工业品B2B采购平台「固安捷中国」通过MBO变中资,获数亿人民币A轮融资

王艺瑾 · 2020-09-11
由创新工场领投,招商局创投、歌斐资产跟投。

近日,全球最大工业品分销商W.W.Grainger的中国运营子公司“固安捷中国”宣布完成原固安捷中国区总经理周艳华女士领导的管理层收购(MBO),后续将以“固安捷”品牌继续运营。同时,固安捷宣布获得由创新工场领投,招商局创投、歌斐资产跟投的数亿元人民币A轮融资。

固安捷在1927年成立于美国伊利诺伊州,在2006年进入中国市场。谈及中国区拆分独立背后的考虑,固安捷中国CEO周艳华表示,美国总部需要聚焦本土业务发展,中国区也需要更多资金投入,所以决定进行管理层收购,引入外部资本,帮助公司扩大市场份额。独立后,固安捷仍然可以借用总公司的资源,包括日本、美国和欧洲的供应链体系,以及原有的合规管理体系等。

周艳华表示,MBO完成后,在供应链方面,他们会建立广州和天津等区域仓,在客户端建前置仓,形成全国供应链网络布局。同时,他们已成立行业客户团队,将在钢铁、能源、电力、石化等垂直行业深度运维。

行业痛点

工业品(MRO)是英文Maintenance(维护)、Repair(维修)与Operation(运营)的合称,指的是企业维护保养、维修、维持日常运营所需要的工业用品,包括工业备件、仪器仪表、阀门轴承、维修工具等,涉及生产制造、采矿冶炼、交通运输、能源化工等行业。

固安捷表示,在企业生产中,工业品是间接物料,采购额占比很小,但工业品数量繁多,涵盖3000多万个SKU。目前,超过90%的工业品每年只有1-2次的采购频率,一张采购订单却会涉及多个部门,流程成本平均高达500元,有时候为了快速解决现场问题,不得不跨越一些流程,由此导致合规风险。

目前,工业品的传统采购渠道主要是五金市场,供应商单一,渠道不稳定,中间环节混乱冗杂,小供应商成百上千。价格不透明、假冒伪劣等问题会危害安全生产。

为了让工业品采购更规范透明,也为了降本增效,很多企业开始把工业品采购管理交给专业公司。同时,自2015年以来,中国接连发布多项政策,规范采购行为,支持电商化采购,给一站式电商平台提供了发展机会。

在全球范围内,中国工业品市场规模仅次于美国,达到万亿人民币量级,相当于日本、德国、韩国的市场总和。但由于起步较晚,中国市场集中度极低,没有一家企业能占据超过1%的市场份额,亟待整合。与之相比,美国前三大分销商占了16%,日本前三大占了13%。

在这样的背景下,MRO行业迎来了爆发的关键时期。

固安捷做什么?

固安捷表示,他们花4年时间研发了国内市场上“深度最深、知识图库最完整”的中台系统。这套系统包含供应商管理系统、供应链管理系统、商品管理系统、客户管理系统和大数据中心,可以实现产品开发管理、供应商管理、客户管理、库存管理全流程数字化,帮助客户用标准化手段整理供应端千万级的产品。

具体来说,在供应端,固安捷中国根据客户的行业和产品的功能,搭建了6层产品结构树,覆盖优质产品宽线,并进一步细化为次级分类和小分类。在数字化供应商管理平台上,可以实现与所有供应商数据交互,实时沟通产品、库存、货期、质量、技术支持、业务结算等。

固安捷称,他们已经建立300万SKU的标准数据库,预计未来三年内,自营产品SKU将新增至1000万,进一步解决客户的长尾需求。

图源:固安捷

在客户端,固安捷表示,他们根据产品应用情景、产品分类体系,搭建了符合B端专业型客户的搜索逻辑,匹配商品画像与客户画像。在客户采购全流程中,可以实现SKU智能推荐、提供备货方案、协助制定采购计划、定期自动化下单、优化库存管理等功能,平均为客户节省了25%以上的采购运营成本。

目前,固安捷累计服务客户超过10万家,涉及生产制造、能源、医药、物流、冶金等领域,包括国家能源、国家电投、航发集团、鞍钢集团、中煤能源、中铁集团、中石油、中国电建、首钢集团、冀中能源等央国企客户;顺丰、大洋电机、博威集团等民企客户;西门子、A.O.史密斯、沙伯基础化工等外企客户。固安捷称,其客户留存率达70%。

央国企客户是固安捷中国的重点服务对象。但央国企采购也有服务难点:招标流程长,准备时间往往需要半年以上;备品库存水平高,周转率低;信息系统标准化难、共享不易。

为此,除了数字化解决方案外,固安捷还提供线下服务,比如“采购全包服务”,为客户完成工业品采购的所有工作。同时,固安捷在线上商城推出API平台,可以实现客户内部系统与固安捷系统的全面对接。

谈及具体客户案例,周艳华提到,他们曾服务国内某石油石化企业。在数字化转型之前,这家企业面临传统MRO采购过程中的高频次、繁琐、单价低的痛点。MRO采购占该客户预算的5%,订单数量占总订单数量的20%,漫长的链条消耗了采购人员30%的时间。而通过固安捷的平台,这家企业的采购管理成本当年就降低25%以上,因为数据清晰,每年成本还可以再降5%。同时,固安捷帮助客户的每个工厂节省了4个人的成本、实现12000个MRO商品的管理、简化了80%的流程、把采购周期缩短了30%、让库存准确度提高到99%、实现100%的交易数字化。

谈及如何与阿里1688、京东企业购、震坤行进行差异化竞争,周艳华表示,首先,固安捷中国是自营平台。区别于京东企业购、震坤行和1688,固安捷更关注大型企业客户内部的采购环节的解决方案、库存解决方案。固安捷在To B领域的经验最丰富,是MRO行业的开拓者,历时4年、融合人工智能技术的数字化中台是他们的核心竞争力。此外,固安捷中国团队曾向固安捷日本公司MonotaRo学习了大中台和千万级商品管理的经验,并本土化运用到自己的内部管理中。

投资逻辑

谈及投资逻辑,创新工场执行董事兼华南区总经理熊昊表示,中国工业品市场规模巨大且亟待整合,具有高效供应链管理及服务能力的工业品平台可以改造行业,提升整体流转效率。同时,固安捷中国的运营指标健康度优于行业水平,包括团队专业化能力、产品能力、数字化中后台、客户服务能力。

招商局创投董事总经理陈浩表示:“固安捷中国团队不仅有跨国公司的工作经验可以复用,同时熟悉中国市场的运作规律,并拥有创业的激情和决心,极具想象力和创造力。”

歌斐资产董事总经理郭峰表示:“固安捷中国团队行业积累深厚,打造了行业领先的产品和供应链管理体系,具备精细化运营能力。深度的数字化系统构建了长期发展壁垒。”

财务顾问多维海拓董事总经理曹芳宁表示:“中国工业品市场仍是一片蓝海,蕴藏巨大机遇。固安捷中国团队深耕中国工业品市场多年,相比传统的一站式采购解决方案提供商,已经率先实现了全流程数字化,是工业品行业数字化的开拓者。”

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