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直播带货:现在进场还来得及吗?这些底层逻辑能帮你做好判断

混沌大学 · 2020-07-03
万字长文拆解直播带货

编者按:本文来自微信公众号“混沌大学”(ID:hundun-university),36氪经授权发布。

来源:6月7日 《混沌大学2020创新增长大会》

作者:袁海

直播带货,在过去半年中并不是什么新鲜事,但是,却有巨大的关注度,不断有一些新的数字在刷新我们的眼球。

罗永浩首次直播带货,3小时销售额达到了1.1亿元。

央视Boys合力带货,销售额超过5.28亿元。

辛巴回归直播带货当天,销售额超过12亿元。

……

看到这些惊人数字,让我们不禁去想:现在加入直播带货还来得及吗?

对行业内的从业人员或者与直播带货相关的人员来说,这个问题无需再问,因为他们已经在做,且必须尝试。但是,对直播带货有疑问,不知道该怎么做的人来说,这是一个大问题,需要去实操,去重新认知这个行业。

其实,针对直播带货还有很多问题,譬如:直播带货是手机版电视购物吗?到底是人重要还是货重要?为什么直播带货的全是明星?应该做哪个平台?为什么做了直播还带不动货?直播带货的风要吹多久?是昙花一现吗……

虽然问题很多,但是我认为在非特定条件下对这些问题做定性的回答或者结论,往往都是“耍流氓”,所以,今天我将通过四个方面的话题讲解直播带货,为大家寻找答案。

01 什么是直播带货

如今直播带货非常火,但是为什么它能有现在这么大的势能?它到底有什么特点?其中又有什么差异?

其实直播带货的火热与它的三个特点有着紧密联系。

第一,直播带货的信息沟通效率非常的高。过去十年间,随着移动互联网的发展,信息的沟通、传达从以前的文字加图片到图文再到现在的视频,信息的沟通率提升了很多。尤其是商品信息,通过视频和直播,相比以前的沟通率有了极大的提升。

举个例子,同样是介绍一盘回锅肉、红烧肉,如果用文字的话,可能要写一大段话去描述它,而且不一定能够描述到位,只能让人想象。如果用图片的话,一张图一般不能直接勾起人的直接感官,但是一段视频或者一场直播,也许只有两三秒钟就可以引起一个极大的反应,让人们“感受”到回锅肉、红烧肉的色香味。

第二,直播带货是封闭式的商品决策。我们在购买商品时,会进行大量的比较从而做出选择,比如同类型的商品,我们会去比较产品本身以及价格。但是直播带货一般都是在直播间中,是一个相对封闭的决策环境,当主播在介绍某个产品时,我们更多的是去思考这个东西跟自己有没有关系,想不想买,一般不会去想着我一定要去比价格,或者我一定要去横向的做对比。

第三,直播带货是基于人的直接表达沟通。以前无论是做视频,还是做内容,一般都是专业的团队去完成一个专业作品的制作,但是专业的团队做出的作品一定是用户、大众所需要、所喜欢的吗?不一定。

但是直播带货不同,它一般都是用户所需、所喜欢的,因为直播带货的形式是人直接互动沟通,传达效率非常高。通过人直观的表述,会有很强的代入感,并且有很多的情感连接,如此能够相对容易、准确地抓住用户。

除此之外,还有一个大家很容易忽略的认知:直播带货不直接等于直播电商。

因为直播带货有两种来源:“电商+直播”和“直播+电商”。

这两者的核心区别在于,“电商+直播”是以货为主的逻辑,加上人的表达。“直播+电商”是一直通过直播或者视频和用户(粉丝)沟通的人+货的逻辑,人是最主要的。

在这两种维度下,我们会发现为什么直接定性地去评价直播带货,得到的结论一般都是不准确的。正是因为我们没有把这两个维度分开看。

从货品和直播关系来分析,我们需要看一下直播带货这个风口,到底从哪个角度吹起来的。也就是电商发展的三种形态。

其一,淘宝网、京东网(是网站,不是APP),是电商1.0形态,即搜索电商。打个比方,你早上刷牙时发现牙膏没有了,你会想着要买牙膏,这时你会有明确需求的在淘宝网、京东网上搜索牙膏,这就是搜索电商。

