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36氪对话理想汽车、ARCFOX:特斯拉不会一手遮天,客户关系是未来最重要资产

未来汽车日报 · 2020-09-14
增程式和纯电动,谁的未来更光明?
编者按:本文来自36氪「 未来汽车日报」,(微信公众号ID:auto-time),作者:秦章勇。

来源:HICOOL全球创业者峰会

作者 | 秦章勇

编辑 | 周游

连跌一年的新能源汽车市场开始复苏,但不少车企已在淘汰赛中倒下。入华后的特斯拉,凭借国产Model 3一款车型横扫新能源汽车市场,面对这咄咄逼人的态势,中国新能源车企该如何发力?怎么才能切准市场的“七寸”?

对于中国新能源车企来说,这是关乎生死存亡的必答题。9月12日,理想汽车联合创始人兼总裁沈亚楠、北汽新能源ARCFOX事业部营销中心总经理俞晨与36氪CEO冯大刚出席HICOOL全球创业者峰会,并就相关问题展开了一场圆桌讨论。

沈亚楠认为,未来新能源汽车产业的竞争会和智能手机行业非常类似,但特斯拉不会像苹果一样占有那么大的份额,未来中国车企和特斯拉竞争,从中长期来看还是非常有信心的。俞晨则表示,凭借产品和制造的优势,以及对中国市场的理解,中国车企能够和特斯拉直接竞争。 

北汽新能源ARCFOX和理想汽车,一个是脱胎于国企造车老炮的新生力量,一个是劲头正盛的新势力品牌,双方在新的竞争形势下如何出牌“阻击”特斯拉,备受瞩目。

以下为冯大刚与沈亚楠、俞晨对话节选,经未来汽车日报(ID:auto-time)整理:

冯大刚 来源:HICOOL全球创业者峰会

客户关系将是最重要的资产

冯大刚(36氪CEO):如果说要打造面向未来的新能源车,当下最重要的发力点是什么?是动力模式、自动驾驶,还是智能服务?

沈亚楠(理想汽车联合创始人兼总裁):汽车行业的竞争是一个全方位的竞争,单在某一个点突破很难获得胜利。理想汽车主要从三个方面考虑这个事情。第一个是新的电驱动,第二个是新的智能,另外一个是新的商业模式,这代表三个方向。

首先对于电驱动问题,目前有很多的方案,纯电还是插混都有各自的用户群体和技术优势。

第二个方向是要具备智能化特点,通过OTA升级甚至可以改变汽车的性能,包括刹车的性能,加速的性能,以及降低油耗等。

第三个新的商业模式指的是新的客户关系,就是采用全直营的方式,自己服务客户,包括卖车、服务以及售后的保养,这样才能够积累客户资源,这也是理想汽车一直在做的,直接的客户关系将是最重要的资产。

俞晨(北汽新能源ARCFOX事业部营销中心总经理):目前数字化、智能化、颠覆式创新时刻在发生。我们在新能源方面主要聚焦两个方面,一个是科技化发展,另一个是商业模式的创新。如果有产品而没有模式,这个产品科技方面的力量就没有办法进步;只有模式没有产品,这个模式也不会长久。

现在的商业模式,无论是直营还是分销,都是处于一种过渡的阶段。目前我们走的是复合型的战略,重点采用直营模式,同时在广泛的市场上还会采用相对传统的模式,但是在形式上会有一些变化,交付跟销售也是分开的。最后的目的都是殊途同归,都是要服务好客户,了解客户的需求,来满足用户。

世界上不存在一招制敌的解决方案

冯大刚:前段时间增程式技术路线存在不少争议,有些人可能认为纯电驱动是未来,沈总如何看待这个问题?

沈亚楠:对于一些驱动的解决形式,世界上不存在任何一个技术方案是一招制敌的,如果想一招制敌恐怕也不太现实。理想汽车之所以选择增程技术路线作为出发点,主要是从客户的角度来考虑的。

沈亚楠 来源:HICOOL全球创业者峰会

首先增程式底子还是纯电车,只是增加了一套增程系统,所以在好开方面跟纯电车是一样的。第二是方便,目前国家的充电设施正逐步改善,但这个速度不尽如人意。目前为止,理想在市场上有15000多辆,接近60%的里程都是纯电形式驱动,剩下的里程主要是大家跑长途,或者出远门的时候,才会通过加油的方式来补给,所以很方便。第三就是划算,增程的结构会极大降低电池的成本,理想ONE综合购买成本甚至低于燃油车。

此外,对于社会的贡献来讲,无论是纯电车还是增程车,其实对整个国家的节能减排都是有贡献的,而且都实现了所谓的弯道超车,不再受制于变速箱和发动机的技术落后。 

冯大刚:ARCFOX的α-T即将上市,预售价是28万,定价和新势力品牌比较一致。在目前激烈的竞争中,一个新能源车企应该怎么去入手,做出差异化和有竞争力的产品呢?

