说服他的脑袋,不如挪动他的“屁股”

谢春霖2020-08-21
新冠病毒在全球爆发,你组建了一个同学群,想为国外的留学生筹集防疫物资,同学们都非常认可,纷纷报名。但在执行过程中,有人太忙有人懒,还有些人受不了约束,陆续选择了退出,组织显得很松散,工作效率低,怎么办?

说服大获成功?

小锤听了上节课的“说服攻略”之后,感觉自己说服力大增,他便立刻采取了行动,约了几位中意的明星经理见面,挖人大戏正式开演!

结果,非常成功!

不出一周,就有一位明星经理老张答应入伙,小锤大喜过望。

但,自此之后的两周过去了,还是未见老张有任何动静…

小锤坐不住了,打电话过去询问情况。谁知老张的态度180°大转弯,说自己没有考虑过跳槽,并且让小锤以后不要再打电话过来了,语气还特别强硬,毫不客气。还没等小锤回过神来,他就挂断了电话!

怎么可以这样?这老张怎么说翻脸就翻脸,明明说好了的,怎么出尔反尔呢?

很可能,这是因为老张的“角色”限制了他的言行。 

什么意思?

我们专栏第5课就讲过“角色化”这个概念,今天我们把这个概念再深挖一层,看看如何把这个概念应用到实战中。

注:点击此处,回顾专栏第五课《脱了衣服你还是谁》。

什么是角色

我们每个人身上都有这样那样的角色,你可能是一位孩子的父亲,同时也是父亲的儿子,你是公司里的产品经理,同时也是其他公司眼中的用户;在旅途中你是一名旅者,拿起手机你又会瞬间变回一名白领。

而当你身为不同角色时,你的言行,你的思维方式,甚至是你眼中的世界都是不一样的。

比如你身为父亲,你就有养育小孩的责任,你不仅需要赚钱来为孩子提供成长所必需的物质条件,保护他的安全,还应该与他建立良好的亲子关系,耐心地教他知识,告诉他为人处世的道理;比如你身为警察,遇见小偷强盗,你就不能逃跑,你应该上前抓捕,这是你的职责所在...

当你成为某个角色的那一刻起,这些行为都已经被规定好了。

除了行为,还有你的信念、价值观也会随着角色发生转变。

2020年初,在中国武汉,新型冠状病毒爆发,前一天作为女儿的你还认为“回家和父母吃年夜饭”是一年到头最重要的事情,而此刻,作为一名医护人员,一名党员,“救治患者,帮助祖国渡过危难”成了当下最重要的事情!

爱小家更要护大家,于是你背起行囊,向父母辞行,选择逆风而上。

不同的角色,也会拥有不同的立场,他们的利益诉求也会发生改变。

比如辩论场上的辩手,正反双方,对同一个问题有截然不同的看法。

这不是因为他们真的彼此对立,而是他们的利益诉求不同,他们必须通过捍卫己方的观点,驳斥对方的观点,才能获得胜利。

所以,他们绝对不能认同对方,也不能承认自己被说服,必须坚持到底!

但如果你突然说,双方互换持方(立场发生了改变),你又将看到原本支持A观点的人,现在能把A观点说的体无完肤。

不同的信念价值观,不同的利益诉求,导致不同的角色在面对同一件事情时,他们的关注焦点也是不同的。

比如同一个产品,老板关注的是效益、关注的是竞争对手;产品经理关注的是用户体验;程序员关注的是软件的运行效率;而销售只关注它好不好卖、佣金提成是多少;那友商呢?友商们关注的是你产品的缺点,以及你家产品经理的跳槽要求...

这就像看一座山,横看成岭侧成峰,身为不同的角色,你看到的世界其实是不一样的。

你是什么角色,你就会有什么样的视角,你就会产生什么样的思考,你就会做出什么样的言行。

这也就是我们常听到的那句“屁股决定脑袋”。这里的“屁股”指的就是你当下所扮演的“角色”。

回到小锤的故事

所以,当你有了“角色”这个视角就不难发现,之所以老张的态度会在电话里180°大转弯,可能有3个原因:

第一,老张虽然答应了小锤,但他依然是原公司的高管,这个“角色”还没有改变,他手上还有很多项目没有结束,无法说走就走。

第二,他可能已经被原公司挽留,或提高薪资,或给与股份,或者和老板吃了顿火锅,他被更牢的锁在了这个角色之中,无法动弹。

第三,小锤给他打电话时,可能边上正好有同事在场,他的“角色”决定了他不得不这么说。

因此,不是老张不愿意,而是老张的角色锁住了他。

那怎么办呢?

那就需要先改变他的角色。

改变角色

当你的“沟通目的”和对方的“角色”存在冲突,比如在法庭上,作为原告,你想用说服技巧让被告律师同意你的指控,那是不可能的。

他的角色不改变,那么他关注的焦点,他的所思所想所言所行,也不会发生改变。

所以这时候,说服他的脑袋,不如挪动他的“屁股”,也就是你要改变他的角色。

可是,要怎样才能改变一个人的角色呢?

一种简单方式是临时改变他的“焦点角色”。

改变焦点角色

什么是焦点角色?

