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To B创业八字诀:“少才是多,慢胜于快”

晨山资本 · 2020-07-23
聚焦资源,控制野心,把握节奏。

编者按:本文来自微信公众号“晨山资本”(ID:chenshancapital),作者:晨山资本,36氪经授权发布。

万物互联将带来IT和IoT爆发的行业大趋势,但和其他To B创业领域一样,「快」并非其中颠扑不破的真理,「比慢比专业」甚至是To B创业者更难得的追求。

晨山资本投资的优锘科技自成立以来,在产品上经历了从IT运维+可视化到物联网可视化再到数字孪生的发展,但始终专注于汇聚运维大数据,构建现实数字化基础设施的虚拟映象、全息地图,致力成为认知和管理数字化世界的核心平台。

不久前公司刚刚宣布了新一轮融资,我们和优锘科技CEO陈傲寒聊了聊他的To B「慢行先至」方法论和操作指南,数字孪生对构建数字化新世界的独特价值,以及最后的保留节目「傲寒荐书」。阅读愉快。

Q1 优锘的愿景是“以科学的方法,做艺术的创造”,这句话的具体内涵是?能否结合公司业务展开谈谈。

陈傲寒:我们是这么理解愿景和使命的——使命是讲我们做什么事,和业务更相关,愿景是讲我们要成为一家怎样的公司,和企业文化更相关。我们的使命是“让人们更好地认知、管理和创造数字化新世界”,可视化也好,数字孪生也好,其实都是达成这一使命的具体手段和业务形态。

以“科学的方法,艺术的创造”为愿景,而不是追求成为行业最大,或者活多少年,是因为我们并不以体量和寿命来衡量公司是否成功,这些只是成为一家好公司之后带来的自然结果。我们要努力做到的是:能掌握和践行科学的方法,能追求并实现艺术的创造,以在这两个维度上能达到的水平、境界和能创造的价值来衡量自己。

企业存在的目的并不是生存本身,贡献自身的独特价值、创造更美的新世界才是目的。因此我们愿景的完整表述其实是“以科学的方法,做艺术的创造,实现以人为本的美好未来”。

Q2 优锘作为IT&IoT智能可视化管理软件的开创者,当初对市场的判断是什么,为什么选择这个创业方向?

陈傲寒:创业方向的选择,主要还是基于三点:一是行业有没有大机会和广阔的成长空间;二是有没有创新想法,能不能创造独特价值;三是创业团队是否适合和擅长做这个事情。

我们的创业团队来自IT运维和图形技术两个领域,各自都有很多年的行业积累。创业之初,看到的主要初始机会是IT架构的规模、复杂性和数据多样性让IT管理有了建立基于数据的全景虚拟视图的需求,并进而意识到IoT万物互联阶段,这些问题将更加突出,在数字化空间里对现实世界实现虚拟重构,基于大数据和可视化进行管理将成为必需项,这其实就是“数字孪生”了,只是当时这个词还刚在国外出现。

经过分析,我们认为这个方向完全符合三个判断点:一是万物互联将是未来几十年最大的机会,空间广阔;二是我们以构建数字化世界全息模型的可视化管理思路,能创造未来需要的、更好更高效的管理平台;三是我们在第一代物联网“IT系统”管理领域以及图形化技术方面积累的经验和技术,让我们有能力承担使命,实现愿景。

Q3 为什么选择晨山资本的投资?

陈傲寒:晨山资本是目前我们碰到的在物联网领域专业性最强的投资机构了。物联网产业生态很复杂很长尾,晨山对整个产业链各个环节、各个领域的企业和业务都有深入的接触,建立的“感知-认知-预知”数据闭环的全景式产业逻辑非常独到。

在和晨山的交流过程中,一方面感觉到在理念和专业追求上很契合,另一方面我们发现晨山的行业视野对帮助我们开阔思路、启发创新和验证想法都很有价值,这是我们选择晨山的重要原因。事实上,在我们当前新的关于物联网生态平台的重要战略规划中,晨山确实给了我们很大的帮助,在其中发挥了重要作用。

Q4 从IT运维+可视化到物联网可视化再到数字孪生,公司的产品有什么变化?你对未来世界的期待是怎样的?

