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春雨早起,赶个晚集

良医财经 · 2020-08-11
春雨需要一场及时雨

编者按:本文来自微信公众号“良医财经”(ID:liangyicaijing),作者:布姐,36氪经授权发布。

2011年,好大夫在线(以下简称“好大夫”)创始人王航在一次活动上见到了春雨医生的张锐。张锐最早是媒体人出身,在网易内部创立了网易新闻客户端。

当时,纯互联网基因的春雨医生刚出生不久,不同于好大夫深度运营的打法,春雨的攻势凌厉, “他的打法和我们完全不同,不要PC端只要移动端、APP市场大力推广、对媒体高调发声……这些都是我们没有干过的。”王航回忆。

但时至今日,王航似乎对这种打法早已掌握。

今年以来,好大夫开始加强攻势,最显眼的就是出现在地铁的巨大广告牌:大灯箱、大尺寸。然后是各种与医院的联手活动:与上海儿童医学中心心脏中心、北京友谊医院耳鼻喉头颈外科、急诊科携手义诊、与北京大学第一医院、复旦大学附属妇产科医院联合开展健康中国 母亲行动……

这种集中的投放效果不错,联通大数据发布了5月手机APP月活排行榜,,医疗服务类榜单中,好大夫位居第一,MAU为1117.06万,排在第二的是春雨医生MAU为784.54万。

而反观4年前的春雨医生,独角兽、香饽饽,一直被资本赋予厚望。

2016年时,曾有声音传出春雨医生着陆在即,但等来的不是资本市场的大门,而是其创始人过劳离去的消息。在此之后,春雨医生似乎陷入困境。而同行业内的平安好医生已在港股上市、微医将上市时间定在2021年、丁香园估值如今超过10亿美元,登陆资本市场似乎也是板上钉钉

春雨医生呢?按照A股IPO要求,公司实际控制人变更三年后才能申请上市,目前,如果按照这个时间表看,春雨医生的时机似乎到了。另一方面,今年3月,搜狗成为其第七大股东,资本层面的变动,似乎预示着一些新的变化。

01 互联网医疗蒙头狂奔的时代,春雨的野心和欲望

如果将春雨医生的成长分为两个阶段,那前半段是张锐带领的狂奔期,后半段则是他离开后的迷茫期。2019年,张锐的妻子王羽潇出任CEO。后时代的开启,春雨医生几经变化。

从诞生起,春雨医生一直在变化中,4、5年前,春雨医生的首席内容官和品牌官万静波曾说:“一个星期不回公司,都不知道公司的战略是什么了。”

从发展而言,最初,张锐给春雨医生的定位是,问诊咨询业务,以及快速的推进线上移动化。当时 “流量思维”正当红,张锐将这种思路引入互联网医疗的战争中,并提出用免费服务+补贴推广迅速地占领用户的手机屏。

也正是这种战略,掌上春雨(春雨医生前身) 上线三月,下载激活的用户量超过100万。也打得好医生在线一个措手不及,但不是每个对手都能认同。在王航纠结迷茫时,丁香园的李天天曾直怼:“医疗有时移不动。”

李天天的话或许是对的。

2015年以来,春雨医生将战略进行升级,发布了 “服务型电商”新模式,这个模式全称叫“私人医生干预指导下的服务电商”,包含两块,一块是“私人医生”服务,包含“在线咨询、电子健康档案、社区”等,另一块是在线指导用户购买药品和健康产品。

更值得一提的是,同年5月,春雨医生宣布将于全国5个重点城市开设25家线下诊所。邀请来自三甲医院的主任医师坐诊线下诊所,并提供基于线上线下相结合的私人医生服务,售价为每年980元。春雨医生走向线下。

这一举动在业内引发的不小的声音。有投资人认为这将引出一个更大的市场机会,也有人认为张锐太幼稚,并指出,线下医院需要重金砸、还需要牌照,是不切实际的。

张锐并不在乎,他的底气是,除了自建,通过加盟、托管和合作三种模式进行轻资产运营。“2015年年底实现300家的目标。明年年底,春雨诊所的数量能够达到1000家。” 这是他当时制定的目标。

春雨医生的梦想越来越大。

2015年7月,春雨甚至推出了电视客户端,讲述了一个客厅医疗的新故事。一个月后,春雨医生又召开了新闻发布会,推出了VC机构春风创投。业内调侃,春雨办发布会的频率已经赶得上手机厂商了。

