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疫情重击外贸,家用健身器械却逆势走红

懒熊体育 · 2020-05-27
“中国打上半场,外国打下半场,外贸人全场被打”,但家用健身器械外贸似乎有些不同。

编者按:本文来自微信公众号“懒熊体育”(ID:lanxiongsports),作者:贺小媚,36氪经授权发布。

“中国打上半场,外国打下半场,外贸人全场被打”。

席卷全球的疫情对外贸行业带来的冲击有目共睹,无奈的玩笑背后是残酷的现实,外贸人大多损失惨重。但家用健身器械外贸却似有些不同。益动体育(Eido Sports)创始人、健身器材贸易商谢靓楷说,上半年他已经完成了去年一年的销售额。

健身器材是一个典型的传统代工和出口销售制造行业。算上商用和家用两个市场,“全世界60%的健身器械设备都来自于中国制造”,山东美能达健身器材有限公司外贸负责人林沈说。

▲2019年德国FIBO场馆外中国厂商打出的大幅广告

主要销售商用健身器械的美能达2019年下半年的销售额在3000万左右,主要客户来自于亚洲,欧美、拉丁美洲和东南亚也有涉及。而山东德州一位器械商告诉懒熊体育,做得大的公司每年外贸销售额能有1-2个亿。

今年1月中旬,国内疫情爆发,和大多数行业一样,健身器械工厂也陷入了停滞。2月中下旬,大家以在家办公为主地慢慢恢复,而这段时间对于外贸商来说,主要的工作是“安抚客人情绪”。

“他们会反复问我们,看完媒体报道担心中国很糟糕”,谢靓楷说。他印象最深的是一位墨西哥客人拿着长长的拉丁文截图过来问,他拿去网上一翻译,是当地的意见领袖发表的疫情政治阴谋论。

“我也只能尽量客观去讲道理”,谢靓楷说,“有时候其实客人也是试探一下,看看你的反应”。

相较而言,他觉得欧美客人会更具批判性一些,“比如美国那边可能得到的讯息会比较多,他们也不太相信政治家,会自己去了解”。

事实上,对健身器材行业来说,春节后到夏天前通常是淡季,尤其是家用市场。与国内相似,欧美等国家的节奏也是圣诞节后吃饱喝足长胖了,天气变冷出门意愿降低,导致家庭健身的需求有所上升。

从时间上看,10月底到次年1月是需求高峰,而考虑到外贸海运需要预留1个月左右的时间,每年的8、9月是中国厂商的出货密集期。

在今年的传统淡季,赶上国内疫情国外客人不敢下单,谢靓楷们度过了一个还算清闲的2月。唯一的问题可能是年前答应客户的交期,因为工厂复工缓慢实现不了,这也急坏了一批国外的采购商。

当时他们没想到,更需要着急的事情在后头。

随着国外疫情爆发,对贸易的冲击更全面地显现。以美国疫情发展为例:3月10日,美国确诊病例破千,3月19日过万,3月27日,美国超越中国与意大利公开的数字,成为疫情最严重的国家。4月27日,美国境内确诊病例达到100万,死亡5.5万人。

而也就是从3月中旬开始,美能达的外贸生意受到了明显影响。“客户那边付款有问题,因为银行不开门,海关不工作,健身房也都关闭了”,林沈说。

接下来的4月受影响最为严重,直到5月才有了好转。相较于去年下半年的3000万,林沈表示今年上半年的销售额大概是1500万元,减少了一半。

但家用市场的情况却截然不同。因为工厂工人大多为计件工资,所以为了保持工厂运转,保障工人基本工资,不少工厂选择了加大内贸比重。而从3月开始,国外的订单开始逐渐增加——一些眼尖的国外商人提前备货应对疫情带来的家庭健身热潮,“有了国内的经验,我们也会提前提醒他们,毕竟虽然市场不一样,但人性是一样的”,主营家庭健身器械的谢靓楷说。

▲疫情冲击下,美国家庭健身公司Peloton第三季度的收入增长了66%

到现在,大部分外贸工厂的交期时间从原来的30-45天变成了60-100天,大概有2-3倍的增长。杭州一家主营瑜伽垫等家用健身器械的厂商也告诉懒熊体育,他们较去年同期有30%的增长。“刚开始打算快递口罩送给客人的时候他们说不要,后来都要了”,他回忆。

