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机票卖99元的航空公司,竟然“抠门”抠出了400亿市值?

运营研究社 · 2020-09-21
钱一半是赚的,另一半是省的。

编者按:本文来自微信公众号“运营研究社”(ID:U_quan),作者:套路编辑部,36氪经授权发布。

大家都买好十一出去玩的机票了嘛?

反正我是买好了—— 春秋航空特价票,能比其他机票便宜 30% 左右。

就在我和朋友安利这个票价便宜的“良心公司”时,她却给我泼了一盆冷水:

你上网看看春秋航空的评价再说吧

于是,我上网搜了一下,发现票价便宜的春秋航空,口碑却非常两极化。

有网友对春秋航空印象特别好:

春秋航空很可呀,坐飞机还可以买零食吃

但也有网友毫不留情地吐槽春秋航空:

辣鸡(垃圾)春秋航空,在飞机上居然还推销卖货

出于好奇我查了一下,发现春秋航空的票价虽然便宜,还经常推出 99 元特价票,但是利润率居然高达 12.44%,在国内航司中排名第一,而且最新市值高达 440 亿:

图源:航旅圈

票价这么便宜,利润率居然还这么高,春秋航空究竟是怎么做到的?

于是,我便仔细扒了扒这家公司,最后发现,这钱啊,里面有一半是赚(“套路”)顾客的,另一半是春秋自己省(“抠门”)出来的。

01 赚顾客钱,春秋航空套路有多“深”?

春秋航空虽然是廉价航空公司,机票便宜,但是在其他方面赚起顾客钱来“毫不手软”。

稍有不慎,我们在机票上省下的钱就全被赚走了。

1)行李托运藏猫腻

首先,春秋航空借助行李托运“捞了不少钱”,因为它的行李托运规则“猫腻”真的太多了。

很多网友甚至吐槽说:

春秋航空是用无行李托运额的低价机票吸引顾客,再用行李托运额的钱来补机票的差价。

① 上机行李尺寸“与众不同”

第一个坑 —— 春秋航空随身行李尺寸,和其他航空公司的上机标准箱不一样。

正常航空公司登机行李的尺寸是 20x40x55 (也就是 20 寸标准登机箱),但是春秋航空为了减重、节省空间,特别规定了只有在 20x30x40 (也就是 14 寸左右)的行李才能登机。

14 寸的行李是什么概念呢?大概是一个背包大小,和正常的登机箱尺寸差了很多。

更过分的是,春秋航空并没有在显著位置标明“可登机的行李仅限背包大小”。

如果第一次坐春秋的航班,乘客们就会按照过往的经验判断:

20寸的行李箱也可以登上飞机

而且,也不会有人真的去量自己行李的长宽高,所以我们就不会提前购买可托运行李额,而是直接拿着行李箱登机。

而坑就坑在,到机场再托运行李,收费特别特别贵。

② 托运行李额价格不统一

这也是春秋航空的的第二个坑 —— 乘客购买行李额并不是统一标准价,而是官网一个价、柜台一个价、登机口又是一个价:

乘客提前在春秋航空的线上渠道购买行李额,10 公斤以内要 100 元;忘记提前购买,在值机、托运行李的时候才买,就要 150 元;在登机口买,就要 300 块,比提前在网上买足足贵了 3 倍!

乘客买的越晚,托运行李额就越贵。

也就是说,如果我不知道春秋航空的登机箱标准,而是按照我过往的经验,以为 20 寸行李箱也可以登机,那我大概率会被拦在柜台或者登机口,“被强制”以更高的价格购买行李托运额度。

这也是大家感到最(被)憋(坑)屈(了)的地方,很多人根本就不是自己想起来要买行李额,而是“被强制”购买,不买就不能登机。

为省钱买了特价机票,结果一加上托运行李的费用,总价和其他机票价格也差不了多少……

2)退票规则太心机

其次,春秋航空特价票的退票规则也特别“心机”。

首先,春秋航空的官网没有在任何显著位置提示,退改费用到底是多少。

它没有给到乘客的一个心理预期,让乘客根据自己出行的时间,综合判断“这个特价票到底值不值”。

但是其他平台,都会在显著位置提示顾客,退改费用究竟是多少:

很多人会因为着急购买特价机票,忘记看退改规则,最后退票的时候才发现,最低也要收取 50% 的手续费。

如果,我买的是 99 元特价票,也就认了。

但是在投诉平台上,可以看到有不知情的乘客,买 1000 多的机票,退票手续费就收了 700 多,由于民航局并没有对特价票的退改费用做出明确规定,所以就得按照春秋航空的标准来,乘客也只能“认栽”。

其次,春秋航空的退票规则的表述不是很清楚。

其他航空公司都会直接把退票日期区间放在规则里,但是春秋航空官网却只有“前 7 天(含)”这类较为模糊的日期限制。 

要是我一不小心算错了时间,导致退票费特别高,最后还是只能怪自己“太粗心”!

