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开店必看:百年餐饮经验总结出选址六个大坑

商业街探案 · 2020-05-27
想选个好地方,自己一定要多跑、多看、多问,胆大心细脸皮厚。

编者按:本文来自微信公众号“商业街探案”(ID:bustanan),作者:夏志,36氪经授权发布。

前言

“我曾在17年盘了个店铺,经过苦心经营后销售额一直都不错,结果19年谈续租的时候,老板要求大幅度涨租金,我自然不能接受, 双方谈崩了,我只好另外找地址。后来才知道,有些商铺老板就是故意把租客逼走,靠转让费挣一笔。不过想想我那个老板,疫情前把我逼走了,也算偷鸡不成蚀把米吧。”

在【商业街探案】(ID:bustanan)于2020年3月30日发布了《从万达看实体:门店转租频现,谁又敢接盘?》一文后,一位读者在后台有感而发,回忆他在盘店开餐饮过程里遇到的坑。

而这并不是个例,【商业街探案】在和餐饮老板的沟通中发现,很多餐饮老板都在选址的过程中遇到过相关问题,有的甚至因为选址错误,开店后没活过一个月。

为此,【商业街探案】找到了三位餐饮业的老大哥,三位加起来有将近百年的餐饮经验,他们都认为选址是一家餐馆的生死门:选不上,店开不起来;选错了,后患无穷。

比如一昧追求高流量商铺,却忽视了自己的品类是否适合相应的商圈、被转让者诓骗,没有调查好周围消费者的实际情况,导致投入无回报、被中介忽悠,以高价拿下商铺,最后却因为承担不起房租而败退……

【商业街探案】希望读者可以通过这三位老板的经验之谈,在做餐饮创业选址的过程中少踩坑,少走弯路。

场景一:高投入高回报的地段是否伴随着高风险?

孙梅在上海市黄浦区日月光商场负二楼开了一家米粉店,靠着上海的著名景点田子坊,人流高,租金也高:一个15平米的小店,租金在18年时就到了6万一个月,不过也能盈利。

但孙梅后来被通知商场二楼要装修翻新,租金也会上涨,孙梅不得不考虑退租寻求其他的商铺,找到了两个备选:一个是类似日月光这种高流量、高租金的店铺,一个是租金低的潜力股商铺,在一个刚完成修建的商业广场里,旁边有地铁十四号线在建。

至此,孙梅陷入了两难,她究竟应该选择高流量高租金的商铺?还是在低租金低流量的潜力股商业广场里赌一把?

解惑专家:骨灰级餐饮业前辈王山

从业经历:从20岁开始接触餐饮行业,到现在将近40年的餐饮经验,开过美食城、酒吧、餐饮店,对不同品类餐饮的运营有丰富经验。

核心观点:脱离了餐饮品类、目标消费者定位,谈租金回报、流量、潜力都是没意义的,开餐饮店要从自己的品类成本出发,来选择适合自己的位置,切勿盲目选择高流量,盲目听从潜力股。

1、不同地段适合卖不同品类,选贵的,货不对也不行

你问我高流量高租金的地方一定要入驻吗?答案自然是否定的。餐饮前期投资大,开业回本时间久,甚至要忍受亏损期,所以当餐饮老板,就要有长期战斗的准备。而很多新手老板一入行,就希望快速回本赚钱,所以倾向选择人流高、车水马龙的地方,但这种位置的租金也要往上翻倍走的。

选址有一个很重要的点,就是你要搞清楚你要卖什么?正餐的选址相对而言没有快餐的要求高,可以选择租金低的地方,慢慢经营,但是快餐必须选在高流量的地方,同时翻台率也要高。

比如火车站,赶火车的人很多,而且吃饭快,翻台率高,所以麦当劳、肯德基多半都开在那儿,但这样的地方不是一般小商家进得去的。另外,那个孙梅的米粉店就不太适合开在火车站,因为米粉一般比较热辣,赶火车的人没那么耐心。

总体来说,快餐的特点在于快,满足赶时间的人的需要,对产品的原材料、做菜的品质要求相应不会太高,所以快餐一般卖不了高价,卖不了高价就说明利润微薄,房租高的话,压力也就更大。

像我了解,上海南京东路步行街的小饭馆,一个月租金十几万都是正常的,在这种地方开店,一般要靠跑量,要跑量,价格就不能太高,但这边的小饭馆客单价已经到了30-40元,作为快餐已经算是顶天的价格了,再高客人就去吃正餐了,导致量就跑不起来,那么降低客单价呢?房租在那,也没多少降低的空间,所以这些小饭馆其实在一个不上不下的境地。