一个人本身就同时存在很多种角色,比如父亲、儿子、医生、学生、业主...等等,你把这些角色想象成一把把椅子,而所谓“焦点角色”指的是,当下你会坐在哪把椅子上来思考这个问题

比如亲人患病,医生给了你两个方案:一是手术,虽然能痊愈,但有失败的风险,会导致立刻死亡;二是保守治疗,能有5年的预期寿命。

你很纠结,问医生哪种好,医生说:“我是医生,只能提供专业的方案,不能替你选择。

这时你要知道,他此刻是坐在“医生”这把椅子上说话的,所以不能替你做选择,怎么办?

那就帮他挪动一下“屁股”,从“医生”这把椅子上挪开,换一把椅子坐。

你可以这样和他说:“医生,您也有家人,如果您是我,您的家人患了这个病,作为一个有专业知识的患者家属,您会怎么选呢?”

这就是把他的焦点角色从“医生”切换成了“患者家属”,那么他的关注点和思维模式可能就会发生变化,会像一个与你同命相连的朋友一样给你参考,而你听到的答案,也将因此变得不同。

好,这是改变他的焦点角色。

但有时这种方式并不怎么奏效,为什么?

因为这些角色他本来就有,你只是改变了他关注的焦点,他可能早就从这个角度思考过了,你这是多此一举。

而如果这个角色并不属于他,比如他从来没当过医生,你却说:“请你站在医生的角度思考一下”,那他可能就很难理解。

怎么办?

如何真正切切的改变对方的角色呢?

想要改变一个人的角色,你就要先理解“角色”它到底是如何形成的。

角色的形成

假设你现在和老板在同一个房间里,请问此刻你是什么角色?

答:下属。

下班时间到了,你下楼接到了等候已久的妻子,请问现在你是什么角色?

答:丈夫

你回到家,在小区门口遇见了门卫,他问你到哪,此刻你又是什么角色?

答:业主。

你还是你,但为什么角色发生了变化?

因为“关系”变了,和老板联系起来,你是下属;和妻子联系起来,你就是丈夫;而把你和自家的房子联系起来,你又变成了业主。

你看,不同的关系,就塑造出了不同的角色。

角色,其实是在描述某一段关系。

所以,你要改变对方的角色,就是要改变他与周围的关系。

那有哪些关系呢?

1. 和自己的关系

就是你是如何认识自己的?

比如你认为自己是一个勇敢的人、闷骚的人、有同情心的人、有智慧的人...当你把某一个特性和自己联系起来,你就给自己设定了一个角色。

2. 和人的关系

当把你和其他人放在一起,你们之间的关系就决定了你是什么角色。

比如把你和父亲放在一起,你就是儿子;和领导放在一起,你就是下属;

3. 和事的关系

如程序员、产品经理、公务员、厨师、小偷...你参与的工作,你正在做的事情,也会决定你当下是什么角色。

4. 和物的关系

这个“物”泛指一切除了以上三类之外的东西,比如物品、机构、地区、宗教、文化、时代…等等。

当把你和某个“物”联系起来的时候,也会出现一个新角色。比如你拥有某个物品,你就是物主;你出生于上海,你就是上海人;你购买了公司的股票,你就是股东;你信仰上 帝,你就是基督徒…

好,理解了这点,思路就很清楚了,要改变对方的角色,就是要改变与他相关的这几类关系,关系变了,角色就改变了。

具体怎么做?

一、改变他和自己的关系

和自己的关系,就是你是怎么认识自己的,比如你觉得自己是个拖延的人,是个聪明人,是个有原则的人等等,通俗点来说,就是给自己“贴标签”。

贴标签

一旦你给自己贴了这些标签,你的某些行为和想法,就会按这个标签所示的方向去发展,比如你认为自己是个聪明人,那么当你遇到问题时,你会刻意的用更快,或更新颖的方式来解决它,以此来证明自己是个聪明人,这在心理学上叫做“标签效应”。

那你是否可以利用这个效应,通过“贴标签”的方式来改变对方的自我认同,重塑他的角色,从而改变他的某些行为和想法呢?

当然可以。

1968年,美国的一位小学老师简·埃利奥特做了一个这样的实验,她把一个班级的学生按“眼睛的颜色”分成了两组,蓝色眼睛的一组,褐色眼睛的一组,然后和他们说,褐色眼睛的是“更优秀的人”,并为他们设置了一些优待条件,比如坐在教室前排,有更多的休息时间等。

然后,她还给“平庸”的蓝眼睛组带上了便于识别的围巾。

贴完后的第一天,这些孩子就发生了巨大的变化,被贴了“更优秀”标签的褐眼睛小孩,开始变得活泼开朗、自信聪明,而戴着围巾的蓝眼睛小孩们,则表现出自卑、萎靡、自我怀疑,还处处受到排挤...连做同样的阅读练习,“更优秀”孩子的平均速度也比“平庸”孩子高出一倍。

但是到了第二天,埃利奥特又和孩子们说:“昨天搞错了,蓝眼睛的孩子才是更优秀的人!”

结果,这些孩子们的表现,又完全颠倒了过来…

你看,“标签效应”就有那么大的威力。

好,那怎么应用呢?

比如李蛋蛋这次的工作报告交晚了,你想让他以后更及时,该怎么说?

质问他,为什么交晚了?

你这是给他机会找理由,并且他会认为“原来有理由就可以晚交”,那么下次他可能还会拖延。

那怎么办?

