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小镇青年创业记:20岁贷款开炸鸡店三次被坑,巨亏绝境下自救逆袭

商业街探案 · 2020-11-17
翻身的秘密居然在生鸡排的外包装。

编者按:本文来自微信公众号“商业街探案”(ID:bustanan),作者 夏至,36氪经授权发布。

“如果不是找到了鸡排原料的供应商,我现在真的要去跳楼了。”回想起19年10月加盟品世公司卖豪派鸡排的遭遇,一脸稚气的赵力(化名)仍心有余悸。

赵力98年出生,高中毕业后放弃了上大学,在一家餐厅里做服务员,用了五年时间做到了主管,但因为学历问题,不觉得自己能升上店长。他不满足于4000多的月薪,加上自以为非常了解餐饮,于是在19年决定在安徽某县城(老家)开一家餐饮店,自己当老板。

和【商业街探案】报道过的众多加盟被坑经历一模一样:赵力本来的目标加盟是本地一个叫鸡排先锋的小吃,因为自己吃过,于是跑到网上搜索相关信息。结果信息没找到,手机号一暴露,就不停遭遇各个公司招商经理的电话轰炸。其中,打着国潮风做派的豪派鸡排吸引到了他的注意。

这几年国潮风盛行,赵力觉得这种风格的炸鸡很有可能会火,于是在2019年10月初,在招商经理关于豪派鸡排所在的品世公司即将展开一个大型的商业活动的诱惑下,去到了广州考察。

应该说,有5年餐饮经验的赵力还是做了充足的防坑预判。“但是简直防不胜防,如果说交钱前很多东西我可以掌控,但是交了钱后我就真的拿品牌方没办法了。”赵力说:“当时我前前后后已经投入了12万,每年还要背2万5的房租,又遇到了疫情。你想想我以前打工一个月才挣4000啊!”

不过,也是因为有这5年的餐饮经验,赵力在短暂的慌乱里,迅速开始想办法自救:“我能绝处逢生,居然只是看了一眼鸡排的外包装。”

两次考察,贷款开业

在2019年10月,赵力到广州参加品世的“大型商业活动”时,招商经理告诉他:“活动时间已经过了。”当时的赵力没多想,“但是现在看,可能活动根本就没有,只是吸引我们过去的借口。”赵力说。

应该说,赵力是有一定的警惕心理的。他在和招商经理讨论加盟细节的时候,拿出自己的手机,并且告诉招商经理当时他们所有的讨论他都会录音。

同时,虽然招商经理对品牌的未来侃侃而谈,产品味道也不错,但赵力依然无视招商经理的百般诱惑,比如说XXX就要在你的区域签代理了,你再不决定机会就没了……坚持自己要回去思考一段时间再做决定。

回老家思考了一个月,认定自己加盟不是冲动后,赵力还是没有下定决心,他和公司要求先参加培训,再做最后的决定。而公司要求赵力交8000元的保证金,赵力觉得可以接受,就同意了。

在参加培训期间,赵力在品世公司通过企业微信加了品世公司十几个人的微信,感觉这公司部门齐全,而且公司的人也都很热情周到,营销部、宣传部这些部门的工作人员看起来也都认真负责,“这么多公司,不会因为我的几万块钱就跑了吧?”

在三天培训完成以后,赵力觉得整个培训和公司的服务各方面都跟得上,于是决定加盟。在拒绝了招商经理关于区域代理的“邀请”后,赵力确定了给到品世的前期投入:加盟费4万、物料费3万。

而这个时候出现了麻烦。

原本赵力在老家找了个小伙伴合伙,但是听说加盟费用后,小伙伴认为费用太高,临时退出了。赵力又思考良久,终于决定向银行贷款10万元,付清加盟费和房租。

一切亲力亲为就为省钱,但扛不住品牌方致命一击


加盟时,因为自己的餐饮经验,赵力做了个决定:自己选址。而这个决定居然成了他日后翻身的底盘。

本来品世公司是提供选址服务的,但赵力觉得,自己毕竟是本地人,总要比外人了解本地市场,而且自己做老板如果自己连选址都交给别人的话,想要成功可能就更加难上加难了。

所以其实赵力在辞职以后,就一直寻找适合的店铺。 为了选择一个好的地址,他曾经花了一个月的时间在一家店门口每天记录来来往往的人,进店消费的人有多少。等到心理都有谱以后,才决定是否接受这家转让的门店。

