月GMV增加近17倍,「硬库」要提升MRO行业交易效率

张丞 · 2020-08-18
或许在面对市场传统的交易链条时,改造比替代更容易实现行业整体效率的提升

MRO是工业品中企业非生产性物料,传统称其为五金机电,其市场规模约在2万亿,交易环节通常在线下进行,效率较低。

随着近年来我国工业品B2B行业的发展,交易环节开始线上化。根据艾瑞咨询数据,2018年,中国工业品B2B市场规模约为2700亿元,线上渗透率约为2.7%。未来五年工业品B2B市场规模年复合增长率约为43%,预计2023年中国工业品B2B市场规模约达1.58万亿元。

目前已经出现了多家工业品B2B电商平台,例如主要服务次终端零售商的工品汇工品一号,以及面向终端制造企业的震坤行、易买工品和万千紧固件。

36氪近期接触到的硬库五金机电建材在线市场(以下简称“硬库”)是一家不同于上述企业模式的MRO交易平台,主要面向零售商提供由近及远的全品类货源,使零售商可以高效率地货比三家并一站式购齐所需货品,快速响应终端客户的碎片化需求。销售手续费是平台的主要营收来源。

硬库联合创始人兼CEO任杨向36氪透露,硬库前身是由其家族企业洛阳大凯五金公司早在2013年内部开始尝试产业互联网平台孵化而来。之所以选择从撮合批发商与零售商间交易入手,也是源于其家庭从事五金机电行业30余年,在行业know-how方面足够的积累。

任杨表示目前市场上工业品B2B企业都是以自营模式为主,或是越过次终端直接对接终端客户,或是以电商平台取代中间批发商,但由于自营模式难以覆盖全品类SKU,电商平台也就会成为一个新的批发商。

如此一来交易线上化仅提升了这些平台自身的交易效率,并且会与厂家及品牌商在各省当地的分销体系产生竞争,不利于其向外扩张规模,提高服务渗透率。而对行业传统分销体系,特别是批发商和零售商之间交易环节的升级改造一直以来处于被忽视的状态。

那么传统分销体系的痛点在哪里?基于硬库方面的表述,目前MRO市场传统分销体系的特点可以总结如下:

  • 海量SKU。仅紧固件一项就存在千万种SKU,五金机电耗材全门类的SKU则多达上亿。单一批发商所掌握的种类远不足以覆盖零售商频繁更迭的一站式采购需求。零售商需要花费大量时间沟通商品属性及价格信息,询报价效率低。

  • 交易链条各个环节商家数量众多而分散。每个省MRO的批发商与零售商数量均在数万家,而且即使是一个零售店一年的成交额也在数百万上下,可见市场规模庞大但又很分散。

  • 供需两侧存在持续变化。供给侧一端,批发商的产品库存变动较大,价格也会随着上游原材料如铁、铜等的价格变化而不断发生变化。而需求侧,因终端中小企业的需求不断变化,所以次终端零售商向上游批发商的找货需求也会持续变化。

  • 本地化特征明显。零售商日常80%-90%的进货来自于省内批发商,这部分货品具有明显的长尾特征,需要频繁找货。剩下10%左右的货品例如紧固件等具有相对标品属性、用量较大且无需售后,零售商会选择从省外大批量采购。

综合来看,MRO交易环节中的找货需求较为强烈,批发商与次终端零售商之间中长期来看不能构成稳定的交易关系,零售商寻求产品相匹配的批发供应商是长期需求。

所以硬库从MRO目前传统市场分销体系的特点出发,搭建具备长期价值的交易平台,提升零售商与批发商之间的交易效率。

B2B平台的价值和关键点体现在提供交易环节和商品属性的标准化服务来提升交易效率。交易环节方面,硬库实现线上结算支付,为零售商提供第三方保障,并将过去需要人工手写的订单等运营信息沉淀在交易平台上。

商品属性标准化方面,硬库将批发商的商品信息按照不同品类的通用名称和适配标准进行上传,并添加当地简称作为关键词标签,方便零售商进行查找,后续商家可以一键复制并根据具体规格进行修改。

同时在供应链方面,硬库根据需求时效性,可为零售商匹配就近可当日达或次日达的货源。硬库打造的物流系统目前已初步实现集合零售商一揽子清单需求的功能,可匹配上游集中发货,降低双方物流成本;未来还将通过调度现有本地物流资源实现本地末端配送。

业务落地方面,硬库目前已经完成对豫西地区零售商和批发商的覆盖,将在今年内逐步覆盖至整个河南省,完成对单个省份的全品类覆盖,之后进一步覆盖中部地区及全国其他地区。

由于各个省MRO除去品牌或规格上的差异,产品结构大体类似,商品属性信息化的可复制性强,且与当地传统分销体系无竞争冲突,因此硬库未来在各个省市的将会以较快的速度进行复制推广。

硬库自2019年10月上线以来,平台商家总数达到5000余家,批发商和零售商数量比例大体均衡,今年7月GMV已达百万级别,是去年10月的近17倍,商家平均下单金额已占其月进货额的5%-10%,未来有望达到其月进货额的30%-50%。

未来发展方面,硬库希望在撮合交易的基础上,逐步实现MRO全品类的信息化,减少信息不对称,最终通过集合次终端的需求和交易数据来帮助厂家进行渠道下沉,将零售商逐渐转化为服务本地终端企业客户的前置仓,来满足客户MRO一站式采购需求。在最终形态上,硬库希望成为中国版的“Home Depot”。

团队方面,任杨,乔治城大学金融硕士及华盛顿大学数学与飞行动力系统学士,曾在美国国防部任飞机发动机维保工程师。联合创始人吴仕飞毕业于康奈尔大学计算机专业,曾任SAP软件工程师,家庭从事工业品行业多年。


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