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外贸企业“内外”两重天,苏企如何向内转身拓展市场?

36氪江苏的朋友们 · 2020-07-13
构建“双循环”深度影响外贸企业——出口转内销,企业要跨几道“关”?

编者按:本文来自新华日报,原文标题《构建“双循环”深度影响外贸企业——出口转内销,企业要跨几道“关”》,记者 丁茜茜 赵伟莉,36氪经授权发布。

随着海外疫情蔓延,国际贸易规模骤降,外贸企业面临着前所未有的挑战。面对货物滞港、订单取消、仓库积压等难题,部分企业试图掘金国内市场,寻求内销之路。近日,国务院办公厅印发《关于支持出口产品转内销的实施意见》(下文简称《实施意见》),明确促进内外销市场标准和制度对接、帮助企业进行精准产销对接等。“内外”两重天,苏企如何向内转身,又如何拓展市场?

出口受阻,订单下滑

做外贸生意,因为时差原因,常常是晚睡早起。最近,苏州市行鹰服饰有限公司总经理戴声才渐渐可以按时上下班,“之前新开发的南非、巴西客户基本联系不上,就连埃及、西班牙的老客户也因为疫情取消了年前的订单合约,目前和韩国市场客户还有联系,上半年签订了10万条裤子,这两天把样品寄过去。”

尽管作息时间趋于正常,但戴声才坦言:“对于我们小企业而言,只要有订单做几点睡也行,没有订单才是最着急的。”该公司裤子等产品出口欧美、澳洲、东南亚等市场已有10年,面对海外需求不振,戴声才与以往积累的国内客户一一取得联系,“国内这块销售也一直没停,在老客户心中声誉比较高,目前联系到多位老客户共计三四百家门店,填补了外贸不足。”不仅如此,公司还购买了一家较为成熟的淘宝店,开启网上销售。

有此经历的不止一家。成立于1976年的亚洲第一家牙刷厂——扬州曙光牙刷厂,年产牙刷近2亿支。今年3月以来,受疫情影响,海外订单锐减超过三成。公司总经理屠新业介绍,在美国市场采用大型连锁超市销售模式,其中大量的订单仅付了订金,产品暂时不做了。目前企业有超过1000万支的牙刷订单搁置,造成损失巨大。“能不能将工厂多余出来的外贸产能转到内贸市场来?”面对现状,屠新业选择了网络销售,“在天猫618大促时,我们一天销售牙刷超过了16万支,最近国内市场订单回升30%,基本抚平海外市场的‘创伤’。”

“江苏制造业发达、产业集群明显,南通叠石桥家纺、常熟服饰、扬州毛绒玩具和酒店用品,都是我们出口转内销频道的重要商家。”阿里巴巴淘宝特价版外贸频道负责人亦暄说。

为了帮助外贸企业拓展内销市场,昆山海关推出集中申报模式。昆山海关相关负责人介绍,内销集中申报是指符合条件的加工贸易企业预先在海关审批备案后,可先行内销加工贸易报税货物,再集中向主管海关办理内销纳税手续。这样可以打破时间限制,简化内销程序,为企业争取更多时间。据介绍,仅1-5月份,昆山海关就批准了105家外贸企业内销集中申报申请,集中申报企业内销金额占加工贸易企业整体内销金额的78%,创出新高。

内需虽好,转身不易

出口转内销并非一蹴而就,需迈过几道门槛。第一道门槛便是销售渠道。

“作为以外贸为主的企业,转内销过程中最大问题是缺少销售渠道。因为没有耕耘这个市场。”屠新业感慨,幸亏有电商平台,搭建销售渠道变得简单。淘宝C2M(用户直连制造)事业部产业带总经理唐宋告诉记者,自从年初吹响“春雷行动”号角后,一周多时间内,江苏地区就有1000多家工厂申请入驻平台,进来以后销量渐渐提升。

对于国内外销售渠道的差异,任职于无锡睿米信息技术有限公司的周鹏深有体会。2015年公司尝试将一个自主品牌的产品同步推向国内国外两个市场,发现销售端的差异。“以吸尘器为例,国内线上线下销售比例为9:1,海外线上线下销售比例为2:8,这不仅是销售渠道的改变,整个思路也要发生改变。”他说,目前海外市场营收占公司总体收入的60%-70%,这主要是由于在海外市场,吸尘器使用历史更长、普及率更高,国内刚刚兴起,但是增速很快,近三年每年增速超过30%,竞争也逐渐加大。