其二,2.0形态,淘宝的千人千面和拼多多,它们是推荐电商。淘宝APP的功能和架构是千人千面,系统根据用户已经购买的记录和用户综合特征,去推荐用户可能喜欢或需要的商品。拼多多也是如此,虽然它的裂变拉新是靠拼团,但当一个新用户开始了拼多多之旅后,逐渐会在拼多多上花很多时间,通过商品流方式看到很多商品。

其三,3.0形态,达人电商,即这一两年非常火热的快手、抖音。在我们以前的认知中,它们是短视频APP,但是现在它们带起来了达人电商。

所以说货品分发逻辑的区别,成就了不同的模式。

那么具体有什么不同呢?我们用混沌经典的“供需连”模型分析一下。

搜索电商

供给端,最重要的因素就是拥有一个能够提供很齐全商品的货源,且这个货源能够实现产品多、质量好、为你省钱,即零售业经常说的“多快好省”。

需求端,正如我们上边所说的“买牙膏”这个场景,用户是有明确购买目标的人。

连接端,搜索电商连接方式的逻辑是“人找货”,即用户有明确的货品需求,通过搜索框去找到所需要的货品。

推荐电商

供给端,分为”精准的商品“和”逛街的感觉“这两种。精准的商品是指根据用户特征去做匹配、去推荐的商品;逛街的感觉是指平台上有很多店铺,让用户在购物时有在逛街的感觉。

需求端,我们发现“有逛街感觉”的这些用户,他们是没有明确购买目标的,并不是我们所说的没有牙膏,我就去推荐电商的平台上买一支,但是他们有购买预期,即想买东西,但是不知道买什么,去推荐平台上逛一逛。

连接端,推荐电商连接方式的逻辑是“货找人”,即货品根据人的数据去匹配用户、去推荐商品。

达人电商

供给端,分为“特定的商品”和“有意思的人”两种。特定的商品指商品与达人主播或者店铺有着特定的关系感;有意思的人指有表达力、有号召力或者很有人格魅力的人。

需求端,现在进入直播间的很多用户都是没有购买预期,但有购买能力。譬如很多的用户都是把以前看电视剧、玩游戏的时间现在用来晚上去看直播,这样的用户和以前有明确购买产品需求的用户有极大的区别。所以连接端从最初的“人找货”到“货找人”变成了现在的 “人找人”,即用户是奔着直播间这个人去的,这个人不管是店铺的主播,还是具体的达人,甚至是一个朋友,都是通过内容去圈定好用户,去实现分发。

这里要注意的是连接方式的改变,从“人找货”到“货找人”再到“人找人”,“人”越来越成为连接端的中心、主体。

做直播带货,货品极为重要,而且不同的货品针对的用户特征也不同,我们从货品的紧急必需四象限来看一下:

什么是紧急必需品?

紧急必需品就是我们生活中一定会购买的商品以及有一个紧急的需求,即当下就要用,像刚才提到的牙膏,现在没了就要买,或者说手机摔坏了,现在要买一个手机,这都是紧急必需品。

紧急必需品其实就是搜索电商的主力,用户都有明确的消费目的来进行搜索找产品。

我们接着来看一下非紧急必需品。很多推荐电商都会囤一些譬如纸巾、洗发水等一些低价的生活用品,这些商品都是必需品,但并不是现在就要用。

最后我们来详细看看,直播带货在这四个象限中是如何体现的,并主要影响了哪些象限的商品销售。

紧急象限。用户在有明确的购买需求的情况下,会通过店铺直播或者平台促销活动去了解商品。这是在紧急象限中,用户会触达到直播带货形式的一个类型。比如现在如果你在任何电商营销节点进入一个品牌店铺,你一定会看到品牌的自有直播间正在直播。在这种情况下,直播确实就是“升级版详情页“的作用。

