3个月为开源项目融资300万美元,他们是怎么做到的?(下)

神译局 · 2020-07-06
关系对融资非常重要。

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编者按:创业唯艰。创业难,拿到融资更难。但是做开源的要想拿融资更是难上加难。不过,PostHog这个做开源产品分析的项目却在短短3个月内拿到了300万美元的融资,而且还是超额认购。他们是怎么做到的呢?公司的创始人之一详细分享了公司的融资历程。原文发表在posthog.com上面,标题是:How we raised $3M for an open source project。篇幅关系,我们分二部分刊出,此为第二部分。

3个月为开源项目融资300万美元,他们是怎么做到的?(上)

“融资战位”

硬件

硬件装备

如果可以再来一次的话,我大概会多费些功夫到装备上面,因为期间我参与的视频会议实在是太多了。

“跟对方开会的时候你应该表现得好像在跟你的****在一起一样”——一位YC合伙人如此描述怎么跟投资者开会。不确定我是不是真的做到了。

准备一本真正的记事本在开会的时候能派上用场——有时大家会问你一些综合一点的问题,你可以先记下来到后面再讨论。有的时候,你把话题往后推迟一下可以让整个会议进行得更加流畅自然,这样你就可以确保记得回过头来处理。跟敲字相比,用手写多少会给人以没那么无礼的感觉——这不会让你产生自己可以一边交流一边浏览社交媒体的幻觉。

放置灯是为了帮助改善照明,笔记本电脑的支架可以防止视频倾斜。

之所以放个零食碗在那里,是因为不想坐下来就干掉一袋薯片。

软件

投资者关系管理

我创建了一个Google表格来跟踪每一位潜在投资者的状态。表格记录的内容有:

  • 公司名称

  • 个人合伙人/合伙人

  • 潜在支票大小

  • 感兴趣程度/ 10分制

  • 下一步

  • 要加进Pulley里面吗?

  • SAFE状态(如果适用)?(已发出/已签字/已收到款项)

你也可以利用AirTable 或者真正的CRM软件,但是PostHog 默认情况下反对引入新软件。

Markdown格式的笔记

这样可以方便于在电子表格里面存储更多的上下文信息。

格式就是单个的一份长文档,里面包含更详细的注释,我用来当作私人存储库。在计划过程中,我对遇到的每个人及其公司都会总结出5到10个要点。

Captable管理

为了进行captable管理我们用了Pulley。Captable.io是另一个知名的替代品。

这款软件可帮助你对想要售出的份额进行建模。你可以尝试多种场景,模拟其对后续A轮的影响。

我们试过用电子表格来做,但很快就电子表格没法把数学建模的事情做好。我们发现cap table很难弄,这一点非常的怪异。也可能只是我们自己搞不定。

法律文书管理

我们用了Clerky 。这款软件会生成融资所需的所有法律文书,以及很多的其他内容。我是这款工具的忠实粉丝。

融资过程

融资牵涉到数十次乃至数百次的会议。真的。

如果整个流程不加以组织,你很快就会发现自己陷入到管理的困境之中。

开会

他们来自两个地方。要么(i)我必须被引荐给某人,或者(ii)我对不请自来的感兴趣者做出来回应。

我们只有过一次主动给陌生的投资者发信息,然后对方就要求我们提供一堆的详细信息,最后却置之不理了。事实证明,这不是VC这行的运作方式。话虽如此,我敢肯定会有例外,也许我们的看法存在偏见,因为我们在旧金山的关系网络之所以的强大是我们入驻了YC。

我们是怎么获得引荐的?不管是通过帮助别人,跟用户成为朋友,还是有礼貌地向我们尊重的其他创始人寻求建议,我们一直在努力跟其他的创始人结为伙伴。如果大家相信你所做的事情,他们会很乐意把你介绍给其他人。你的想法越好,你的人际关系越紧密,发展势头越猛,就越有可能获得成功。

因为这个,投资者肯定会错过很多的交易,但这是一种奇怪的社会认同的形式。我想这必须是奏效的,哪怕这意味着会错过一些假阳性。我认为这种对社会是有害的——如果你的关系不够强,跟最坚定的风投公司比较疏远的话,你的融资过程可能会艰难许多。

