Salesforce收购Slack,SaaS合纵连横时代到来

亿欧网 · 2020-12-04
下一代CRM的核心是连接。

编者按:本文来自微信公众号“亿欧网”(ID:i-yiou),作者:小北,编辑:顾彦,36氪经授权发布。

对于Salesforce收购Slack一案,国内CRM头部企业的几位CEO都不意外。

“是必然。”纷享销客CEO罗旭表示,“企业服务软件如何真正地消费者化,在交互与连接的形态上,必须往这个方向走。”

销售易CEO史彦泽看来,从贝尼奥夫(Salesforce CEO)每一步的兼并与收购中,都能清晰地看出他的意图。

“之前Salesforce的创新是借助了web1.0时代的红利,而收购Slack,通过社交化、移动化的手段,使Salesforce进入了互联网的2.0时代。”

下一代CRM的核心是连接

2000年,当时的CRM头部厂商Siebel正在举办用户大会,但一群人打破了平静,他们高举着“No Software”的标语在门外聚集抗议。这是刚成立一年的Salesforce耍的小花招。

当时Siebel以传统软件交付的模式为用户提供CRM服务。这种模式的缺点在于安装过程复杂冗长,安装后功能越来越庞杂,需要不断维护与更新,在支付上需要客户一次性付清高昂费用。

Salesforce创造了一种新模式SaaS,将CRM搬上互联网。云端交付,无需复杂的本地安装流程,在支付模式上像交水电费一样按年支付。

凭借着SaaS模式Salesforce迅速增长,2001-2004年间复合增长率超过100%,营收从590万美元增长到9600万美元。2004年Salesforce成功上市,市值达到11亿美元。

但此阶段的Salesforce是一款仅限销售部门使用的垂直类销售流程化工具,部门与公司之间、销售与客户之间仍处于割裂状态。随着移动社交时代的到来,贝尼奥夫意识到,社交软件能够使CRM突破局限,将销售与外部连接起来。

2009年,Salesforce推出企业社交软件Chatter,把Facebook、Twitter上的社交互动模式搬到企业内部。但这款产品表现不佳,高盛的一份报告称其“始终未能维持发展动力”。

Salesforce转而寻求收购。2016年,Salesforce向职场社交平台LinkedIn发出收购要约,但最终被微软以262亿美元的高价抢走。

“因此收购Slack是Salesforce在CRM与社交网络连接路径上的一个持续探索。”史彦泽表示。而且CRM想要探索的连接不仅限于企业内部的连接,“B与C连接,企业与消费者的连接,将是CRM社交化下一步的方向”。

这跟当前销售易的探索一致,通过与腾讯的深度合作,销售易在连接B2B企业内外部的同时,也致力于借助腾讯连接的能力,去连接终端用户,实现企业与客户之间的连接。“下一代CRM的核心就是连接”。

同时Slack还具备另一种连接功能——前端的业务门户入口。

以往登录多个SaaS应用程序,客户需要从不同的入口进入,而Slack能够连接几乎所有主流的企业应用软件。也就是说客户只需要从Slack统一登陆,就能够进行便捷的操作,实现从单一应用软件到多个应用软件的连接。

Slack助力Salesforce完善平台生态

2004年上市时Salesforce市值只有11亿美元,今年7月其市值达到1792美元,正式超越传统的软件巨头Oracle,营业收入也从9600万美元增长至2019年的171亿美元。

从十亿美元到千亿美元,Salesforce实现突破的方式是,从垂直的CRM厂商转型为平台型公司。

2004年之前,凭借SaaS模式Salesforce增长迅速。但制约其继续增长的问题在于,大型企业对定制化要求过高,标准化的SaaS难以解决这一问题,Salesforce在大客户中的信任度并不高。

Salesforce没有直接与大企业交涉,而是采取了迂回战略:构建PaaS平台,吸引新兴的SaaS服务商在平台上构建自己的应用程序并销售,提升产品丰富度,反向吸引大企业注意。

2005年Salesforce创建了AppExchange,第三方SaaS应用开发者可以将自己开发的SaaS产品在这个平台上发布,供用户订阅;

2006年Salesforce推出基于云平台的开发语言Apex;

2007年,Salesforce正式推出了第一个可以在统一架构上部署应用的PaaS平台“Force.com”。

PaaS平台使Salesforce成功地将其核心产品扩展到了CRM之外的领域,Salesforce也从CRM的小池塘,鲤鱼跃龙门到星辰大海——万亿规模的企业服务云平台。

除了吸引SaaS厂商在平台上开发应用,收购是Salesforce完善PaaS平台生态更高效的方式。

观察Salesforce 2009年至今的并购标的,Salesforce的并购主要围绕两条主线进行,技术逻辑和产品逻辑,技术是平台底座,产品是生长在上面的树林。

在技术并购线上,2015年之前,Salesforce致力于搭建一站式服务营销、销售和客服的技术能力,以及移动化和社交化的能力。2015年之后,Salesforce的并购方向开始转向人工智能和数据智能,致力于构建“CRM+AI+数据”技术平台。