给他贴标签!

你可以这样说:“蛋蛋,在我眼里你一直是一个很高效的人,这次可不像你啊。”

如果你是李蛋蛋,听到后会有什么感受呢?

李蛋蛋心里默默念到:“哇!原来我在老板眼里是这样的一个人,这个人设可不能崩,下次我一定不让你失望!”

你看,“标签效应”让他产生了自驱力。

不过,你是不是还听过一句话,叫做:“不要随便给别人贴标签?” 

但这并不是说贴标签没用,而是贴标签的效果太显著了,你不能乱贴!

乱贴,确实会造成很严重的后果。

比如有些恨铁不成钢的家长,生气的时候会给自家的孩子乱贴标签,什么笨蛋,蠢猪,烂泥扶不上墙...

他可能是想用“激将法”,但这是贴标签,并不会产生激将的效果(关于激将法的正确用法我后面会说),反而会让孩子往这些标签的方向去“努力”,用各种遭遇来验证这个标签,最后他真的就会变成无药可救的蠢猪,这非常可怕。

因此,我们要善用这个技能,要知道你贴完后的影响,要有目的的贴。

比如你想让孩子更努力,那你可以说:你真是个努力的孩子,玩游戏都那么拼命;比如你想让孩子更诚实,更有责任心,那你可以说:你真是个诚实的孩子,有错就认,你是个男子汉,将来一定是个有担当的人!等等。

当他接受了这些标签,他就会有一种角色感,他就会调整自己的想法和言行来“出演”这个角色。

那么久而久之,他就真的会变成这样的一个人。

你贴的标签,正在塑造着对方。

二、改变他和人的关系

老张不肯离开原公司,除了因为工作,还可能因为人情。

他和这些人在一起工作5年了,建立了很多“和人的关系”,他的角色就不仅仅是一个高管,还是下属眼中的师父、老师;是同事眼中的朋友;特别是和老板,他们一起喝过酒,一起扛过枪,一起打过江山,是私底下拜把子的好兄弟。

而现在却要弃他们而去?

身体想走,心不愿意。

怎么办?

用离间计!

就是改变他们原来的关系,让他们从亲密无间的好朋友,变成互相猜忌的死对头。关系变了,角色就变了,那行为和想法也就跟着变了。

比如三国时期,当年的刘备想取益州,从局势上分析也应该拿,但当时的益州牧是刘璋,他也姓刘,从家谱上看,算是同宗兄弟,有这层关系在,刘备师出无名,不能打。

怎么办?

说服?

军师庞统试过了,完全没用,一向以德服人的刘备是不可能同意向自家兄弟挥刀的。

那怎么办?

得先改变这层关系。

庞统设计,在落凤坡,借益州军的埋伏杀死了自己。

自己这一死,刘备和刘璋的关系就发生了改变,“我带军来救兄弟,而兄弟却把我军师杀了!此仇不报,天理难容!”

于是,刘备和刘璋就从兄弟变成了仇人。

角色变了,就有了攻占的理由,行为就变得合理了,这样刘备便可顺势拿下益州。

图:电视剧《三国》截图

因此,想要让老张离开原公司,小锤可以用离间计,先改变他和原同事之间的良好关系,他自然就有离开的念头了。

你可能会说:“这也太坏了!不太道德啊!而且万一被发现了,以后还怎么在江湖上混?”

好吧,那你可以选用第二种办法:把他变成自己人。

如何把他变成自己人?

不改变原来的关系也可以,那你就要和对方迅速建立起良好关系,也成为他的好朋友好兄弟,把他变成“自己人”,这样你们就站到了一起,他才会站到你的角度上思考,为你考虑,你的话他也更容易听得进。

那如何快速拉近彼此的关系呢?

一起吃顿火锅吧!

一顿不行那就十顿!

不过这种方式比较慢,还费钱,一个更高效的方法是:用“共性”把你们连在一起

寻找共性

比如共同的经历:

“你是上海大学毕业的?我也是,咱俩是校友啊!”

“你父母是知青?巧了,我父母也是...”

比如共同的标签:

“你是水瓶座?我是天秤座呢,咱们都是风象星座,怪不得那么投缘!”

“你是NBA球迷?我也是,最近科比走了,太难受了!”

除此之外,还有同乡、同龄、同好等等…

总之,如果你能找到这些共性,那就把它说出来,它能为你们之间增加一份熟悉感,而这份熟悉感会迅速拉近你们的关系。

当然,这种连接还比较弱,想要加固这段关系,你还可以通过“设置一个共同的目标”来强化。

设置一个共同的目标

比如我们都喜欢买东西,但不喜欢被卖东西,为什么?

因为你一个销售说这些,不一定是这东西真的好,而是你看中了我口袋里的钱!

所以,你的话我不能相信。

这就是目标不一致,彼此缺乏信任。

怎么办?

那就需要把你和客户的目标统一起来。

客户的目标是什么?

用更便宜的价格,买到更适合自己的好产品。

那如果你的目标也调整为这个呢?

