教育的社交电商化:班长、分销头、矩阵直播员

群响 · 2020-07-21
教育的流量操盘也越来复杂了。

编者按:本文来自微信公众号“群响刘老板”(ID:applemanliu641),作者:爱学习的刘思毅,36氪经授权发布。

最近群响私董会以及和群响会员的线下面基中,发现一个非常有意思的教育趋势。

就是教育的社交电商化原来一直方兴未艾,一直在发展。

我原以为是竭泽而渔,已经非常非常难做的教育人头模式,居然因为疫情、直播、抖音流量,出来一些不同的模式,和不同的增量。

分享三种教育社交电商的模型,匿名隐去群响会员的公司和姓名,谢谢信息。

一、班长自营模型。

这应该是北京的群响会员最熟悉,也是全教育界在这几年普遍在学习的模型。

最极致的使用开始于北京的某家做微信群裂变起家的公司,目前还在跑的仍然有许多教育公司。

当然已经看到增量有限,主要原因是 2019 年年底开始强烈清理朋友圈裂变行为。

以及 2015 年迄今为止,基本上中国上有时间、焦虑、想向上的「班长」都已经被触达了。

这个模型的具体操作很简单:

为什么会有班长?

因为流量来源上,无论是自己裂变 —— 打卡裂变、参与活动强制分享裂变,还是自己投放公众号,一般都是要以活动为转化载体的。

因此本身就有一大波自营流量是社群组织的,需要一些人肉来管理、运营。

于是市面上出现了一大堆曾经在百词斩、轻课跟谁学新东方做过基础社群运营的小白,基础社群运营的黄埔军校的。

为什么需要人肉管理,除了本身需要组织活动履约,还有一个原因就是需要不断在私信、票圈和社群里反复 SKU 转化。

真人在 SOP 的指导下,转化率更高。

历史演变到今天,这些人原先一直都是兼职的,但是跟谁学,以及后来居上的理财教育机构,

可能发现,全职的一个班长头带着一群助教和班长可能更 OK,因此又变成了全职 + 一群兼职的结构。

或者更刺激的是,销售全部班长化,班长负责前期的社群运营,也是销售的过程,前期的运营和销售结果合并。

这个模式,在一开始的核心是,用低廉的成本号召成本低廉且一定流量池价值的目标用户成为班长,即又是渠道又是兼职运营。

后期变成了一个纯粹的社群 + 销售的管理模式。

二、线下分销组织,卖 leads 模型

最近在广州有一些公司,开始做教育的分销商,不是知识付费那种,自营流量池的分销商.

而只是一个需要 leads 的北京教育独角兽,与可以带来核心 leads 增量的下沉城市的兼职销售。

怎么玩儿的呢?

出现这种玩儿法需要几个必要条件:

第一,

是北京的在线教育巨头已经杀得如火如荼,真的特别可怕。

每一个进群的精准 leads 已经到了小公司完全无法进场的地步,特别是在 K12 领域。

所以,这有中间商组织人来卖 leads 的中间差价空间。

第二,

是疫情让很多潜在的 leads 池 + 课程池的组合,即机构本身没有饭吃。

这些机构是谁?是幼儿园,是下沉城市的幼儿园,是已经大半年没有饭吃的线下小教育机构。

体制内的幼儿园就不用问了,无法开工,园长就是天然的分销头子。

原来会高冷的拒绝,原来会忙乱中没有任何的时间,现在不存在了。

以公开课、公益课、线上分享课的目的邀请家长进群,分享各种 SKU 主题。

第三,

家长也很闲啊,这也是关键!居家隔离的时候,听一下如何育儿。

也让孩子学起来,K12 阶段的升学焦虑要不要在这里解决,学起来。

于是向日葵妈妈这样的中间商,在北京的教育机构这边拿到了采购 leads 的需求,直接把这个流量输出渠道化,而不是自营化。

分发给旗下希望赚钱的宝妈,以及幼儿园的老师团队!对,宝妈的增量也很多!

这是疫情下的增量生意,持续性怎么样呢?总之已经做得很大了,所以说再看看。

三、直播公域矩阵模型

直播矩阵这个最有意思,但是也不确定能不能规模化放量。

是直接复制抖音的教育主播,用一个头部主播的 IP 路径,包括内容原创、变现的梦想。

以及直播的技术,用 IP 吸引来的学员池中,有任何想要加入直播行业的,

都吸引过来一起做直播。

自己的 IP 探索出来了抖音直播的投放、短视频内容制作、低客单价引流款等 SOP。

于是邀请 IP 下面的粉丝团进入复制行列,给他们批量上投放、内容指导。

变现路径仍然不是在抖音,而是在私域,抖音只是一个更快、更能规模化发现流量的场域。

为什么不用信息流短视频的方式去获取 leads,而要用直播的方式。

第一,直播的进直播间的成本是目前有红利的;

第二,信息流的获客是很容易规模化的,但是仍然在流量的质量上偏低。

用直播的方式,不在意单个主播的直播流量,只在于单位时间内的转化 ROI 以及精准的低客单价 leads。

令人感慨,教育的 leads 获取成本高到也开始需要使用这样极致的公域运营了。

从班长兼职的操盘,到分销头子,再到信息流投放维度的教育主播直播矩阵。

教育的流量操盘也越来复杂了。

祝愿各位教育 CEO 好,欢迎加我个人微信号,交流切磋,siyiqunxiang

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