有意思的是,很多国内工厂其实并不愿意赚这一波疫情带来的家庭健身红利,他们会拒绝国外源源不断发来的订单。

健身器械的产业链条并不复杂,最上游是钢铁、塑胶和马达等电子元件供应商,中游则是各种组装工厂。事实上,上游的供应本身就长期处在比较紧张的情况,加上此时本应是每年的淡季,所以准备并不充足。而对于中游的组装工厂来说,如果要接下那么多订单,就意味着增加生产线,增加设备和人力投入,而这种投入也意味着接下来2到3年都需要维持这个规模,才能收回成本。

考虑到疫情还是属于偶发事件,所以上游和中游工厂对此的热情并没有想象中高。有一些单索性不接了,有一些则延长交期,让客人自己决定是否接受。

于是对于谢靓楷这样的贸易商来说,“国外拼命要货,但是工厂交不出货”,他最近就忙着催工厂加快订单和提醒国外客户提前下单。在疫情催化之下,上半年的他已经完成了去年一年的销售额。

也有选择自产自销自建渠道的国内健身器械品牌,例如脱胎于小米众筹的金史密斯。

金史密斯国际业务负责人告诉懒熊体育,金史密斯WalkingPad自2020年2月起,受国际疫情影响,增加了许多来自日本、韩国、德国、意大利、澳大利亚等国家的海外订单,一季度销售额同比增长400%。

根据金史密斯提供的数据,美国亚马逊数据显示金史密斯WalkingPad曾在跑步机品类排名第九,其中除金史密斯WalkingPad品牌外,其余均为国际品牌。

众所周知,国外的电商渗透率并没有中国高,这次疫情对此倒是一次有利的推动。美国银行等在5月发布的数据显示,近十年来美国零售电商渗透率稳步增长,从2009年的5.6%逐步提升到了2019年的16%,但在过去8周,这个数字已经变成了27%,划出了一道陡峭的斜线。

而在过去几年,由于亚马逊等电商的崛起,美国的家用健身器械市场也经历了明显的转变。

线上渐渐成为主战场,线下的批发商、经销商和中小零售商逐渐消失,不止越来越多线上零售商会直接从中国采购商品,也为中国企业提供了ODM和OEM之外的机会——直接自己在亚马逊开店。

国外,尤其是欧美的电商平台和流量平台相对独立,运营水平和营销玩法也不如国内淘宝等平台丰富,强调生态平衡,加上谢靓楷说的“健身器械的品牌效应没那么强”,这都给了国内跨境卖家机会。

目前,美国亚马逊上有爱康和SUNNY等美国本土老牌器械品牌,他们入驻较早,跟亚马逊官方有合作,占据先机,销量比较稳定。但除此之外,还有大批国内跨境卖家十分活跃。其中有主营不是健身的大型跨境集团,也有专做健身器械的中小卖家,都可以直接跟国内工厂合作。

他们有的选择集中运送,有的选择小包直邮。前者消费者体验更好但运营更重,后者风险更低但消费者需要等待更久。“美国亚马逊的健身器械板块近几年一直保持10%左右的稳定增长,其中国内卖家和本土卖家的销售量基本持平”,谢靓楷如此判断。

这里也出现了个小插曲,选择集中运送意味着需要在美国当地建立或者租用仓库,有的卖家会直接选择亚马逊的仓库,因为这能直接增加搜索权重,亚马逊的物流很强,同时也能省去一笔仓库管理费。

而在疫情爆发后,亚马逊决定首先满足医疗和日常必需品的供应,优先入库和送货。对于非上述品类的商品,暂时停止创建运营中心的入库申请,这项入库限制将持续至4月5日。3月22日,亚马逊直接暂停了意大利和法国站点接受消费者对非必需品的FBA(亚马逊自配送)订单。

健身器械显然不属于最高的优先级别,这在当时也引发了不少卖家的抗议,毕竟他们有的货物正在海运路上。

而现在,忙着催工厂交货的谢靓楷又开始担心下半年订单会减少了,“因为上半年大家已经订了很多货了”。

当然了,在经历了过山车一样的上半年后,他现在对一切事情的态度都是谨慎乐观,“保持观望”,他说。

(应被采访者要求,文中林沈为化名)

声明:本文由懒熊体育原创,未经授权不得转载。

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