陈傲寒:从IT的3D数据中心可视化,到2D架构可视化,到基于IT架构模型的运维数据中台,再到IoT的可视化PaaS平台,和数字孪生可视化运营平台,我们的产品从最初的一个数据中心3D可视化的切入点,由点到面,从浅入深,已经建立了立体化、平台化和PaaS化的数字孪生产品体系。

产品似乎变多变厚了,但其实从第一个产品开始,我们始终是在做一件事,就是汇聚运维大数据,构建现实数字化基础设施的虚拟映象、全息地图,成为人认知和管理数字化世界的核心平台。

只是这件事太大,必须聚焦资源,控制野心,把握节奏,从一个点做起,先做小而美,确保成为细分领域的第一名,再做大。做大的过程中,我们也努力把一个平台级的大产品,做成解耦的一个个细分产品,每个产品都有独立价值,相互联动又能构成统一体系。而且每个细分产品都是开放的能力节点,既能和我们自己的产品,又能够和外部其它产品整合使用,还能够以API形式对外赋能。

比如我们的3D数据中心可视化系统,不仅是独立的产品,也已经成为多家国际大厂管理软件中的数据中心可视化管理模块,和它们的产品有无缝整合;再比如我们的2D架构可视化系统,既可以作为IT运维的可视化作战地图,又可以和我们或第三方的架构资产管理系统整合,成为企业级的EA(企业架构)管理工具;再比如我们的ThingJS可视化引擎和中间件,既为我们自己的数字孪生产品系列提供底层可视化能力,同时又通过PaaS来赋能给所有物联网生态里的厂商、集成商和解决方案提供商。

关于对未来世界的期待,从世界本身来说,肯定将是一个万物互联、万物智联的数字化世界,我们所努力做的,是通过自身的努力让这个世界更人性化,更美好。

从产品的角度来说的话,我们希望我们的产品家族,能形成一个开放的能力节点网络,每个节点都是明星产品,而且我们的产品星座能和业内的优秀产品相互呼应,繁星满天,共同闪耀。

Q5 优锘的PaaS平台已经积累了大量合作伙伴,为什么要做这样一个平台,它现在带来了什么好处?

陈傲寒:IT+IoT,创造数字化的新世界,是要将万物互联的整个世界变成IT系统的外设,从而实现高效、优化的资源配置。我们做这件事越久,越意识到万物互联场景的碎片化和长尾化的特点。

单靠我们自己的力量,是无法深入覆盖到所有的行业和场景的,而我们已经建立的数字孪生的能力又确实是这些场景都需要的。这就需要我们以开放的姿态,成为能力网络中的一个开放的、广泛连接的能力节点,将我们的能力输出给各行各业的合作伙伴,让他们能够整合到他们的产品和解决方案中去,更好地服务于多样化的数字化场景。

现在平台上已经有十几万用户,让我们可以触达上千种形态各异的物联网场景,更重要的是建立了触达上万个生态伙伴的管道,不但可以将我们已经成熟的物联网可视化能力赋能给他们,还帮助我们发现了新的机会。

即通过这个平台实现物联网场景化的知识资源、软硬件资源的优化配置,解决最前端实践者在满足多样化、碎片化、长尾化的物联网场景需求时最头疼的问题,让万物互联能够更好更快地落地。

Q6 公司的销售和渠道管理非常出色,推动了优锘业绩的快速增长,能否给广大创业者分享下这方面的经验?

陈傲寒:我们在销售和渠道管理方面也只是平平,离“出色”还有很大距离。销售是企业价值兑现的引擎,推动产品的进步,拉动服务的改善,确实是非常重要的一环。To B企业销售能力的打造,也是个“比慢比专业”的事情,要建立专业的销售队伍和渠道体系,关键是选择适合企业自身情况的科学方法论,按照方法论训练和实践,不求速成,耐心+坚持,科学方法+不懈追求,就一定会不断提高,逐渐从平凡走到“出色”。

Q7 大的行业和环境认知,其实看到的人很多,在同样领域寻找创业和发展机会的人也很多,优锘的核心竞争优势是什么?

