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王兴的滴水之恩,沈鹏当涌泉相报

良医财经 · 2020-09-02
既往不恋,纵情向前。

编者按:本文来自微信公众号“良医财经”(ID:liangyicaijing),作者 布姐,36氪经授权发布。

2019年,因德云社相声演员吴鹤臣家人涉“百万众筹”事件,将水滴筹推上了风口浪尖。

当时,吴鹤臣突发脑出血而住院救治,其家人为其在知名免费大病筹款平台“水滴筹”上发起筹款,金额为100万元。然而网友发现,吴家经济状况较好,在北京有两套房产、一辆车,却在众筹时还勾选了“贫困户”标签。

阳光下的水滴卖着公益人设,但背后却存在不少阴暗面。筹款周期内,公益资金流向哪里、提取互助金还要高额手续费、平台上信息真假难辨......假公益真赚钱,似乎才是这类项目面具下的真面孔。

治病还是致富?在市场的质疑声中,以水滴筹、轻松筹为首的公益众筹类创业项目,走到了市场最前端。

水滴的掌门人沈鹏,也走向了台前,这是一个懂得感恩的男人。

滴水之恩,复刻王兴,既往不恋,纵情向前

四年前,沈鹏决定从美团离职,王慧文不舍得他走,甚至在离职前的一次团建上当众摔破一瓶啤酒,与沈鹏抱头痛哭了一场。

在加入美团创业团队时,沈鹏大学还没毕业。8 个月时间,沈鹏从一个 BD 新人升为天津城市经理,后又被提拔为大区经理。2012 年底,美团内部孵化了外卖业务,不到30岁的沈鹏成为美团外卖联合创始人兼全国业务负责人。

在美团和大众点评合并后,沈鹏帮助整合美团和点评的团购业务,并重整了外卖业务团队的架构。因业务出色,糯米还曾递出橄榄枝。后来因王兴的挽留,此事才告吹。

2016年,沈鹏决定辞职创业。当时美团的发展势头迅猛,上市似乎就在眼前。作为10号员工,沈鹏手中持有美团的股票,如果继续留在美团,而且会得到价值8000万人民币的美元期权。

对于离开美团,沈鹏的解释是,自己有更好的使命,用互联网科技助推更多的人民群众在健康的时候有保障。

沈鹏一直都是个有自己想法且愿意付之行动的人。在美团任职时的一件事就能体现出他的这种性格。在沈鹏入职8个月后,美团开始进行城市扩张,一般而言,分公司总经理往往都是在其他公司担任过管理岗的有经验者。

沈鹏对王兴表示,美团在初创阶段,任何一个新开发城市都是初创的状态,开拓新城的负责人的关键能力,有可能不是管理能力,而是业务能力,他能够敏锐的把握住市场机会,把业务做起来。因此,可以考虑让年轻人来担任分公司总经理。

王兴听取了他的意见,在内部搞了竞聘。沈鹏得以脱颖而出,成为第一个内部竞聘选项的分公司总经理。

此后他选择辞职,也是打定了主意。即便王兴不舍,也仍支持他的决定,并给了沈鹏一笔投资。“王兴还给我介绍了很多投资人。水滴在美团投放广告,美团给我们的价格也是一个协议价,包括投放美团外卖红包等资源。”沈鹏说。

王兴沈鹏二人合影

业内描述沈鹏,“用六年的时间,复刻王兴。”复刻的是魄力,还有美团的互联网的模式。

王兴对沈鹏的影响力有多大,有个关键细节可见一斑,水滴公司的法定名字是“北京纵情向前科技有限公司”,而“既往不恋,纵情向前”正是美团的口号。

王兴的滴水之恩,沈鹏当涌泉相报。

聚成“三池水”,移动互联网下的新三级火箭

关键在于,沈鹏打造的水滴筹,用美团模式复刻,是否可行?

水滴筹是一家大病筹款平台,即通过平台帮助有需要的大病患者筹集救命钱。根据水滴筹官网显示,截至目前,已为大病患者筹到200多亿救命钱,共有超过2.5亿名爱心人士参与帮助。

最近有消息称,水滴公司正在筹备IPO事宜,寻求约40亿美元的估值,最早可能会于今年上市。一边打着公益的招牌,另一边水滴在暗中操盘试图成为行业内第一个登陆资本市场的人。

不少人质疑,这样一家公益属性的企业如何盈利?事实上,水滴的商业模式很简单。目前,水滴旗下主要有三大业务,即水滴筹、水滴互助、水滴保险商城。前两者是水滴的筹款业务,后者是互联网保险业务。

这是一个明确的三级火箭模式。这种盈利模式是经典的“羊毛出在猪身上,让狗买单”。

首先,水滴筹通过平台为大病患者筹得救助款,从而达到吸引流量的作用,这一部分是非盈利的。

其次,水滴互助建立社群,可按照“一人患病、众人均摊”的规则获得健康互助金。

最后,水滴保险商城提供互联网保险产品,从而完成水滴内的闭环。

三步法走下来,水滴的盈利模式较为清晰的呈现出来,简单理解就是:现金流,资金池,保险池。资金流入水滴筹形成现金流,再进入社群水滴互助完成资金池的搭建,最后通过互联网保险平台形成保险池。这其中也有一些隐藏的赚钱方法。