在加盟前,赵力就相中了一家店,店面的优势、劣势很明显。

优势是店面在一个路口,贴近几所中小学校和工厂,人流量也不错,租金虽然要5万一年,但是可谈。缺点就是学生要过来消费,可能要跨过一条街,再拐个弯,难免被前面的商家雁过拔毛,变成n手消费了。所以必须把口碑做起来,吸引学生过来消费,生意才谈上的好。

定店面、交完加盟费后,赵力回到老家开始重新装修,他觉得自己店面的主要定位是居民消费,所以不需要过于华丽的装修,“主要是装修太贵的话我也装不起啊。”赵力说。

整个装修过程赵力都是亲力亲为,包括吧台等设备都是自己采购的,因为有朋友告诉他,很多公司的设备都特别贵。

而为了可以省更多的钱,赵力店里的家具、桌椅都是自己找师傅做的,比如平面台是赵力找木工师傅,拿了一块三合板铺上去钉好。水吧台也找当地的师傅做,最后整个吧台用了2000多元。

墙壁的话干脆买了贴纸,成本在1600元左右,加上空调、炸锅之类的产品,前后大概花了2-3万元搞定。

最终,整个前期投入在12万元左右,实际上控制的已经非常低了。可是到了2020年1月底,赵力准备开店的时候,却发现联系不到公司了!

慌忙自救却又踩一坑

赵力告诉探案,在钱还没有全部交完之前,是可以联系得到品牌方,并且品牌方跟他也联系得非常频繁。但是等赵力把钱交完以后,品牌方就不怎么跟赵力联系了,而赵力也因为忙着准备开店,没细想。

可是等到1月下旬,品世的物料到货,赵力想要联系品世的相关负责人核对货物信息,却还是联系不到品世公司的人。当时他觉得可能是因为疫情大家都没上班,所以也还不慌。而到了3月,依然还联系不到人,这时候的赵力就慌了,开始怀疑公司是不是倒闭了。

“可是又不像倒闭,我手机里有十几个他们的负责人,他们这期间朋友圈正常发,就是不回我微信。”赵力说。没办法的他只能想办法去品世内部查询(具体怎么查的赵力表示保密),才发现他们都离职了。

“离职了为什么不告诉我一声呢?”赵力很迷惑。

而3月疫情稳定后,赵力的店面不得不开,他又找到品世其他分公司的人催促公司尽快给自己指导,可是每次都是先一口答应,就是不见行动。

最后公司终于派人指导了,赵力才发现了核心问题:“他们还不如我懂,指导有啥用啊?”赵力说,“此前答应的宣传也见不到,最后发现还是要靠自己。”

于是赵力展开了一系列的自救行动。

因为没有公司的支持,赵力认为自己这家店目前还没有任何名气,所以必须自己去做推广。该地段一份鸡排的价格平均价格在13元左右,所以赵力认为自己的鸡排价格不能跟别人的价格一样,一定要做促销。

于是他找了当地一家供应商供货,用品世的配方做,而成本要从品世进货低很多,自己做了个9块9买一块鸡排送一杯饮品的活动。

虽然是亏钱促销,但是也坚持了半个月,结果得到了“不好吃”的回馈。于是赵力开始自己吃自己家的鸡排,越吃越觉得顾客说得对,自己找的供应商供应的鸡排肉质干柴,口感不好。

残酷的事实证明:只有配方是没用的,必须找到优质的鸡排供应商。

绝地求生三步曲

痛定思痛后,赵力开始重新梳理他的处境:

