生鲜个体户的“生死时刻”

灵兽传媒 · 2020-07-07
2020年,是线下门店的寒冬,特别是对个体工商户。

编者按:本文来自微信公众号“灵兽”(ID:lingshouke),作者:十里,36氪经授权发布。

尽管摘掉了“新发地”的门头招牌,但郭达生鲜店的客流依旧大不如疫情之前。 

郭达的社区生鲜店,在北京南五环边上,周边的社区基本都是千禧年后建成的,这个60平方米的小店,被蔬菜、水果、肉类和奶制品填满。

自新发地疫情爆发后,像郭达这样的商户火速撇开与新发地的牵连,不再像过去那样蹭新发地的金字招牌。此前,新发地代表着物美价廉,新鲜、便宜,可如今新发地菜篮子却谈地色变。 

一夜间,北京数百家跟“新发地”有关的便民店被关闭、消杀,重启后却把“新发地”的三个字彻底抹去了。

不仅如此,在历经了这半年中找货、B端业务骤减、整体收入下滑以及转型自救的过程,这些零售业态最末端的个体户,本以为熬过了那段岁月就是柳暗花明,但现在却依然前途未卜。 

或许,在这个不为大众所知的角落里,能窥探出商业社会的缩影。 

新发地疫情,摘牌的菜篮子

时间倒回到6月11日,郭达突然收到新发地供应商的信息,告诉他新发地发现疫情,近期无法给门店正常送货。正当他想去了解怎么一回事时,铺天盖地的新闻就爆出新发地牛羊肉大厅关门,之后蔓延至整个新发地市场。 

虽然郭达近期没去过新发地,但他每天都跟新发地送货的供应商有短暂的接触,得知疫情发生后,他立即到附近医院做了核算检测。

在等待结果的几天里,郭达像一个成熟老练的公关,为自己的门店和新发地当起了“新闻发言人”的角色。

6月12日,新闻中报道新增病例有新发地活动轨迹,并要求全面排查去过新发地的人后,郭达第一时间在群里告知大家,自己并未去过新发地,所有的商品都由供应商配送到门店中,还附上了跟供应商的合作协议,大家可以放心购买。

但这波操作好像没有太大用。

微信群友的质疑声一浪高过一浪,主要集中在是否跟新发地人密切接触过,为何店还在开等敏感问题上。郭达则是一遍遍强调没有接触,在等核算结果,店内每天都有消杀。

“这几天很难熬,门店客流少了75%,收入也在减少。不少人走过店门口还会特意整理下口罩,好像这个店和我都有病毒。”郭达苦涩地回忆。

尽管如此,他依然镇定的做着能让自己更坚强的举动。 

当新闻爆出“海鲜”品类可能是病毒源头时,为了与其避免关联,也为了提振消费者的信心,他在群里晒出肉类检疫票据,而消费者对这些俨然已不在乎了。

或许是生意人的敏感和做买卖的天性,在等待核算结果的这段期间,郭达想好了预案,应对这次新发地的“黑天鹅”带来的苦果。

三天后,郭达拿到核算检测阴性的报告后,第一时间在群里告知“老顾客们”结果,并宣布接下来门店将会更改名字,老板还是他。郭达还告诉大家,在这期间,他又联系了北京其他批发市场的供应商,马上会有新鲜的菜到店。 

令郭达没想到的是,改名字这件事激怒了消费者,大家你一言我一语的再次“质问”他:如果没有疫情还会改名字吗?改了名字就跟新发地没有关系了吗? 

“大家就像介意新发地一样”。郭达称。只是这一次,郭达选择了沉默。 

新的门头还没有挂上,过渡期的门店用一块布遮盖上“新发地”三个字,撑着。 

而微信群再此响起时,是郭达晒出核算报告的第三天,也是他“满怀期待”更换商品供应商和门头开业的前一天,“本店接到商务部通知,要求闭店消毒整改,开业时间另等通知。” 

也许是“感受了”老板的苦衷和不易,微信群内的画风突然变成了“加油,一定能扛过去”等打气的言语,去支持郭达。

然而,三天过去了,依然没有门店的开业消息,反而在不远处的另一家“新发地菜篮子”已经贴上了转让的通知,但这天新增“新发地”疫情的相关人数已经降到个位数。 

郭达的微信群内的连续几天没有更新最新的新发地信息,门店也是大门紧闭,也许彼时,他更担心的是自己该如何撑下去。 

差异化 

如果不是“新冠”疫情将新发地推向舆论中心,郭达的生鲜店应该不会改名,至少不会着急改名,毕竟新发地曾是这家社区店的金字招牌。

三年前,郭达缴纳了5000元押金加盟了新发地社区店,不仅门店更改为“新发地菜篮子”,还有集配中心帮忙采购、配送,除了每月缴纳几百元的商标使用费,还额外支付采购及配送费。

类似郭达的这种店面,打着新发地名号的菜篮子近两年在北京各个角落开枝散叶,由于其规模较小、经营灵活、适应面广的特点,成为个体户生存的“首选”零售模式。 

据了解,“新发地菜篮子”社区店并不是新发地运营,而是缴纳一定费用,接受新发在采购、选址、配送、营销等方面的培训,并给出一定的开店运营建议。 

加盟新发地菜篮子之后,郭达确实轻松了许多。

不需要再起早到15公里之外的批发市场进货,剩下的时间和精力他可以用来整理门店、货品以及研究消费者。 

因为需要额外支付采购和配送费,郭达的商品成本自然比其他自主进货的门店高了些,但消费者对生鲜价格又过于敏感,用郭达的话说,菜比临街贵几毛钱就没人买了。

所以郭达想出了一个办法,将供应商送来的毛菜在门店后面先进行好、中、差筛选,将品相好、品质高的挑出来再加工、清理一番,最终在价格上与毛菜形成差异。 

在门店内,经常可以看到:一边,是带泥的土豆;另一边,是经过清洗再摆上货架的“净土豆”。

起初郭达也只是抱着尝试的心态,没想到净菜果然更受欢迎,毛利也得到提升。

这家店一切都向好的方向发展,再加春节的疫情,在前置仓断货、抢菜难,超市人流聚集、风险高时,社区店撑起了一片天。但这一切随着疫情的爆发被波及,此前的“新发地招聘”成为如今的压力,累积的资源成为负累。 