俞晨:差异化应该是从自身的DNA上来找,这取决于公司机制和本身的资本来源。对于ARCFOX来说,本身作为国有企业,可以和麦格纳打造产业发展新合资模式,保证了ARCFOX产品的生产和制造,在供应链方面也会形成一定的优势。此外,内部的营销方式也在作出创新,内外结合将会构建ARCFOX核心的差异化竞争力。

特斯拉赢在充电方案?

冯大刚:最近有一个说法,说很多企业没有搞清楚特斯拉究竟赢在什么地方。这个问题可以拆开问,我们可以先问特斯拉已经赢了吗?如果赢了,什么地方做得最出色?

沈亚楠:之所以说很多人没有搞明白特斯拉为什么赢,是因为我们每天也在讨论如何跟特斯拉竞争。我们的看法是,特斯拉主要赢在解决了充电,其充电网络帮用户解决了充电的问题。如果真的去看特斯拉Model  3,从尺寸、配制、制造质量,对于业内人来说,都不是一辆非常好的车。

今年特斯拉会在全中国铺设4000个超级充电桩,过去6年只铺设了2000个。一旦充电的问题解决了,客户无论是否具备充电条件,都会一定程度上缓解他们的充电焦虑。

特斯拉赢在能源网络上,但这个能源网络也是有局限的。目前城市资源越来越有限,如果被单一的品牌过多占用,这对于新能源汽车的发展没有太多的好处,所以(特斯拉)超充桩会越来越难铺。

俞晨:特斯拉的成功,其实跟初期的时机也有关系。2014年特斯拉进入中国,当时国家已经开启了对新能源车的扶持,但是很多企业还没有做好充分的准备,特斯拉的出现顺应了这个时机和潮流,同时又开创了很多产品标准的形式,比如大屏、OTA以及纯电驱动,包括一些对电池安全的标准,这些东西都是开创性的。

冯大刚:有什么样的方法可以去打败特斯拉,更广义地说,如何才能在未来占领新能源汽车市场?

俞晨 来源:HICOOL全球创业者峰会

俞晨:从市场竞争方面,提升自己的产品力是相对可以实现的。第二是对用户体验的把握上,传统企业最大的短板就在这儿。过去更多是甲方思维,并没有充分的了解用户。如今需要和客户进行更深入的沟通,再结合产品和制造方面的优势,以及对中国市场理解的优势,相信我们在市场上能够和特斯拉或燃油车进行更广泛的竞争。

沈亚楠:跟特斯拉竞争,从中长期来看还是非常有信心的。特斯拉赢在独立的充电网络,但一寸长就有一寸险,下一步的体量发展就会受限于自己充电网络铺设的速度,会给自己形成一个瓶颈。美国95%的特斯拉用户是有家用充电桩的,在中国会受到充电网络瓶颈的限制。

我们更有信心的是在智能方面打败它。目前多数的特斯拉用户还是要在车里用手机,因为觉得它的导航不好用,它的音乐是用H5实现的。

在自动驾驶方面,特斯拉的确有领先优势,但在不远的将来,我们在人工智能、数据算力方面也是有机会超越它的。

智能汽车发展更像智能手机,但时间会慢很多

冯大刚:未来新能源车的发展,会像目前燃油汽车还是智能手机的格局?新能源的市场空间有多大?

沈亚楠:从终局的角度讲,智能汽车发展的趋势会非常像智能手机。首先就是品牌的整合,汽车行业本来在国外就没有中国这么多品牌,目前特斯拉占据了类似苹果的地位,但是它的市场份额不会有苹果那么高,所以中国一定会崛起类似华为和小米这样的中国新能源汽车品牌,而传统车企也一定有像三星一样能够转型成功的。

但是从时间周期上讲, 新能源汽车行业转型肯定会比智能手机要慢。无论是做智能手机,还是做非智能手机,供应商体系差不多,转型也会比较快;但汽车供应链转型会比较慢,而且越来越多的客户会想要智能电动汽车。所以从供应链的角度来看,传统主机厂需要很长时间才能转型服务新能源汽车。 

从市场规模来看,国家整体的规划是有机会实现的,比如到了2025年新能源车保守将会达到500万辆,激进一点是750万辆,其中可能纯电占一部分,增程和插混占另外一部分。

俞晨:从市场的角度来看,目前处于消费升级的状态,(向)20万-40万元区间(发展)。蔚来、小鹏都在这个区间,同时它也是传统燃油车必争的区间。产品上的竞争也会加剧,今年ARCFOX会推出第一款车,未来每年都会有新车推出,北汽集团希望能在2025年实现集团的全面转型。

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