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产品经理必学:给用户销售自己的产品

Kevin · 2020-08-31
产品经理扎头产品不管销售的结果是什么?

编者按:本文来自微信公众号“Kevin改变世界的点滴”(ID:Kevingbsjddd),作者:Kevin改变世界的点滴,36氪经授权发布。

大部分工作场景下产品经理是不需要融入到销售环节中。比如项目融资、产品推广、商务工作都安排公司专人来做。

但面对做SaaS、后台类的产品经理掌握销售策略有利于产品商业化进行,更快的验证关键业务功能、客户需要的北极星指标。

B端产品经理要求挖掘“客户”需求

就像在华尔街之狼中,男主角丢出了一支钢笔让人在饭桌上购买这支钢笔。没有经验的销售总是会围绕这支笔有多么好进行介绍,希望吸引别人购买。

但有经验的销售首先则是制造出购买笔的需求。比如提到了请用户帮自己签名的场景,但由于没有笔用户只能购买。

面对B端产品,自然产品经理不可少的是产品说明文档、功能操作文档。由于B端产品会提供demo体验、限时免费、续费充值、购买账户的转化方式。

但由于B端产品也会分不同类型的产品,价格低的方式仍然是以线上的方式购买标准化产品即可;价格高的则需要进入到销售环节、售前咨询、售后。

比如腾讯云提供了优惠折扣、活动节气、限时免费,刺激用户购买进行销售

蓝湖的教程操作说明文档,为付费权限的功能讲解说明。

金蝶提供的云标准产品,只需要购买保持续费,即可完成财务基础业务使用

现在的后台类产品都是以SaaS形态提供服务,SaaS服务有性价比高。

1.提供的是云服务,买方不需要单独购买服务器和单独的IT人员即可完成系统使用。节省了人力时间、服务器等成本支出

2.并非一次性买卖,通过账户的使用时间、权限来做付费订阅等模式。减少了软件方的维护成本,也就是客户越多,你的收益自然就更多。

3.SaaS服务在提供新产品的服务升级,购买软件的客户随时都可以体验到最新的服务。避免客户因为没有版本升级,导致功能不好用流失。

总结下后台类产品销售方式分为3种

第三方渠道推广、分销

比如百度网络的cps、百度关键词,通过在百度账户上充值,就可以获得投放。以有效用户点击,成为扣费标准

现在的广点通、抖音巨量引擎都是以此为计费方式。这类需要产品经理提前与市场、运营同学整理出产品的亮点、用户需求场景,进行情景设计。

包括产品用户画像下查找的关键词、热门搜索城市、地域。重点关注在用户画像描述

下面我收集了产品经理对用户画像的正确描述,可以融入在产品手册、教学手册中。

反面用户画像示例:

用户特征——大部分客户是女性学员,主要集中在一线城市

不推荐原因:用户画像无数据支撑且含糊不清,没有数据支持的用户画像,价值大打折扣。而且用户特征含糊不清,不利于产品定位和精准营销。

Good example:

年龄与内容——25岁以下对自媒体依赖程度最高,25-45岁偏好资讯媒体,46岁以上偏好视频媒体

行业分布——文化娱乐为主占比30%,服务业占20%,互联网占15%,商业占10%,生活资讯占15%

社交媒体用户——男女平均,36岁以上比例高,已婚占7成,午后活跃度高,偏爱社交、理财等应用

资讯门户用户——男性占比58%,26-35岁为主,已婚占72%,早上活跃度高,偏爱旅游、出行等应用

2.线下传统销售

比如以门店、派单的形式,刺激用户找到产品入口,再将用户引导到公司、门店本部,销售转化到大单。

这类产品要么是服务重在线下、要么是单价较高线上支付付款无法支撑。

比如提炼出产品的卖点、客户痛点,和步骤一类似。举办对应客户人群的沙龙聚会、会销等服务。

计算出具体的费用成本,和客户软件使用后成本。

3.资源关系整合销售

主动在产品内提供咨询、销售入口,用户注册了后就可以以运营中心分配订单进行销售展业。

用户已经养成了习惯,如果没有做上面策略就会出现

为啥注册了你们的产品,都没有销售给我打电话?人 XXX 都是立马打电话的”

“你们上了啥新产品,我们都不知道的,面板页面也没个通知的”

由于大环境的原因,大量的客户实际上习惯了销售跟进、弹出广告的使用体验,对于查询文档、客服一对一聊天咨询反而觉得使用起来不方便。

在政府、大客户以项目外包的形式采购SaaS服务,销售同学被称之为大客户经理。将客户所需要的案例集合、产品型号、以及业务模型进行分析。

产品经理要开发出白名单账户、免费使用账户,和前面提到的线上体验不同。这样的产品往往需要人工配置化后给到客户

将现有的系统集成功能配置化做个选择清单,给到客户进行体验。再进入到招标、采购流程。

全程保证3点即可完成销售交易行为。

1.明确自己的效用与成本,成本即SaaS产品的整个成本,包括生产等,效用即要获得的回报,最终体现是价格和商业模式。

2.明确交易对方的效用与成本,成本即大于等于自己一方的效用,效用即SaaS产品给予交易对方的价值总和。

3.让交易双方建立联系,产生交易,达成价值交换。

好,今天的分享就在这里。要做B端的销售,就可以从上面3点去思考

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