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SaaS创业路线图:工具SaaS如何走向市场

吴昊@SaaS · 2020-11-26
工具SaaS应采用何种市场策略?

编者按:本文来自微信公众号“SaaS白夜行”(ID:SaaSKnight),作者:吴昊SaaS,36氪经授权发布。作者吴昊,独立SaaS顾问,腾讯SaaS加速器导师,纷享销客前执行总裁,新书《SaaS创业路线图》作者。

一个新的工具SaaS应该如何走向市场?采取什么样的市场和销售策略? 

第一:确定产品的市场定位

虽然本文说的是营销的事儿,但毕竟我们卖的是产品,所以关键还是产品。产品的市场定位是不是发挥了你独特的差异的优势?如果你打算做的事情/产品完全没有发挥你的优势,谁都可以来做,那这件事的门槛太低。

如果没有特别独特的优势,可以选一个大市场当中的细分市场,进入这个能够发挥你优势的小市场,去打磨产品,打磨销售方法,磨练团队。这能让你快速地提高,快速地见到结果。

第二:做宣传推广

宣传推广的内容要能凸显出客户可感知的价值。经常有创业者跟我说我们的产品很好,特别有价值。我说那你说给我听听,我听了半天也没听明白到底有什么价值,这样的情况发生了无数次。

如何凸显客户能感知到的产品的价值?通常有三种价值:

A:你的产品能帮客户挣钱(这就是我说的商业SaaS)

B:你的产品能帮客户明确地省钱,例如RPA的客户原来需要雇100个人在屏幕上点点点,现在用了它的产品只需要20个人,省下80个人工,这就是明确能让客户看到的价值。

C:你的产品能明确地击中客户的痛点。我经常强调toB 的产品不是靠去解决客户的痒点和爽点问题就能占领市场,你让他用得特别爽,他凭什么找公司要这个采购成本呢?更重要的是,我们要去解决客户的痛点问题。

 总之,在宣传推广中:

  • 你要能描述清楚你的产品是什么;

  • 你的产品是怎么解决这个问题的;

  • 已经有哪些客户在使用了,证明你的产品的价值确实能落地实现;

  • 如果能录些客户见证的视频,中间穿插一些故事就更好了。

第三:确定你的传播策略

你要想明白你的产品怎么传播给你的客户。我曾经讲过一个SaaS to C to B 的营销案例:美国一家网盘公司Dropbox的营销策略,大家可以在我的“SaaS企业管理课”第4.4节里详细了解(参见文章末尾)。

即便还没找到一个好的传播方式,至少要有一个好的口碑,利用产品口碑来传播。

或者产品价值特别容易说清楚,那就可以用偏to C的方式来宣传你的产品。比如做报销的SaaS公司,录几个抖音视频,讲销售出去见客户,全国到处跑,很辛苦,回到公司还要贴发票,财务说要贴得像鱼鳞一样。

总之,想办法做一些有利于传播的设计,利用to C的路径传播出去。这是我们要去思考的。

顺便提一下转介绍。讲销售转介绍的文章很多,但我并不特别强调转介绍。当然我们都知道转介绍的好处,比如成交概率高,成交周期短,投入成本低,但转介绍在to B 的各个环节仍然是比较难以复制的。

据我经验,团队里能有10%至20%的销售能做好转介绍就非常不错了。因为转介绍需要的层次和阶段太多,并且每一层衰减得很厉害,许多销售没有这个特质能做好转介绍,所以我们不太能指望靠转介绍去规模扩张团队。大家可以去找找我以前的文章讲得比较详细。

第四:如何启动销售?

有的创始团队创始人能力特别强,对事情有很深的理解,他能够在打磨产品的过程中就找到一些早期客户,一边积累客户一边打磨产品。但要销售在早期就去总结销售打法,还做不到这一点。这时,我们可以通过花钱的方式,比如购买一点百度关键词,来得到一些好的有需求的客户输送给销售,让一个销售一个月能见到一些客户,比如能见到十几二十个客户,目的是让销售先上点儿量,这样帮助销售把他的打法过程快速总结出来。如果这个阶段完全靠销售自开拓会比较困难。当然每个产品都有差异,这是一种思路,供大家参考。

第五:客户来源的方式要平衡

当销售开始能够做一些自开拓,或者我们能够有更廉价的方式得到更多线索时,销售就可以逐渐规模化。

这时,我们不应该大量地去投广告。因为如果我们太依赖花钱获得线索的方式,将来就会形成这种模式。就好比我们去磨合一辆新车,如果你一直是慢吞吞地开车,那这辆车就来就是一辆温吞吞的车,但如果能够有快有慢地开,让新车得到全面的磨合,它就来就能在高速和低速时在各方面都有较好的表现。

许多团队的核心成员和我聊到这个话题时,比如slack的全球增长负责人说,如果你在早期就大量地投广告,那你的产品能力可能是不够的,你的销售能力也很可能是不足的。

所以要结合。我喜欢看到的SaaS公司它在自开拓和市场线索这两种方式上获客的比例是4:6,或者3:7,但不能是1:9,1:9说明你太依赖于其中一种方式了。

获客是一种能力,创业的过程就是我们一项一项地去获得我们的能力。如何获得市场的能力?将来会更多地采用”集客营销“(Inbound)的方式,去获得除了付费流量之外的自然流量。这要靠内容营销去不断地培养目标市场,不断去获得高质量的打分更高的线索。这是我们整个marketing的目的。

第六:由简到繁地发展销售组织

组织的发展上要由简到繁。不要一上来就建一个很大很复杂的组织,一个初期就包括BD,MDR,SDR,电销,面销,KA,渠道的团队,连部门之间的配合都很困难。特别是当产品客单价不是特别高时,我建议服务的工作都可以由销售去做。

当团队规模变大时,我们发现要去找有综合能力的人才,比如既要有销售能力又要有服务能力,或者既能够自己开拓,又能做解决方案的人才,非常难找。这个时候你就可以考虑分团队,这是后面的阶段。

但是在早期我们应该用素质比较高的人,并且综合能力强,他一个人就把许多事情都做了,这样效率最高,也最容易找到突破点。将来你要复制团队,才考虑分工的问题。

第七:产品和销售是双螺旋发展

双螺旋发展的意思是:产品不断地往前进,是因为它得到了来自于市场和销售这边的准确的信息。销售能不断地往前走,是因为产品满足客户需求,得到了比较好的口碑,得到了很多转介绍客户,得到了很多标杆客户,这样销售才更容易往前走。这整个过程,是一个双螺旋形生长的模式。

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SaaS创业顾问,12年企业信息化、8年SaaS创业营销经验
吴昊@SaaS特邀作者

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