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有话直说是情商低,该如何开场?丨5篇文拆解《金字塔原理》(3)

苏佬师 · 2020-07-04
进入正题之前,到底该怎么做前戏?

编者按:本文来自微信公众号“苏佬师”(ID:sulaoshi886),作者:苏佬师,36氪经授权发布。原题目《有话直说是情商低,开场该如何做前戏?》

阅读此篇可参考:小孩子看到海豚,成年人只关注亲热男女三个基本特征

一个资历老道的销售总监曾对我说过句话,至今印象深刻:销售要做的第一件事,是忘掉自己是销售,当你怀着目的做事,最后往往达不到目的。

他的意思是说,达成目标需要设计步骤,要在执行中享受过程,那么目的是自然而然轻松实现的。如果自始至终把目标挂在嘴上,往往会成为负担,甚至让人走上歪道、走火入魔。

《英雄》中无名刺秦王,面见秦王需在百步之外,先破长空可近(距)秦王二十步,再破残剑或飞雪上前十步,才有机会使出「十步一杀」。如果在百步之外就露出刺客杀气,暴露目的,想必还没看清秦王长相,就被射成了刺猬。

日常生活中,我们在促成一笔交易,说服一个人,向别人讲一个道理时,如果直接丢出最后方案和主旨,往往适得其反。促成交易需要建立信任及博弈过程,接受新想法也要循序渐进,这就要求我们在达到目标之前,设计路径和架构,逐步推动。也是我之后要讲的主要内容:金字塔的构建和应用。

之前两篇讲了金字塔原理的what和why,详情看:《金字塔原理(1):金字塔原理的4个基本特征》《金字塔原理(2):人类思维的3个特征》,后三篇重点讲how(如何应用)。

金字塔原理有三个结构:序言结构、纵向结构、横向结构。这一篇先来讲序言结构。

一、序言结构:进入正题之前,先来段前戏 

做过演讲的朋友都知道,人们不关心你说了什么,只关注自己想了解什么。即便你唾沫星子横飞,如果「与我无关」,那你仅仅是个没把门的喷壶而已。

在表达你的观点之前,首先需要一段「引子」吸引对方共鸣和关注,把注意力放在你身上,你的观点才能娓娓道来,也才更有说服力。

这段「引子」就是序言,《金字塔原理》中归纳出SCQA模型,具体如下:

  • Situation:引入对方熟悉的“情景”。如最近社会新闻、共同经历,及公认的事实;

  • Conflict:说明发生的“冲突”。与情景发生矛盾、与预期不符;

  • Question:由此引发对方的“疑问”。为什么?怎么办?

  • Answer:对“疑问”作出“回答”。合情合理给到解决方案,且对方开始主动关注。

举个例子,如果你多个心眼,就会发现种草账号中多是这样的套路。比如要介绍一款除螨洗面奶,它会这么说:

S:人们不敢用前置相机自拍,因为皮肤差,痘痘、黑头、粉刺、毛孔粗大……

C:原来都是螨虫在作怪!面部油脂成为螨虫养料,螨虫会造成烂脸、过敏、长痘……

Q:天呐怎么办?

A:用XX除螨洗面奶,特含XX因子,有效清除脸上99%的螨虫……

接下来顺理成章推荐产品的功能和使用效果,如果你有需求,就有可能下单这款产品。

向别人推销一个商品或者理念,尤其是陌生人,第一步不是讲述自己有多好,而是突破对方的第一层心理防线,因为人们天然对陌生事物持有防备心理。在销售上,这叫做「卸下防备」。

有两种方式:

  • 建立自身亲切感、信任感,让对方感觉无害。可以讲个笑话,幽默感能有效拉近彼此距离,或者先亮出自己的权威身份,让对方放心;

