让账期快起来,生意才能好起来

半佛仙人 · 2020-10-23
不过是为了活下去。

编者按:本文来自微信公众号“半佛仙人”(ID:banfoSB),作者 半佛仙人,36氪经授权发布。

1

这两天发生了两件小事儿,和大多数人都没什么关系,但放在一起看,我忽然有点感慨。

一件事是,网商银行最近推出了一个新举措,叫负账期,简单说,就是商户可以在预售阶段,在消费者付完定金以后,直接申请拿到全部货款。

这个东西大概类似于票据贴现,可以把商家的资金周转效率压缩到极致。

还有一件事,是我家附近的一个川菜馆倒闭了,因为周转不灵。

看老板朋友圈说,他们的经营情况其实一直挺好的,但是因为一笔贷款没有续上,资金链断了,只能被迫关门了。

店里有个表演变脸的大叔,去年刚被老板带过来杭州帮忙的。

店面关门以后,这个大叔就在楼下广场上卖艺。

我看到过一次他卖艺,周围来来往往的行人很多,但只有稀稀疏疏的几个人停下来围观他的变脸,而且基本上看了几眼以后就走了。

站在广场上,那个中年男人有些手足无措。

这家川菜馆已经是我常去的馆子里,今年死掉的第三家了。

小商户在意外面前,真的是太脆弱了。

如果一家店能撑过三年,就已经是那不到十分之一的幸运儿之一,可以称得上是老店了。

这种情况不光存在于线下,在线上同样如此。

每天都有无数线下和线上的小店铺生生灭灭,而且它们的际遇不是起起落落和再起再落。

而是起落落落落落,没有止境。

它们的起伏背后,是一个个普普通通的凡人,在这个真实又残酷的世界里努力挣命的过程。

我们繁荣的背后,有人落寞。

如同你我,如同生活。

2

无论是实体行业还是电商行业,小商户们都面临相似的生存困境。

这个困境,很多时候倒不是所谓业务困境,而是周转困境。

很多生意本身是赚钱的,但在经营中,赚钱从来不是最重要的,现金流才是最重要的。

它们的抗风险能力弱,周转周期长,资金链一断就完蛋。

表面上看起来,小商家体量虽然小,周转应该更灵活,但是实际情况恰恰相反。

因为他们体量小,所以对于货物的消化能力有限,但为了压低成本,又有最低采购数量的限制,于是最终结果就是,手上有一堆货,但是账上没有几个钱。

越是小商户,资金链就越是紧绷,越是遭不住意外。

一但进的哪批货滞销,砸在了手里,对大卖场来说还能用不同的种类分担,对小商户来说就是生命的不可承受之重。

在电商行业,这种情况更严峻。

线下的小商户虽然直接面向个体消费者,一般是即售即收,回款速度只取决于销售速度。

但是线上商户不一样,他们和用户之间,多了平台这道门槛。

而平台是有账期的。

不是说你今天卖了东西,明天钱就收回来的。

对电商平台上的商家来说,这个周期的长短涉及到两个问题。

一个是消费者用多长时间确认收货,一个是平台在消费者确认收货以后,又要过多长时间才能把钱给到商户。

一个电商商户最恐惧的状态是什么,就是在急需现金的时候,手上的资金一半已经变成了存货,压在库房里。

另一半理论上已经可以回笼了,但还是一串数字,只存在于账面上。

明明有生意,明明还能继续下去,但就是不行了。

有的时候,早一天到账和晚一天到账,就是生与死的差距。

有人喜欢拿失败者不努力说事,这是唯成功论英雄。

但一家小商户的倒闭,真的不一定是因为经营得不好。

可能它经营得非常好,服务非常到位,产品质量非常过硬,消费者特别喜欢。

但那又如何?它的命脉就卡在了平台的账期上。只要平台一不当人,小商户就要丢掉魂。

大多数电商平台的账期还是合理的,但也有些平台会故意拖款。

有的时候上游供应链在催款,下游平台不给结账,被夹在中间的小商户资金链直接就断了。

不仅是小商户,就连大公司都会被平台用账期卡得死去活来。

之前某知名电脑企业就是这样,被某电商平台长期拖款拖到企业半死不活。

无奈之下这家企业只能向法院起诉平台,不求赔偿不求利息,只求你把半年前就应该结给我的货款给我结一下。

为什么企业要起诉平台,还不是因为快被逼死了。

如果不是走投无路,哪个品牌愿意和平台撕破脸?你之后还要不要在这个平台卖产品了?不怕平台给你找麻烦吗?