那你的角色就会从“产品销售”变成“用户代言人”。用你专业的眼光,协助用户找到更适合的产品,并替客户去和商家砍价,对产品质量进行严格的把关。

比如虫妈邻里团,用户在微信群里下单,虫妈带着大伙儿的订单去和农户谈价格,用比市场更低的价格买到品质上乘的水果,她和用户们的目标是一致的,她是用户代言人。

比如淘宝,帮助消费者更快的找到适合的产品,并公开真实的用户反馈,提供担保交易,打击假冒伪劣,淘宝和消费者的目标一致,它也是用户代言人。

用户提防“销售”,但信任“用户代言人”,这就是因“目标一致”而建立起来的良好关系,双方变成了自己人。

三、改变他和事的关系

你参与的事情,将决定你是什么角色,比如老张“高管”这个角色,就是在描述他和原公司那些“事”的关系,他每天的工作,他掌管的业务,等等。

因此,想要改变“高管”这个角色,就得改变老张与这些“事”的关系。

怎么改?

你要让这件事情,没有继续做的必要了。

还在做某件事,说明这件事对他还有意义,能有所回报,对吧?

但如果回报越来越小,甚至变成负数了呢?

那就没有再做这件事的必要了,他和这件事的关系也就断了。

比如,如何让一个传销人员脱离传销组织?

苦口婆心的说服?估计很难奏效。

你得降低他做这件事的回报。

比如你可以给他的所有亲朋好友发信息,告诉他们:“这人最近被骗入了传销组织,不要相信他”。

他如果长时间找不到下线,没有收入,那这件事也就失去了继续做的意义,他自然就会离开了,他不走,上线也会赶他走。

除了“降低这件事的意义”之外,你还可以提供一件“更有意义的事”,让他主动做出选择。

提供一件更有意义的事

比如乔布斯招募当时百事可乐的CEO时说:“你想卖一辈子糖水,还是和我一起改变世界?”

这就是加入了一个更有意义的事情,形成强烈对比,让原来的事没有继续做的必要了。

但如果这件事的收入还没有他原来高呢?如何让他觉得更有意义?

你可以从五个方面寻找优势:名望、利益、成长、快乐、贡献。

“利益”比不过,那就比“名望”,你在那边是区总监,过来你直接做副总。

“名望”比不过,那就比“贡献”,这件事能帮助更多的人,能引领变革;

“贡献”比不过,咱就比“快乐”,这不就是你从小就一直喜欢做的事情吗?

“快乐”比不过,咱就比“成长”,这事虽然苦,收入也少,但你能在这里获得最快速的成长...

总之,你只要在一个维度上有优势,就有机会打动他,让他放弃原来的事情。

但如果他没有被你打动呢?

那就让他先参与进来,并赋予他某些权力。

只要他和这件新的事情产生关系,他的角色就会发生变化,那么他的行为和想法也会慢慢地跟着改变。

比如一个小孩在班里总是调皮捣蛋,怎么说都不听,怎么办?

就让这个捣蛋鬼来管纪律。

一旦他参与这件事,他的角色就变了,从一个捣蛋鬼,变成了班干部!

你会发现,他不仅开始约束其他小孩的行为,自己也变成了班级上最遵守纪律的人。

再比如产品没有知名度,转化率太低,怎么办?

2010年,41岁的雷军再次创业,成立小米,进军智能手机行业。

但作为一个国产新品,知名度低,信任度缺乏,而且还是第一次做。在苹果、三星、HTC等豪强林立,看似已经饱和的手机行业里,小米该如何改变用户的心智,迅速脱颖而出呢?

小米给出的答案是:让用户参与进来,一起创造小米。

2010年8月,小米发布手机系统MIUI,并让用户参与到该系统的迭代中来,用户每天在社区里反馈软件的bug,提交改进意见,甚至参与代码开发,语言翻译,小米据此每周五更新一个版本。

可以想象,当用户使用到由自己参与创造的系统时,那种视如己出的母爱油然而生,觉得这就是全天下最棒的系统。

这群发烧友不再是普普通通的用户,他们被小米亲切的称之为:米粉。

2011年,搭载这个MIUI系统的小米手机“为发烧而生!”,只卖给这些发烧的米粉和米粉的朋友们,5分钟,首批30万台,瞬间售罄!

小米,用参与感,一炮而红!

图:小米1发布会

所以,如果小锤的奶茶店目前还不足以让老张放弃原来的工作,那就让他先参与进来,获得一个新角色。

比如先成为公司的顾问,这个不影响他现在的工作,但这个角色就会慢慢的“驯化”他,让他觉得公司视如己出,那么当时间越来越长,感情越来越浓,他也会离真正的到来越来越近。

四、改变他和物的关系

除了同事、业务、收入等等之外,还有什么会困住老张的手脚?

对,还有办公室!老张原来在一个离家很近的高级写字楼里工作,而小锤的奶茶店就...像回到了解放前;

还有公司配的专车服务!上下班时倍儿有面,而小锤能提供的是...交通费一个月300;

除此之外,还有公司的股份!如果离开了,2%的股权就要主动放弃,那可是笔不小的资产。

办公室,专车服务,公司股份,这些“物”和老张联系在一起,也塑造了老张的角色:一个在高级写字楼里上班的金领;一个配有专车服务的老总;一个手拿股权的公司股东。

要离开这里,他就得放弃这些!

老张舍不得,怎么办?

