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超实用干货:如何高效说服你的老板?

张良计 · 2020-05-19
先了解什么是老板思维。

编者按:本文来自微信公众号“张良计”(ID:zhang_liangj),作者:张良计,36氪经授权发布。

我在后台经常收到一类问题:

工作中该如何说服自己的老板?

这个问题很有代表性。无论是日常的工作汇报,方案批准,还是五花八门的工作请示,“说服老板”都不是一件容易的事。

今天的文章我就来详细聊聊这个问题,也提供一些干货方法,帮助大家理清思路,找对套路。

所谓知己知彼,百战不殆。想要说服老板,首先要了解老板的思维模式是怎么样的,然后才能对症下药。

老板的思维方式有以下三个特点,值得重点关注:

1. 老板都是节点思维

任何复杂的事情,都可以拆分成不同的阶段性节点。每个节点都要产生结果,前一个节点的结果导致下一个新节点的产生。

一个合格的老板,看问题一定是抓大放小。抓住大节点的结果,而对小的过程往往不会过多干预。

这就叫节点思维。

举个例子,你是一家广告公司的业务经理,现在客户要和你进行一场广告合作。那么这个过程就可以分为三个重要节点,每个节点都有对应的标志性结果产生。老板只看这些标志性结果,其余的过程全交给下面的人搞定(如下图):

看不清楚的同学,我用文字再写一遍,三个重要节点如下:

节点1:准备好合作方案(包括合作内容和合作范围);

节点2:签订合作合同(包括合作细节,资源搭配,双方利益与责任,合作报价,付款时间和流程);

节点3:收到客户回款(包括首款和尾款);

为什么盯着这三个节点?因为它们才是决定这场合作最终成功与否,公司赚不赚钱,发不发得出工资,能不能健康运营下去的标志事件。

除此之外的过程和细节,诸如方案谁来写,PPT做得好不好看,是否需要外部的合作资源,这些老板都没那么上心。

他们只抓最重要的事情,其他的就放权给下面人搞定。会做管理的老板,都是这种节点思维。

2. 老板看重数字,而非感觉

老板思维的第二个共性,就是下判断很少凭个人感觉,而是注重数字。

比如我曾遇到一个非常理性的老板,让我切实体会到什么叫用数字说话。

有一次,他让我评估知乎这个平台的广告商业价值。

一开始我就完全凭个人感觉,不假思索地告诉他我身边很多朋友都在用知乎,看到好多品牌在知乎上打广告,所以我们也应该这么做。

可他接下来一连串灵魂发问,让我立刻哑口无言:

“你身边的朋友有多少?这个数量足以支撑你拍着胸脯说知乎很流行吗?”

“你看到许多品牌在知乎上做广告,他们的效果真的好吗?你确定不是花了钱打水漂?”

“你说的这些对我们有什么启发?人家做过的东西就真的适合我们吗?”

上面每一个问题,想要滴水不漏解释清楚,全都要数字来证明。

比如第一个问题,就很容易掉入到“幸存者偏差”的陷阱中。我看到身边的人在用,就想当然认为所有人都在用。

虽然知乎确实是一个很大的平台,但“感觉”并不能作为判断的唯一依据,仍然需要实打实的数据来佐证。

这给到我的警醒,是看事物不能总是“我以为”。要学会跨越自己的认知圈去做分析(如下图):

而老板的这句随口一问,就变成了我接下来半个月的工作内容。我翻了大量的新闻报道,行业报告以及知乎上的广告案例,360度无死角来佐证它的商业价值。

虽然最后得出的结论和我凭感觉下的判断没有多大差别,但这个过程却非常扎实,经得起任何挑战和疑问。

这件事对我的影响非常深远。

工作这么多年,我很少遇到做决定凭感觉的老板,大多数时候他们都会要求提供更多的数字来辅助决策。

后来我才明白,这是因为你说服自己老板还不够,你还要帮助老板去说服他的老板。而数字,就是最方便高效的说服工具。

3. 老板喜欢做选择题,而不是填空题

不知道大家工作中有没有这样被老板怼过:

“不要告诉我这很困难,告诉我你的想法是什么。”

这并非是老板什么都不管,把责任全推给下属。而是在老板看来,你不应该把一件无法解决的事情告诉他,然后期望他给你想办法。你应该自己把办法想好,然后请求老板的批准。

换句话说,你要让老板做选择题,而不是做填空题。

总是让老板做填空题的员工,一定会让老板产生疑问:

“我花钱请你来是干嘛的?问题都是我在想办法解决,坑都是我在填,你干嘛去了?”

