如何利用“认知放松”增强你的说服力?

神译局 · 2020-10-13
简单点,说话的方式简单点。

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编者按:丹尼尔·卡内曼(Daniel Kahneman)是著名的心理学家,也是诺贝尔经济学奖的获得者,主要研究行为经济学领域。在他的著作《思考,快与慢》中,丹尼尔·卡内曼把人在决策时的思考模式分为快思考与慢思考两种。快思考(系统1)是一种直觉性思考,速度快,依靠潜意识,不需要调动注意力,但容易发生误判。而慢思考(系统2)是一种理性思考,速度慢,需要调动注意力,但误判率相对低。本文主要聚焦书中的“认知放松”的概念,“认知放松”有助于增强信任和说服力,了解它是如何运作的能帮助你更好地利用这一理念。本文作者Daniel Kahneman,原标题为" A Brain Trick to Make You More Creative, Intuitive, and Happy",希望对您有所启发。

假设你需要写一则能让接收方相信的消息,当然,这则消息是真实的,但人们并不一定相信它是真的。此时,你完全可以利用“认知放松”来帮助自己。

简单地说,认知放松是指完成一项任务所需要的脑力努力程度。你的大脑将“轻松”作为事情进展顺利的信号——没有威胁,没有重大变化,不需要重新转移注意力或调动努力。认知放松促进了大脑处理信息的“快速”直觉系统,这有助于创造性思维、准确的直觉,甚至是愉悦的心情。了解它是如何运作的可以帮助你利用它的影响。

重复、熟悉和良好的感觉

重复能引发放松状态和令人舒心的熟悉感。著名心理学家罗伯特·扎荣克(Robert Zajonc)称之为“曝光效应”(mere exposure effect)。密歇根大学(University of Michigan)和密歇根州立大学(Michigan State University)的校报上登出了一个测试这种效应的实验,这是我一直以来最喜欢的实验之一。

在几个星期的时间里,一个类似广告的板块出现在校报的头版上,上面写着以下某个土耳其语单词(或像土耳其语那样发音的单词):kadirga, saricik, biwonjni, nansoma和iktitaf。这些词被重复的频率是不同的,其中一个词只出现过一次,另外一些分别出现过2次、5次、10次和25次。(在其中一所大学校报上出现得最多的单词在另一校报上出现的频率则最低。)没有人就这个问题作出解释,如有读者询问,得到的回答都是:“买下这个板块的人不愿透露身份。”

(注:曝光效应,又称多看效应、(简单、单纯)暴露效应、(纯粹)接触效应等,是指个体接触一个刺激的次数越频繁,个体对该刺激就越喜欢的现象。)

当这一系列神秘的广告结束后,研究人员在校园内散发调查问卷,询问学生对每一个土耳其语的印象,是有“好感”还是很“反感”。结果令人惊奇:相比只重复了一两次的词,受试者对那些重复次数较多的词更有好感。通过使用汉字、人脸和任意形状的多边形所做的实验也都再次证实了这一发现。

曝光效应并不依赖对熟悉程度有意识的体验,事实上,曝光效应完全脱离了意识:当重复的单词或图片迅速闪过,快到观察者根本没有意识到看见它们时,观察者同样还是更为喜欢重复率高的单词或图片。

熟悉的感觉创造了一种舒适的感觉,甚至是温和的感情。它对激活联想记忆也很关键,也就是说,大脑创造和记住多个事物之间关系的能力。联想记忆也是创造力的本质。

联想的力量

1960年前后,一个名为萨尔诺夫·梅德尼克(Sarnof Mednick)的年轻心理学家认为他已发现了创新的本质。他的观点虽然简单却很有力:创新与出众的记忆力有关(创新是极佳的联想记忆)。他设计了一个测试,名叫远隔联想测验(Remote Association Test,RAT),这个测验直到今天还常常被用来研究创造力问题。

举一个简单的例子,请考虑下面三个词语:村舍、瑞士人、蛋糕,找出这三个单词之间的联系。联想记忆就是当你看到这几个词,想到“奶酪”。

近年来,几个德国心理学家团队对远隔联想测验(Remote Association Test,RAT)进行了研究,对认知放松问题的研究取得了重大进展。其中一个小组提出了两个问题:在人们知道答案是什么之前,能否感知随意三个词是否有一个共同的联想意义?心情对这项任务有何影响?为了弄清这些问题,他们首先让受试者花几分钟时间回想一下自己生活中那些快乐或是悲伤的片段,这个回想的过程使一些受试者感到快乐,而让另外一些人感到悲伤。然后,他们向受试者展示一连串三个为一组的词语,这些组词语中有50%是组内的词语有一定联系的(比如村舍、瑞士人、蛋糕),而其余50%的组内词语则没有什么联系(例如梦、球、书)。随后,实验人员要求受试者快速按下两个键中的一个来表明词语是否有共同联系,按键时间限定在两秒以内。如此短的时间内,这些受试者根本无法找到问题的答案。

实验带来了很多惊人的发现。第一个令人惊讶的地方是,参与上述实验的受试者猜测所给问题答案的准确率要比他们随便选出答案的准确率高很多。这个结果很让人吃惊。很明显,认知放松感被联想机制中一个微弱的信号激发起来,这个信号在组内三个词语的关联得到还原之前就已经“知道”它们是相关的(有共同的联系)。认知放松在这种判断中起到的作用也在另一个德国小组所做的实验中得到证实:提高认知放松(启动、清晰的字体、事先看到词)的操作同样能增加人们将词视为相互联系的可能性。

另一个重大发现是,人的心情在这项直觉性任务中产生了重要影响。实验人员用电脑编写了一个“直觉参数”用于检测准确性。他们发现,通过让受试者想一些愉快的事,使他们在测试之前有好心情的话,猜测的准确率会提高一倍。一个更引人注目的结果是,心情不好的受试者完全无法准确地完成这个直觉性任务,他们的猜测还没有随便选择的准确率高。

这种联系具有生物学意义。心情好是一个信号,表明事情总体进展顺利,环境安全,放松警惕是可以的。心情不好表明事情进展不太顺利,可能会有威胁,需要保持警惕。认知上的放松既是愉悦感的原因,也是愉悦感的结果。

认知能力和说服能力

认知放松也有助于增加信任。

这就把我们带回了我们最初的问题:如何编写有说服力的信息。一般的原则是,任何缓解认知紧张的做法都会对你有所帮助。如果可以的话,通过增加字符字体和背景之间的视觉对比来最大化易读性。如果你的信息要打印出来,使用高质量的纸张来最大限度地增加文字和背景的对比。如果你使用彩色字体的话,亮蓝或大红的文字会比绿、黄、灰蓝等色调更容易让人相信文字内容的真实性。

如果你很在意自己在别人眼里是否值得信赖、是否聪明睿智,那么说话时就言简意赅吧,能用简单句的时候就别用复杂句。与人们普遍认为的相反,研究表明,用浮夸的语言来表达熟悉的概念是一种智商低下、可信度差的表现。除了应该保持消息简洁外,还应使其易于记忆。如果可以的话,将你的想法以诗歌的形式表达出来,这样它们更有可能被当作真理。

你的信息越容易阅读、理解和记住,它就越有说服力。

节选自丹尼尔·卡尼曼的《思考,快与慢》中的“认知放松”。版权©2011年️丹尼尔卡尼曼,经Farrar, Straus and Giroux的许可使用。

译者:Jane


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