你得改变他和这些“物”的关系。

两个办法:

1. 替换

要一个人放弃已经拥有的东西很难,因为他会有损失厌恶。

除非,你能够补贴这些损失。

补贴损失

2015年,因写出百余篇10w+的商业分析文而爆红网络的公众号“李叫兽”,其创始人李靖被百度看中,不过此时,他自己的公司已弄得有声有色了,有人气,有收入,有未来,现在要他放弃自己的公司谈何容易。

怎么办?

百度说:补!

百度耗资1亿,全资收购了他的公司。终于,抱得美人归,李靖出任百度副总裁。

这叫:补贴替换成本。

但你说,我没有那么多钱可以补...

那就用一个“更好的东西”去诱惑,让他主动放弃。

提供一个更好的东西

想一下,你是在什么情况下换手机的?

对,出现了一款更好的手机。

这时,你就会自愿丢弃旧手机,并自己花钱购入新手机。

好,我们再来看,老张原来有高级办公室、有专车服务、有原公司股份,这些小锤都没有,但他有一个更好的东西,叫做:成长性。

公司正处在高速发展阶段,小锤可以为老张设置高额的提成奖金,高比例的期权方案,只要能达到增长预期,别说配专车服务,送一辆车都行,整个公司都可以分一半给他。

1999年,在著名的AB投资公司工作,年收入高达70万美元的蔡崇信,却以500元人民币的月薪加入阿里巴巴,为什么?

因为“成长性”。

蔡崇信看到了马云的领袖潜质,看到了团队的热情亢奋,更看到了这件事背后的巨大成长性。

所以,他放弃高薪,脱下名牌西装,走出高级办公室,加入了这家窝在居民楼里的小团队。

图:西湖小船上的马云和蔡崇信

18年后,身为阿里巴巴除马云外唯一一位永久合伙人,身价高达104亿美元,成为香港第9大富豪。

给他一个更好的东西,并补贴他的损失,他就一定会过来了吗?

还不一定!

你还得照顾他的习惯,降低学习或适应的成本。

降低学习或适应的成本

金山的办公软件WPS,不仅更小巧,兼容性更强,更符合国人的需求,而且还免费,但为了能让更多的Office用户转为使用自己的软件,2005年,WPS推倒重来,在操作界面、使用体验上对Office进行了像素级的模仿。

这样,用户可以像使用Office一样使用WPS,无缝切换,而且还免费,小巧。

这次转型,让他的国内市场份额从原来的不足10%,上升到2018年的42.75%,成功突围。

2. 扩大

因为损失厌恶的存在,你硬要拿走原本属于他的东西,做这种非此即彼的选择,总会让对方感到一些痛苦。

怎么办?

你可以试试扩大这个“物”的边界,来改变他们之间的关系。

什么意思?

比如你原来有一个苹果,现在把苹果的边界扩大,如今,你不仅拥有这个苹果,你还拥有了摆放这个苹果的水果店。

当这个边界扩大之后,你的角色也会发生变化。

比如,请你试着朗读以下几段句子,每段读完请停顿10秒钟,想一下,如果确实这样,你应该做些什么?

  • 这个房间是我的;

  • 这个公司是我的;

  • 这幢办公楼是我的;

  • 这片地区是我的;

  • 这个国家是我的;

体会一下刚才的感受。你是不是觉得,每当这个物理边界被扩大之后,你的关注点会发生变化?说前一句话时你还关心的问题,当说下一句话的时候,就变得无关紧要了。不仅没有损失感,还会多些责任,发现有更多的事情需要去做。

所以,你可以通过扩大那些“物”的边界来改变对方的角色感,从而改变他的想法和行为。

比如面对老张的不舍,小锤可以这样对他说:“高级办公楼和专车接送确实很有面,但你工作是为了每天走进这栋大楼吗?那么小的格子间,它装不下你那么大的抱负!相反,走出办公楼,全国的市场都是我们的,出来帮我吧,我们一起把中国的奶茶市场搅得天翻地覆!”

听起来怎么样?

是不是感觉格局一下子变高了?

这就是把“高级办公室”的边界扩大到了“全国市场”,把全国市场和老张联系起来,他的关注点就变了,与“在全国的舞台上一展宏图”比起来“在高级办公室里上班”就显得没那么重要了。

防范于未然

看到这里你可能会说,改个角色还挺麻烦的,要改变这些关系,不仅要花很多时间,还特费钱!

早该想到老张可能会被挽留的,如果下次再遇到类似的情况,有没有什么办法可以提前打个预防针,防范于未然呢?

当然可以!

说服,它确实有一定的时效性。

你说的时候,他很认同,但等他回到家,热情可能就消退了一半。再睡上一觉,第二天他竟然就反悔了!

友谊的小船,说翻就翻。

怎么办?当对方表达出意愿时,你该如何锁定他之后的言行,避免他能够轻易反悔?

把他绑起来吗?

当然不行,咱们要讲文明。

我们还是要拿起“角色”这把利器!

既然角色会限制一个人的言行,那我们就可以利用这一点,率先把对方“角色化”,以此来锁定他的某些想法和言行。

具体怎么做?

锁定角色

刚才我们说了,角色其实是在描述一段关系,而改变角色,就是要改变对方和自己、人、事、物这4者的关系。

那么如何把对方“角色化”呢?

对,就是要重新建立并锁定这4段的关系。

一、锁定他和自己的关系

前面我们说过,和自己的关系,就是你是如何认识自己的。

那从这方面入手,你该如何锁定对方的言行呢?

