用“大店”装下宠物全周期服务,原孩子王联合创始人创办“得宠社”

苏建勋 · 2020-10-26
“小而散”是宠物行业长久以来的问题,得宠社想用大、全、服务好的购物中心门店高举高打。

2009 年,原五星电器创始人汪建国携一众高管离职创业,创办国内知名母婴零售连锁“孩子王”,沈炜是联合创始人之一。彼时,担任孩子王营运、拓展副总的沈炜,在五年时间里帮助孩子王迅速扩张。如今,孩子王已在国内 19 个省布局线下门店,会员数超 3700万。

2019 年,沈炜决定创业,在研究了宠物赛道后,他发现如今的宠物行业,与十年前的母婴赛道,有着诸多相似之处。

首先是宠物市场的规模增长速度,与10 年前的婴儿潮相比,如今宠物占有率也空前提升,《2019 年中国宠物行业白皮书》显示,2019 年中国城镇宠物 (犬猫) 整体消费规模达到 2024 亿元,同比增长 18.5%。

其次是付费意愿。09 年以前的母婴行业,尿不湿还不普及,大家也没有喝进口奶粉的习惯,如今尿不湿与进口奶粉已经成为母婴标配;同理,如今宠物主人的付费意愿,也从基本的猫粮狗粮、医疗等,逐渐蔓延至宠物旅行、丧葬、训练、摄影等。

再者是零售渠道的变化。10 年前,母婴行业以小店为主,特点是小、散、商品单一(基本以奶粉、尿不湿)为主,因此,当时创办的孩子王以大店和会员经营成为了母婴行业里线下的主流渠道。如今,沈炜想将孩子王的这套模式,复制到宠物行业中。

2020 年 9 月,沈炜创建的第一家“得宠社”在南京河西核心区域清江苏宁广场负一楼开业,店铺占地面积共 3800 平方米,定位于“购物中心里的养宠生活综合体”,服务包括宠物商品、养宠服务、社群社交、直播等。

“大、全、服务好。”沈炜这样对 36 氪形容得宠社的定位。

大,直观体现在面积,本质是管理规范。沈炜告诉 36 氪,宠物行业主流业态为分散的社区小店,为了彻底改变这种业态,得宠社要“高举高打”,主打以 600平至 5000 平为主的购物中心大店,目的是笼络购物中心聚集的线下流量。

全,表现在得宠社的供给侧,主打一站满足,。沈炜首先明确一点,得宠社不是猫狗店,而是包括了蜥蜴、蜘蛛、小鸟、鲨鱼在内的多品类宠物店;另外,在商品和服务端,得宠社的 SKU 高达数百种,涵盖了宠物“从生到死”。

服务好,则是指代得宠社对用户运营的颗粒度,沈炜举了一个例子,得宠社每位会员都会匹配单独的顾问,顾问会按照会员注册时间建群,群内会有工作人员担任班主任、文娱委员、生活委员等职责,承认组织活动、医疗咨询、训练建议等职责。

这样大而全的模式看起来又重又烧钱,但沈炜告诉 36 氪,结合此前运营孩子王的经验,得宠社选择了一套“轻资产”的方法论,具体表现为,

1、在商品供给侧,得宠社和易宠科技达成合作,后者解决了猫狗粮、零食等商品的供应链问题,得宠社只需做好线下渠道就好。

2、在服务供给侧,得宠社采取了与当地服务商联合运营方式,以南京得宠社首家店为例,门店内的洗护、医疗等均由外部店家入驻,得宠社充当的是线下平台,只需做客户引流和服务统筹,最后与入驻的服务商结算分成结算。

“重”的这部分工作都通过合作、外包来进行,那得宠社自己提供哪些服务?

沈炜告诉 36 氪,得宠社自己主抓的业务分为三部分:

1、会员经营。得宠社是一家纯会员门店,目前分为三档,分别为 9.9 元/99 元/299 元,以9.9 元会员为例,其包含免费接送洗浴、免费拍照等会员权益,沈炜表示,此举是为了把会员沉淀在私域池里做社群经营,目前南京首店开业后,已经有 1 万会员。

这也是沈炜坚持开设购物中心大店的原因之一,在他看来,只有线下大店能够迅速聚拢流量,最终形成私域流量池进行后续的运营变现,而街边小店充其量只能有几十/百个会员。

2、活动运营。有了流量还不够,沈炜还需要进一步活跃、运营流量,他提到,得宠社一年目标是要举行 1000场活动,而且猫狗的活动黏性高,对于主人来说参加亿元强,能运营的方式也丰富,目前得宠社已经计划中的活动包括猫狗相亲、猫狗选美、亚洲飞盘大赛等。

3、直播运营。流量的黏性是变现的基础,直播卖货是不错的途径。得宠社目前在南京首店搭建了中国最大的宠物直播间,不仅在店内设置了地面4个、空中2个主题直播间,还在店内外分布了近400个宠物机位,通过宠物直播、短视频在线上卖货,沈炜对 36 氪说,希望得宠社以后能像盒马一样,80%的销售收入来自线上。

图片来源:得宠社

“我们想在宠物行业,复刻一个孩子王+盒马+小红书+4S 店的模式。”沈炜总结到。

接下来,沈炜打算将得宠社开入更多城市,已经计划的包括苏州、武汉、成都、青岛、重庆等,在招商引资方面,沈炜表示由于购物中心受疫情影响较大,也在寻找新的业态来吸引用户,因此对得宠社进驻大多持欢迎态度。

但购物中心是否允许猫狗等宠物进店?进店后,是否会有宠物伤人的疑虑?沈炜表示,基于这一问题正在采取两种方式解决:1、在店铺位置上,以街边入口、负一楼等位置优先考虑,这样可以让宠物独立直达进店;2、禁止大型犬进店,同时在店内做好保洁、消毒等工作。

在开店数量上,沈炜表示,得宠社将以南京为首站,以“1 拖 10”的方式,在一个大店辐射 3 公里位置开 10 个小店,大店在 3000 平米左右,小店在500平左右,这样可以达到共用供应链、医疗服务的作用。

目前得宠社已经启动了新一轮融资,由浪潮资本担任独家财务顾问。此前得宠社拿下了易宠科技的战略投资,对于新一轮融资用途,沈炜谈到四点:1、宠物信息化系统;2、供应链改造;3、直播等视觉内容强化;4、继续拓展门店数量。

团队方面,沈炜目前担任得宠社创始人、CEO,曾任五星电器核心高管,联合创建中国最大母婴连锁企业孩子王。主导开设门店350家以上。得宠社核心团队由原孩子王、万达、盒马的高管和核心人员组成,累计拥有开设千家以上门店的经验和累计运营5000万以上会员的经验。

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