非紧急象限。我们看到在非紧急必需品中有很多标品类主播,比如薇娅,李佳琦,罗永浩,这些主播最大的特点就是什么都可以卖掉,他们在非紧急必需品占着性价比标签的位置。

此外,在非紧急非必需品这一块还有很大的市场,是一个直播带货催生的新市场,比如现在的珠宝、二手奢侈品,水果生鲜等等,这些其实对于用户而言并没有一个紧急的、明确的购买诉求,但是有可能因为喜欢这个人(主播),看到了这个人后,产生了新的购买需要和动机。

总而言之,直播带货是建立在以“人”为核心内容媒介的基础之上的一种销售形式,当然,并不是说货品不重要,只是和以前相比,直播带货是以“人”为核心的内容媒介;直播带货降低了交易成本,大大压缩了搜寻、信息、议价的三个环节,因为主播在带货时已经完成了货品的筛选,已经帮我们砍好了价,让我们的购物效率变得非常的高;直播带货会带来消费需求的快速激发和消解,因为它提前去消耗掉的很多未来可能发生的消费需求,且它是一个快速的激发和转化的过程;直播带货在非必需品上的带动力很强,带来了很多增量的消费,但从长期来看,非紧急需求被广泛满足后,就会减少紧急需求。

02 直播带货的三大案例

通过“供需链”的拆解我们重新认识了直播带货,且从搜索电商、推荐电商、达人电商角度重新理解了电商的变化,接下来我们来看一下直播带货都有哪些类型。

先来看三个直播带货的案例。

案例一:

李佳琦,通过2016年美ONE超级BA的项目,从200多个柜员BA(商场美妆类产品推荐员身份)中脱颖而出,成为一名淘宝主播,几年过后,当时的200人,最后坚持下来的只有他一人。

他的工作量十分惊人,一年下来直播场数多达380多场,也就是说他一年365天,几乎每天都在直播,甚至每天不止直播一场。

那么他是怎样达到现在势能的呢?

我们知道,李佳琦是伴随着淘宝直播这个生态一起成长的,在2019年借助短视频的红利开始真正出圈。

他把BA贯穿到了直播间,具有非常好的场景感,且一直以“口红一哥”的角色打造持续运营,持续地去做直播,最后变成了IP公司,整个体系上,都是围绕着“李佳琦”去做运营和变现,几百个人把“李佳琦”这个IP做好。

他能够做到现在的成绩,不仅仅是因为他是高颜值、有很强专业能力、很强表达力的人,在这个基础上,他还有很强的供应链能力、很强的选品能力,以及一个几百人的团队在支持。所以,他的成绩不是一蹴而就的,而是天时地利人和全都有的集合体。

这也是我们上边所说的标品类主播,什么都能卖,但什么都能卖的背后也有着巨大的付出,以及很多的资源积累。

案例二:

大家应该都知道快手上的辛巴(或者辛巴家族)特别火,辛巴包括他老婆,都在贸易、销售方面有着很多的经验积累。

辛巴起初是通过在别的直播间打榜,吸引粉丝,聚集人量之后再去带货,通过持续的直播,从而形成了巨大的势能,在2019年8月19日的婚礼上,请了成龙、王力宏等42位明星。

他和他老婆本来就是快手的顶流,现在又有了徒弟、甚至女儿这样概念的一些红人。在4月1日罗永浩在抖音上首次直播带货,拿到1点多亿的直播成绩的那天,另一边快手上,辛巴的徒弟首次直播用5点多亿成绩给大家展示了在快手上的直播带货的效率。

辛巴现在最强的就是在供应端的整合,即C2M,从消费者直接到生产端再到供产端,然后进行强大的供应链的整合。辛巴在去年全年销售额高达130多亿,今年原计划是1000亿的目标,但由于疫情的影响,以及之前和平台的一些小争议,结果暂时难以预料。

案例三:

董明珠带货,从最早在抖音直播带货的20多万销售额,到快手上3.1亿的成绩,再到京东7点多亿销售额,最后到6月1号他们对外宣称65亿的销售额,董明珠直播带货的销售成绩是极速提升的。