1.强化标签

首先,你可以继续用“贴标签”的方式,来不断强化他的自我认知。

标签效应,会让他主动规范自己的言行。

比如小锤说服老张后,预感到他未来可能会反悔,那就可以先给他贴上个标签:“您答应了?张总,您在行业里可是有口皆碑的,大家说您可是一个‘要么不说,说到就一定会做到’的人,您不会和我开玩笑吧?”

老张回道:“不开玩笑,我说到做到!”

好,贴了标签,又拿到了承诺,对方违约的概率就会大大降低。

类似的常用话术还有:

“你是我认识的人里边,专注力最强的人!” 锁定了对方专心工作的这个行为。

“这第三段写的真好!我就说嘛,你写作就是很有天赋的!” 锁定了对方继续创作的热情。

“小李,你做事一向很靠谱,这事交给你,我放心!” 锁定了对方的工作方式和工作态度。

2. 激将法

如果对方在某一方面已经有了很强的自我认知,比如他认为自己在某方面的能力超群,认为自己的才智相貌百里挑一等等,那你就不用再给他贴这些标签了,因为他自己知道。

就像一个美女,她知道自己很漂亮,你再夸她是个美女,她不会有什么反应。

那怎么办?

这时候你要反其道而行之,适当打压他那些“自我认知很强”的地方:

比如他一直觉得自己很聪明、能力很强,而你却说:“这个问题太难了,估计没有人能解决。”

他听到这句话,估计会立刻送给你一秒钟不屑的眼神,然后脱下外衣,说:“放着我来!”

你可能看出来了,对,这就是我们常说的“激将法”,作用相当于“推”他一把,让他产生一点反作用力,从而达到固化他言行的效果。

但这里需要注意的是,激将法只有用在他有很强自我认知的地方,才能激发出强烈的好胜心,他会用行动证明给你看:你错了!

而如果你打压的点,他本身就比较弱,没什么自我认同,比如他并不觉得自己很聪明,你却激他说“你真笨!”那没用,这就变成贴标签了,这不仅不会让他奋发图强,还会让他越来越笨。

很多人乱用激将法,发现没效果,原因就是打压错了地方。比如想让对方努力,就说他懒,发现没用,你以为是自己激的不够,然后越骂越狠,结果对方却越来越懒,最后恶性循环,关系彻底搞僵。

3. 赋予使命

除了贴标签和激将法,还有什么方式可以强化他的自我认知,进而锁定他的言行呢?

答案是:赋予使命。

我们在专栏第六课里说过,身份层决定你的信念、价值观和行为规范,而精神层决定你的身份认同,这个精神层指的就是使命。

你活着是为了什么?你试图要解决的巨大问题是什么?

比如皮特·帕克,当他意识到能力越大、责任越大,蜘蛛侠的使命,就是要保护人民安全时,那么遇到再危险的敌人,他都会迎难而上。

图:电影《蜘蛛侠》截图

因此,如果你想让某人持续的做一件事,那就基于他的特点,赋予他一个使命!

比如小锤可以对老张说:“老张,你拥有十多年连锁店管理经验,又有丰富的商业地产资源,还如此疯狂的爱喝奶茶,在中国怕是找不出第二个人了,来吧,我们一起打造一家奶茶界的星巴克。”

二、锁定他和人的关系

前面我们说,可以通过“寻找共性”或者“设立共同目标”的方式,将对方与自己建立关系,把他变成自己人。

但仅仅是“感觉上的自己人”还不够,想要锁定对方的言行,你得真的把他变成自己人才行!

怎么做?

1. 仪式感

口头约定太草率,既然你同意了,为了表示诚意,咱们的结盟得就弄点仪式感,比如:拜天地、歃血为盟、或者找媒体来做个报道,你选一个吧。

仪式感,能够让这段关系更加牢固。

比如刘、关、张三人桃园结义,虽不是血亲,但在拜了天地之后,就是同生共死的好兄弟,即使远隔千山万里,云长也愿意放弃高官厚禄,履行曾经的誓言,千里走单骑,与兄长相会。

所以,既然老张答应了,那就和他一起去吃顿火锅庆祝一下吧!握个手、碰个杯、拍张照片留个念,并把这些信息发到群里,让小伙伴们都为他热情鼓个掌,提前欢迎他的到来!

这些仪式感,会让老张在之后想要反悔时,造成巨大的心理和舆论压力,从而锁定了他的行为。

2. 签订条约

“仪式感”防的了君子,却防不住小人,为了防止你有一天背信弃义,我们之间的关系得用白纸黑字固定下来,签订契约,让这段关系受到保障和监管。

比如:用“劳动合同”锁定雇佣关系;用“授权书”锁定代理关系;用“结婚证”锁定夫妻关系等等。

契约,用白纸黑字,锁定了你们彼此的言行。

3. 成为家人

当然,如果有条件的话,你还可以把对方变成自家人。

古时候,两国为了避免战事,维护良好的经贸往来,他们用子女之间的婚约来绑定彼此的关系,如今的政治婚姻、商业婚姻也不胜枚举,为什么?

因为双方一旦结成亲家,就变成了真正的自家人,彼此的言行都需要为这个家庭负责,就形成了更稳固的协同力。

所以,如果你觉得普通的签约还不够,那就和他攀个亲戚!

