观点:大潮已来,驭势而动——剖析企业级SaaS行业

海尔资本 · 2020-08-10
SaaS相关赛道格局如何?如何科学的对SaaS企业进行评价和估值?以及如何制定正确的投资策略?本期建晟观点将一一进行解读。

技术创新驱动产业升级的车轮不断向前,云服务在推动企业信息化基础设施建设、组织管理、业务推进等方面发挥的作用也愈加明显,“企业上云”已经成为行业内的广泛共识。在IaaS(基础设施即服务)、PaaS(平台即服务)、SaaS(软件即服务)三大云服务市场版图中,谁的潜力最大?SaaS相关赛道格局如何?如何科学的对SaaS企业进行评价和估值?以及如何制定正确的投资策略?本期建晟观点将一一进行解读。

SaaS市场格局——广阔前景与初级阶段并存

无论是IaaS市场,还是IaaS+PaaS市场,排名前10的厂商已占据超90%的市场份额,头部厂商呈现恒者恒强的局面。而相对来说处于高速发展中的SaaS机遇最大,各领域集中度相对较低,百花齐放,行业格局未定。根据中国软件网的数据,SaaS市场规模从2015年的47.7亿元增加到2019年的147.6亿元,年复合增长率超过32%。Gartner预计未来三年,SAAS增长率仍将不低于20%,存在较大市场空间和机遇。

与广阔的市场空间同时存在的是国内企业级SaaS总体规模较小,仍处于成长期,SaaS创业公司登陆资本市场非常少,仅有中国有赞(8083.HK)、微盟集团(2013.HK)以及4月底科创板上市的光云科技(688365)等少数几家,大部分企业融资轮次集中在A轮、B轮和C轮。

目前国内 SaaS 市场的参与者以互联网巨头、初创企业和传统软件厂商为主,在不同领域及目标客户服务市场中各有优劣势。

l 互联网巨头:以BAT为代表。主要针对小微企业市场,产品需求和 C 端类似,追求低价甚至免费,产品通用程度高,门槛较低。

l 创业企业:纷享销客销售易、北森等。主要面向中小企业,早期获得资本支持,聚焦细分领域,切入通用功能(OA/CRM/HR)、垂直行业均较多。

l 传统软件企业:用友、金蝶、Adobe等;传统软件企业积极向 SaaS 转型,主要面向中大型企业(原来的客群),存在较高业务壁垒、付费能力强。

目前SaaS 厂商主要的商业模式为订阅费收入,通过使用的功能模块/版本及客户终端数两个维度进行定价。企业级SaaS完全免费或免费功能非常少,而C端产品免费较多或免费功能较多,再通过其他增值服务或变现方式获取收入。

SaaS赛道格局——两大SaaS市场均保持高增长

根据艾瑞咨询的数据,2018年我国企业级SaaS市场规模约为250亿,同比增长47.9%,2019年预计市场规模约为340亿,保持高速增长。

SaaS 行业细分赛道众多,通常将整个企业SaaS市场分为两大块,通用功能和垂直行业。

通用功能SaaS是指按企业内部各管理职能进行划分定位的SaaS产品,比如销售CRM、人力HRM、营销、财税、协同办公等,一般来说适用于每个企业。

通用职能型的众多赛道中都有不少企业参与,但现阶段每个赛道的规模、发展成熟度和赛道头部企业的规模差异较大,例如,目前国内CRM SaaS是发展相对较早也是市场规模最大的领域,在美国也是一样,都是最早跑出来的赛道,成就了千亿美金的Salesforce。国内客服与呼叫中心、ERP等领域市场规模相对也较高,在通用职能型市场规模中占比超过10%,目前增速较快的领域如电子签名市场,财税管理等领域。每个赛道的发展逻辑及趋势与赛道本身特征相关,赛道的选择需要高度的市场敏感和深度的敏锐研究。

从企业规模来看,传统企业转型如ERP领域用友、金蝶等由于客户基础优势和转型速度加快,收入规模较高,但其他赛道创业企业也在以高增速追赶。

垂直行业SaaS是指主要服务细分垂直行业的SaaS产品,比如电商行业、建筑行业、医疗行业等。

卫宁健康、东软、东华软件京颐股份、太美医疗科技、创业慧康、晶泰科技心医国际云势软件、领健

垂直行业SaaS领域也是近几年资本追逐的热点,国内创业SaaS企业上市的有赞、微盟、光云均为聚焦垂直行业的企业,即使是通用功能SaaS例如CRM、HRM等行业通用型SaaS产品越来越强调垂直行业解决方案。

现阶段,垂直行业SaaS在直接面向终端客户即to C的行业中,如电商、餐饮、酒旅、广告营销等,成熟度相对较高。这一领域发展逻辑主要看是否离客户/交易近以及标准化程度是否高。随着产业互联网发展的深入,大量传统行业的SaaS渗透率有很大提升空间,中上游也逐步在转型,物流、工业制造等空间巨大的领域也出现了一些投资机会。

