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一个微商头子的抖音直播和私域结合之路

群响 · 2020-06-08
原来真的有这样的操作。

编者按:本文来自微信公众号“群响刘老板”(ID:applemanliu641),作者:爱学习的刘思毅,36氪经授权发布。

昨天在群响办公室又一次详细地见识到抖音直播机构进取之心,聊了 3 个会员,一个是携带一名微商大佬入局抖音直播的,一人是初创消费品牌自营流量的,一个是做了 10 个主播矩阵,日利润 20 万的,三个打法各不相同。

都是群响会员,要保护群响同学的权益和隐私,但是确实值得匿名记录,我一篇一篇记录,供群响会员参考。写之前要提醒一句,始终提醒群响会员们:

在抖音上做流量,没有终极的安全感,也不追求在抖音上一劳永逸,流量变化太快,学习能力极致才能勉强抓住红利,入局需要谨慎;

另外,与抖音做流量,等于与虎谋皮,几乎一切洼地都是抖音的补贴,而且要技术能力和运营能力很强才能吃到这样的洼地红利,别动不动学习几篇抖音直播爆款就说自己要 all in 抖音直播了,不值得,会错付。

这位微商爸爸是一位在 2015 年收获大批量成交驱动的团长的卖货型微商,虽然没有赚到人头击鼓传花类微商的那么多,一个多亿净利润肯定是有的。

而且最重要的是,沉淀了忠实可靠、拥有健康真实的团队长,一直再跟着她做项目,从社交电商到社区团购,越发发现微信卖货的毛利被活生生砍了很多,挤压很严重。

然后开始联合一个淘宝直播的团队做抖音直播,两个团队的合作非常顺畅,这个大佬索性直接作为投资人入股了这家淘宝直播团队,以大股东的身份直接被团队包装成团队主打的主播,开始了在抖音上的骚操作。

一、极致的性价比的货才是直播的核心,货养直播,先有货,否则流量没有意义!

淘宝直播货养人,抖音直播货 + 流量养人,但是一定是有货才能谈流量。

淘宝直播当时的起盘是,圈定了一群比价的粘性用户,用直播的方式进行聚划算做过的性价比销售,而薇娅李佳琦慢慢把头部品牌拉下水了,这是最核心的一步。

今天的抖音直播,要走得长,更是需要拿好货,长期主义的直播间必须要让用户养成「关注这个人的直播,可以拿到有性价比的好货」。

在货上,锁定极致性价比的尖货,肯定是必须的,这个团队清醒地认识到,没有卖不出去的性价比尖货,只有货不够好才能卖不出去,但是要拿到这样的货,需要有成交能力。

好在两点,直播操盘手团队本身在淘宝直播时代就积累了很多供应链关系,以及这位微商爸爸本身就有一群上升人群的年轻少女人群,被团队长锁定,所以每次去谈的时候,是真的带有底气去保证销量的,甚至可以直接吃货。

二、私域锁定基础销量,精细化运营加热直播间。

直接吃货的直播机构是不多见的,他们在微信和抖音上的联动操作方式,是稀缺资源 + 精细化运营能力结合,为什么要这样操作?

有两个目的,一个是为了让销量在直播前就有数,基础销量给予自己预期,也给予品牌预期,坑位费也好,裸价组合也好,甚至要收品牌整合营销也好,都是以此为基础的。

还有一个目的,就是直播间的瞬时加热,抖音直播间同一时间有密集的真实成交,且客单价不低,推荐会有流量,更关键的是,通过豆荚和信息流,以及本身自己抖音粉丝通过短视频加热进来之后来的自然流量,看到如此盛况之后,也会触发成交。

以私域的稳定成交来锁定品牌的性价比尖货,且以此加热投放得到的流量,这是双重目的。

他们的运营方式很重,直接在私域 po 出自己直播场要卖的货,客单价高的话直接交付定金,需要在直播的时候通过私域的各个渠道去触达,然后促使用户打开抖音直播间,在商品上架期完成成交。

这是一步漫长且繁琐的运营,需要私域流量对自己有比较强的信任,或者自己的货的性价比确实足够吸引人。

三、直播是一件天道酬勤!运营驱动!劳动密集型行业!

这位微商大佬还告诉我,他们团队为了配合自己直播,配备的成员也非常完备,包括:

供应链谈判团队,只带顶级品牌的性价比尖货,对着薇娅去选品,跟随她的选品池,也跟随她的价格去谈判。薇娅、李佳琦不能来抖音是抖音直播的中腰部达人能生存的很大前提;

直播团队,副播、控场、改价、上商品,总之在直播现场的场控和节奏把控都是这个分支来完成,大主播在直播过程中需要全身心投入心力,因此需要把基础设施全部做好;

短视频团队,直播是可以涨粉的,短视频用来塑造公域流量的人设,清洗直播间来的粉丝。

每次直播前,直播中,直播后都需要发很多短视频,所谓「加热」直播间,就是用短视频发布 + 投放的方式,来引入流量,这个团队是负责流量的;

私域团队,由于这位爸爸的私域团队是自营的,指挥自己的私域流量去买货,交定金,以及在直播的时候,在社群、票圈、私戳等几种方式一起进军,既是成交,又是天然的人设托。

每周 3-4 场直播,并不是每一场都要大肆宣扬,并非每一场都是冲击业绩的大场,目前的核心仍然是在养粉、吃流量阶段。

抖音直播释放了巨大的流量红利,低客单价直播可以进较泛粉,然后用短视频洗一洗,然后再一个月做 2 次大场,大场的 GMV 肯定更赚钱,也是向品牌合作方秀肌肉。

目前这位微商爸爸的团队,期待自己做成一个品牌管理公司,用直播的方式,养活自己的逻辑通路之后,也希望能够在前端以签约合作的方式,用供应链 + 直播运营的方式,合作或者孵化主播。

我心想,这不不就是抖音的……薇娅吗?

她说你说的真对,但是抖音有一个巨大的好处就是,DAU 足够大,目前分给直播的 DAU 也足够大,以及,抖音直播刚起来,没有特别大的,因此我们这些 1000 万单场的,做起来其实特别有安全感。

这个安全感不是说抖音让我们有流量,而是说抖音的流量目前足够宽阔之后,我们使劲儿做,还有好多量可以吃,大家都有好多量可以吃。

精细化运营能流要求高,对货的控制和谈判要求高,但是只要有这两个能力,以大主播为核心的直播品牌电商团队就应运而生,这确实是一个品牌管理公司的逻辑。

以上,

忠实地记录下道听途说,这个模式是健康的,而且不是一家独大的,也不是 28 原则的,供大家参考,欢迎大家扫码加我好友,贡献信息、八卦、数据,以及围观我票圈。

今日互动:作为直播机构,你们怎么看抖音直播呢?

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