即使不找茬,偷偷摸摸降一下你的品牌关键词在站内的搜索权重,也够这个品牌喝一壶的。

想要弄你,有的是机会。

但是说一千道一万,这就像老板不给你发工资,而且一拖欠就是半年。

即使你知道你去起诉老板,拿到钱你以后在这家公司也没法混了。

可是你再拿不到钱就要被房东赶出来了,或者就要饿死了。

那还有什么好说的,你也只能干他呀。

账期这个东西,写是写成“账期”。

但是读出来,应该读作“生存”。

在生存面前,很多事情就是这样进退两难,又别无选择。

进亦忧,退亦忧。

3

为什么有些电商平台喜欢拖款,归根结底还是为了利益。

对一个平台来说,我要沉淀资金,要赚钱,那就只能把账期延长,而且越长越好。

本来现在就可以给商户结的钱,为什么有的平台一定要拖一段时间再给商户,因为这笔钱只要被平台捏在手里的时间足够长,那就等于在给平台送钱。

这个逻辑非常简单,只要你的钱在我手里一天,我就可以不断通过金融运作,拿你的钱为我自己赚取利润,还不用付利息。

前段时间很多长租公寓爆雷,这些长租公寓的模式就是高收低租,把高价收来的房子低价租出去。

但是他们给房东是按月付,向租客是按年收,这样一进一出,手里就多出了大笔流动资金。

他们会把这些钱投入到金融市场上滚雪球,攫取利润,然后用这些利润支付房租之间的差价。

爆雷,是因为觉得钱赚够了或者玩脱了差价扛不住了,最后骗一波本金就走。

本质上,他们的运作逻辑和电商平台的拖款,其实是同一个道理。

所以对某些电商平台来说,找各种理由拖款几乎是商业上的必然选择,他们的拖款本身就是在赚钱。

拖的金额越大,时间越久,收益就越丰厚。

更刺激的是,不像长租公寓为了聚拢资金,还要支付高差价,还要搞各种名目,还要冒法律风险,平台的这个行为几乎是无代价无成本无风险的。

最大的代价,都已经转嫁到商户身上去了。

从商业上来说,平台只是在为自身获取利益,只要不违法,也没做错什么。

但不合理。

平台在赚钱,但对那些被拖款的商户来说,这是在要他们的命。

本身就面临极高的经营风险,打折打到利润微薄,还要被平台用账期卡脖子,而且还敢怒不敢言。

这就是那些最大多数的,在平台面前缺乏话语权的小商户,他们的生存现状。

我知道商业很不简单,我也知道生存本来就很难。

但这也太难了。

他们要求不高。

他们只是想活着。

4

按理说,企业的周转问题原本是可以通过金融机构解决的。

贷款也好,贴现也好,信用卡也好,还是其他什么金融服务也好,都是合理的途径。

但传统金融机构,根本不愿意做这块业务。

做电商业务没法线下面调,对传统金融机构来说怎么知道你的信用情况和经营状况。

做中小企业的业务,风险大收益低成本高,把钱借给房地产商不香吗?