除了销售渠道的差异,产品标准、消费者喜好等信息上的缺失,也是外贸企业“向内转”的一大障碍。屠新业说,小小一支牙刷,欧美市场偏好刷头较大、刷毛较硬,而国内消费者更偏向柔软、精致的牙刷。“其实内销后生产什么样的产品以及外形、价位,外贸型企业严重缺失这些数据。”

戴声才也发现了这个问题。“出口欧美市场的服装,尺码、款式直接转内销都有难度,毕竟身材、体型有差异。我们要根据国内客户的需求重新调整生产线。”此外,国内国外结算模式不同,国外签订合同后先付20%定金,出货后收到尾款。但是国内则需工厂先垫付,每月月底对一次账,半年结算一次,这对有的企业来说会有资金周转压力。

更值得关注的是,对于代工生产、贴牌生产的外贸企业来说,转内销意味着从原本的供货商变为销售商,从海外生产链的某个环节考虑向全产业链转变,包括设计、研发、生产以及销售等多个环节。此外,还涉及知识产权的问题。

对此,《实施意见》明确支持外贸企业与品牌商协商出口转内销产品涉及的知识产权授权,做好专利申请、商标注册和著作权登记。有关专家提醒,外贸企业直接去除商标和外包装便“出口转内销”,并不能规避知识产权风险,而是需要先取得外方授权,此外,还需考虑该商品所涉知识产权在我国境内是否存在权利争议。

两腿走路,内外循环

经历过2月初国内生产端受挫,3月后海外消费端受阻,企业对国内国外两个市场也有了不同的认识。

“此前外贸企业是基于国外客户的订单信息制定生产计划,与市场终端几乎无交流,但内贸市场是完全相反的流程,我们要想办法研发商品、然后推向市场。如果开发的商品不受市场欢迎,对工厂来说是致命的。”屠新业说,目前利用电商平台的数据,采用用户直连制造模式,及时调整生产,才能迎合市场。

江苏斯尔邦石化有限公司是国内最大的丙烯腈生产出口企业。近年来,该公司积极布局海外市场,出口量不断提升。然而,受海外当地疫情管控等原因影响,客户难以提货,订单只能延迟交付或者取消。“我们立即调整方案,将产品发往国内下游的客户,缓解了库存压力。”该公司营销经理周莹莹说,今年在拓展国内市场的同时,也继续开拓海外市场,力争年出口量达到10万吨。“内外两个市场兼顾,我们可以根据市场情况来调整产品出口和内销的比例。”

“这是一次契机,可以倒逼外贸企业转型升级。因为长期以来,在国际贸易环境比较好的情况下,企业做代加工、贴牌生产等收入高,自然在技术研发、自主知识产权投入上较少,而现在转内销后,企业需要考虑到知识产权、技术专利和打造品牌等问题,这要求企业修炼好‘内功’。”周鹏说。另外,如果企业想要转内销,要考虑所在行业国内市场的发展阶段,根据市场现状结合自身情况有效定位。

“短期来看,企业出口转内销后,竞争效应会大于合作效应,这需要政府出台配套性的政策来疏导;长期来看,不仅给国内消费者带来多元化的选择,而且还将促进国内产业转型升级,打造具有国际竞争力的优势产品,形成新的增长动力。”南京财经大学国际经贸学院副院长杨继军认为,政府部门需要在供给和消费两端发力,一方面要调整供给结构,另一方面通过发放消费券等方式提振消费。

此前,省商务厅出台了《关于进一步做好当前稳外贸工作的若干措施》,其中明确鼓励外贸企业积极参加全省“消费促进月”活动,支持各地组织出口产品内销对接。此外,两场出口转内销线上展会将于近期开展。

“企业参与国内、国外两种分工两个市场并不矛盾,而是相互补充的。这两种模式都对国内经济增长起到促进作用,我们需要将国内国外两个市场统筹起来,推动实现国内国际双循环、相互促进。”杨继军说,疫情之后,全球化仍然是大趋势,外贸企业在增强自身实力的同时,要关注国外市场新动向。

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