1、解决产品的味道问题。

赵力总结:品世提供的半成品鸡排成本虽然太高,但是味道确实还不错。反过来说,如果不用品世公司的半成品鸡排,那自己拿着的配方也没用。

于是赵力从品世又定了一箱鸡排,自己炸出来试吃,觉得味道和当初一样,是有保证的,就开始从品世发过来的物料寻找鸡排供应商的线索。

事实上,有关供应商的名称就印在鸡排的外包装上,赵力开始去网络搜索,找到了相关的品牌地址,然后顺着这个套路,找到了品世所有的原材料供应商,并且告诉了其他老板。

2、重新制定产品组合策略。

品世的物料虽然是找到了供货源头,但成本仍然比此前当地的供货商高,所以“9块9买一块鸡排送一杯饮品”的活动是不能再做了。为了提升客单价,赵力做了一些组合小吃套餐,比如一份鸡排加一根肉串一份薯条、和一份饮料,售价13.5元左右。

“消费者觉得挺划算,而对我来说,像薯条这种成本特别便宜,我完全可以接受,是双赢。”赵力说。

设计完该产品后的半个月,赵力明显感觉生意在上升,最多的时候一天已经可以卖30多份套餐了。

到了现在,外卖加堂食,生意最好的一天甚至可以卖出50多份。

当然,生意的上升并不容易,赵力为此做了很多努力,比如一开始想要加顾客的私人微信,但是怎么让人可以愿意加微信呢?赵力想要送个小礼品或许会很好。

于是赵力在阿里巴巴订购了两箱玻璃水杯,一箱有100个玻璃水杯,上面刻着赵力的 logo和赵力的联系方式,有顾客消费加微信进群,就送一个玻璃水杯。

群建立后,赵力每天也在精心运营,比如每天都会发一些小额红包,推自己店面的活动。到了晚上,因为有家里人可以帮忙,赵力就自己去给客户做配送。

因为小县城位置不大,所以很多客户都是直接在群里说要什么,然后赵力就给送过去,偶尔,还会给订购的客户多送一根香肠,算是小惊喜。

3、上外卖平台。

在赵力刚开店的时候,就被一位饿了么的经理“盯”上了。对方经常找赵力聊天,到了4月生意稳定后,经理开始劝赵力签饿了么独家,并承诺帮赵力和附近的正新鸡排有一拼之力。

“当时说是机会只有一次,马上签,可以给平台最低优惠,并且主推我们店,最后给了我一周时间思考。我感觉也是套路。”赵力回忆。

不过,赵力还是没有经受住饿了么经理的诱惑,答应了做饿了么的独家。签约后,饿了么经理给赵力设计了一个特惠套餐:一个鸡排加一杯饮料,卖 7 元 8角钱,每单赵力能赚 2 角钱(配送费0元,由饿了么补贴 )。 

如何设计外卖平台的价格是挺大的考验:

东西价格定高了没人点,价格定低了平台又抽成,容易没钱赚。比如一份鸡排店里卖10元,但是外卖平台需要抽成20%,所以一份鸡排实际只能算卖了8元,还有打包费和配送费的成本。

而如果加上这些成本把一份鸡排定价在14元又显得太贵,所以一般情况会增加一点平台的抽佣,但又不至于全部让消费者承担,所以一般外卖的鸡排定价在11.5元,对于消费者不至于太贵,对于老板也不至于太痛的价格。

如今,赵力店铺的外卖每天能够有30-40单的销量,在一个小县城里也算是不错的成绩了。

如今,鸡排的价格已经稳定上调12元一块鸡排➕一杯饮料的价格,比本地的其他鸡排套餐还少一块钱,店铺现在每天纯利润大概在300元左右。虽然不是很多,但赵力也看到了希望。

赵力现在还有很多想法没去做,比如跟一些当地的学生做一些合作,让他们帮忙做一些推广。未来,赵力还希望给加一些主食产品,比如汉堡。

赵力想着,等这家店真的能够稳定之后,要马上去开启第二家其他品类的店,只是这一次不会傻到再加盟了。

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