1.最明显的是依靠互联网保险盈利。

2.管理费。用户加入水滴互助,如果从水滴互助中提取互助金,需要交纳8%的管理费。

3.资金利息。一般而言,水滴的筹款周期是30天,平台上,虽然可选5天,但有用户表示5天时间并不足够筹款。也就是说,资金在流入水滴筹后,全部变为存款,最少会沉淀30天。

中国人民银行此前宣布降低社会融资实际成本,于9月16日全面下调金融机构存款准备金率0.5个百分点,目前,中国银行活期存款年利率0.3%,定期存款,三个月为1.35%。

目前,水滴筹已经累计筹款200亿人民币,平均到每个月的筹款为5.6亿。这些资金的利息也是水滴筹的收入。不考虑降低的部分,仅以最低利率看,200亿人民币,活期存款2年,水滴筹也可以轻松到账4000万。

玩得转商业模式,赚钱的路径清晰,水滴是否无敌了?答案显然是否定的。

水滴筹也愁,公益不能成为一门公开的生意

水滴筹最擅长的、也是最忧愁的部分全都来自一件事。就是自身的公益属性。

但需要明确的是,通过公益的属性,水滴筹建立了流量入口,累计了口碑。但作为一家企业,水滴筹的商业模式在一定程度上也会受制于公益属性。

市场上对于这类本质为互联网保险,但却打着公益大旗吸引流量的平台颇有微词。

2019年底,一条视频再次将水滴的阴影面摆到了台上。视频显示,水滴筹的线下推广人员在医院扫楼“推销”水滴筹款项目,挨个询问患者是否需要筹款帮助。

这些"志愿者"每人提成80元至150元,月收入1万余元,业绩最后一名被淘汰。在与求助者沟通的过程中,随机填写求助者的数量,对求助者的财务状况不进行审计甚至隐瞒,并声明在资金筹集后,公司将不调查该资金的去向。

据了解,2019年开始,水滴公司在四十多个城市招募销售、推广、志愿者等工作人员,并用KPI来考核这些扫楼的“志愿者”:每个月必须发完35单,发不完淘汰。

每单地推的提成也明码标价:“5单有效单就是80(一单),6到10单的话就是100(元)一单,最高提成可达到150元。”通过扫楼,有的志愿者月入上万。

此外,平台的筹款信息页真假难辨。此前,杭州萧山一女子称父亲患有胃癌,众筹20万元,但之后于微博炫富,被质疑“诈筹”;2020年1月,郑某君在其朋友潘某的帮助下,伪造身患子宫癌的虚假病历,在水滴筹筹得45461元善款随后被全部转出……

水滴筹网络词云(数据来源:知微事见)

当公益成为生意,就很难再树立起爱心招牌了。

沈鹏曾对媒体强调,水滴筹和保险两个业务是独立运营的,除了公关法务等职能部门重合,不同业务的团队是完全独立闭环的,不同团队的人平时不会管其他业务的。对水滴筹的考核是有效服务用户的数量,对保险业务,则看保单数据。

但即便团队独立,作为水滴公司的两个分支,分即是合,业务互补交叉是肯定的。沈鹏也表示,“通过这种方式来助力保险教育。在这一助力过程中,也让我们保费有更快的增长。但本质上我们业务层面是各做各的,坚持各自的原则,偶尔在合适的时间点,用合适的方式,业务之间也会有一些助力,大概是这种节奏。”

水能载舟、亦能覆舟,水滴筹款可以吸引流量,而流量也能够打翻保险大船。想要实现下一步的发展,水滴需要尽快脱去公益的外衣,这或许是互联网保险业务得以快速增长、甚至是生存的唯一办法。

两家融资累计超过50亿元,水滴会轻松上市吗?

今年4月,有网友发帖称,在河北医科大学第一医院,水滴筹员工因为扫楼时劝病人立项,打扰到病人被举报。他怀疑举报者是轻松筹员工,并殴打了怀疑对象。

作为慈善捐款届的两大巨头,“互殴”早就不是第一次了。

此前,无论是线下业务还是线上推介,双方都出现过不少口舌之争。事件发生后,水滴筹方面虽然道歉,但依然认为“此事系因轻松筹员工言语威胁和污蔑导致”;轻松筹强调,水滴筹是恶意打人,“不会向黑势力低头”。

根据轻松筹官网数据显示,截至目前,已累计筹款超过255亿元。比水滴的数据高出55亿。

在盈利模式上,两家相似,都是通过“众筹+互助+保险”的方式完成商业闭环。

不过,在发展方向上两家逐渐出现分化。目前看,水滴更倾向于All IN互联网保险,而轻松筹除了保险业务,似有向互联网医疗进军的苗头。

日前,松筹入股银川朵尔互联网医院有限公司,而后者也发生多项工商变更,股东新增轻松筹和北京奥佳安视科技服务中心(有限合伙),二者分别持股70%和5%,轻松筹成为第一大股东。