自2011年成立,5年时间中,春雨医生一直靠融资生存,并未有盈利。在通过线上问诊的模式吸纳了8600万用户之后,春雨进行电商变现,线上售卖自己的服务产品。但似乎,也未有盈利。当时,春雨移动健康医学总监杨靖曾表示,“我们不靠开诊所赚钱,我们的商业模式是保险。”

具体看,用户在春雨诊所进行的检查或者治疗,其实就是用户购买并享用的保险产品。例如春雨推出的1680元/年的黄金会员服务,购买后会员可以无限次地预约线上的咨询以及线下的门诊。

张锐提到,全国前20的保险公司都与他接触过,2015年底,春雨医生会有1.5亿人民币的收入来自于2B模式(与第三方医疗机构的合作)。甚至,春雨还可以通过2B模式保证收支平衡。

按照张锐的设想, “三位一体”的路线是:以患者的视角切入了互联网医疗,然后聚集了大批的用户,形成了在移动医疗市场主导地位;有了用户量之后,吸引了私人医生,建立了诊所;最后,又用保险将他们串联了起来。

但一切伴随张锐的离世戛然而止。

02 创业半坡中的资本迷局,一把明晃晃的双刃剑

张锐离开后第二天,10月6日,“春雨医生”APP的下载量、访问量、新增用户量、日活量,突然陡升。一个投资人看后,伤心不已。“数据太好了,但是这个代价太大了。”

在朋友圈中,有人吊唁张锐,提到他最愁两件事,融不到钱时怎么融钱,融到钱后怎么赚钱。在张锐执掌春雨的最后阶段,才宣告未来通过保险赚钱。但还没开始就结束了。

而在此之前,春雨医生的融资之路也并不如看上去那一帆风顺。

数据来源:天眼查

2011年,春雨医生成立不足一年时,蓝驰创投就对其进行了A轮投资。按照常理,创业企业若发展顺利,一年融资一次、甚至多次都是正常的。但此后近2年时间,春雨医生在融资上没有动作。直到2013年,才拿到贝塔斯曼的B轮投资。

此后,春雨似乎进入了正常速度,在2014年拿到中金佳成、如山资本、淡马锡以及A轮投资方蓝驰创投的C轮。但纵观春雨医生背后的投资方,并未有特别知名的一线机构入局。包括此后投资方梦百合,是一家记忆棉家居制品研发销售商,主营业务与投资天差地别。

2016年,春雨医生拿下两轮融资,投资方分别为东证资本、天津新柏颐投资、北京中科软东方证券

这轮投资的时间节点十分重要。按照当时的报道,春雨医生2015年线上问诊业务实际收入达1.3亿元,盈利3000万元,公司已有计划分拆上市,但尚未决定选择A股或是新三板市场。

当时,二级市场一片长虹,6124点看起来指日可破。战略新兴板箭在弦上,但一夜之间, “战略新兴板”被“暂停”了。”

张锐的妻子王羽潇曾回忆,“当时张锐他们着手拆VIE结构,准备回国上市。这个过程耗费了很多心力,最后是全部都拆回来了。拆回来开始准备上市的时候,突然说暂停。这个打击对春雨非常大,因为所有的工作都是围绕这个目标的。”

但另一方面,张锐曾在接受采访时表示,本人并没有上市意愿,这更多是资本方的需求。

据了解,春雨医生分拆上市的背后,投资人施加了比较大的压力。创业已五年,春雨医生的投资人需要看到回报,分拆上市便成为一种折衷的解决方法。

对于背后的投资人,IPO上市然后退出,是最佳方案,但一切因张锐的离世而中止,春雨医生的未来,也变得扑朔迷离。 

03 连续三次换帅,新CEO的四字真经

在后张锐时代,春雨的策略也曾几次更换。张锐后的第一任CEO张琨曾打出“拥抱医疗”3EP新战略的落地,春雨医生产品定位更新为“移动医疗服务平台”。

根据新的产品定位,春雨医生的业务可以梳理入口、服务、价值三端:入口包括健康教育、医院合作、流量运营;服务即在线问诊、在线门诊和家庭医生;价值包含保险、药品、大数据、金融服务和企业服务等。

春雨医生3EP战略

但从春雨医生移动APP的功能来看,价值端业务如药品、保险等功能已经下架,只保留了以付费课程为主要形式的春雨热卖,价值端的业务已经边缘化。

今年,王羽潇进行了一场主题分享,似乎可一窥春雨医生近日的动态。

王羽潇表示,春雨医生平台的用户分析来看,分为四种典型行为: 