SaaS企业评价逻辑——收入、效率与估值

从SaaS企业收入端看,按业务或服务类型通常会拆分为订阅费/许可费、实施费、增值服务费等,主要关注订阅费/许可费。

对于SaaS企业收入增长的标准,Battery Ventures的General Partner Neeraj Agrawal在《The SaaS Adventure》给出了T2D3的准则,即triple, triple, double, double, double。以$1M ARR(一百万美元年度经常性收入)为起点,前两年每年翻三倍,后三年每年翻两倍,要达到$1亿美元的ARR,大概需要6~7年的时间。

从SaaS企业收入质量上看,大部分大型企业的软件预算还是传统的项目制,所以服务这类企业的创业公司,大多数都只有很差的收入留存,第一年的项目可以记为收入,之后的每年就只有15%的维保费用,对SaaS企业收入的考察主要看可持续收入部分即订阅费。

从成本端分析,获客成本占收入比重大,也是一个重要的运营效率指标,通常当LTV(典型客户的生命周期价值)>3倍CAV(典型客户的获客成本)时,企业的市场投入被视为是有效的,单位经济效益=LTV/CAC是衡量SaaS企业产品、市场等多维度的重要指标,涵盖了获客成本、客单价、用户留存等多方面的因素。好的SaaS企业获客成本回收时间一般要小于12月。值得注意的现象是在企业高速发展期,通常会遇到亏损及现金流问题越严重的状况。

最后看影响SaaS企业的估值因素,与其他行业关注盈利能力(毛利/净利)、现金流等不同,从二级市场来看,市值最显著的影响因素主要包括收入增速和收入留存。收入增速体现的是企业的成长性,收入留存是反映未来收入可预期性的最重要指标。

SaaS行业三大投资趋势与内在逻辑

处于快速发展升级进程中的SaaS行业在产品、市场、竞争层面都存在不少值得关注的趋势。

产品层面,可以看到对细分聚焦的变化,通用型SaaS与行业垂直型趋向融合,通用型SaaS企业也在推出行业化方案,而规模较小的SaaS企业将偏向于聚焦单一产品及行业。另一方面,在部分细分领域领先的SaaS企业在逐步扩充产品线,逐步向PaaS层延伸或向交易端纵深发展。

市场方面,我国SaaS产业的发展趋势已不可逆,市场渗透率、市场教育和付费意愿会逐步向美国等发达市场靠拢,存在非常可观的增长空间和投资机会。未来中大型企业将越来越成为各SaaS企业的主要客户及收入来源,从大企业向小企业渗透,而目标小微企业客户的企业需依靠各大生态平台发展,深度绑定。

竞争方面,从两大市场来看,通用型SaaS部分细分赛道如CRM、通信会议、电子签名等随着市场逐步增长,已有多家领先企业脱颖而出,对于刚需工具型部分赛道渗透率仍然非常低,产品能力、市场能力将成为企业制胜的关键;垂直行业SaaS发展成熟的电商等领域已有多家上市公司,未来部分赛道加速整合,集中度会逐步提升,赛道将逐渐从偏向下游的终端消费端如零售、电商向上游制造流通端如工业制造、物流等行业传导。

在投资逻辑上,首先要充分理解SaaS行业的发展特点,由于行业特性、商业模式、产品研发、产业链等因素的影响,发展过程相对较慢,Salesforce、Workday、Servicenow这样的巨头企业,也都是经历了10多年的发展。

其次,在细分赛道目标项目选择上可将“离交易越近、客户价值感知强、标准化程度高”作为依据。具体来说,在付费意愿和留存率上大客户大于中型客户,中型客户大于小微客户;在客户价值感知上,客户首先感知到的是是否促进增收,次之是否降低成本,再次是风控和效能提升;在标准化难易程度上,越容易标准化的SaaS排序应越靠前。

最后,在投资时机选择上要充分了解不同SaaS企业的发展阶段及其特点。收入在1000万元左右的企业,产品/商业模式往往初步得到验证;收入增长,现金流持平的企业,往往相关指标如留存率等在良好状态;处于跑马圈地,销售扩张阶段的企业,在收入快速增长的同时,亏损的可能也会加大;当一家企业收入过亿,在细分领域基本就已处于领跑地位,其品牌影响力也会较高。

把握趋势,有的放矢,才能在SaaS行业发展大潮中发现更多高潜能项目并构建起产业生态,与共创方携手赢得未来。

+1
3

好文章,需要你的鼓励

参与评论
登录后才能参与讨论哦...
后参与讨论
提交评论0/1000

请回复有价值的信息,无意义的评论将很快被删除,账号将被禁止发言。

文章提及的机构

物联网产业投资共创平台

文章提及的项目

下一篇

小鹏汽车的「大隐患」

2020-08-10

36氪APP让一部分人先看到未来
36氪
鲸准
氪空间

为你推送和解读最前沿、最有料的科技创投资讯

一级市场金融信息和系统服务提供商

聚集全球最优秀的创业者,项目融资率接近97%,领跑行业