把握人性的 5 个关键原则,让你更容易说服他人

神译局 · 2020-11-17
要想够深刻,必须够诚实。

神译局是36氪旗下编译团队,关注科技、商业、职场、生活等领域,重点介绍国外的新技术、新观点、新风向。

编者按:读了很多理论之后,我们似乎仍然很难解释他人的行为方式,很难理解这个世界的运转方式。我们在生活中遇到的很多问题,本质上都是因为对人性的理解不够深刻。要想够深刻,必须够诚实。本文提出了有关人性的五个关键原则,如果你够诚实,你会认同的。理解这些原则后,你就可以更容易地理解和说服他人,理解世界的运转方式,也更容易达成自己的目标。本文译自Medium,作者Ayodeji Awosika,原标题为" Five Key Principles of Human Nature That You Can Use to Become More Persuasive",希望对您有所启发。

我们在生活中遇到的很多问题,本质上都是因为对人性的理解不够深刻。换句话说,我们没有很好地把握自己的本性,也没有很好地把握别人的本性。这个问题会让你陷入困境,会让你得不到自己想要的。这并不是说你没有天赋,你有,也并不是说你不聪明,你很聪明。事实上,聪明的人更容易受到这个问题的困扰。

我们每个人都觉得自己能运用理性推理来理解他人的动机。人们会对情绪化的决定做出最合乎逻辑的解释,然后他们会想,为什么现实与他们的推理不一致呢。

大多数人其实不太理解世界是如何运转的,因为他们关注的是,他们认为世界应该运转的方式,而不是世界实际运行的方式。

你想要更接近客观现实,即使那是不可能的;你想要学会与自己的偏见作斗争,即使这是不可能的。如果你能了解别人的行事方式,你就能让他们做你想做的事,把他们带到你的事业中。

你可以更自由、更少焦虑地生活在这个世界上,因为你明白有些人之所以如此,是出于他们自身意识之外的原因。他们只是无法控制自己。

通过自身的经历,你可以隐隐地感受到社会上存在的一些模式,你可以用自己的洞察力来发现一些深刻的见解,慢慢的你会有有一种掌控全局的感觉。我并不完美,但我能从比我聪明的人那里“偷”来这些见解。

1.  如何看透一个人行事的动机

人们所说的和所做的之间存在着不匹配现象,而且通常是很大程度的不匹配。通常,人们自己都没有意识到这种不匹配。

永远不要低估别人(包括你自己)为他们的行为找理由的能力。最重要的规则是:你的行为决定了你是谁。不是你的思想,不是你的信念,不是你向外界发出的信号,而是你的行为。

认清这一点有什么用呢?你要根据人们的行为方式,而不是他们所说的话,来与他们相处,这样你就能从他人身上获益,或者能帮助他人。

举个市场营销的例子。人们都说他们讨厌标题党和广告,但是他们每天还都是会点击、阅读甚至购买带有引诱性质的东西。所以即使你的产品真的很好,也不能抱着“酒香不怕巷子深”的想法,要尽可能地让大众能接受你,哪怕带点引诱的性质。

文案和广告人员都很熟练,知道你想要什么,甚至比你自己还清楚。你不可能对广告免疫。反过来讲,如果你想卖东西,不要只做调查和访谈,要看看人们实际上买了什么。

不要去听别人说他们想要找什么样的对象,要去了解他们,了解他们真正约会的是哪种类型的人,如果你恰巧天生就有这些特质,那就展示出这些特质。社交也是如此。

这样的例子还有很多,答案是显而易见的。

2.  要了解大多数人的这一重要世界观

所有的人都是以自我为中心的,大多数人的行为都是利己的。即使是那些声称自己不自私的人,那些以做好事为荣的人,也会因为做好事让他们自我感觉良好而做好事。

我们看待生活中的每件事,都是从它如何影响我们个人的角度出发的。我们倾向于只关注我们眼前可以得到的东西,而忽略了这之外的一切。

我们都关心自己在社会中的地位,我们都在乎别人怎么看我们。事实上,我们的大部分行为都基于我们认为别人会如何看待我们。

看看你自己的生活。诚实一点,其实你大部分时间只关心自己。当然,你也关心其他的事情。你们关心整个社会、世界和当今的问题。你关心你的家人和朋友,甚至可以为了他们而放弃自己的生活。但就你的日常思维模式而言,你完全是关注自我的。

理解这一点有什么帮助呢?当与他人打交道时,要理解他们的这种自我行为。对于新作家来说,我最大的挑战之一就是告诉他们,没有人关心他们的作品,他们只关心作品带给自己的感受。作家在写好作品上有问题,因为他们太在意自己的观点,而不是他们的读者。