对快餐来说,如果非要选高流量、高房租的地方,不要先想着回本挣钱,先想想怎么饿不死。选址之前首先要计算自己的成本,然后估计在自己生意最差的情况下,是否付得起房租,算出是不是生意不好的时候店会被拖死,这一点特别重要。

比如一家店有10张桌子,中午两个小时的翻台率是30张,晚上是10张。那么生意比较差的时候,一天的翻台率可能在20张,平均下来一个月的利润,如果可以支撑成本,那么这样地方才是真正可以租的地方。

2、潜力股多半是忽悠股

至于说所谓的潜力股,我有朋友曾经租了一个正在修路的商铺,最后赔得血本无归,这样的事件其实不是个例,而是很多新手老板常踩的坑。

(正在修路的商铺)

比如类似这种描述“一个正在修路的商圈,是属于万达、龙之梦、环球港这样的大商圈底盘”。很多中介在介绍时,都会说因为有大商场牌子在,以后肯定是一个经济中心,只是因为在修路,所以价格便宜,现在趁着价格便宜租下来,等路修好了,就会迎来火爆的生意……这种鬼话我从来不信。

因为即便是现在我去万达闲逛的时候,都知道那里有些店铺动不动就换品牌,这就说明人家生意不好做,那中介凭什么卖给人未来呢?

可持续性发展的地方或许有,但是有没有潜力,是要自己通过多方面考察之后认识的,而不是光他听别人嘴巴说。现在,我给你讲讲怎么看新社区的选址技巧。

首先新社区的周边是什么都没有的,人流量自然也稀少。所以在这样的地方开店,重点在一个‘守’字。就是说这个行业前期哪怕没有人,但是可以守,守到后边可能就会迎来胜利,但你至少要有个5年的规划,说白了,你得有很多钱承担前期的亏损,然后才谈得上具体的选址。

同一个社区的商铺,会因为不同位置的导致经营出现天壤之别。比如有的小区人车分流,有的门出车,有的门出人,靠着出人的门的商铺生意自然要比出车的好;而都是出人的门,也要看哪个门是人们主要通行的门,比如我在的小区,离地铁近的东门是主门,人流非常大,西门的人流就很少。

除了门外,也要看商铺对应的马路,如果是单向走车的路,凉的概率很大。总之你在选店铺的时候一定要多角度考虑,漏了一个环节,可能就完了。当然一般来说要做这个预判很困难,这时候就要想办法搞到这个地方的规划图纸,如果实在搞不到,周边环境也可以帮助你做一些判断,比如某个门对着高架马路,那大概率就是用来出车的。

场景二:转让商铺都说自己是旺铺,如何分辨真假?

张杰在常州有家不错的面馆,一直想进军上海,疫情让他觉得机会来了,专程跑到上海考察商铺,但找到了几家商铺一聊,老板都说自己的商铺很赚钱,只是因为种种客观原因,比如孩子上学需要照顾,不得不回家,所以转让,这让张杰觉得老板们怎么都是一个套路?怎么分辨商铺到底是不是因为经营不好而转让的呢?

解惑专家:励志餐饮老板刘军

从业经历:初中毕业,从服务员干到老板,23岁和朋友开了第一家餐饮店,目前拥有32年餐饮工作经验的他,对一家餐馆的流量有天生的嗅觉。

观点提要:预判餐饮门店的生意好不好做,看的是周围居民的消费能力和消费环境。

1、周边居民的消费状态比老板嘴里的数字更可靠

不论你判断心仪店铺的流量潜力,还是分析将要运营的品类,基础都是分析店铺周围的人。比如说你是想做流动人口的生意?还是想做周边社区常住居民的生意?他们的消费能力如何?能支撑你的毛利做到多少?都是需要考虑的。

了解周边居民消费能力的办法实际上有很多,比如大的原则是可以看楼盘的价格,一般来说贵的楼盘,他的居民必然有钱,对于环境和食材的要求也高。但到实际环境里,还要具体看:

比如入住率,如果入住率高,那么居民居家的多,老年人的比例可能会大一些;如果入住率低,那么未来有可能租客会多,也就是年轻人可能会多一些。

接着就是去楼盘周边好好看看,社区业态到底是什么样子的,比如教育机构、健身房、理发店……如果都是比较高端的商铺,那么就说明消费水平不错。

最后,如果你看上了一家店要盘,最保险的办法还是在门口蹲几天,看看一天有多少人路过,都是什么人进去吃东西。

2、套老板的话,也有技巧可以遵循

有些东西是用眼睛可以看出来的,有些东西是你要用嘴巴问的,跟周围的居民、商家了解真实情况是最好的办法。所以你可以去心仪地址附近的小卖铺买点水,乘机和老板或者店员闲聊,比如问想做什么生意,在这附近是不是合适。

