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日本人发明了二维码,华人却把他带入日本的千家万户

志象网 · 2020-06-24
LINE成为股东,日本支付进入“战国时代”

25年前,日本电器公司Denso的工程师原昌宏发明了二维码,它的存储信息最高是条形码的400多倍,而且扫码速度极快。为了推销公司的扫码器,Denso决定把QR码的专利向社会开放。

二维码,这个诞生了20多年的技术,最终在中国被发扬光大,是它的发明人原昌宏未预料到的。

2015年,微信支付进入日本。一时间,从美妆商店,到神社寺庙,二维码支付铺遍了日本的旅游景点。就连日剧《深夜食堂》,也借剧中的“中国游客”之口,说出了让日本商家日常“恐慌”的一句话:“我扫你?你扫我?”

二维码支付在日本存在感越来越高,这和一家华人创办的公司分不开,它就是NETSTARS。

2009年,在日本大IT企业工作十年的工程师李刚,和另外两位华人IT男一起创办了NETSTARS。从国际电话和短信交互平台的业务出发,NETSTARS先后涉足了短视频、游戏、电商和支付,最终决定专注于支付。微信支付,正是由NETSTARS带到日本来的。

如今,NETSTARS已成为日本最大的聚合支付平台,支持超过20家日本本土和国际支付手段,接入其聚合支付应用Starpay的商户超过20万家。

志象网近日专访了NETSTARS的创办人李刚。在出身IT背景、居住日本22年的他看来,日本已经进入移动支付的“战国时代”。未来几年,二维码支付将占据主场。

以下为NETSTARS CEO李刚的自述:

三个IT男,从电信业务发端

1997年,我从国内大学毕业之后,去了日本留学。

当时没觉得要留下来。但到日本之后,耳濡目染,对日本社会越来越了解,觉得留下来也不错。

1999年,我进入了日本的大IT公司。10年时间,一直在IT行业摸爬滚打。做过运营商,还有系统集成,都和网络有关系。

在这10年之中,在日本的大型公司,我完整体验到日本公司的工作模式、日本社会的商业文化的样子。作为一个中国人来讲,这是很大的机会。

那个时候,能够深入了解中国和日本两边商业文化的人很少。我想,也许可以利用自己的这个优势做点事情。

NETSTARS 创始人、CEO 李刚 (来源:NETSTARS)

2009年,我和另外两个同是IT出身的合伙人决定一起创业。三个人都是IT出身,我们想着怎么用IT的力量去解决一些社会问题。所以就决定做我们擅长的电信业务。

创业10年多来,三个合伙人依然在一块,不离不弃,这是我们公司最宝贵的财产。

一开始,我们做了一个国际电话和国际短信的交互平台。作为运营商之外的小公司,我们应该是日本第一家做这个业务的。

电信业务发展得非常好,两三年之内,我们就从一家小公司,做到非常好的收益。几个人就在这个地方讨论,下一步该怎么做?

试水互联网,探索定位

电信业务很传统,主要业务是电话和短信。随着互联网的发展,短信电话用得越来越少。

2011年,我们三人觉得,应该把公司方向转到互联网行业来。那时候,正好腾讯和我们有深入的沟通。微信还没有出来,QQ是最成功的聊天工具——不需要邮件,交换QQ ID就可以相互通讯。

彼时,日本还没有同类的产品,QQ是非常典型的互联网产品。所以我们就把手机QQ拿到日本,做了手机QQ日语版。这是我们进入互联网行业的第一个产品。

因为我们的电信业务收入非常好,完全不担心资金,所以纯粹把手机QQ当成了进入互联网的试水。在手Q服务上,我们投了很多人力物力,打造手Q的联动,比如游戏系统模式、广告模式。

做着做着,我们就看到短视频的机会了。2011年,腾讯推出微视第一代,2013年又出来了第二代微视,做8秒短视频。

那时,我们觉得短视频应该是将来的潮流,所以我们从手机QQ出发,把微视的服务链接到日本来做。

游戏业务我们也做起来了。2012年,我们把中国的第一款上千万年收入的游戏《世界Online》,拿到日本来做本地化,叫《盖亚之门》(ガイアゲート),这款游戏还是wap版的。

《盖亚之门》游戏截图(来源:Kyodonewsprwire)

2013年的时候,腾讯有个微购物平台,我们就做了微购物日本馆,一个日本商品对中国的跨境电商平台,杀到了电商行业里去。

短视频、游戏、电商都做过之后,我们就开始琢磨,究竟哪个方向更合适我们?

