创业感悟:别忙着筹集资金和开发产品,先“卖 PPT”

神译局 · 2020-11-27
先推销自己的想法,找到产品的市场。

神译局是36氪旗下编译团队,关注科技、商业、职场、生活等领域,重点介绍国外的新技术、新观点、新风向。

编者按:如何开发产品,以及如何筹集资金可能是初创公司最头疼的事情。在一家公司想清楚做什么之前,不能盲目吸引投资以及扩张公司规模,不然只能是浪费资本,拖垮公司。资本不会加速我们找到商业模式的道路,反而会分散我们的注意力,导致我们把钱浪费在自己根本不需要考虑的事情上。成功的创业路径是,先推销自己的想法,找到自己的目标受众,先把产品“卖”出去,别忙着别筹集资金,扩张团队,构建产品。本文作者Dima Syrotkin,原标题为" Don’t raise money. Don’t hire. Don’t build. Sell.",希望对您有所启发。

作为一家创业公司,我们接到了等待已久的电话,一位天使投资人准备向我们出价。经过一番周旋,尽管这是一笔很大的投资,我们还是拒绝了。这样做的主要原因是,我们仍然在考虑自己要做什么,并且知道,在想清楚之前,这些钱只能是白白浪费掉。

是什么让我们成为一家如此特立独行的公司呢?四年半前,我和我的团队有过一段很深刻的经历,当时我们筹集了20万欧元,却又以非常不合理的方式花掉了这笔钱。这段经历让我既有了深刻的见解,也让我认清了现实。

1.  在产品/市场匹配之前,不要筹集资金

我之前认为,资本会加速我们找到商业模式的道路,但其实它只会分散我们的注意力,最终导致我们把钱浪费在自己根本不需要考虑的事情上。

四年半以前,我的初创公司(Panda Training,当时是一个为培训师和需要培训的公司牵线搭桥的平台)从各种资金来源筹集了20万欧元。那年夏天,我们从赫尔辛基去了纽约,带着我们并不成熟的产品。

当时不是筹集资金的好时机,因为我们也不知道自己在做什么。我们没有产品,也没有收入。然而,时间快进到今天,我们拥有一个月收入接近20.000欧元的产品。但无论如何,我们还是拒绝了这项投资。这样做的主要原因是,还为时过早,我们还没有到那一步。

2.  在产品/市场匹配之前,不要雇佣员工

在筹集到20万欧元后,我们开始招聘员工,并将员工人数膨胀到最高峰时的14人。我们有社区经理、市场经理、销售经理和各种各样的开发人员。我们花了大量时间设计职位描述,招聘推广,挑选员工,办理入职。如果你是一家稳定发展的公司,那这是一个非常简单的任务。但如果你不知道自己在做什么,没有任何收入,而且每周都在改变方向,那招聘这么多人就会导致灾难。员工不是创始人,他们需要确定的方向,不能每周都调整。即使对创始人来说,频繁调整方向也是非常困难的,我作为CEO和团队进行了几次讨论。

人们可以帮助你衡量你做得好的和有效的事情。但如果你不知道自己在做什么,调整团队就会花费你更多的时间。

3. 什么是产品/市场适配度?

对于所有初创公司来说,产品/市场适配度(Product/Market Fit)无疑是最重要的。以下是世界顶级投资者之一Marc Andreessen的看法:

简而言之,客户找上你是为了得到产品,当产品/市场不适合时,你总能感觉到。比如,客户并没有从产品中获得足够的价值,口碑没有传播开来,使用量没有增长那么快,销售周期太长,很多交易没有实际完成。

为什么产品/市场适配度很重要呢?因为这是成功创业的关键。初创公司是一家寻找商业模式的公司。产品/市场适配度是你找到商业模式的关键。产品/市场匹配意味着你有很大的机会作为一家公司生存10年,前提是你要保持良好的运营状态。在两年内筹集到100万欧元,然后破产,这不算成功。

4. 不要把兴趣和需求混为一谈

为什么创业公司会犯这样的基本错误?他们为什么在不必要的时候筹集资金和雇佣员工呢?我相信这和人们的心理有关。从本质上讲,要建立一家企业,一个人必须是一个乐观主义者。我从英特尔前首席执行官和他的书《高产出管理》(High Output Management)中摘出了以下观点:

“CEO 永远会按照好消息的先导指标行事,但只会根据坏消息的滞后指标行动。这是因为,为了把事情做得更好,你必须成为一个乐观主义者,因为你正在尝试做一些大多数人认为不可能的事情。乐观主义者肯定不会听坏消息的先行指标。”

作为乐观主义者,我们作为企业家经常将兴趣和需求混为一谈。

兴趣就是当有人说“好主意,我有时间的时候可以试试。”而需求则是他们(以更高的声音)说:“我太需要这个了!我在哪儿能买到?”

我在21岁时决定征服纽约的原因是,我把礼貌、兴趣和需求混为一谈了。我们以为大家会购买我们的服务,但我们错了。我们的潜在客户只是喜欢孩子和他们的创新想法,在某些情况下,他们愿意试试。

5. 先“卖出去”,后构建产品

许多人把人们出于礼貌的话和真实的需求混为一谈,急于开发自己的产品。我们也不例外。我们为塞尔维亚的开发人员支付了数千美元的薪水,但6个月后我们才意识到没有人需要我们的产品。

但回过头来看,我们不需要构建一个强大的后端也能意识到,没有人想要使用我们试图开发的东西。即使是一个简单的模型,也能完成这项工作。没错,我们绝对不需要一个iOS开发者在我们的web解决方案被验证之前,就将其应用到移动设备上。

你不需要一间豪华的办公室,你甚至应该用PPT来推销自己,一旦有人付钱了,你才可以开始开发。理想情况下,这应该是一笔巨款。

6. 投资者会主动来找你

我注意到的另一件事是,如果你的公司不错,投资者会主动来找你的。他们总会以某种方式找到你,你会开始收到一些奇怪的邀请。一开始我们没有收到任何有关Panda Training的邀请,在我们公司第一次转型之后,我们也没有得到任何关注。但现在,在第二个转折点之后,我们的月收入接近20000欧元,邀请开始接连不断。

我所在的另一家公司GrowthClub很早就受到了天使投资人的青睐。我们犹豫了一下,尽管如此,在GrowthClub,我们只拿了很少的种子期资金作为缓冲资金,因为我们想让一些天使投资者成为我们的顾问。与其他创业公司不同,我们没有拼命寻找投资者,我们放弃的股权相当少,而且我们非常密切地关注公司的盈亏。

7. 公司的业务引擎运行正常吗?

我们应该在什么时候开始构建产品呢?当有客户接受它之后。我们应该在什么时候开始筹集资金并雇佣员工呢?当你有了自己的业务引擎之后。当你知道了你的目标受众、你的营销渠道、你的价值主张、你的利润率,并且可以自信地说,如果我们在这个业务上投入100万欧元,将获得200万欧元的收益。

最后我想说,这些天来,Panda Training在经历了两个转折点之后,发展非常迅速。如今,有了SAP、环球影业(Universal Pictures)、斯道拉恩索(Stora Enso)等客户,我们的培训成本降低了10倍,并将其作为战略推出和实施、文化和人才发展的工具。我们的服务是一款人机混合的聊天机器人,它还可以收集关键数据和见解。总而言之,当投资者对我们表现出兴趣时,我们会感到非常激动,但减少投资依然是正确的决定。

译者:Jane

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