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平台商业化,2B领域创业者需要分工明确的特种兵

红点创投中国基金 · 2018-06-20
平台化运营是一个延时满足的过程,必须分工明确、多头出击。

编者按:本文来自微信公众号“红点中国”(ID:RedpointVentures)【红点View】专栏,由Emily Guan进行编译。更多关于红点创投中国基金,欢迎访问:http://www.rpvchina.com

做平台还是做应用?相信大多数2B领域的初创公司都有过这样的思考。选择平台,在高客单价、高粘性的吸引背后,更意味着高定制比例、重人力输出、以及更复杂的商业化环境。本文对平台商业化道路上的那些坑,进行了逐一揭示。本文编译自红点知名投资人Tomasz Tunguz在2017年9月6日发表的题为“The Challenges Of The Platform Go To Market”文章。

对于初创公司来说,最困难的商业化策略之一是平台。平台商业化,意味着销售的软件产品能根据客户需求做很多事情。销售平台产品更具有挑战,原因如下。

首先,大多数客户购买软件是为了解决一个明确的问题。在推广平台时,潜在客户必须想象平台能为自己做些什么。相比之下,一个应用类软件会明确告诉客户它所针对的问题,而不是它的能力。

其次,大多数平台不能立刻解决问题,因此客户不会立刻获得收益。在落地时,平台产品需要经过一些列的配置、定制化、系统集成等工作,产生额外的工程时间和预算花费。相反,应用类软件时刻就绪,简单便捷。

第三,平台会使销售过程复杂化。平台越泛化,就越有可能让更多的部门在决策中获得发言权,由集中决策变成多部门决策,使销售流程变得冗长。

第四,销售解决方案,通过在平台上构建开箱即用的解决方案,在一些程度上缓解了上述问题。但这种模式会将使市场、销售团队产生分化。此外,客户经理更专注于解决方案,需要专门的市场文稿、说辞卡片。专业的分工协作固然好,但前提是团队足够大才能支撑这种分化。

第五,生态系统必须足够成熟,并且容易理解平台的价值。由于平台为客户提供更灵活的解决方案,因此,客户必须足够了解各需求之间的细微差别。平台产品的市场化策略有可能会很成功,但它们对销售过程带来了额外的复杂性,对销售提出更高的管理要求。

平台商业化运营,意味着需要给客户提供想象空间,不能立刻解决问题,以及复杂的销售过程。所以,企业CEO需要打造一支分工明确的特种兵,在销售管理加强、多部门力量整合、队伍专业化建设三方面同时出击。

「本文系红点创投合伙人Tomasz Tunguz 原创,经红点中国团队编译。如需转载,请联系红点中国。」

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