我卖自行车到欧洲,发现“抢手”并不意味可以躺着挣钱 | 超级观点

崔砚冬 · 2020-06-10
抢一时追风财,无可避免,但要有销售和供货渠道,才会是赢家。

带着观点看商业。超级观点,来自新商业践行者的前沿观察。

口述 | 特约观察员 赖森标  

采访 | 崔砚冬

特约观察员赖森标

现在随着欧洲疫情慢慢缓解,当地人对自行车的需求大幅增长。由于全球自行车大部分来自中国,这导致中国自行车和电动自行车出口量暴涨。我看到数据是,5月,西班牙市场自行车销售额同比上涨超过22倍,意大利、英国也都上涨了4倍左右。

欧洲自行车需求暴增,更偏好经济款自行车

中国自行车出口暴涨,我认为,有三个方面原因。

一、疫情改变了过去正常销售季节和数量。欧洲客户的自行车需求量之前都很平稳,疫情发生后,欧洲的客户只是暂缓出货,并没有取消。本身前几个月的空白期把需求给挤压了,有一部分是在释放之前的市场需求。

二、欧洲疫情形势渐缓,各国纷纷“解封”,大家不愿意坐公共系统出行,中短途舍弃大众交通工具,更偏向于自行车。

三、欧洲多国政府在政策上比较推动,会给一些补贴。意大利政府为购买自行车和踏板车的市民提供了最高500欧元的补贴。媒体也提到,骑车号称可带来更多免疫力。

出口到欧洲有三种途径,海运、陆运、空运。海运走货成本比较低,但是时间长。有的国家有港口,有的是内陆,平均是在40天到50天左右。陆运是走火车,成本高,但是时间会大大缩短。我们有客户急着要货,不惜成本要走火车这个途径。陆运会比海运快10到15天,但是价格会高一倍。

出口欧洲的自行车单价从人民币两三百元到两三万元的都有,悬殊比例太高。目前我们碰到的案例来看,以经济款的电动自行车和入门款的自行车为主,平均两三百欧元左右的车比较受欢迎,欧洲一般消费者并不爱那种上万块的高端自行车。当然有小众市场,供给专业车手和业余骑士的车款,上万的选项市场也是很多。我每年都会去参加欧洲展览,大概四五年前,电动自行车在欧洲就很火爆了,成长也非常迅速,质量进步也很大。

虽然出口销量增加,但成本也在上升

“抢手”并不意味可以躺着挣钱。我们品牌在大陆有代工厂,现在订单增加很明显,工厂师傅很辛苦,加班加点,天天工作到晚上10点、11点。我们是整车制作,必须跟轮胎、零件一起装配,各个环节配合在一起。

当然这几年,我想不只是这个产业,可能很多产业都发现,有些年轻人不愿意进车间劳动,所以招不到工,这变成了常态。现在又加上火爆的订单量,就很辛苦,必须要加班加点。由此带来的是,用工的成本提高。各家工厂为了抢工期,会用高薪去尝试突破,这在去年就有征兆了。

自行车行业经历过共享单车的高潮和低谷,它毕竟帮助很多企业挣了钱,但是也有很多企业因为共享单车的影响倒闭了,造成很多供应链上的硬件厂商有顾虑,现在下订单不能先发货后付款,他们会担心回款问题,必须款到发货。这样的情况也造成了现在自行车品牌的成本压力。

我们采购的零配件一直被反映,涨价之后再涨价,甚至现在都会担心,可能到七月份,哪怕给供应商再多的钱,他有可能都不接你的单,因为他们的产能已经高度饱和了。前两天就有一个状况,一家跟我们合作做配件的供应商直接来跟着工厂负责人讲,你给我再多的钱,我也生产不出来,因为每天都在加班,一天的产能毕竟只有24小时,你原来下单是一万、两万的单,现在是五万、十万,我怎么有办法做得出来?

现在虽然出口的销量在大幅增加,但是成本也在上升。我们只能分情况跟客户协商,量在那放着,订单在那放着,但是成本在增加,这是个很现实的难题。

必须要诚实地面对成本。我们把客户分为两个类别,已经谈好价格的客户,我们一定不会贸然去向他提价。哪怕成本上升,自己先去吸收涨价的成本,还是按原先的价格去售卖。之后如果再接单,我们会依照现在的状况,比如成本在上升的情况,再进行价格调整。

成本我们会自己先做拆解、消化。假如说供应商工厂要涨5块钱,我们会跟供应商协调,因为你单价不高,可能就是100块、200块的产品。我们会去协商不要涨太多,自己承担2块,转到客户那边只会涨3块。我们会实实在在跟客户讲,工厂那边涨价,但成本不会全部转嫁到客户头上。

自行车壁垒高,追风不可取

现在看见欧洲自行车销量这么好,难免一些行业外的人会跟风。疫情期间,跟风已经不是第一次出现在大众眼前。最典型的案例就是口罩,自行车这个行业同样如此。

近期,我身边虽然没有增加做欧洲市场的客户和信息,但是在亚洲区我有碰到一个朋友,他目前是做运动产业的,自己有工厂,这一段时间,他有提到他想要做自行车进口到东南亚的国家。他在当地有销售,自己的厂房也能做组装。他可能比较不属于追风,自行车总归是属于运动产业,是他的业务的扩充,不过一些完全不相关的人追风做自行车这样的例子也不少见。2004年,台湾市场上,滑板车很火爆,技术门槛没有那么高,就是个折叠车,材质是铁的或者铝的。当时卖布的、卖衣服的都跟风来做滑板车,都好景不长。

但是自行车,尤其是电动自行车看似是简单的交通工具,壁垒还是很高的,包括技术、供应链都有很高要求,所以我并不建议本身不是做自行车的厂商,看到了这个机会,然后去追风做这个事。有人抢一时追风财,无可避免,但要有销售和供货渠道,才会是赢家。

我们做自行车出口,有一个跟其他人不太一样的判断。很多人会把客户当做座上宾,认为客户就是老大,然后去压榨供应商。但是我比较不一样,我从业三十几年来,不会完全偏重于客户,也不会完全偏重于供应商。我觉得,你有好的供应商,他愿意保质、保量、保交期,能长期配合,我相信就会有好的客户出现。现在欧洲都在抢货,如果供应商很支持你,很配合你,及时把货给你,你是不是可以给客户很快地交货,但是你如果只有好的客户,没有好的供应商配合,你这里也碰壁,那里也交不出货,到头来还是没办法完成销售。我相信我的交货速度快,我的质量是好的,我价格、性价比都是公道的,再加上我们的从业资历、敬业精神、专业度、开发能量、材质选用、制程上的控管,以及服务,自然能赢得客户。当然和客户的合作关系也是的很重要的,也许按百分比算的话,我会给供应商51%,给客户49%。

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