当然需要注意的是,问的时候,你的行业绝对跟他不能有任何冲突,能编出来有利于他收入的最好,比如买水的老板会希望附近有个卖盐酥鸡的,你就说想卖咸熟食,然后就跟他聊,有的老板他可能愿意聊,有的不愿意,不愿意就换下一个,千万不要脸皮薄,怕麻烦。

第二个方法更直接,比如你想在某地开店,先找一家店进去,朝着老板直接说,我看上你的店了,我想把你的店给盘下来,追着跟他谈谈价格,看他的态度,是愿意跟你谈,还是不愿意跟你谈,或是特别迫切的和你谈。他如果非常想转这个店的话,说明这边的生意不好做。

场景三:如何识别中介套路?

王范在上海市长宁区胶州路通过58同城看上了一个商铺,写明房东直租、急租,标价3万一个月。打电话过去问,结果是中介,说原本3万的商铺已经租没了,给他介绍了另外一个商铺,月租5万,王范顿时觉得不靠谱,如何略过中介直接找到房东,并且成功谈价是王范目前最关心的问题。

解惑专家:餐饮世家老板赵明

从业经历:全家人都从事餐饮工作,16岁开始海外学厨, 22岁回国开餐饮店,到如今已经有20年餐饮经验,特别会察言观色。

观点提要:不要找中介!

1、 不要幻想中介会考虑你的利益

我不喜欢找中介是有原因的,中介费是一方面,而更重要的一点是,我见过的中介都不会让我和房东见面,至于说我觉得店铺有些贵,想要谈谈租金的问题,中介的权限是有限的,来回沟通效率很低。

另外,你要明白一件事儿,中介是拿一次性钱的,也就是他帮房东做完这一件事之后,他拿钱走人。但是我和房东是持久性关系,我每个月都要给房东钱,所以说跟中介谈,不如和房东直接谈效果好,价格空间也还是和房东谈比较大。

那么问题来了,怎么直接联系到房东?首先,去找到某个楼盘或者商场的物业,直接说看上了该地方的某个商铺,他们在招租,能不能帮忙联系下房东?或者麻烦物业帮忙把自己的联系方式给到房东。

什么?你问物业凭什么帮忙?话说连这点社交人情都不会打理的话……你觉得你还开得了饭店吗……

再有个办法就是问旁边的商户,一定不要问可能会有竞争关系的,人家不会帮你忙。找个商户不忙的时候,买点东西递根烟,没准人家就认识房东呢。

2、见到了房东,也要准备好斗智斗勇

在商铺终于找好、考察好并联系到房东后,最重要的环节就是和房东谈好价格签约了。这就考验谈判技巧了:毕竟价格高了你不干,价格低了房东不干。

所以首先,你要对什么业态能承受多少租金,也就是你能承担的上限,心里有个谱儿,然后和房东一点点的磨吧。比如我和房东谈判的时候,就常常卖卖惨诉说一下创业的艰辛,诉完苦之后,然后接着再跟他讲一讲,长期合作的好处,意思在我租了你的房子之后,你租金低一点,我稳定点,你这房子租的也长久,不然我倒了,你还要有空置期。

当然,也不要怕砍价。比如说房东给你开6万,你就往4万报,对方可能会觉得你无理取闹,但这是个观察房东反映的机会,如果他扭头就走,说明这种人是直性子,没准以后打交道还容易点,可以从4万主动往上多抬抬价格。如果说不可能但还不走,就说明铺子他是想租的,心理价位也没那么高,就可以稍微涨涨,如果对方还不同意,你不妨先表示过几天再说,等于给对方压力。

另外,别以为只有你会下套,房东也会。我曾遇到一次,就是在我快要谈好房租的时候,出现了另一个人,也要租,房东就让我们抬价,等抬到价格我不能接受的时候,就放弃了。

后来我想了想,这事儿太巧了,而且看那个新人的眼神,似乎和房东是认识的,业内叫这种办法是“抬杠杆”,如果遇到这种情况,店铺直接放弃吧,不要有幻想,就像你开始给我讲的那种房东靠涨房租赶租户,挣转让费的事儿,这种房东是干得出来的。

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