转机在2014年,我们和财付通团队讨论,来日本旅游的中国游客在增长,而他们在日本的消费通常只有两个手段,一是银联卡,二是现金。现金总要换钱,麻烦。银联卡,对于许多第一次出国的游客来说,在海外刷卡总觉得不放心。我们就想,有没有可能把微信支付拿到日本来?它简单、方便,而且安全。把微信支付提供给日本商户,对中国游客来讲方便了,对日本商户来讲,能促进他们的客流和收入。

和财付通一拍即合,这个事就开始做了。从2014年开始,我们真正进入到互联网支付产业。

到2015年,公司业务百花齐放,那时50多人,大家每天忙得不亦乐乎。可是,究竟这样做是不是有前景?什么会成为公司的事业?我们觉得,一直这样,力太分散,应该把力集中起来。

那时候,公司上下做了一个决断,保留我们最基础的通讯业务,砍掉所有其他业务,全力以赴做支付。

把微信支付带到日本,一年收入付不了一人工资

2015年起,我们就彻底把公司转到了手机支付行业。这就是我们真正进入属于支付行业的起点。

2015年7月,我们和财付通一起做了微信支付的新闻发布会。那时的感觉,就像站在时代潮流上的骄子。

但事实告诉我们,微信支付、二维码支付,这些对于日本来说都非常陌生。虽然二维码由日本人发明,但通过二维码来支付,是一个新概念。

所以,我们在2015、2016年,甚至2017年上半年都做得非常辛苦。经常和客户去讲,对方都很难理解。首先,客户会说,他们不知道腾讯。其次,他们会问,二维码支付安全吗?钱能收到吗?从零开始,让日本商户理解二维码支付的好处,是非常难的。

那时我们也有犹豫,这样下去的话,一年下来,我们通过微信支付挣的钱还付不了一名员工的工资。情况就是这么惨,二维码支付这个事,究竟要不要做下去?

实话实说,我也不知道,但是就觉得二维码支付很方便。我们几个合伙人聊,认为微信支付不光是一种支付手段,它还通过微信的生态,提供了新的服务,这是它的核心所在。认清这一点,我们认为,二维码支付一定会在日本市场迎来爆发。这个机会什么时候来?谁都说不清楚。我说,我们就赌一把,大家既然走到这个程度,也不能放弃。我们赌,日本很快就会进入二维码支付的时代。

从现在来看,我觉得是赌对了。

NETSTARS支持的支付服务(来源:NETSTARS)

LINE成为股东,日本支付进入“战国时代”

契机是在2018年。2018年2月,LINE Pay接入StarPay聚合支付的体系中。这也是LINE全力推进日本线下二维码支付的开始。

同年4月,我们和LINE达成战略合作,LINE成为了我们的股东。LINE的业务和我们相连之后,我们从一家做针对中国游客市场,做微信支付的公司,变成了一个聚合支付平台,开始服务日本本土用户。

这是一个重大的转变,意味着我们从做游客支付生意的企业,变成了游客加上日本市场的支付公司,开始面向日本这个巨大的市场。日本有1.2亿的人口,而且是一个成熟的商业社会,含金量大。

2018年,日本企业纷纷入局移动支付,开始做起支付和钱包。这些企业分成三大派。第一大派,电信运营商,比如NTT、KDDI、软银;第二大派,银行,日本三大商业银行、日本最大的国有银行邮政银行,还有地方银行,都在做自己的钱包。 第三大实力派,是日本的互联网公司,以LINE、乐天(Rakuten)、Mercari为代表。到现在,日本本土的支付服务,大大小小有20多家。

日本市场目前的移动支付服务(来源:Maxwell Forrest via Medium)

从 LINE Pay到PayPay。2019年,日本已经进入二维码支付的“战国时代”。大大小小二十多家钱包在相互拼杀市场。做法和中国一样,给用户补贴、给商户免手续费。

同时,日本政府在2019年投入了7000亿日币来补贴商户,补助商户接入无现金支付体系,包括信用卡支付和二维码支付。

来日本做生意,信用第一位

我们公司第一是技术公司,第二是做平台的公司,我们更希望把平台和产品打造好,输送给我们的合作伙伴,包括商户。

前段时间投资的报道,可能也看到了我们公司的股东群,有电信公司、银行,在日本来说非常少见的。更凸出我们公司的特点是什么?我们把这平台打造得很好的时候,会把这个平台开放出来,让更多的我们的股东和渠道商参与,帮助我们一起来销售我们的服务。

