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完成四大产品线的复合布局,「飞致云」想要成为开源驱动的企业级软件提供商

小希 · 2020-07-16
开源驱动赢得市占率

今年4月,FIT2CLOUD飞致云宣布完成C轮和C+轮融资。其中,C轮融资由德联资本领投,普华资本和红点中国跟投。C+轮融资由嘉御基金独家投资。两轮融资后,飞致云已经成为第三方多云管理平台中的头部公司。

飞致云成立于2014年,在过去5年多的时间里,公司通过不断的业务复合拓展,从最初的多云管理平台软件提供商,逐渐发展为开源驱动的企业级软件提供商。除多云管理平台FIT2CLOUD外,飞致云通过收购开源堡垒机JumpServer、自研开源容器平台KubeOperator,并在近期上线了开源持续测试平台MeterSphere,形成一系列为企业在多云环境下构建、运行、管理和保护 IT 基础设施与应用的关键工具。

飞致云的CEO阮志敏向36氪分享了飞致云全面转向开源软件领域的思考。

开源驱动的商业模式能够高效提升产品市场占有率

对于企业级软件来说,无论是多云管理平台(CMP)还是IT服务管理(ITSM),其商业模式都是类似的license授权模式,收入来源虽然较为稳定,但是很难支企业实现营收达成每年翻倍的增长。此外,软件销售非常依赖销售渠道,中国企业的IT水平参差不齐,软件服务商鱼龙混杂,也造成软件的交付周期长、客单价不高等问题。

开源模式与传统软件重渠道的销售相反,是自分发的模式,主要面向开发者人群,能够形成规模的销售分发,从而实现市场占有率的快速提升。

阮志敏举例,像多云管理这种闭源的产品的相关介绍和文档,在飞致云官方网站的每日访问量只有150左右,但是像开源堡垒机JumpServer的文档日活在1500,是闭源产品的10倍。而这些精准的活跃用户,对于付费产品的转化率极高。同时,由于开源产品直接面向开发者,因此对产品迭代的速度和质量要求非常高,也反向驱动了公司在产品发版迭代上的严格规划。

开源产品也更容易采用按年向客户收取的付费模式。像红帽这样的开源厂商已经对市场进行了很好的教育,使得开源产品的付费方式得到企业的认可。

开源战略对未来的国际化有着“铺路”的作用。一些国际化的客户对开源的产品适应程度高。此外,开源也有利于软件上下游生态的建立。

在美国,开源的商业化路径已经非常清晰。已上市的公司中,MongoDB和Elastic两家明星开源公司股价一路飞涨,PS在20倍以上,高于其他的软件公司。多云部署的开源工具HashiCorp也在今年初完成新一轮融资,投后估值在 51 亿美元。HashiCorp收入已经连续四年同比增长超过100%,其每年的客户数量也都连续翻倍,目前有超过100个《财富》500强公司在使用他们的产品。

HashiCorp这类公司之所以能飞速增长,除了众多开发者对多云程序管理的需求以外,还有HashiCorp开源的产品策略。HashiCorp的目标是,希望几年后全世界所有跑在云上的程序有超过20%是用HashiCorp的自动化代码来管理,超过75%的全球2000强,都给HashiCorp付费。飞致云也希望借鉴HashiCorp的成功经验,通过开源的策略形成马太效应。

产品组合赢得客户成功

通过收购开源堡垒机JumpServer,飞致云获得了一款刚需且用户基数大的安全产品,可以为公司的其他产品进行导流。据阮志敏介绍,飞致云的堡垒机产品客户群在万级别到十万级别。

为了更好地帮助企业用户开展云原生技术实践,飞致云于2018年10月创立开源项目——KubeOperator。作为一款容器集群管理平台,KubeOperator在离线网络环境下,通过可视化Web UI在VMware、OpenStack或者物理机上规划、部署和管理生产级别的Kubernetes集群。

2019年11月,KubeOperator正式通过CNCF的Kubernetes软件一致性认证。该项认证旨在确保每一家参与认证供应商的Kubernetes版本都支持所需的API接口。对于Kubernetes用户来说,软件一致性认证保证了不同版本Kubernetes安装之间的互操作性,允许用户灵活选择供应商,避免厂商绑定。

飞致云四大产品线

今年6月,飞致云正式发布MeterSphere开源持续测试平台。继JumpServer开源堡垒机和KubeOperator开源容器平台之后开辟全新开源产品线。

作为一款一站式的开源持续测试平台,MeterSphere

(https://github.com/metersphere)遵循GPL v2开源许可协议,涵盖测试跟踪、接口测试、性能测试、团队协作等功能,兼容JMeter等开源标准,可以帮助企业的开发和测试团队充分利用云的弹性进行高度可扩展的自动化测试,加速高质量软件的交付进程。

开源测试产品MeterSphere

阮志敏表示,布局开源测试产品有几点原因:

第一,市场空间大,中国的测试群体越来也多,但市场缺乏一款开放的测试平台。根据研究机构Gartner预测,到2020年,50%的企业会采用开源工具来落地持续测试。在国外测试与研发人员的比例是1:1,中国目前的比例大概在1:5,有非常大的增长空间。

第二,测试环节提效的痛点明显,需求强烈。在传统的QA(质量保证)环节,人工测试是耗时最多的环节,同时由于“部门墙”、“交接”等情况的存在,Bug的发现和解决成本较高,难以满足业务应用快速、高效、高质量交付的实际需求。在数字化转型的过程中,企业对“QA”的定义也在从“质量保证”(Quality Assurance)向“质量协助”(Quality Assistance)转化。能否持续化、自动化地对软件质量进行测试,与软件交付流水线的效率、业务应用上线时间直接相关。

在完成四大产品线布局后,飞致云也初步构建了高效规模增长的业务模型。四类产品在运营上相互独立,但是在获客、增购、服务上也有协同效应,满足客户在多云环境下各个场景的IT需求。

飞致云高效规模增长模型

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