董小姐这个例子我们看到她的流量从何而来,首先她自己是一个话题的中心人物,有很强的号召力,大家对她都有感知,其次她在一开始尝试直播时,有很大的平台的支持。

比如,在抖音上,也邀请了小小莎老师,这样在今年转型主攻直播带货的达人,有一定的流量;快手上,除了董小姐的讲解,快手头部的红人二驴、驴嫂直接在现场带货,带动了整个销售额;京东上,京东上直播也是有很大的流量支持,再加上经销商的助力尝试,带动带货;6月1日直播,对外公布了65亿的销售额,虽然我们不知道具体的数字和实际情况。但是我们知道它的模式是通过发动经销商来带货,即让经销商发动自己的用户看直播,并区分好经销商的服务来源,因为在线上买了空调一定是要在线下安装的。所以线上的用户最后回到了经销商手中,而且很多的经销商把这次直播既作为一个宣传销售,也作为拿货的渠道,也正是如此,最终才能取得这样一个非常惊人的成绩。

这三个故事背后,是不一样的打法和套路,是两个标品达人的代表,和一个借助平台活动类起势的非典型代表。

03 直播带货的四大类型

但如果我们去讲直播带货主力类型,即最有能量的四种类型的话,其实和我们之前讲的商品种类,用户的心智上是偏紧急需求还是非紧急需求有关。

在偏紧急需求这块,即用户是有一定购买目标,购买诉求的看直播,包括像平台的活动类,比如像董小姐一开始做的直播,就是平台的支持,平台去宣传,让她有流量,然后能做起来。

店铺直播类,虽然没在我们前面的三个故事中,但是大家都非常熟悉,就是经销商在网上开个账号,在当地做直播,这就是店铺直播。

在偏非紧急需求这块,标品达人类和非标品达人类两种。标品达人类,就是我们所说的什么都能卖的达人,这类达人主要卖性价比产品,且想想要成为这样的达人很难,我们看到李佳琦、辛巴家族能够达到如今这样的能量,背后付出了极大的努力和竞争力。

非标品达人类,就是主播销售的品类可能是一个小众或很垂直细分的品类。

我们来细看一下这四种类型。

平台活动类

即升级版的活动页。以前618、双11,以及营销节点,在电商平台或其它平台上,可能会看到一些商品的陈列,或者吸引人的图文介绍,且在电商平台我们也经常讲“海景房”,即打开APP,你店铺卖的产品位于页面的核心位置。

现在平台的活动已经升级,变成了以“人”的沟通为主,是以人直播为主形态的平台活动。核心特征是流量导入,利用直播的呈现优势。

用户构成是非固定用户,并没有一些明确标签的用户。参与平台活动类直播的达人往往是明星、企业家。流量来源包括概念的包装,平台自身的倾斜。商品特征往往是商家的品牌招商,比拼的要素就是你的流量量级到底有多大,用户需求激发的效率高不高,换句话说,就是同样有100万的观看量,你能不能卖出更多的货。

店铺直播类

过去我们想要买一部手机,是到京东或淘宝搜索,搜索后去它的旗舰店,看手机的详情。而店铺直播,我们可以把它理解为升级版的详情页,对于已经有购物需求的用户来说是更直观了解商品的方式,核心的特征就是能转化有明确需求的用户,且用户构成就是需求客户和复购消费者。店铺直播类它的达人特征是店铺达人,可能是明星,也可能是店铺的员工,其流量来源是电商平台本身的流量,以及自有的客户,也就是我们今天讲的私域流量。

它的商品特征其实就是店铺在营销自己的商品,这时比拼的要素是产品的吸引力,你的产品到底够不够好,你的价格到底够不够优惠。

标品达人类

无论是薇娅、李佳琦、罗永浩,都在努力成为这种类型的主播,当然,薇娅、李佳琦已经做到了。标品达人类就是人形版的聚划算,核心的特征是主播最终能占据性价比标签的位置,并且在所有的用户中拥有高信任度。这种类型的直播带货用户构成往往是以粉丝为主,粉丝才是那些高复购舍得花钱的人。其达人特征就是他们都是表达出众,宠粉有惠,对粉丝是非常看重的,只有这样,最后才有机会成为一个头部的什么都能卖的一个主播。