问。在线问诊,做健康咨询;

看。在线阅读,看科普文章、健康知识等;

找。在线搜索,找好医生、好医院、好的医疗解决方案等;

做。数据互动,比如C端用户在春雨医生APP上做记录、测试、任务等,包含计步器、健康计划、姨妈助手、健康测评等实用工具。医生也可以在医生端APP学习专业知识,同时回答用户问题。 

在主体业务航线的推动上,春雨医生开始从线上、线下两个角度进行围攻,线下方面,春雨医生和河北燕达医院联手打造的“燕达医院互联网诊疗平台”上线,开启了为医院赋能的战略方向。为了更好地触达患者。2019年,春雨医生正式推出“健康小站”。

据了解,健康小站15天就可以建成,可进入社区、物业,为用户提供健康数据监测、用药指导、健康教育、在线开方等服务。可以说是将春雨医生的触手伸进了社区。

除了保持既定的业务,人事、资本层面,春雨医生开始“苏醒”。

2019年8月,春雨医生公布新人事任命,其CEO职位将由创始人张锐的妻子王羽潇担任,而年初刚刚上任的原CEO曾柏毅将重回CTO职位。

这已经是春雨医生第三次更换首席执行官。新上任的CEO王羽潇外界其实并不陌生。她曾创立遗嘱项目Will,担任过西门子医疗系统集团市场部经理、中国空间技术研究院宣传处处长、北京市朝阳区东坝乡副乡长等职位。

在王羽潇上任后,春雨几何?

今年因疫情影响,在线问诊的热潮再次来临。春雨医生从2020年1月25日开始进行免费在线义诊开始,截至2月19日下午15:00,已累计调动19623名医生,为超过122万人次的用户提供了义诊咨询服务。

春雨医生CEO王羽潇表示,在疫情期间,春雨线上端最主要的事情其实就是在线义诊。

线下端主要的动作是,利用100多家建在社区里的春雨健康小站,为方圆一公里之内的老百姓提供健康检测、公共卫生防疫和疫情期间基于视频端在线问诊的医疗服务。在疫情期间,临时春雨小站也帮助北京的一些街乡、社区进行卫生防疫和肺炎筛查。

今年3月,春雨医生发生工商变更,新增股东北京搜狗信息服务有限公司,以及新增主要人员搜狗CEO王小川为公司董事。此次工商变更完成后,北京搜狗信息服务有限公司位列春雨医生第七大股东,持股比例6.39%。

这一举也令人迷惑,搜狗的主营业务与春雨医生并无直接联系,更何况,如今的搜狗自己还正处在“卖身”局中。

当时,王小川对于投资春雨回应称,搜狗本身的搜索承接了大量用户对于医疗相关的查询,接近10%的搜索请求都与医疗相关。后续会加强医疗相关的AI信息服务能力,迎接更多的搜索需求,最后发展长久独立的业务,打造互联网数字家庭医生。从今年的布局中,医疗能够从搜索获得帮助并获得独立的用户资源,这也是投资春雨医生的原因。

无论如何,这一笔资金对春雨医生而言至关重要。

04 良医思考,还有可能赶上一个晚集

一路坎坷,春雨医生原本是互联网医疗行业内最亮眼的一颗星,不过,伴随着张锐的离去,春雨的主心骨也在此后一度涣散。在春雨迷茫的几年里,平安健康、阿里健康上市,京东健康、微医也有了上市时间表。丁香医生、好大夫在线也是意欲满满。

好不容易拿到融资的春雨医生,一个月后,因App涉嫌侵犯隐私被通报下架。可谓屋漏偏逢连夜雨

年初媒体问王羽潇2020年将带领公司实现什么样的目标?

王羽潇表示:“我们今年的目标特别简单,第1条目标就是实现全公司的全年基本盈亏平衡。第2个目标,就是一条全新的增长曲线。”

一场春雨能否再度来临?尚不可知。

但可以确定的是,春雨医生想要继续在行业里分一杯羹,需要一个更大的资本平台来支撑未来发展,否则,起个大早的春雨,连晚集也赶不上了。

参考素材:36kr《张锐亲述的春雨医生三阶段》、人人都是产品经理《春雨医生产品分析报告》、春雨医生CEO王羽潇《互联网医疗营销策略与抗疫带来的新趋势》、雷锋网《春雨医生为何总是“被倒掉” 》、商业人物《春雨医生背后,令人嗟叹的逝者与未亡人 》。

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