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侧重工业物联网软硬件研发&后端销售平台搭建,「有人物联网」以线上销售模式服务中小客户

李念真 · 2020-07-29
与大多数切入产业链单一环节的厂商不同,有人物联网实现了研发、生产、销售全链条搭建。

工业物联网市场的快速发展带动了上游产业链的变革,尤其是近两年半导体产业向大陆转移、国内智能制造水平提升,使得国产厂商自主研发、设计整套软硬件解决方案的能力大幅增强。由于工业物联网市场规模大,且正处于爆发期,大批创业公司以及大公司新增研发部门进入赛道中,使得市场竞争趋向红海。

按照产业链划分,工业物联网最前端属于芯片设计环节,毛利高但技术难度大,市场基本被海外头部公司占领,国内厂商短期内较难超越;而中端的模组已有众多公司参与研发,国内出现了像移远、广和通、日海物联等上市公司,竞争激烈。对于创业公司来说,如何在工业物联网行业中突显竞争力,一方面需要具备足够的研发能力;另一方面还要找到市场的空白点,建立自己的竞争优势。

以山东有人信息技术有限公司(以下简称“有人物联网”)为例,公司将业务重点放在产业链中后端,提供软硬件解决方案的同时,还搭建了B2B、B2C线上销售平台,将研发、生产、贸易三个环节打通,这与大多数只切入产业链单一环节的厂商有明显区别。有人物联网成立于2012年,2017年实现过亿元营收,2019年实现收入突破两亿。下面我们具体分析一下公司的经营模式及竞争力:

  • 从产品结构上看,有人物联网主要提供软硬件解决方案,目标是帮助中小客户更好地实现物联网的链接。解决方案主要由工业通讯设备物联网模块云平台三部分构成,公司产品线齐全,目前主流的通讯方式都有对应产品。

    创始人古欣表示,公司的技术实力主要体现在产品的稳定性和易用性上,在软件研发方面,云平台的壁垒在于接入量和系统稳定性,用户无需编程即可使用物联网系统,平台可支持百万级并发,千万级设备在线。这在创业公司中已经比较少见,因为通常小型的创业公司做的云平台,在设备数量过万或者到十万级别时就容易出现系统变慢及稳定性问题。公司通过将近10年的产品打磨,目前品牌影响力已成为国内前十、华北第一,服务客户数量10万家以上,同时也积累了丰富的业务场景积累,作为支撑产品研发及迭代的基础。

  • 从生产及销售模式上看,有人物联网具备较强的供应链管理能力。公司采取自建产线的方式,而非选择代工厂。创始人古欣表示,当前大部分厂商都将目标客户放在大公司,但有人物联网选择从中小客户切入,避开竞争点。而中小客户对于产品的采购量呈现多品种小批次特点,代工厂不能很好地满足这样的需求,因此有人物联网选择了自建厂线。尽管这样会占用一定的固定资金,但公司通过搭建线上销售平台,一方面省去了线下成本,利润不必分给渠道商,产品直接卖给终端用户;另一方面,线上销售模式可以高效接触海量碎片化的客户,有利于规模化销售,并且公司能掌握一定的定价权。截止目前,公司除了有自己的线上销售平台,还入驻了天猫、淘宝、京东、亚马逊等网站。客户分布领域广泛,包括工业、消防、环保、共享支付、电力、农业等,有人物联网80%的产品已实现标准化。

公司根据客户需求配置解决方案中的软硬件产品,因此客单价差距较大,从几百到几万元不等。创始人古欣表示,除了中小客户市场,公司目前在具备了一定的品牌影响力的基础上,正在尝试接触大客户,已有不少在谈订单和成功案例。有人物联网团队约500人,近日已获得由达晨创投领投的B轮7000万元融资,累计融资1亿元,老股东深创投和红桥创投持续跟投。

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