从PC互联网到移动互联网,再到AI、云计算、大数据,技术并购使Salesforce追随时代,不断完善平台的底层架构与技术储备。

从产品逻辑上看,Salesforce通过并购,实现了从单一CRM产品向全品类SaaS平台的跨越。

团队沟通方面,2010年9月收购企业聊天软件Activa Live,2011年收购网络会议服务公司DimDim,2016年试图收购LinkedIn未果;

团队协作方面,2015年收购人工智能日历tempo,2011年12月收购项目任务协同软件ManyMoon;

文档编辑内容管理方面,2013年收购企业云盘EntropySoft,2016年8月收购文档协作Quip。

此次对Slack的收购,正是补足了团队沟通、社交这一产品模块。

除此之外,收购Slack也有助于提升Salesforce PaaS平台的用户活跃度。真成投资合伙人李剑威对亿欧表示:“CRM本质上是一个部门级的垂直应用,仅限于销售人员使用,而Slack是一个工作场景中的通用IM,对Salesforce用户活跃度的提升将是很强的战略补充。”

平台的完善也需要更大的用户规模,收购将使得Salesforce用户规模进一步扩大。

“拿钱买客户,买市场份额。”六度人和CEO张星亮对亿欧表示,他认为这是收购Slack对Salesforce最大的意义。据2019年10月Slack公布的数据,Slack的日活跃用户数为1200万。

Salesforce投资早期产品是为了完善功能,但并购成熟产品是为了客户,对Slack的收购也有助于扩大Salesforce的客户规模,实现交叉销售,进而进一步提升Salesforce的LTV/CAC(客户全生命周期价值/客户获取成本,是衡量效率的关键工具)。

对中国SaaS行业的启发:合纵连横更为重要

Salesforce一直是SaaS行业的标杆,对Slack的收购对中国SaaS行业有什么启发?

或许会加速中国SaaS行业的合纵连横。不同与toC时代的竞争对抗模式,企业服务是一个生态系统,更需要协同合作。

“To B不存在赛道的说法,企业服务更需要关注的是自己的客户和市场规模,toB企业首先需要有一个自己的核心产品,然后和上下游产品打通,一起为客户提供服务,而toB产品和市场都很慢,并购是完善服务能力最高效的方式。”张星亮表示。

“并购一些协同效应很好的模块,能够帮助企服厂商更好地服务客户。”李剑威也认为。

但与美国不同,并购的方式可能并不适用于中国SaaS行业。

在美国,Salesforce先于云计算平台和社交网络公司发展成熟。当2004年Salesforce上市时,云计算平台还远未规模化,LinkedIn、Facebook、Twitter等社交平台刚刚上线或者还未上线。

中国情况相反,阿里云、腾讯云等云计算平台,以及微信、企业微信钉钉等社交软件,先于CRM、SaaS、企业服务公司发展成熟。用友金蝶等传统企服公司尽管早就诞生,但一直局限于传统软件模式,规模、体量、市值远不及Salesforce;纷享销客、销售易、六度人和等CRM厂商都是成长型的初创型企业,没有并购实力。

所以,在李剑威看来,“深度合作是更适合中国国情的方式,在巨头的平台上合纵连横、相互协作才是中国SaaS行业的主流”。

2019年10月29日,腾讯发布了SaaS生态“千帆计划”,包括“一云一端三大项目”:“一云”代表腾讯云将为SaaS企业提供基础设施和底层技术支持;“一端”代表企业微信为SaaS企业提供C2B的连接能力;三大项目则包括SaaS加速器、SaaS技术联盟和SaaS臻选,为SaaS厂商提供销售、技术、资本和培训等服务。

销售易、纷享销客、六度人和都参与其中。

“企业微信、微信已经在社交网络方面做得很成熟,我们加入腾讯的生态,通过深度合作的方式,就能让我们获得腾讯C端连接用户的能力。”史彦泽表示。

2020年在阿里云峰会上,阿里云也提出了“云钉一体”战略,将钉钉与阿里云进行深度融合,实现“云钉一体”的新型操作系统,阿里云提供基础算力,钉钉让企业可以快速开发应用。

但张星亮认为SaaS并购潮可能会在两三年后出现,国内注册制给SaaS提供了一个难得的历史机遇。

他对亿欧表示:“一些销售额达标两三亿、财务指标健康的SaaS公司会率先登陆资本市场,具备并购能力,选择一些与自己业务协同性强的标的进行并购,虽然短期内不会成为Salesforce这样的大平台,但也会形成自己的产业链,增强自己的服务能力。”

结语

通过技术并购,成功实现底层基础技术的变革;通过产品创新与并购,从单一的CRM垂直应用转型成为一家企业云服务平台。Salesforce从一个千亿规模的小池塘进入到万亿规模的星辰大海,向全球SaaS企业证明这是一条黄金赛道。

对于新生的国内SaaS公司来说,Salesforce的内生与外延成长路径不一定完全适用,但启发是,竞争对抗的思维模式不再适用,相互协同的生态时代来临,合纵连横能力成为SaaS公司未来生存、成长、强大的关键。

致谢

因篇幅限制未能将所有内容附上,但感谢多位专业人士在本文写作过程中提供了非常有价值的观点及丰富案例,特别致谢(排名不分先后):

销售易CEO史彦泽、六度人和CEO张星亮、纷享销客CEO罗旭、真成投资合伙人李剑威。

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