据公开资料显示,银川朵尔互联网医院有限公司成立于2019年12月,注册资本1000万,经营范围包含医疗、医药技术咨询服务、健康体检、医疗器械、药品销售等。

也就是说,在互联网保险之外,轻松筹下一个标的是互联网医疗,一旦这样的布局完成,轻松筹就拥有水滴所不具备的医药销售的法宝。要知道,如今互联网医院众多,但能挣钱的还是以医药销售为主。

业务层面,偶有不同,在资本方面两家一样的全力奔跑。

截止目前,水滴和轻松筹共计融资超过50亿元。当前,以公益众筹为名的互联网保险行业仍存在很大的问题,但仍然受到众多资本的支持。

“如果有10%的利润,它就保证到处被使用;有20%的利润,它就活跃起来;有50%的利润,它就铤而走险;为了100%的利润,它就敢践踏一切人间法律;有300%的利润,它就敢犯任何罪行,甚至绞首的危险。”

马克思的这段名言,放在当前投资方的身上再合适不过。

截至目前,水滴筹累计获得了6轮融资,累计融资金额已超过30亿人民币。投资方数量达20余家,其中不乏真格、美团、腾讯、IDG、创新工场、高榕等一线投资机构。

再看轻松筹。

截至目前,轻松筹完成了5轮融资,投资方包括IDG、德同资本、腾讯等不足十家机构。如今仅从资本角度看,水滴更胜一筹。

有意思的是,在水滴和轻松筹背后,都站着腾讯、IDG两家相同的机构。投资一个细分赛道的两个选手,无论是对美元基金还是对腾讯这类产业资本而言,目的只有一个就是看准赛道、吃下头部前几名。但在另一个层面上,也是对赛手的不确定。既然不差钱,索性全部投资。

今年6月底,沈鹏称公司已首次实现单月盈利。作为最主要的收入来源,水滴保险商城今年上半年每个月的年化签单保费达到10亿元,这使得水滴在4月、5月实现了单月盈利。

而早在2018年,轻松筹曾宣布,单月保费突破3亿元。以此推算,2018年半年也可达到18亿。然而今年,轻松筹·轻松保称2020年1-2月保费收入较上年同期增长近10倍,按照2018年其公布的单月3亿计算,轻松筹现在的月保费收入可能已经突破30亿。数据存疑。

见面就是仇的筹平台们都在强调自家盈利,这是即将上市的预兆吗?

良医财经的思考,盈利才是唯一命题

今年以来,受到疫情的影响,互联网保险行业逐渐走热。企查查数据显示,今年三月新注册量环比增长318%。大量创新健康险公司的出现,使得行业的市场格局正在向多样化转变,也吸引了不少资本的注意,大波玩家蜂拥而至。

健康保险相关企业的投融资情况看,除了金融投资企业,字节跳动、小米科技、联想、正大集团等也已纷纷入局,跨界投资。

时间互联网保险成了风口。但中国保险业发展数十年,仍是以传统保险行业为主,近些年,阿里、腾讯试水在平台上搞起了互联网保险,借助于海量流量,业务迅速起量。不同场景出发,互联网保险也经历新的改革。

但保险行业也有共同的问题,就是具有周期性。当年招行信用卡花了8年时间才实现盈利。如今,借助互联网的帮助,保险业务得以快速扩张,这也是一众投资机构纷纷入局的原因。

但需要直视的一个问题是,赔付率。

无论是传统保险,还是互联网保险,因客群的不同,导致赔付率也有差异,这直接决定了保险企业的利润比。比如,40-50岁人群、50-70岁人群的赔付率不同,女性因平均寿命长于男性,保费也更高。行业不同,赔付率也有所不同。

对于保险行业,区分客群极为重要。对于互联网保险,除了年龄、性别,很难具体对客群进行详细的分类。未来,赔付率将直接决定互联网保险行业真正的盈利情况和底色。

8月20日,水滴公司CEO沈鹏宣布,公司已完成2.3亿美元的D轮融资,不同于市场上流传的40亿估值不同,官宣表示,投后估值将超过20亿美元。上市地点倾向于美国。

轻松筹也坐不住了。根据彭博社消息,轻松筹据悉寻求新一轮融资,融资额约为5000万-1亿美元,公司估值将为10亿美元。此次融资或许为上市做准备。

这一估值是水滴的四分之一。

谁能成为第一个登陆资本市场的项目,谁就能能拥有更高的品牌声量。不过,打着公益招牌的互联网保险能否成为最后的赢家,尚不能定论。但可以预见的是,一旦水滴或轻松筹成功上市,就意味着市场认可了这样的商业模式。将有大批效仿者跟随,届时,行业竞争的激烈程度势必会进一步加剧。为了争夺市场,爱心筹款变味,是板上钉钉

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