令我感到惊讶的是,YC的申请表格流程根本行不通——我们没有急匆匆就去走这一流程。

另一方面,事实证明(很奇怪),那些不请自来,给我们发约见邮件的投资者当中,到头来没有一个投了我们。最后都是那些努力通过另一位投资者牵线搭桥跟我们取得联系的投资者最终提出了要约。

让别人容易找到你——在融资期间,我的LinkedIn个人档案的浏览量增加了一倍。更新你的社交媒体,并把联系方式放到你的网站或自述文件里面。在电子邮件的页脚中添加你的电话号码。创建关键的基础资料,更新你的LinkedIn和Twitter。在创建网站的时候,几乎每周我们都会从VC那里收到至少1个入站请求。在YC期间,这个数字攀升到将近1天1个。当然,这些投资线索的转化率很糟糕,但是我们确实跟妻子的很多达成了合伙人会议,这给我们提供了宝贵的经验。

筹划会议

你应该设法找到要见面的那个人的适量信息。除了看那家公司的投资组合以外,你还得去找一些博客文章,看看那家投资者有没有进入到哪家创业公司的董事会。这些信息对会议的讨论是有帮助的,而且还可以帮助你意识到是否存在冲突(如果投资者已经投了你的直接竞争对手的话,你可能连谈都不应该跟对方谈,更不用说高跟他们成为伙伴了)。

投资组合本身也可能透露出一些信息。其中有没有类似的,跟你公司可比的公司呢?

进行会议

开会的感觉应该像开车一样,毕竟这场会议是你促成的。

首先介绍自己,给自己的公司下定义,然后让投资者做同样的事情。尽力去了解清楚投资者——他们可能会是你的长期伙伴。

如果你无法事先在线上弄清楚这些问题,每次也应该找到一些基本信息。比方说,他们会不会跟进(你后面会需要这一信息),他们喜欢的融资规模是什么范畴,如果他们是公司而不是天使投资人的话,有没有提出所有权要求,对领投的态度如何?

在稍后进行的讨论里面,你应该确保弄清楚他们是如何做决定的——天使投资人可能打个电话就行了,种子轮的风投公司一般会在有其他合伙人参与的情况下开2、3轮会议再决定,投资多阶段的公司可能需要一次正式的合伙人会议。只需了解一下一般需要多长时间即可——有的一天就能做出决定,而有的则需要数周或数月。

在此过程中你可能会被问到你现在发展到什么程度了。如果你早期有几位天使投资人的话,现在就是他们发挥作用的时候——他们可以帮助你确定价格,并且至少证明你已经有了一定的发展势头。天使投资人态度要友好许多,对于那些刚刚开始融资的创业公司,很多天使投资人都愿意助其一臂之力。但是,哪怕是在那个阶段,你至少也应该对定价有自己的看法。

如何给公司估值呢?有很多很好的指南。关键是要注意设定的价格——如果价格太高,你很快就会收到反馈。如果你信任对话的天使投资人,可以去问问他们的想法。

我们用的是YC的seed deck。有些人演示材料做的非常的酷炫,质量很高。我们的很朴素,颜色就是黑白两色,首页印上logo。也许如果我们做的是B2C的话,演示效果会更重要些。

开会的时候我们并没有演示那些幻灯片,而是在随后发邮件给对方——我们利用这种做法来对我们介绍自己的方式进行结构化——我们想要谈的要点其实没有多少。

在开会过程中,要询问投资者的意见——对于寻求有关公司以及战略建议来说,这是一个非常棒的做法,因为那些人能够针对成百上千的其他公司跟你的公司进行模式匹配。不是所有的投资者都会给出相同的建议,对于那些商业模式刚刚起步的开源公司尤其如此。有些人会告诉你将重点放在收入上,有些人会敦促你推动采用,有的则会权衡这两者。

你可以主动去找出自己的关注重点是什么,“什么是你本轮希望实现的东西”,或者帮助改进关于“你认为我们最大的风险是什么/什么会阻止你对我们进行投资”这个问题的pitch。