3)机上叫卖,“绿皮火车飞上天”

第三个,就是春秋航空在飞机上叫卖东西。

很多网友都吐槽过春秋航空,感觉是“绿皮火车飞上天了”。

春秋飞机上不仅没有免费的毯子(要花 10 块钱在官网买毯子),连水都要乘客自己花钱买 —— 5 元一瓶。

而且,由于飞机上不提供免费餐食,所以想吃饭也要自己掏钱,套餐价 20 到 40 块不等(据说不太好吃)。

图源:B站 @才才的频道

除此之外,春秋航空的空姐还会在飞行时现场卖货,而且“附赠”广播叫卖服务,售卖的商品种类极多,什么面膜、剃须刀、丝巾、飞机模型等等。

这就让我不禁想到了绿皮火车上的吆喝:

啤酒饮料矿泉水,花生瓜子火腿肠

很多网友都反馈,说空姐卖东西的广播太吵了,影响休息,而春秋航空却说自己在服务条款里已经提示过旅客,机舱内会有商品售卖。

但是我翻遍了官网的各种服务协议,也只有一条 “售品部”的提示,你没告诉我还会在飞机上叫卖啊!

4)渗透定价法

看到这,大家应该都发现了,春秋航空不仅退票手续费高,不能托运行李,而且还没有免费的餐食……

春秋航空的套路虽然这么深,但是还有很多人坐,它在 2018 年的客座率高达 89.01% ,远远高于其他航空公司。

*取自于 2018 年各大航空公司公布数据

其实,春秋航空之所以敢玩这些套路,是因为它针对的就是价格敏感人群。

它采用的定价方式其实是「渗透定价策略」,也就是用一个较低价格的产品打入市场,在短期内快速提升品牌的市场占有率。

而便宜,正是春秋航空的卖点,它的种种套路,也是利用了我们喜欢“精打细算”的弱点。

说的通俗一点,其实就是“薄利多销”。

不过,对于成本极高的航空业来说,这句话说起来容易,做起来却很难。

但是春秋航空却做到了,因为春秋航空不光对顾客“抠”,对自己更“抠”……

02 控制成本,春秋航空到底有多抠?

为了更好地提升利润率,春秋航空丧心病狂地削减成本,一分钱恨不得掰成八瓣花……

1)只配置一种机型

首先,春秋航空只配置 A320 一种机型。

这样做在成本控制上,有两个优点:

一是量大采购,用批发价购买飞机及其零件,可以有效降低购买或租赁飞机的成本;

二是人员培训、维修保养等只需要设立一个标准,可以统一培训,大大降低了维护费用。

而且,春秋航空的机队中,有一半的飞机都属于经营性租赁。

也就是说,春秋航空只需要每年交付租金,达到一定年限之后这个飞机就归春秋所有。

这样一来,它就可以将购买飞机的成本平摊到每年营收中,大大降低了公司用于购买飞机的经营成本。

2)充分利用飞机内空间

其次,为了让一趟飞机可以拉更多的人,提升单次航班的收入,春秋航空还对 A320 飞机进行了改造,增加了座椅数量。

正常的 A320 飞机一般设置 150 个座位,但是春秋航空的 A320 飞机改装成了 180 个座位,比其他航空公司足足多了 30个(风控范围内,不用担心安全问题)。

并且,为了腾出了更大的空间,春秋航空不仅砍掉头等舱和商务舱,还将飞机配餐区域的面积砍掉了一半。

这样一来,有些飞机甚至可以增加到186 座。

更令人惊讶的是,为了更好地提高飞机内空间利用效率,春秋航空甚至还设计过“飞机站票”,只不过这个提议最后被民航局给否决了。

突然感觉被否决了还有点可惜呢,不然我们就可以体验站着“坐”飞机是什么感觉了 。

3)一天要飞 11 小时

另外,在飞机的利用效率上,春秋航空也特别拼。

有人这么形容春秋航空:

只要飞不“死”,就往“死”里飞

一般情况下,国内航空公司的飞机日利用率都在 9 小时左右,但是,春秋航空的飞机每天可以飞到 11 个小时:

*数据取自于 2018 年各大航空公司公布数据

所以,我们看到很多春秋的航班,都是在凌晨起飞或到达。

一方面,这样可以更好地提高飞机周转率,最大程度地摊薄购买、租赁飞机的固定成本;

另一方面,因为飞机停在机场也要收费,飞机多在天上飞一会儿,航司也可以节省很多停靠飞机的费用。

春秋航空在控制成本上“抠门”还不止于此:

早些年使用由旧宾馆改造的办公大楼、复印纸严格执行正反两面用、CEO 出行只坐经济舱,不住五星级、飞机由空姐自己打扫……

而且,春秋航空不仅会省钱,还会“薅小机场的羊毛”。

很多小城市的机场,航空公司如果开通相对应的航线,地方政府和机场会给到航司一定金额的补贴,所以春秋航空就选择“疯狂”拓展三四线的市场。

早几年,春秋航空补贴的收入甚至可以占到利润的 7 成:

03 结语

春秋航空的创始人王正华有一句名言:

钱一半是赚的,一半是省的

从前文的内容来看,春秋航空也确实做到了,只不过这“挣顾客钱”的手段可不太光彩。

也不怪那么多网友吐槽春秋航空:

强制要求托运行李乱收费;

托运一个背包就要150;

除了圈钱啥也不会……

虽然可以理解,票价便宜服务也必然会跟着打折,但是,这并不意味着我们可以接受航司的套路。

希望有一天,我们可以看到春秋航空更加光明正大、值得我们学习的玩法……

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