13万-18万、18万-25万的区间不等，覆盖不同价格带的消费群体。但总体上仍是低价走量的策略。

低价走量，一定程度上对公司盈利能力带来巨大压力，如何控制成本，保持一定的毛利率？这是零跑一直以来面临的挑战。

从最近的财报来看，零跑执行了系统化的成本控制策略，全域自研是其公司的一大核心策略。

朱江明曾经公开表示，核心零部件都是自研自造，包括电池包（只买电芯）、电驱动、智能座舱、智能驾驶等硬件软件，这些占了整体成本的60%-70%。有媒体报道，零跑汽车的三电系统自制率超过80%，动力总成成本比行业平均水平低35%，从电池到智能驾驶，基本上全链条都是零跑自控。

一位整车厂的核心零部件供应商向《豹变》透露，零跑在供应商采购上虽然比不上比亚迪的体量，用量压缩产品成本，但是可以绕过传统一级供应商，直接管理二级供应商。比如直接采购电池核心组件电芯，通过自研PACK（电池包），成本可以降低20%左右，而车灯等非核心部件成本仅为行业的70%。

在无法自研的零部件方面，零跑采用的基本上是一线品牌中的中低端型号，或者是部分二线品牌中的中高端型号。

以激光雷达为例，零跑上车的激光雷达采用的是禾赛ATX是256线，成本比速腾聚创最有性价比的MEMS振镜技术的激光雷达低一成。在技术路线上，转镜技术才是激光雷达的主流产品。

整体来看，在不影响产品质量的情况下，零跑采用的成本策略是——能省则省，能替就替，替不了的再用高端型号。在保证基础性能的前提下，降低成本。

在门店建设上，零跑的成本也更低。目前零跑大量门店布局三、四线城市，单店建造成本较一线城市低估计50%，而零跑一直采用“经销商为主+直营为辅”的模式，主要的门店建设成本也是由经销商承担。

零跑必须闯过的规模大关

通常情况下，车企通过极致性价比的车型虽然能快速抢占市场，但是低价车型会进一步侵蚀整车毛利率。

朱江明曾表示，现阶段销量50万的车企能活，100万辆有活力、规模化的优势就起来了，活到最后，需要300万辆。

因此，零跑必须闯过50万辆的规模大关。而这50万辆，也是零跑定下的2025年销量目标。

在今年一季度，零跑汽车的毛利率达14.9%，创历史新高。对比上一年同期，零跑毛利率仅-1.4%。零跑汽车副总裁李腾飞解释道，今年一季度毛利之所以这么高，还有一个原因是战略合作带来的毛利增加。他表示，如果仅从整车端的毛利率来讲，实际上今年一季度的毛利率是较2024年四季度有小幅回调。

2024年四季度，零跑的毛利率为13.3%。而2024年全年，零跑的毛利率仅为8.4%。

如果对比同行来看，零跑的毛利率比不上尖子生。赛力斯、理想、小米汽车在2024年的全年毛利率在26.21%、20.5%、18.5%，就连卷王比亚迪的全年毛利率也保持在21.02%，比零跑高出了一倍都不止。

2024年零跑的单车利润为9000元，比同期理想汽车的1.6万元低出不少。与此同时，零跑的单车均价也在持续下行，从2023年11.6万元降至2025一季度的11万元，降价换量策略侵蚀利润空间。

过去两年，为了在低毛利率中寻找生存空间，零跑在研发费用方面的投入一直很克制。但是为了控制成本，以及进一步锁定年轻人的科技喜好，零跑无法回避在研发方面的支出。

2024年，零跑的研发费用29亿元，远远不到小鹏的64.6亿和理想的111亿，但是零跑全年的研发投入也增长了51%，且2025年一季度依旧保持了53.8%的高增长。

过去因为克制的投入，零跑汽车在智驾方面与行业也存在差距，端到端大模型研发才刚启动，而小鹏MONA已实现15万元级城市智驾，零跑面临代际差距。

朱江明也曾坦言，在智驾领域，零跑汽车前期没有做太大的投入，一直采取跟随战略。2024年初，零跑汽车开始进行高投入，将智驾团队从300人扩充至500多人。而智驾等方面的投入增长，也会进一步考验零跑对毛利率的管理。

未来，零跑想要化解低价高配的困局，只有不断刷新销量纪录，通过规模化效应进一步提高毛利率水平。今年前五个月，零跑汽车的交付总量为17.36万台，已经完成了大约35%的进程。而在新势力们比拼里，没有永恒的王者，只有持续的进化者。

本文来自微信公众号 “豹变”（ID：baobiannews），作者：朱晓宇，36氪经授权发布。