跟进

这通常会包括给幻灯片和演示视频(我们觉得这是展示产品的好办法)给对方发过去,然后跟进预定下一次会议。我们并不完美,但很显然,如果你在开过会之后能够马上做出回应的话,融资的过程也会加快,而且会在当时就吸引投资者的注意,而不是给对方时间考虑该什么时候进行下一次会议。

前面步骤做完后,再花点时间思考一下下一次是不是能做得更好。如果你被拒绝了,我们会发现投资者其实是非常乐于助人,也很乐于提供反馈的——请记住,他们拒绝的原因也许并不是真正的原因。说不定他们只是刚刚跟LP开了一次很糟糕的会议,或者曾经被类似的公司欺骗过?他们不告诉你这些事情总是有诱因的。

不要低估你所需要建立的渠道数量。我的投资者电子表格最后一共有157行。

这个数字并为反映现实,我们经常跟同一个人要进行2到5次会议。我估计,我在大概6周之内进行约200次的视频会议,每次大概要持续45分钟。我们被拒绝的次数约有30次,拒绝的原因往往是说我们现阶段还为时尚早,拒绝者往往是那些此前尚未投过开源公司的VC。刚开始的时候,被人拒绝会令人感到沮丧,但是经过了一段时间之后,很显然总会有些人喜欢我们在做的事情,也会有人不喜欢的,所以我们不再在乎这个了!我们最终筹集到了550万美元的资金,但由于投资者争先恐后都想投我们,我们获得了超额认购,但一开始我们确实没想到会发生这样的事情。

在此期间,不断让我们的产品和让使用情况变得越来越好是非常重要的。融资这块由我来专门负责,而Tim只关心跟我们了不起的团队一起开发产品,帮助我们的社区。如果我们是单打独斗的创始人的话,这个过程会更加困难。在跟我们交流的过程中,一些投资者目睹了我们的用户数量翻了一番。比方说,我们的用户数是这样的:

用户增长情况

最终,刚开始那四个星期过去之后,我们开始通过数据意识到,那些参与度最高的存在着一个明显的趋势:普通投资者<自家投资组合里面有很多开发工具公司的投资者<投资组合里面有大量开源公司的投资者。最后这一类的成交率高得出奇。

你可能还需要拿某些用户作为引用,而且反复引用。我们找到四、五个愿意为我们做这个的人,对于他们,我们将永远感激不尽,事后必寄几瓶红酒过去以示感谢。

如果你曾经跟跟满意的用户交流过,或者在Twitter上获得了很好的反馈的话,礼貌地询问他们一下——大多数人会认为跟VC交流一个有趣的机会。我们会试着跟那些我们觉得有能力向技术程度略低的受众解释我们软件的用户建立关系,以确保这件事情进展顺利。

如果跟某位投资者谈成了,确保对方把你引荐给他们认为合适的投资者。我们大部分的投资都是通过这种方式获得的。不过,你不应该向拒绝你的投资者提出这一请求(尽管在我们没有提出的情况下对方的确棒推荐过,而且促成了一两次的重大投资,但是如果投资者拒绝了我们的话,我总是会拒绝对方的引荐)。

当你生活在其他国家/地区但在美国融资时

PostHog 对远程优先的工作方式引以为傲。我们认为这开源公司的一大优势。这意味着你的用户和社区会能够比较正确地认识你,这样可以更轻松地跟探索你的东西的人交朋友。我们不是躲在某个角落的一家不知名的公司。这就是为什么我要写这样的帖子。

我们选择到美国融资并创建一家美国公司(哪怕我们是英国居民)的原因是,我们相信这将为我们提供最佳的全垒打机会。为了尽快学习,我们搬到了旧金山来参加YC训练营,这意味着我们会融入到创始人集中度最高的地方之一。由于家庭的原因,我们不会永久性地搬到旧金山,但我们会为此经常飞到那里。

很明显,对于VC来说,情况亦然,至少对我们而言。虽说不是全部,但我们交流过的大多数英国投资者都觉得我们的估值过高。我斗胆猜测一下,我们在英国的投后估值会是500万美元(这意味着我们需要筹集的资金要少得多),而我们最终是以1500万美元的估值融资的。我们可以看出为什么投资者会更厌恶风险——如果每家公司的定价都比较低的话,他们就可以投更多的公司。但是,从公司的角度来看,更多的钱意味着你有更多的资源来实现本垒打,这是大多数风险投资家要取得成功所必须具备的条件。有一些有趣的数据(虽然是旧数据)可以显示出融资额更高会在一定程度上增加后期的成功机会(尽管这可能不是因果关系,而是相关性关系)。