比如: “老张,工作的事谈完了,下面我们聊聊孩子们的婚事吧!”

三、锁定他和事的关系

前面我们说,建立他和事的关系是让他先参与进来,但这种连接还比较弱,他随时就能甩手不干。

怎么办?如何锁定他和某件事的关系?

1. 变动奖励

首先,用“变动奖励”激励他持续参与,让他从“可做可不做”变成“我想要做!”

变动奖励,是为你创造的额外价值而付的费用,也就是所谓的“多劳多得”。

某业务员:“这个业务你不给我做也可以,但如果你选择我们公司的方案,我会私底下给你一个红包。”

你看出来了,这个是“行贿”,当然,这是违法的。我这里不是提倡你去行贿,给对方回扣,而是想以此说明这种方式为什么会有效,因为这就是用一种变动奖励(你同意就有,你不同意就没有)来激励对方行动,把他和这件事绑定在一起,一旦开始,他的行为就会被锁定,骑虎难下。

小王这个月发愤图强,业绩突然飙升,你该如何锁定他的行为?

发布激励方案:每月超过目标业绩的部分,提成比率翻倍!

小王下个月依旧如狼似虎。

2. 规则制度+固定报酬

变动奖励固然有效,但绑定的关系还不够牢固,他今天心情不好,奖励不要了,懒倒在家,不干了,你一点办法都没有!

怎么办?

用“规则制度+固定报酬”锁定他的言行。

所谓规则制度,就是把他应该在什么时候,要做什么事情,采用什么方法等等,都给规定好,最好用文字的方式写下来,如果做不到,或者做错了,那就立刻家法伺候!

什么?他为什么要同意做这些事?

因为提前约定好了“固定的报酬”。

只要在规定的时间里,按规定的方式,做完规定的事情,他就能拿到约定好的报酬。对,你每个月的基本工资就是这种形式。

固定报酬,代表着你对这件事情负有责任,一旦进入这种形式,你就不能随心所欲,今天心情不好就可以不干了,所谓“拿人钱财,替人消灾”,你不能再考虑“想做不想做”的问题,你必须得做,你的言行在接受这份报酬时,就被牢牢地锁死了。

小锤:“老张,你在原公司位高权重,要走估计没那么快,从今天开始,先每月给你一万,作为顾问进入我们的微信群莅临指导,每周六周日参加例会,熟悉并开始优化全公司的业务,你看可以吗?”

一旦他接受了这份报酬,你也就锁定了他的这些行为。

四、锁定他和物的关系

你可能会说,都用钱来搞定算什么本事,有没有办法不花钱,就让他一直自愿的去做某事,甚至愿意倒贴钱呢?

可以!

那就是要让他觉得这是“自己的事”。

比如你家的水管漏了,你会放任不管,然后说“没有人给钱,我就不修了”吗?

不会!

你会赶紧找个工具把它修好,缺工具你会自己去买,自己搞不定,你会自己出钱找物业来修。

为什么?

因为这是自己的房子。

当你觉得某个东西是属于自己的时候,它的事,就是你的事,你便会竭尽所能地护它周全,助它荣耀,你不需要任何的报酬。

因此,锁定对方和某个“物”的关系,让他觉得“这是自己的”,他的角色就变成了事物的“主人”,他的言行也就被锁定了。

具体怎么做?

1. 赠送使用权

老张离不开的原因之一,是舍不得原公司的高级办公楼和专车司机服务。这些是什么?

这些是原公司赠送给他的某些东西的“使用权”。

就是在这里的时候,你可以免费使用这些东西,而当你离开时,你得放弃它们。这时,你就会产生“损失感”,你不愿放弃。

所以,你也可以通过“赠送某些东西的使用权”的方式,来锁定对方的言行。

比如谷歌,有一个汇聚了世界各国精英厨师的五星级大食堂,全天候开放,供员工们免费食用,很多人因为离不开这里的美食而离不开谷歌。

2. 出售所有权

你想让员工对公司负起责任,把公司的利益放在第一位,于是你不停的告诉他们:“要有创业者精神,要有主人翁意识,要拥有所谓的老板思维...”

没用!

他们还是只顾眼前自己的利益,怎么办?

想要改变这种打工思维,你得让他们成为公司“真正的主人”,把公司的所有权(也就是股份)分一部分给他们,让他们觉得这公司是“自己的”,那么他们的角色就变成了“股东”,你想要的创业者精神、主人翁意识等等,也自然就有了。

那这个股份“送”给他们可不可以呢?

不行!

使用权要“赠送”,因为这样他离开时才会有“损失感”,而所有权得“出售”。

如果白给,对他来说就是“意外所得”的东西,有肉吃的时候,公司有我一份,大家一起分享,但如果遇到危机,想牺牲我的利益?抱歉,股份还你,这个月的工资你得照常发我,我就当这个“意外”从来没有发生过!

他放弃时的“损失感”会非常小。

所以,股份(公司的所有权)可以打折,可以用奖金兑换,但一定不能赠送,必须通过购买才能获得。

通过购买获得的所有权,放弃时才会产生巨大的“损失感”,这个东西才能用来锁定对方的行为。

3. 纳入共同体

当美国总统特朗普把“COVID-19”有意改成“Chinese Virus”时,你愤愤不平,在网上对他口诛笔伐!