此外,它的流量更多来源于自有的流量和活动平台倾斜,它的商品可自行的选品招商,就是去帮用户找商品,去优选的一个逻辑。而这时要比批的要素是谁的流量更多,谁跟用户的关系更深,更招人喜欢,以及产品和价格。

所以我们会看到,在这个赛道上,或者这个类型上,要比的东西非常多,要成为这样“什么都能卖”的达人非常非常难。

非标品类达人

非标品达人就是特定品类的专家导购。在云南卖玉石首饰、北上广卖二手奢侈品的,像这样的达人核心特征都是能够去占据特定品类标签,在用户中的信任度非常高,而且其用户构成也是以粉丝为主,路人为辅。它的达人特征是与领域专家,或者产业带的原住民,进行沟通。流量来源更多是来源于自有的运营流量,商品更多是独有的商品。比拼的要素是谁跟用户的关系更好,产品吸引力够不够强,因为同样卖玉石可能有很多的直播,但是这个直播可能跟用户建立的信任感和人格魅力更高一些。

要注意的是非标品达人这一块,价格并不是一个很重要的因素。

这四种不同的直播带货主力类型在要素上有什么区别?

平台活动类。平台做大促销、或在一个很重要的时间节点去做直播,其中重要的是人和价格,是谁来播,价格有没有优惠,这时有名气、消费欲望的人会更多一些。

店铺直播类。它最大的要素是货品的质量好不好,价格高不高。对店铺直播而言,直播的人到底有没有人格魅力并没有那么重要,因为最后持续性复购的用户并不是奔着你的人来的,而是奔着你的品牌和商品来的,所以店铺直播会成就蚂蚁雄兵态势,有很多店铺,每个店铺都能够运转起来。

标品达人类。它靠的是人和价格,即这个人的人格魅力天花板高不高,决定了他能走到的高度,他的价格一定足够优惠,因为他的货品一定是标品,可能什么地方都有卖,所以一定要比别人价格低。

非标品达人。它靠的是人和货品,就是说直播的这个人的人格魅力高不高,够不够吸引人,卖的货品够不够吸引人。

优势上,对平台活动类来讲,最大的优势是它的“高爆发性”,就是在一个重要节点,同一个时间段,一定能聚集大量的用户,结合直播形式的高转化率能够带来很大的爆发。

而店铺直播类的优势是“细水长流”,它能够持续地运转,只要来了有需求的用户,有可能就被你的主播转化购买。

标品达人类的优势是“强而稳定”,但是他要成为什么都能卖,这样的达人非常困难。

非标品达人类的优势是“窄而有力”,就是你卖的商品类型是很狭窄、很稀少,但的利润很高。因为它是一个封闭决策,而且货品只有你有,所以你的议价空间会相对更高一些。

难点上,对平台活动类而言只有平台可以做,对我们普通人、商家而言,能参与的就很少。

店铺直播类的难点是规模有限,因为消费者一旦买了你直播间手机,他还会持续来到直播间看商品的可能性不大。

标品达人类的难点是是难度很大,因为它要付出很多代价,需要很多的积累。

非标品达人类的难点是有领域壁垒,就是说你一定要能在这个领域之内有自己的独特优势,才能够成为这样的达人,才能够在这个领域很好的卖货。

总而言之,优势不同,起点不同,要素不同,这四大类虽然同为直播带货,但是不可一视同仁。

04 直播带货的关键要素

讲完了直播带货的四大类型,接下来我们来看一下直播带货的关键要素到底是什么。

先来看一下直播带货的三大环节:

第一个环节,流量。你的流量从何而来?你从哪里去聚集到这么多的人?你的用户是怎么样的,你怎么去吸引到他们的?你是怎么样把流量在那个时间段带到直播间的?

第二个环节,转化。你怎么样激起用户的兴趣?怎么样把用户的消费欲、购买欲激发出来?怎么样建立信任感,让他们能够在你这里下单?

第三个环节,体验。更多是购买体验,你如果让用户快速的去完成购买?如何去保证产品本身的使用体验?如果出现了售后问题如何去解决?