想要让人们做你想做的事,你必须要问自己,他们能从中得到什么?如果你在销售一种产品,那就意味着你要解决一个问题,比如能提高用户的地位,或者增加娱乐,等等。

同样的原则也适用于人际关系。与其想着如何吸引合适的人进入你的生活,不如问问自己,为什么他们要希望你进入你的生活。

如果你想改变别人的想法,让他们做你想做的事,不要诉诸他们的逻辑,要诉诸他们的名声。

3.  理解现实的主观本质

斯科特·亚当斯(Scott Adams)称之为“两部电影的类比”。简而言之,如果两组有着不同信仰体系的人看同一部电影,看完电影后,你问两边的人他们看到了什么,他们描述的不是同一部电影的两个版本,他们的描述会看起来完全是不同的两部电影。

两个持有不同价值体系的人根本无法理解对方为什么会有这样的感觉,因为他们经历的现实完全不同。如果你试图向我证明你的信念,你可能会用“事实”、“数据”和“证据”来给出一个很长的解释。但这是在解释一个你已经做出的情绪化的决定。你有很多根深蒂固的主观信念,但对你来说可能是科学法则。

改变自己的固有观念很难,正视自己的偏见也很难。我会试着阅读我不同意的文章,我发现自己确实跳过了带有反证的句子和段落。

在与他人打交道时,如果你想说服他们或引导他们达成你的目标,你必须能够解决这个问题。你必须能够为他们的信念找出支持的理由,一个他们非常赞同的理由,然后你才能让他们动一寸。

你要学会理解每个争论、辩论和问题的两面性,这样可以帮助你获得更广泛的受众,因为你会明白,真相就在中间的某个地方。我有来自各种背景的粉丝,因为我关注的是大家都认同的那部分现实。

如果你能稍微放下你的自以为是,你就能更自由地遨游世界,减少焦虑,甚至说服一些人加入你的行列。

4.  了解这些“心理杠杆”

你可以在别人不知道的情况下操纵他们的心理杠杆。

你比你想象的更容易被说服,你会低估了别人影响你行为的能力。而且通常,聪明的人更容易被说服,因为他们会为自己的情绪想出更好的“理由”。

一般来说,你需要学习许多不同的说服技巧和认知偏见。你要了解它们是如何影响你的,而且也要了解如何在别人身上使用它们,这会让你变得更聪明和现实。

让我们来看一些常见的说服技巧和认知偏见:

  • 锚定效应:你很难用绝对值来考虑问题。你会把自己的经历、结果、信念等与你可以获得的东西进行比较。

  • 联想偏见:公司会在广告中使用名人,我引用的作者比我更有名气、更聪明,这都是有原因的。

  • 可用性:你会专注于自己能立即得到的东西,而忽略其他一切。世界上发生的事情太多了,但你只知道你读到的、看到的和听到的。

  • 承诺一致性:你承诺或投资的越多,你就越觉得有必要兑现你的投资。

  • 统计数字会撒谎:数字总是在撒谎。你可以阅读《如何用统计数字撒谎》(How to Lie with Statistics)一书,来获得更深层次的解释。我经常会看到有人分享一篇带有“数据”的文章,可惜那只不过是对数据的一种解释。

  • 喜欢/不喜欢偏见:如果你不喜欢某人,即使他们告诉你天空是蓝色的,你也可能会反驳他们的观点。反过来,“光环效应”也是如此,如果你喜欢某个人或被某个人吸引,你会自动忽略他们的缺点。

  • 部落主义:人们视自己为部落成员高于一切。如果你想把人们带向你的事业,就要让他们觉得自己是一个更伟大事业的一部分。

知道这些的意义是什么呢?如果你掌握了这些隐藏的“杠杆”,你就能让更多的人为你做事,做你想做的事。但要把这种力量用在好的方面。

5.  理解人类的二元性

一般来说,你可以把人们看作是想要走向快乐,远离痛苦的。人们想要获得爱,避免恐惧。

人们通常更希望避免痛苦,而不是获得快乐,这就是为什么畅销的产品往往能解决问题的原因。如果你能解决问题,人们会更容易被你吸引。

当你的产品推销说辞是基于爱、快乐和渴望的时候,想想你所提供或所做的会给人什么感觉。人们购买能够提升自己地位的产品,是因为他们希望人们喜欢他们、爱他们、钦佩他们、尊重他们。我们都渴望得到认可。

我们都有部落主义,因为人们想要爱和接纳。要得到这样的认可,我们还有很长的路要走。

当观察社会时,我们可以把它看作是一场恐惧与爱的战争。而你可以做一个帮助人们减轻恐惧,感受到爱的人。这两个因素对人们行为方式的激励非常深,我在这篇文章中提到的所有东西都来自这两个因素。

一旦你理解了这两种力量之间的紧张关系,你就会在很大程度上理解世界是如何运转的。然后,你可以继续你的使命,帮助人们自己处理这种紧张。或者至少,你可以试着不要给这个世界增加更多的紧张。你会更有同情心,因为你明白人们为什么要做他们正在做的事情。

理解了人性的这五个关键原则,你就可以更容易地理解和说服他人,理解世界的运转方式,也更容易达成自己的目标。

译者:Jane

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