你那么激动干嘛?他说的又不是你...

因为他污名化了你的祖国!

国家是一个共同体。而所谓共同体,是由一群怀揣着共同信念的人组成的。他们或拥有相同的理想,或肩负共同的使命,他们利益一致,荣辱与共。除了国家之外,种族、文化、宗教、联盟、政党、地域、机构、组织、团队等等,这些也都是共同体。

当你觉得自己属于某个共同体的时候,也会有“这是自己的”感觉,会把自己和这个共同体联系在一起,你也会像“主人”一样捍卫它的荣誉,与它风雨同舟。

因此,你也可以运用这个效应,将对方纳入某个“共同体”来改变他的角色,从而锁定他的言行。

分为两步:

第一步,接纳。

比如把公司看成是一个共同体,那么当新员工入职后,每个人都应该表示对他的欢迎,或给他一个拥抱、或赠送一个礼物等等,在他困难时给他帮助,在他气馁时给他打气,在他成功时给他点赞…

总之,让共同体里的人先把他当成自己人,让他拥有归属感。

第二步,同化。

人可以改变环境,但更多的时候,是被环境所同化,“共同体”就是一个能塑造你的环境,身处其中的人,会互相影响,彼此模仿,思维模式及行为方式会逐渐趋同。

设立共同体的使命、愿景、价值观,设计一个符号标识,穿统一的服装,喊同样的口号,用类似的方式相处…

你会逐渐发现,这里的每个人都很像,你从每个人的眼中都看见了自己,你有一种“终于找到了组织”的感觉。

你,被同化了。你的言行,慢慢地,会和这些人高度相似。

不过,这里需要特别注意的是,这种方式是牺牲了一部分的“多元化”和“开放性”来获得更高效的协同力,这就对“共同体的领袖”提出了更高的要求,他有什么样的使命、愿景、价值观,就会带出一个什么样的共同体,比如纳粹、传销、法伦功等等,在极端价值观的影响下,这种方式也会驯化出以上这些可怕的集体,而身在其中的人,却毫无察觉。

图:电影《浪潮》截图

改变江湖的人

好,以上这些就是锁定角色的四个方法。

写到这里,我突然想到了古龙的一句话:“人在江湖,身不由己。”

江湖是什么?

有关系的地方,就是江湖。

只要人在江湖,你也就被绑在了各种各样的关系上,就会拥有很多不同的角色,这时的你虽然还是你,但你的言行,已经身不由己。

以前,你身在江湖中,被它推着前行。

而今天,我希望你能成为那个能改变江湖的人,获得更强大的协同力。

然后,能用这份力量,去团结一群人,完成一件有意义的大事!

小结

下面我们来小结一下今天的内容:

当你的“沟通目的”和对方的“角色”存在冲突时,沟通会陷入巨大的障碍,此时你要提升的就不再是说服力,而是要先改变对方的角色。

改变角色

所谓角色,其实是在描述一段关系。因此,想要改变角色,就是要改变与他相关的4段关系:

  1. 改变他和自己的关系,用“贴标签”的方式来改变他的自我认知;

  2. 改变他和人的关系,用“离间计”切断他原有的关系,通过“寻找共性、统一目标”来把他变成自己人;

  3. 改变他和事的关系,通过“降低这件事的回报,或加入一件更有意义的事”来让原来的事情没有做的必要了,或让他“先参与进来”,用新的角色慢慢驯化对方;

  4. 改变他和物的关系,通过“补贴、降低学习成本,以及供一个更好的东西”去替换,或者通过“扩大”事物的边界,让他觉得,原来在意的那些东西,其实微不足道。

锁定角色

角色,既然会固化一个人,那么,我们也可以反过来运用这个特性,通过锁定这4段关系,把一个人角色化,从而锁定他之后的所思所想所言所行。

  1. 锁定他和自己的关系,用“强化标签、激将法,以及赋予对方使命”的方式,来强化他的自我认知;

  2. 锁定他和人的关系,通过“仪式感的结盟、白纸黑字的签约,或与对方成为家人”的方式,来把他变成真正的自己人;

  3. 锁定他和事的关系,用“变动奖励”让对方从“可做可不做”变成“我想做”,用“规则制度+固定报酬”的方式,让对方从“懒得做”变成“必须做!”

  4. 锁定他和物的关系,通过“赠送使用权、出售所有权,或者纳入共同体”的方式,让他拥有“主人翁意识”,从而自觉自愿的对这件事负起责任,并全力以赴。

下节课预告

迄今为止,我们已经讲了3种提升协同力的方法:

第一,权力,它是协同力的基础,对沟通的结果起着决定性的作用;

第二,说服,当权力不足时,你可以用一套“说服攻略”来提升自己的协同力;

第三,角色,说服有一定的时效性,想要让协同持续,你得用角色来固化对方的言行。

下一节课,我们将把这三种方式组合起来,变成一个统一的技术,来解决生活与工作中的各种协同力的问题,我们下节课见~

学习完整专栏

编者按:本文转自微信公众号「富研社」ID:dontletmeplay,作者 谢春霖。36氪经授权转载。

本文为专栏中的一节课,整个专栏是一个完整的知识体系,若你没有看过之前的几期文章,可以先关注公众号「富研社」,建议从第一篇文章开始阅读,免费学习完整专栏。

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