要他们做电商行业的中小企业的业务,这就是双倍的不愿意。

说得诛心一点,对大部分传统金融机构来说,你死不死管他们什么事情,他们的坏账上升1个点才是真正的大事。

从金融机构的角度来看,他们也没做错任何事情,他们只是在为自身利益负责。

真正缺钱的中小企业,即使他们的生产经营状态良好,只是需要一笔很小的资金周转,也很难得到银行的支持。

不光是贷款,还有各种金融服务,中小企业总是要以更高的代价才能获得同样的金融服务。

让已有的更富余,让欠缺的更匮乏,这不能说是金融机构的逻辑,应该说是整个商业世界的运转逻辑。

某种程度上,这套商业逻辑其实是自洽的。

大企业的抗风险能力和偿还能力,就是比中小企业更强,这是体量决定的,破船还有三斤钉。

很多中小企业,就算信用良好,就算生产经营没有任何问题,但是仍然有可能因为各种莫名其妙的原因猝死。

为中小企业提供长期性质的服务,对金融机构来说是有风险的,而且这个风险很大。

不是说大企业就不会翻船了,只是说,在风浪面前,大企业扛过去的可能性更大,而中小企业被浪头直接拍碎的可能性更大。

银行也是要趋利避害的。

帮谁不帮谁,在利益面前一目了然。

我不认为金融机构做的有错,保护用户的资产安全,保护自己的职位,没有错误。

虽然大家都没错,但事情就是错了。

5

所以我才觉得负账期的意义非凡。

这个东西,可能没有太多消费者会去关心,普通人也用不上,但是对于那些小商家而言,它就是意义重大。

相比起流程复杂的贷款或者贴现业务,这个业务的审批门槛低,需要的利息也少,关键是,这笔可以提前二十多天拿到的现金,对长年死中求活的小商家来说,是真的可以救命的。

这里的“救命”并不是一个夸张的说法,而是字面含义。

如果能用负账期的额度来替换掉小商户病急乱投医的高息贷款,那么效果则更加惊人。

网商银行出现之前,纯粹的小微商户很难通过正规渠道借到周转资金,账期过长,周转不灵,是他们绕不开的一个坎。

大部分消费者是没有意识去主动确认收货的,有的消费者就是会等到最后一天再确认,甚至他们可能根本就忘了这个事,那你就要等到自动确认。

这是消费者的自由,虽然商户的压力很大,但是你不能教消费者做事,消费者没有错。

你也没法要求平台马上把钱结给你,虽然理论上商户和平台只是平等的合作关系,但是现实就是绝大多数小商户并没有和平台对话的余地。

绝境必然会把人逼上绝路。

我曾经看到过一个新闻,有小商户被账期坑到周转不灵,无奈之下只能借高利贷去垫货款。

这边是工厂在催账,那边是平台不给结。

金融机构又没有相应的服务,想要和银行贷款,业务员一听说你是做电商的,流水还不大,恨不得立刻把你拉黑。

商户又能怎么办,之所以被逼得去借驴打滚,不是不知道以后的危害,只是为了当下可以活下来。

至于之后怎么办,看天。

现在有了负账期,至少以后如果再有相同处境的人,他就有了这么一个机会,能够缓过一口气来,不用走极端。

再展开来看,对小商户来说,这个负账期业务解决的还不仅仅是生存问题,背后还有更广阔的可能性和想象空间。

最简单的一点,解除了储备资金不足这个最大的桎梏。

比如在一个大促周期内,按正常的账期,小商户刚好可以把储备资金拿出来吃到一波红利。

但是这批商品卖完了就没有了,小商户没有多余的储备资金继续进货,只能等货款走完账期流程,到账以后再去采购。

但是这个时候大促周期已经结束了,小商户的发展速度被资金储备限制得死死的。

在以前,小商户根本没有资格和大店铺谈竞争。

因为即使小商户的服务好,产品过硬,但是由于资金储备有限,能吃下的市场也有限,对大店铺占据的巨量市场来说无关痛痒。

你卖得好又如何,备货量少啊,剩下的消费者还不是只能到我这里来。

但是有了这个负账期业务,小商户的资金回笼速度就会加快,资金储备能力上升。

把小商户和大店铺拉到了同一个起跑线上,让大店铺没法用资本优势碾压过去,只能老老实实和小商户竞争谁的服务好、质量过关,谁更得到消费者信任。

这对消费者也是一种利好。

有小商户对等竞争,大店铺就无法形成垄断,至少不敢随便店大欺客了,不然我分分钟用脚投票。

无论是平台之间,还是平台上的商户之间,永远要有竞争。

只有竞争,消费者才有机会。

6

要想从根子上解决小商户的生存困难问题,只能从两方面入手。

第一,一定要有充分的竞争。

只有一家平台,那这个账期必然会无限拖下去,因为你没得选。

如果除了在这个平台卖,品牌和商家别无选择,平台肯定会为了利益往死里榨取小商户的生存空间。

这个东西无关道德,这就是人性。

贪婪才是人性,道德不是。

更何况资本还会异化人性。

第二,是需要有更多的金融机构,承担起相应的社会责任。

网商银行做了这个业务,是一个好头,但只靠一家,是不够的。

在这件事情上,其他金融机构也要做,并且要主动参与进来。

严格来说,负账期确实是高风险业务,因为和传统贴现还不太一样,交易本身并没有完成,用户还没确认收货,万一发生售后时,平台是要承担责任的,并且中小商户为什么总是得不到传统金融机构信任?

因为他们确实提桶跑路的事情也没少干。

敢做这种业务,风险摆在这里。

传统金融机构不愿意做电商业务,原因并不是胡搅蛮缠。

但是既然网商银行已经带头去做了,如果能切实证明这条路走得通,

那其他金融机构就可以跟上,也应该跟上。

不能说这个业务不赚钱,虽然利息低,但还是有利息的,把一个商业行为包装成用爱发电这是一种谎言。

但是负账期这个业务的收益,和冒的风险相比,确实不成正比,这也是真的。

做生意,就是要赚钱,但赚钱也可以是好事,可以是双赢。

有些生意,可以赚钱,但其意义不止于赚钱。

事实就是,在这些商家想借这笔钱,并且是急需借这笔钱,但是没有正规机构愿意借的时候,网商银行给了这样一个机会。

不管网商银行是为了一个好名声也好,是为了赚钱也好,还是真心为了帮上中小企业一点忙也好,这些其实不重要。

重要的是,它敢承担这个风险,做的事情客观上是有利于商户周转的,并且是同业里面领先的,那就够了。

论迹不论心,论心无完人。

希望将来有一天,会有更多金融机构站出来,能够在赚钱之外,也多开发一些多赢的产品。

那时,这些小商户也就能生存更轻松一些。

他们所求不多,不过是活下去。

如你我一般。

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