有一点一定要提出,很多中国支付公司也前赴后继跑到日本来。但是,绝大部分都水土不服,最重要原因是什么?是做不到本地化。

日本这个国家,它是一个非常讲究信用度的国家。做生意要讲信用,首先是信用,第二点是度,有了信用还不行,你要达到一定度才可以做生意的。

您可以想象吗?客户完全信任你,特别是我们一个支付行业。钱通过我们走给商户,如果是商户对我们不信任的话,他一个月流水几十亿日币在我们手里放着,如果公司倒掉话,这个事就大了,他首先是一定要绝对相信我们,之后才和我们做生意。

我们公司在日本十年,首先,口碑好,评价很高。其次,有众多的日本主流股东在支持我们,给我们做了信用背书。

第三,我们资金很雄厚。这也是让我们公司能够在行业中稳稳站住脚的重要因素。而且,我们取得整个聚合支付市场No.1的地位,这是重要的前提。

我们经常和国内的朋友聊,日本一定是巨大的蓝海市场,特别在金融方向。真心欢迎大家来。除了支付,还有更多机会。

来的时候,一定要尊重这个市场,这是前提。不要简单地把中国的观念拿到这边来,很容易碰壁。尊重这个市场的同时,切实做好本地化,打好交道,和本地的核心势力连成一体的时候,才有机会把事业做大。否则,轻飘飘走不了两下,可能就结束了。

这是我的肺腑之言,给我国内朋友讲的。经过NETSTARS这10年,我们都理解,一定是这个道理。

2020NETSTARS新年大会上,李刚回顾公司做支付以来的三大里程碑(来源:NETSTARS)

问·答

志象网:二维码支付,在日本的成长速度有多快?

李刚:你可以这么理解这件事。2017年时,知道二维码支付的人,不到全国人口的1%。2018年,进入黄金期,50%日本人知道二维码支付,大概10%到20%的人会体验过二维码支付。进入2019年的时候,应该有50%的人已经体验过二维码支付。因为LINE Pay、PayPay、乐天(Rakuten)这些公司的推广,公众对二维码已经建立了认知,几乎所有日本人都知道了二维码支付这件事。

志象网:2016年,决定砍掉其它业务的时候,当时的公司是什么样的规模?

李刚:那时我们有近50人,同时做了很多的事。那时有底气,各方都去尝试,成不成不太在意。当时我们鼓励大家:没问题,你们想什么就怎么来,中间也交了不少学费。

志象网:之前的报道里说,你们是以“硬件+支付”解决方案,这里的硬件是什么?

李刚:这个说法不准确。我们从来不依赖硬件。我们也有硬件,但都不是我们主动去推的。我们是支付平台,加上商家的增值服务。

2014年到2015年,我们一直做二维码聚合支付,已经聚合了中国的、日本的、海外的近二十几家的支付服务。我们to B,给商家提供一个好的技术平台,解决他关于支付的所有问题,这只是第一步而已。

第二步,在我们的支付平台上,帮商家创造新的价值。这个新价值玩法,就是中国新零售的玩法,也是我们今年重点做的“支付+”概念。

志象网:现在,你们提供哪些商户增值服务?

李刚:比如说小程序,比如说广告服务,比如说会员体系,比如说无人化解决方案,这些都是在建立在我们支付平台上的。我们做这个平台,让客户在平台上找到他想要的所有的东西。

说到底。这个逻辑在于什么?从商户角度说,支付没给他带来价值,不能帮他赚钱。

商户要赚钱、要客户、要新的流量,要新的玩法。这些仅凭支付是不能做到的。

但回到当年微信支付的玩法,微信支付作为一个入口,在这基础之上,引入附加服务,帮助商户连接客人,客人更多,销售额会上来、利润会增加。那客人怎么来?做广告、做会员卡积分、发优惠券等,这套体系,就是“支付+”的概念。

在支付基础之上叠加这些服务,才让商户和我们的关系变得更密切。

要做这些,首先商户要信任我们。钱都到我们手里,他不信任我们跑了他就没辙了,后面的事情也就没有了。

信任基础之上,我们和他们站在一起,帮助他们解决更现实的问题,让他们挣更多钱。

志象网:你们的商业模式,来自向商户收取手续费吗?

李刚:对。这和国内聚合支付公司商业模式一样。区别在于,日本的利率不错,它的收益空间还比较好。

志象网:2018年起,你们开始融资。但你们的现金流是很充足的,融资的目的是拓宽市场吗?