相比之下,距离郭达“新发地菜篮子”1公里之外的生鲜店老板老李,则幸运的多,因为他的货源不依赖新发地,在这次疫情中老李躲过了一劫。

“新发地太大了,我转不过来,都去大洋路农副产品市场进货。”在老李的店门口停着一辆五菱宏光面包车,每天凌晨四点钟,简单洗漱后,他就会驱车到10公里之外的批发市场。除了自己卖的,老李还承接了周边几家餐饮小店的“采购员”。

为附近餐饮店“代采”赚差价,是老李这间30平方米社区店主要的经济来源之一,“我这里的菜是周边最便宜的,周围餐饮店都跟我合作”。 

而在消费者端,老李也慢慢摸索出来“门道儿”,菜和水果(老李的店)没有优势,就选择在肉类上进击。他坚信,在肉品类上,现在人吃的少了,但吃的时候一定会选择品质较好的。

这半年,老李潜心找好品质的肉类供应商,“如果供应商断货我宁愿不卖”。

回首看到这些身处社区店的个体户们,他们并非靠价格低或者新品多,也不是靠富丽堂皇的装修吸引,而是长期共存于最后一公里所形成的信任关系来维系着小店,得以长久经营。

竞争者 

郭达们的社区店,并不是周边居民消费者唯一的供给零售业态,在这个社区周边,还有两家传统连锁超市和一个菜市场。 

据北京市商务局2019年发布的“北京生活服务业网点电子地图”,全市大概有27.4万个生活服务业网点,包括蔬菜零售、便利店、早餐店、洗染、美容美发、家政服务、便民维修、快递等。 

在这超过27万的门店中,连锁品牌门店只是极少数,绝大部分是遍布街头巷尾的个体户小店。

新发地疫情后,社区店的货源和生意受到严重影响,而周边超市的客流肉眼可见的增多。一些此前很少去超市买菜的消费者都换了阵地,以往不需要排队的超市果蔬称重处,也排起了长龙。 

与社区店“分庭抗礼”的,还有无处不在前置仓,郭达所辐射的社区,在今年已经被每日优鲜叮咚买菜和美团买菜完全覆盖。

而郭达看着由于小区封闭在门口等待的配送员,时常思考自己还能有机会做出改变吗?他们虽然彼此是不同的业态和商业模式,最终的目的却是一致的:服务最后一公里内购买生鲜的消费者。尽管市场大,但终归有限。

如果是两个月之前,郭达还有信心能将店做好,他不惧超市和前置仓,因为他觉得社区店比传统超市灵活,又在货品和价格上,比前置仓更有竞争力。

而如今,郭达不敢想象下个月会是怎样的情景。

老李的情况也不容乐观。半年前,与他合作的周边餐饮店是5家,疫情之后只有两家,而采购量也减少了一半,老李望着远处贴有转让的餐饮店铺,满脸无奈。 

郭达和老李都是北京个体社区生鲜店的生存缩影,在他们不足百平米的小店里,曾经用上很长时间去探索零售的经营模式和差异化,来与被巨头庇护的“新业态、新物种”之间抗衡,只是生不逢时。

希望 

7月份,郭达的生鲜店挂上了新的门头,客流和业绩也恢复到七成,新发地疫情的新增人数也寥寥无几,一切都要恢复正常。 

他现在最担心的还是客流和现金流,门店要靠现金流支撑,而社区店最后一公里生意做的就是一份信任,过去这份信任被外界“打破”。 

接下来,郭达还计划将门店的一部分出租给别人,减少房租压力的同时,也能丰富这家门店的品类,他没有限制一定要卖什么,当然是肉类最好,以便形成互补,而自己主要卖蔬菜和水果。

还在微信群开启了拼团,每天选择五个商品发到群里,第二天自提。拼团的价格低一些,自提的模式也能为门店再引流。

拼团模式刚刚起步,每天多的时候能有20单,他想着以后还能跟周边的餐饮店、服装店和茶叶店合作,毕竟他有社群,赚取一些广告费,或许能作为生鲜拼团的延伸商业模式。

“新气象”的门店还增加了到家业务,主要是针对一些行动不便的老人,当他们给郭达发个信息,郭达就将货品统一送到所在的小区里,当然会先做好防护措施。

就这样,郭达在一点点重建“丢失”的信任。

从春节到现在,郭达一直坚守在门店,看到了消费者这半年的所有变化,一步步对应做出改变。只是,令他没想到的是,56天无本地新增病例之后,“灾难”落在自己的头上。

如今,郭达在“尽力”挽救过去一个月所失去的顾客,他深知在一线城市的社区店受压于房租和这些巨头,并不好干,有可能这个店被其他人看上,他就会被赶走。

但他依然不想放弃,可能有一天会回到家乡,计划在县城开一家生鲜店,把试错过的经验带回去接着干,但这是他最后的退路。

2020年,是线下门店的寒冬,特别是对这些个体工商户而言。尽管他们已经很努力的在赚钱,但还是躲不过这场灾难。(灵兽传媒原创作品,应受访者要求,郭达为化名)

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