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红星美凯龙跨界做房产业务,「美凯龙爱家」认为经纪人团队管理是创新的关键

陈淑雅 · 2020-11-05
预计今年全年收入可达10亿元

美凯龙爱家」是红星美凯龙集团旗下的房产经纪品牌,虽然在2019年5月才成立,但现在已在全国开出了400多家直营门店,今年10月公司的单月佣金收入过亿。

「美凯龙爱家」总裁冯全林向36氪介绍,红星美凯龙之所以会成立「美凯龙爱家」,是因为看好房产经纪市场的前景。中国正在进入存量房时代,全国已有9个城市的二手房销量已经超过一手房。过去一手房市场孕育了很多巨无霸房企,同理二手房市场也会有更多机会诞生伟大企业。

而红星美凯龙围绕“家”已经布局了34年,从家具、商场到综合购物体,覆盖了居家、购物、物流、娱乐、生活等多个板块。二手房是设计、装修、家居的上游,出于全产业链的布局,这也是集团最需要补充的一环。

同时冯全林判断,目前中国房产经纪处于“1超无强”的局面,但一个万亿市场,不可能永远一家独大,除了链家、贝壳,从行业健康来看,还应该涌现更多头部的房产经纪品牌。

美凯龙爱家门店

在中国房产经纪行业中,中原等外资品牌发展了40余年,链家、我爱我家等本土品牌也走过20年,但行业效率仍然非常低下,还存在巨大的发展空间。

他认为,这是因为商业世界的三个基本问题在这个行业还未得到实质性解决:客户、员工、企业。在房产领域,就对应体现为买卖房用户、经纪人管理、企业自身的经营能力。

房产经纪行业的三个核心要素就是人(经纪人)、房、客。获取房源、匹配交易、服务流程等方法大同小异,而「美凯龙爱家」把创新的重点放在了经纪人团队的管理中。

经纪人一直以来流动性非常高,平均从业年限只有1年左右,服务水平、职业素质参差不齐。职业缺乏长远性规划,从业者多数为了谋生,不愿意在岗位上持续发展。从业人员的普遍现状是低年龄、低学历、低收入,对此,「美凯龙爱家」的策略是用组织文化和价值观来进行管理。

冯全林认为,房产经纪行业目前面临的问题是规模不经济,管理20-30家门店已经是一个瓶颈,而超过50家店还在赚钱的公司屈指可数。这就是因为很少人能够坚持长期主义,没有将文化价值观落实下去,导致管理半径无法突破。

冯全林曾在阿里中供铁军工作8年,先后任中西部区域经理、大区副总、浙江副总,之后任农村淘宝中西部大区总经理;2016年离开阿里去易到用车,4个月内将公司订单增长了4倍。从互联网到汽车再到房产,他对于团队的管理有一套自己的心得。

美凯龙爱家总裁冯全林

“知人心、识人性,把人做分类,那就很好管理。”冯全林表示,经纪人可以分为行业新人、职场老兵、行业精英三种类型,各自的诉求也有不同。“小白”追求的是稳定的高底薪,老兵看重的是稳定的生存环境,而精英更在意有持续进步提升的空间。企业要想明白自己有什么样的战略规划,进而需要什么人才,再以此制定薪酬和培养体系。

过去一年多的时间里,「美凯龙爱家」招聘的人数过万。公司对业务部门赋能,总部不做具体的招聘,谁用人,谁招人。培训也是如此,「美凯龙爱家」拒绝形式化的培训,强调以考代训,鼓励每个人主动学习,打造内心自发自驱的学习型组织。

「美凯龙爱家」在去年确定了公司的价值观“北斗七星”,现在每个月因价值观辞退的员工数大约有5-6人。不过每一家公司都有自己的价值观,实际是否能落实,其实在执行层面上有很大空间。

“辞退员工不稀奇。但如果业绩高、职位高的员工违反了价值观,管理层依然有勇气选择辞退,才能说明这家公司对价值观是真正有决心的,是认真的。”冯全林说道。

目前「美凯龙爱家」在全国400多家直营门店中,已经拥有超过8000人的经纪人团队,未来公司的目标是打造出一支房产领域的销售铁军。

在业务方面,二手房是「美凯龙爱家」的重心,占比70%以上,另外也会有新房和租赁业务。对于获客、获取房源等业务环节,除了传统的端口投放、老客户转介绍、地推等方式,「美凯龙爱家」还通过多种互联网新业态下的业务融合方式,打造立体多元的品牌形象。

此外,「美凯龙爱家」提出了“五维一体”的创新战略,与集团上下游的设计、装修、家居购物、住家服务协同。

根据团队提供的信息,目前「美凯龙爱家」已经进入了上海、北京、深圳、苏州、南京、合肥、广州等7个城市,签约门店已经有600多家,开业门店中有60%已经处于盈利状态,据介绍,公司整体数据呈健康态势。

今年3月开始,公司连续8个月业绩破新高,预计今年全年收入可达10亿元。2021年「美凯龙爱家」会继续加大拓展力度,预计在规模上可以进入全国前四。

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