必要的文书工作

如果你要在美国融资的话,我们建议你要有一家美国的母公司。这要花1万美元,这是一笔令人沮丧的开支,但却是必要的,而且在财务上要有价值得多,因为你能够在在一个更具竞争力的市场中去筹集资金。如果你还没有为你的项目成立公司,那么我会建议你直接成立一家美国公司,并且一定要聘请一位美国律师帮你做这件事。你得有了一些钱才能做到这一点,这意味着你需要聘请一名会计师来处理税务上的事情。我和Tim在开始之前已经存了些钱,我们是用自己的钱来做这件事的。

公司注册成立后(为了拿到YC的15万美元初始投资,无论如何我们都要成立,这样我们才能得到额外的激励),我们(/我们的律师)创建了一个员工期权池,然后基于SAFE完成了整轮融资。采用SAFE不需要你创建定价轮次(成本最小25000美元)即可让投资者进行投资,除非你用的是Series Seed文书。这种签约快,无需任何的法律事务。

我们给投资者设定了一个上限。我们从1200万美元的投后估值上限开始,这意味着如果最终定价轮估值超过1200万美元的话,作为率先投资我们的奖励,我们筹集到的第一笔20万美元左右资金的投资者可以拿到较低的价格,从而让他们以同样的钱拿到更多的股份。一开始通过天使投资人试水后,我们认为融资情况进展顺利,因此我们随后将上限提高到了1500万美元。我们原本打算再增加到2000万美元,好让我们能够筹集更多的资金,但是鉴于新冠病毒造成的经济不确定性,我们认为应该尽快拿到这笔钱以防美国陷入衰退。

有一点需要注意,SAFE的缺点是,如果下一阶段融资你遭遇的是贬值轮次,你会被稀释得非常厉害(如果如果价格比上限低的话)。

除了是好朋友以外,我们没有其他的隶属关系,但是为了对次进程中售出的公司股份进行建模,我们用了Pulley。你把所有的SAFE放进去,然后就能对A轮进行建模,从而了解到售出了多少股份。Sam Altman的建议是,种子轮放弃的股份不超过10-15%,A轮放弃的不超过15-25%……尽管“不要没钱用比任何其他事情都要重要得多”。我们用Clerky 生成SAFE以及电子签名。

如果你发展势头很好或者有一个伟大的愿景,那么你通过融资创造的就是世界。如果你条件定得太低,那投资者也会良莠不齐。如果条件设得很高,投资者就会两极分化——而这就是你所需要的……绝对的肯定的或者绝对的否定!只是要小心一点,不要把门槛设得过高,免得自己都跨不过下一轮。

拿到第一张支票

我们首先跟一些友好的天使投资者交流。这些人一般都是有钱人,可分为两类。一部分对你从事的事业充满热情,完全喜欢你的想法。有的天使投资人是全职,就像一支迷你基金。

为了寻找天使,我们考虑的是那些我们已经认识的人,以及其他跟我们类似但是比我们大得多的公司的创始人。在建设公司的过程中,我们总能从很多人那里获取建议。我们会去问他们。有的直接就投了我们,有些则为我们指明了正确的方向。当我们要求提供具体帮助时,大家的反应都非常快,我们会竭尽所能回报他们的支持。当大家帮助我们时,我们会设法让他们了解我们是怎么遵循或不遵循他们的建议的,要让他们看到我们确实珍惜他们的时间。

寻找合适的投资者

许多投资者采取的是不干涉注意,有的人则会投入大量资源来帮助你。

如果你有足够的选择余地(这一般发生在融资的末期阶段,你已经募集到足够多的资金,生存没有问题的时候),那么如何选择就值得考虑一下。

如果你缺乏经验或需要有人推你一把,多些手把手的支持可能会更好些。我们担心的是投资者给予的支持太多会让我们意识不到这一点:即到头来公司/项目的成败最终是我们的责任,而不是他们的。毕竟,每天与用户打交道的人是我们。

译者:boxi

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