相信我,如果你的老板开始这么想,你的饭碗就危险了。

其实如果养成了给老板做选择题的习惯,对大家平时的工作思维提升也是有帮助的。

因为这个过程就是在培养解决问题的能力。当你能够解决的问题难度等级越高,价值越大,你在公司的地位就会越稳固,老板也会越喜欢你。

理解了老板的思维模式,接下来就可以对症下药,找到说服他们的捷径方法。同样有三点,我一个个来解释。

a) 做好及时响应

老板关注节点,那么你就要回应这个需求,做到及时响应。

所谓事事有着落,件件有回音。这里的着落、回音,指的就是对节点的反馈。

你不能等老板问起来再去仓促回答,而是提前就准备好答案,估摸着老板要发问的时间快到了,胸有成竹地和盘托出。

这能给老板留下一个办事利落靠谱的好印象,无形中会增加对你的信任感。以后当你想要说服老板的时候,自然会多听你的话一些。

我工作这些年,发现那些讨老板喜欢的人,都能做到及时响应。

无论是响应工作需求,还是汇报工作进度,他们都不会等老板来发问,而是主动用邮件、微信或者电话的方式及时告知老板,事情进展到哪里了,遇到了什么问题,接下来该用什么方法去解决。

他们清楚哪些是要给老板知道的“大节点”,哪些是自己做好就可以的“小节点”。在大节点上找到清楚的结论,在小节点上安排好推进的资源。

反而是那些做事拖沓,没有时间观念,不分轻重缓急的人,会逐渐丧失老板的信任。

b) 展现数字和结果

老板喜欢看数字,那么就培养自己用数字说话的习惯,但这并不意味着什么数字都要给老板看。

换句话说,你要学会找关键数字。

想做到这点并不容易,这要求你对手上的工作业务非常熟悉,专业知识储备必须到位。

比如如果老板现在说,明年公司想要开拓一个新的业务领域,问你有什么看法,你会如何回答?

新的业务领域,短短6个字却描述了一个很宏大的命题。想要回答好,最起码要做的功课有下面三点:

1. 了解宏观行业趋势和政策;

2. 理解公司目前面临的问题;

3. 构想实际操作的可行性和收益预估;

以上每一条,都可以用大量数字去描述现状,但关键数字只有几个,你需要结合老板给的命题去思考。
篇幅有限,我就只说第一条,剩下的大家不妨自己思考看看。

老板问的是开拓新业务领域,那么既然有了这个想法,势必是这个行业发生了一些过去没有的变化,或者是政策端出现风声从而带来新的机会。

这个时候能够描述行业变化的数字(例如行业里哪些领域的营收在迅猛增长,哪些在逐年下降),或者政策端变化的数字(例如政府短时间内出台了多少项利好政策),就是你要去找的关键数字。

越是重要的数字,越要放在开头给老板看,这样才越容易说服他。

c) 随时准备Plan B

老板喜欢做选择题,那就不要只给他一个选择。

换句话说,即使你的Plan A再天衣无缝,你也最起码要准备一个Plan B.

Plan B的作用有两个。

第一个作用叫后补。如果Plan A行不通,那就退而求其次,Plan B是个安全选择;

第二个作用叫衬托。它的存在是为了衬托Plan A的各种优势,让老板潜意识里知道Plan B是无可奈何的下下签,从而选择Plan A.

有句话说的好,没有对比就没有伤害,这里同样适用。

而做这种Plan B就很讲究技巧了,今天篇幅有限不再细说。但核心诀窍和“田忌赛马”是一样的,上等对中等,中等对下等,下等对上等。大家细细体会一下。

这是应对老板的方法。

对我们自己而言,养成Plan B的习惯有助于开拓思路,跳脱常规去想问题。

日常工作中有了想法,随时问问自己还有没有第二个选择。保证能够说一套藏一套,以备不时之需。久而久之,你就会发现自己的思维不再僵化,而是非常灵活。

写了这么多,最后简单总结一下。老板思维有3个特点:

1. 关注节点;

2. 看重数字,而非感觉;

3. 喜欢做选择题,而不是填空题;

对应的,我们在平时说服老板的时候有3个方法可以尝试:

a) 做好及时响应;

b) 展现数字和结果;

c) 随时准备Plan B;

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