我们今天主要讲转化,其中展示、价格、关系三个要素中,最关键的是“关系”这个要素。

对应用户的需求做出解决的方案,在转化层面的核心就是如何去激发用户的兴趣感、欲望感和激发信任感,具体要做的事情就是你拥有独特的商品,劲爆的价格,此外你还要频繁地接触到用户。

为什么要频繁地接触用户呢?这里就要提到一个效应——多看效应,或者纯粹接触效应。

20世纪60年代,心理学家扎荣茨做过这样一个实验:他向参加实验的人出示一些人的照片,让他们观看。有些照片出现了20几次,有的出现10几次,而有的只出现一两次。之后,请看照片的人评价他们对照片的喜爱程度。结果发现,参加实验的人看到某张照片的次数越多就越喜欢这张照片。

也就是说,看到的次数增加了喜欢的程度。

看到次数的增加会增加喜欢的程度,这是心理学上的一个效应,在现实生活中也有这样的体会,比如快手和抖音。

我们知道快手讲究普惠,是以人、以关系为核心的分发策略。所以,一旦你喜欢一个达人,并关注了他,有可能会更多地看到他。但在抖音,过去如果你关注了一个人,也许你一个月都看不到他,不过从今年开始,我们很明显可以感觉到抖音正在改变这一点。

此外,我们从直播带货链路也来看一看。

当你直播带货,不管自身有没有流量积累,但只要你的商品比较好,价格比较低,用户就会产生很好的体验,有比较好的反馈,从而对你产生了更强的信任,这个信任感就是关系的核心。

当用户对你有了更强信任时,将会有更多人帮你宣传、帮你介绍。当有更多人相信你这个IP或帐号有价值时,你也会逐渐拥有更多粉丝,有了更多粉丝,在接下来的直播带货中就有了更多的流量,更好的引入。

所以,就会形成一个非常好的增长飞轮。

完成这样一个正循环,仅是你做这件事的基础。当你能够完整地完成好这个正循环,才能把这个事情转起来,其中频次数量是关键!只有当你通过直播,通过短视频和你的粉丝、消费者更多频次地接触,你才有可能跟他们建立起更强的信任,只有这样才能够使你的规模真正的越来越大。

总之,直播带货,信任是一。

因为在直播环节中,“人”是核心,你是通过持续运营,通过自己闭环的诞生,去建立起帐号、IP、店铺的信任感。

这里延展一下,日常运营如何去建立这样的信任呢?简单来讲有三点:

其一,你本人以及你的内容具有很强的真实性。你在与用户的持续沟通中呈现的是真实的一面,而不是纯粹的扮演或者是一些剧情。

其二,你日常直播的内容是直接和货品相关的,和货品有高度结合度的。

第三,经常见到。

结合这三点,我们就会理解为什么李佳琦和薇娅能达到现在这样的规模,这是因为他们每天都在做直播,且在直播中呈现的是非常真实的一面。他们出圈的内容就是从直播间里面截取的片段,大家都非常的喜爱,这一点非常的重要。

我们把“转化”中的要素分解,再来看直播带货的关键要素:

只有“流量”、“产品”、“价格”、“关系”、“购买体验”这五个要素相辅相成,过及格线,你才能做好直播带货,任何一个环节都不能出现问题。

打个比方,如果你在产品、价格上一直都是有很大的问题,那你只能去打个“游击战”,没办法持续做。

另外,得找你还得找准优势单点突破,击穿阈值。有很多做直播带货后发制人的卖家、达人,一般都是找准了如价格、产品、关系,把一个点打透,从而带动整个规模的提升。

刚刚我们有提到辛巴、罗永浩、董小姐,讲述了他们不同的带货方式、带货特征,那么我们思考一个问题,如果从这五个要素来看,他们分别在哪部分要素稍弱?