  • 吸引关注,产生需求。让你主动来了解、打听、探索,找解决方法和答案。你就明白路边算命的为什么第一句话总是「小伙子你眉间紧锁,心中有事啊」。

这两种方式都可以运用到上边的SCQA模型中。

这种简单的序言结构能让受众按照你的思路快速进入主题,相当于愿意走进你的教室并坐下,你才有大段展开的权利。

二、再举个例子,做个练习 

做过文案的人大概都有这样一种体会:一篇文章耗时四小时,两个小时花在思考怎么开头上。开头即便做不到惊艳四射,起码也要做到顺理成章、低开高走。在我曾是一枚新媒体小编时,序言结构着实帮我解决了很多打开电脑不知如何起笔的困扰。

举个例子,曾经采访完新氧CEO金星后,中间干货部分已经整理很多,只是缺乏开头引入和贯穿。于是,遵循序言结构,写下了这样的开头:

这个开头很常规,却能用较短篇幅快速完成情景代入、产生好奇、提出问题的转换,从而进入到正题中。

序言结构应用文体广泛,如果你留心,会发现很多新闻报道、小说故事、广告文案都在使用,只是内容和篇幅不同。

比如这段常见的网络报道:

随着经济的发展和科技的进步,人群结构中的“老龄化”已经呈现明显的趋势。然而记者在调查中发现,虽然老年人越来越多,然而他们在服装购买方面却存在着各种各样的困难,在商场中很难找到老年人专柜,老年人也没有自己的“名牌”。

如何满足老年人的服装购买需求,这个问题引起了嗅觉敏捷的商家的注意。 

试着拆分文中的S、C、Q、A分别是什么。

相信现在你已经很了解SCQA模型了,不如来做个练习,巩固一下:请根据下文已设的背景S,完成C、Q、A的创建。

背景S:智能手机已经深入人们生活、工作、交往等方方面面,影响越来越大。

冲突C:_____________________________

问题Q:_____________________________

回答A:_____________________________

练习时间

跟你说说我当时做这道题的答案:

背景S:智能手机已经深入人们生活、工作、交往等方方面面,影响越来越大。

冲突C:人们对手机隐私也越发重视,但女朋友老翻我的微信,导致经常吵架、感情不和。

问题Q:如何能让女朋友不看我的手机,从而减少吵架呢?

回答A:戳瞎她的双眼。

三、最后再说几句 

在我还是个激进无味的懵懂直男时,对探求真理本质的渴求近乎疯狂,精进是口头禅,高效能是思想纲领。总想避开一切花里胡哨的铺垫和噪音,直达主题。相应的,这种想法在我的生活、社交、写作、表达上均有不同程度体现,犹如一个不会前戏的木讷机器,直奔主题。

可想而知,这种推开别人家门直奔保险柜密码的行为,并不会让人舒服。

朋友称这是耿直、真诚、无掩饰,如同「我说话直你别介意啊」、「我嘴笨,不知道怎么组织,就直说了」一样,后来我明白用另一个词代替也许更合适——情商低。

进入社会发现,社会运行的底层是自然规律和人性,但组成这部巨大机器运转的螺丝钉、滚轮、轴承,则是每一件细致入微的小事,是一篇文字、一场会议、一次交谈、一份交易,以及相互之间复杂的联系。要想进到操作系统层,先要事无巨细做好每件小事,把每件小事结合到整体系统中思考明白意义是什么。

真理之外,包裹着一层层现象外衣,你需要耐心逐一剖析和深入,而不是一把全扯下来,看一个冷冰冰的抽象原理。

水滴石穿,要流经石头内部的每个缝隙。人的思维也是如此,接纳一个新事物,要在大脑中建立一个新的神经元,同时与其他神经元之间构建关联,这都需要时间,也需要你用结构化的方式传达进来。

调查显示,一篇文章、一次演讲,受众对开头结尾的印象最为深刻。序言结构就是开场、前戏、开胃菜、前奏,也是结构化表达的起点。起点高低,决定了对方对你的期待是多少。

如果你下次空有一肚子好货却不知如何展开时,不妨套用下序言结构的SCQA模型试试。

回到开头销售总监说的那句话,忘掉目的吧,设定好计划之后,享受到执行过程中。好比跑马拉松,不要盯着四十公里外的终点,要用心感受每一步的心跳、汗水、血液在太阳穴的搏动,以及沿途的风景。

哪怕最后没到终点,也不至于一无所获。

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