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销售VP应关注哪些指标?

吴昊@SaaS · 2020-06-18
销售体系每周、每月应该关注哪些指标?附上以前我带大销售团队时用的管理指标文件

本文作者吴昊,独立SaaS创业顾问,腾讯SaaS加速器导师,纷享销客天使投资人,前执行总裁。系列文章同名新书正在京东预售。

有一次被问到销售体系每周、每月应该关注哪些指标?我就花了些时间把以前带大销售团队时的管理指标整理了一份。没想到这个文档就陆陆续续被好多人要去,我今天干脆把它公开发出来吧。

关于销售体系的管理指标的价值,我有一个亲身经历的故事。不知道当年纷享销客上海分公司的战友们是否还记得?

2015年初,北京直销部培养的三个副总分别带着自己的几个骨干被派遣到上海、广州、深圳开设分公司。各地团队发展得都很快,而上海分公司则迅速超越北京直销成为销冠分公司。连续几个月霸占销冠位置后,突然有一个月上分的业绩突然跌了一大跤。我赶紧与时任上海分公司总经理的彭冠中做了沟通。发现这个月出现了一个没想到的情况:

月初整个上分做了基本功回炉训练。这本来是好事,但没想到整个团队的销售节奏被打乱了。当时成交客户的客单价平均2万元,平均成交周期3周左右;为了保障每月业绩20%的增速,每个月底我们都会组织全团队冲刺,把手上的子弹打完,月初重新蓄客。因此,月初第一周的培训令销售代表们蓄客量不足,接着就发生连锁反应:第二周的拜访量就跟不上,第三周商机缺乏,第四周大量客户就没有到达成交时机......

我和冠中复盘了一遍,如果建立一个每周Review的指标体系,就可以在第二周初和第三周初发现蓄客不足、拜访量不足的问题,进而采取运营、激励等管理动作进行补救。

从那之后,我们建立了每个星期一白天报数、晚上各区域总经理与我开数据周会的机制,通过初步的数字化管理,发现异常、提升各级组织的能力。

那么,每周要看哪些指标呢?

每周销售管理指标

每周的销售管理务必围绕CRM展开。我在很多SaaS公司看到,基层销售团队开会还是打开Excel文档过商机,这说明三个问题:CRM的记录不准确、团队成员使用CRM的习惯还未养成、团队负责人还不清楚如果引导大家用好CRM。

至于负责全公司销售体系的销售VP,他需要每周关心的销售指标有以下这些,其中大部分数据难以人工搜集,需要CRM等工具支持。

1. 各团队当前人均客户资料储备数、商机数量及金额、合同金额、交付金额回款金额、上周人均有效拜访量(如果是电销团队,就要看有效电话量或其他过程中的关键行动指标)。“有效拜访”指的是主管会审核拜访的企业对不对、拜访对象(人)准不准。

2. 各团队管理动作执行情况(次数,例如理单会、周会、陪访、培训、员工关怀等)

3. 招聘工作进展:下载简历数、邀约、面试、Offer、入职的情况。(关于“招聘的效率漏斗”,详见我的另一篇关于招聘和培训的文章(戳此回顾)

4. 此外,如上面的故事所讲,一个月(/季度)中各周(/月)销售工作的节奏可能不同,需要观察有没有发生偏差。

销售团队每月管理指标

CEO、销售VP及各级销售管理者每月需要关注的指标有这些:

  • 月度营收金额及同比、环比;

  • 成交客户:平均客单价、成交周期、平均拜访次数

  • 成交客户来源分析:第1来源、第2来源、第3来源及变化分析

  • 营收总额的拆分:按客户类型、细分行业、新增续等维度拆分,并进行环比

  • 各团队的营收变化

  • 各团队新人成长业绩情况对比(需有明确的“新人”定义,例如0~3个月一个阶段、4~6个月一个阶段,6个月以上为成熟员工)

  • 各团队人均效率变化情况、高产出员工占比(排名前30%员工占总业绩的比例)

  • 入职、离职数据

  • 各分公司一线销售代表人数比率(需要控制销售团队中纯管理、助理等非业务岗位的人数比例)

  • 各部门开单人数比率(成交周期大于1个月可以按季度分析)

  • 续费率、退款情况分析

  • 代理商数量变化、有产出代理商数量变化

  • 代理商盈亏情况分析

  • 销售部门费用情况、渠道部差旅费用情况

建立公司各部门的指标体系,有两点关键:

  • 做好指标定义:每个指标要有清晰的定义和计算公式。这样才能保持指标的“稳定”,不要换个计算人就算出不同的数值。

  • 坚持:这样才能得到连续的同比、环比,发现问题,找到办法。

(关于如何建立公司的指标体系,欢迎阅读我的新书《SaaS创业路线图》,里面有一个长章节详细介绍)

建立起这些指标后,销售VP要带领业务部门(如果时间允许,最好CEO和市场VP、服务VP也能够参加),每月开一次以数据为基础的“经营分析讨论会”,找到指标变化背后的原因和对策。同时,表扬业绩优秀的团队、请未完成任务的团队负责人做出深刻反思和汇报改进计划。

为了梳理上面提到的这些指标,我也与解决方案式销售企业做过交流和补充,但肯定还有遗漏。你所在的公司另有哪些销售管理指标?欢迎留言交流。

编者:吴老师此系列文章经过大思路梳理,大量内容新创并增加真实案例,现已印刷成书,正在京东平台预售。

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吴昊@SaaS特邀作者

SaaS创业顾问,12年企业信息化、8年SaaS创业营销经验

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