陈傲寒:因为在这个细分中走得早,从0到1,自然在产品、技术和市场上有先发的优势,但说到核心竞争优势,其实不谦虚地说,我觉得是战略眼光、勇气和耐心。

我们是很重战略规划的一家公司,做To B生意,没有长远的战略眼光,走到哪儿算哪儿,是很难有长远成功的。也正是因为持续做战略复盘和长远规划,让我们能不断发现大方向下的一个个相互关联的细分蓝海。而要从0到1,开辟蓝海,需要战胜做眼前生意的贪婪,和对未知世界的恐惧的勇气,更需要有忍住寂寞、熬过无人区的耐心。

这都是说说容易,做起来很难的事情。我们做得谈不上多好,但创业这些年来的不断践行,让这些能力逐渐开始“上身”了,在“比慢比专业”的To B路上,这可能才是我们最重要的核心竞争力。

Q8 你曾经写过一篇文章《破解To B软件公司的成功密码》,提到从冷门起步到关键时刻之间的一段窗口期是所谓的“SB时期”。优锘是否也经历过“SB时期”,“关键时刻”是否已经出现?

陈傲寒:我们创业的前五年,基本上都是“SB时期”,大多数人都觉得IT的可视化和全息地图有些边缘,似乎不是刚需,又没有对标的国际大厂,对长期发展存疑。

能经历“SB时期”是幸运的,“SB时期”才能孕育伟大的公司,给了我们从0到1开拓蓝海,占据细分根据地的机会。可惜的是,“SB时期”已经过去了,不管是在IT运维领域,还是在IoT物联网领域,大家都已经意识到了数字孪生全息地图的重要性,已经有越来越多的友商开始进入这一领域,市场上也出现许多我们的模仿者甚至抄袭者。

可以说,“关键时刻”已经到来,市场放量成长,更多玩家进入,未来五年都将是市场竞合的“关键时刻”,在数字孪生这个赛道上,第一阶段的赢家将脱颖而出。

Q9 你在《慢行先至》“三部曲”里提到,对企业软件公司而言,“少才是多,慢胜于快”,如何理解这句话?优锘是如何实践的?

陈傲寒:“少才是多,慢胜于快”,以我现在的水平,还没办法几句话说清楚这八个字,所以前后在公众号上写了五六篇文章来阐述,大概有两万字。基本上想说的都在里面说了,有感兴趣的朋友可以去读读,虽然篇幅不短,但还比较实在,To B创业者应该会有共鸣。

关于优锘自己,我们的每个产品在各自的发展过程中,都会尽量按照《慢行先至》里面提到的“五度三见”(五度:稳度、粘度、滑度、广度、速度;三见:见众生、见天地、见自己),不断调适和校正产品的定位、方向和阶段性重点。虽然我们水平和资质有限,但基于“五度三见”的慢思考、慎行动,还是让我们少走了不少弯路。“天下武功,唯慢不破”,要达到这个境界,我们还需努力。

Q10 对文学和艺术的喜爱,对你做企业有什么影响?

陈傲寒:应该对硬核的战略和执行没有什么特别的影响,和成功与否的关系也不大,但对建立更活泼、更有趣、更人性化和更追寻意义的团队氛围和企业文化是有帮助的。

优锘是很希望团队的小伙伴们能多看点儿书,多亲近些艺术的。文学和艺术,都是源于生活高于生活,是在日常生活之外追求美,追求意义。有了这种追求,也许事情外在看来还是同样的事情,但其中有不一样的体验和不一样的意义。

Q11 我们知道你有一个从2014年就开始更新的公众号“傲寒荐书”,最后和大家分享一下你最近看的书吧。

陈傲寒:“傲寒荐书”现在主要分享些创业感想,很少荐书了,有些名不符实。最近读和在读的书有《蓝海转型》《理念、制度、人》《代码经济》《数学与人类文明》《仁者无敌:林肯的政治天才》《100:科幻之书》和《恐惧本身》。也因为最近世界的变化,在重读《未来简史》《今日简史》和《罗马人的故事》。

另外特别向大家推荐几本关于物理科普书,《现实不似你所见》《时间的秩序》《时间重生》,是去年读的书里觉得最出色的几本。

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晨山资本成立于2016年,是宽带资本生态中专注早期创新的投资平台。晨山资本重点投资于“数据驱动的产业互联网”主题的创新企业。晨山创始团队深耕TMT行业投资十余年,已经投资了包括美团点评(03690.HK)、朗新科技(300682)、分众传媒(002027)、亚信科技(01675.HK)、同盾科技、涂鸦智能、零氪科技、G7汇通天下、富数科技达观数据、雪浪数制、韬润半导体等众多优秀创业公司。欢迎投递商业计划书:start@chenshancapital.com

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