李刚:移动支付的模式,不光是中国的,也不光是日本的,它一定是全球的发展模式。

微信支付根源于中国,我们在中国的支付体系基础之上,又加了一层“支付+”,希望这个模式能推广到全球。我们重点地区是整个东南亚,包括越南、泰国、菲律宾、马来西亚、印尼。

我们在三年前就布局了越南市场。我们有个专门团队,扎根于它的本地化服务。

越南和日本的市场表现完全不一样。日本是成熟的商业市场,有各大财阀都有自己庞大的销售体系,钱的流动很快。但在越南,大的连锁店很少,更多还是小商户、街头小店。越南市场,比我们想象和预测的成长速度会快很多。

现在很多中国公司也是前仆后继地杀到东南亚、南美、欧洲或者非洲市场去,说明机会是巨大的。

融资除了获得资金,更重要的是战略资源。我们的新股东友仑集团,投资了很多海外金融科技公司,对渠道有很深的了解,这是我们喜闻乐见的。

志象网:我们还是要聊一下日本的现状,虽然无现金支付这几年势头不错,但移动支付比例还是很低。2015年移动支付的比例大概是10%,到今年刚超过20%。这样的现状下,普及无现金支付是否阻力很大?

李刚:具体的数字要看怎么统计。数字有增长,但不是那么快。日本政府在2018年发布“无现金愿景”报告,目前实在2025年实现40%的无现金交易比例,现在来看,这个目标很快就会达到。

现在是官民齐头并进,国家和民间都在强力推广二维码支付。拿整个人的一生来比喻,二维码支付还是小学生阶段,没到青壮年,它未来的成长空间是巨大的。还有一点,这次疫情,让大家都觉得一定要卫生,纸币开始被“嫌弃”,客观上让更多人使用无现金支付了。

志象网:还有一个阻碍,在移动支付门类里,信用卡的近场支付占很高比例。它用起来也方便,我就拿出卡碰一下就完了,密码都不用输。那么,近场支付会影响二维码支付的推行吗?

李刚:不会。我们的判断是,信用卡和NFC的模式,它不会消失,但也不会成长。NFC刷卡硬件设备贵,投入成本很高,一台NFC设备15万日币左右,相当于1万人民币,这对商户来说门槛很高。第二点,信用卡NFC支付,不能提供增值服务。

为什么政府和民间企业都愿意去推广二维码支付?他们看重的不是支付本身,而是后面的金融和广告服务,数字支付将带来巨大的产业机会。

志象网:目前,日本的手机支付拓展到了哪些场景?

李刚:线下的场景几乎是全覆盖,但没达到中国的程度。交水费电费发工资这块,现在日本也正在立法之中,年内可能会通过。

志象网:对于想要出海日本的中国企业,如果没有您这样在日本十多年、对日本社会有这么深厚了解情况下,您对于本地化有什么建议?

李刚:做日本市场核心的事情,一定要做本地化,这是一个大前提。

首先,你是用什么态度来面对这个市场,这很重要。中国有一句古话,做生意之前先交朋友。在日本绝对是一致的,你要交到非常好的朋友,这是你的事业的前提和基础。用非常谦虚的态度进到市场,先把朋友交下来。

本地化的前提是谦虚。在中国成了,你不等于在日本成,机会总是留给心诚和谦虚的人,这是人生最根本的一点。

另外就是模式问题。你的事业模式、市场需求点在什么地方,能帮助社会解决什么问题?就像咱们之前说的风口,你要知道这个时代的需求在哪里。

交朋友同时,你要找真正懂得市场、在市场有一定地位的行业大佬来帮助你。日本上层和水平高的人非常open,他们喜欢结交有想法的年轻人。他看到特别想做事的年轻人,会用他们自己多年的人脉关系来帮助引导你,这是大部分日本人都会有的想法。

我在这个行业中也有深刻体会,我们公司的股东、顾问,都是这个行业中的老人。听君一席话,胜读十年书。

志象网:强大的股东资源是如何去建立的?

李刚:简单说还是诚信,谦虚向他人请教。首先,你的个人的魅力必须让人认可,要过信任的心理关。

第二,你公司做的事情,确实是为日本社会做新的贡献,帮助这个社会变得更好,这都是前提。

日语有一个词叫“大义名分”,意思是“做事的前提要有大义”。你做事业,是为了社会变得更好,这就是“大义”所在。

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