辛巴,在这五个要素里都非常强势,在流量端他已经形成了一个矩阵化,并且相对可控,有私域流量的势能,所以他有很强的流量;在产品端,因为他有往供应链走的趋势,且已经有很多的工厂,很强的供应链优势;在价格上,因为是自己的工厂,所以价格非常可控;在关系上,他通过与用户高频次的沟通,无论是短视频还是直播,建立了很强的用户喜爱程度,在购买体验上也做的比较好。

罗永浩自带流量,当然在一开始他的流量来源是通过平台的倾斜,他最核心的弱势可能就是在产品,在价格。在关系上,他和他的用户接触频次还是非常少的,产品和价格能够逐渐的去提升,但是关系一定是要通过更高的频次,更长的运营才能达成。

其实就罗永浩现在的成绩而言,我觉得已经非常好了。对于他而言,我们没必要去分析他的第一场直播,第二场直播,第三场直播,因为当他真正已经有第100场、第200场直播时,很多的东西不言自明,那时也许已经有非常强大的势能。所以能坚持下来,把这五个要素运营好是非常重要的。

董小姐,在产品购买体验、价格上都是她的优势,而在流量上是弱点。不过她正好借助了疫情期间大家都做直播带货的趋势,借助平台去获得了一批很强的流量,通过自己的运营,通过现在经销商的体系,带来了很大的增长。

05 直播带货我要怎么做

我们今天讲的核心是“直播带货现在进场是否还来得及”,我们已经重新认识了直播带货,并了解了直播带货的四大类型和关键要素,接下来我们来看一下,直播到货我们该怎么做?

很多人都在问:现在入局晚不晚?直播带货该去卖什么?我现在做的这个行业是否适合直播带货?虽然已经在做直播带货,但成效不大,该怎么办?软件教培行业适合做直播吗……

对这些问题,我觉得大家应该重新去审视一下自己所焦虑、疑惑的点,不要去想我要去做什么,或者去想我要怎么做,怎么来获取流量,而是要问我为什么要去做。

以教培行业为例。我为什么要去做?你可能会去看自己的经营有什么问题,且这个问题在直播链路中哪个环节能够改善,能够找到一个发力点?

其实没有人可以给到你答案,最核心的是要去先了解自己,然后去拆解到自己的真问题,去找到一个匹配点。

我们知道直播带货有四大类型:平台活动类、店铺直播类、标品达人类、非标品达人类,这四大类型中总有一个属于你的机会,但属于你的机会到底贴近哪一个位置呢?我们来看一下。

其一,对于全链条都完整的,就像董明珠的格力一样,你拥有全链路的环节,那么直播带货对你的意义就是提升转化率,因为,直播带货这个形式在转化这一块相对其他的形式有更高的转化率,有更高的空间。

所以,当全链条都完整时,你要利用好直播的形式,去把你的店铺发展,做店铺的直播。对于全链路都完整的企业而言,直播带货最核心的目的点就是去提升转化率。

其二,垄断型品类,就像我们前边讲到的珠宝、水果,产业带这些特征的品类,在某一些品类,比如原产地,就是这个产品只有这里有,此时,你要意识到这样的特征,充分地发挥你的原产地优势,在你的垄断型品类中通过店铺和达人的方式做直播带货。因为这时你最核心的点是垄断性的货,你要做的就是用店铺和达人把这个货以新的方式完成销售。

其三,高天花板的人。高天花板的人是什么?是你自己,或你身边聚拢着这样一些人。比如我们刚刚讲到的李佳琦、薇娅、罗永浩。高天花板的人就是表达力特别好,有很好的人格魅力,在某个领域内有自己的专长,独到的见解,比如对时尚、珠宝有很强见解的人,这是属于达人机会的方向。

当然,有这样的达人机会,你要不自己成为这样的达人,要不就是能找到这样的人,并愿意成就他。

其四,如果你很勤奋,且没有选择的类型,那么当大家都在谈论现在进场是否来得及时,你只需先做了再说,一定不会错。

最后,我经常说一句话:“人的连接和个体的崛起,是这个时代最大的红利”。今天人们所消费在内容上的时间,越来越聚焦于人的直接沟通和连接。所以,不过你现在在做什么,只要能够关注到人的连接趋势及个人崛起的趋势,就能在这个时代收获更大的红利。

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