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谈判中最值得学习的两大核心策略

神译局 · 2020-05-14
了解对方的情感、多提问题,让你的谈判过程更加有效。

神译局是36氪旗下编译团队,关注科技、商业、职场、生活等领域,重点介绍国外的新技术、新观点、新风向。

编者按:日常生活和工作中,只要涉及到人际沟通与交流,都有可能是一个谈判过程。如果能够了解一些心理学基本知识,可以帮助你在谈判中获得更有利的条件。这篇文字,原标题是The Greatest Negotiation Tactics I’ve Ever Seen: In Practice,作者Dan Stern在文章中跟大家分享了谈判过程中最值得关注的2个核心策略,以及一些基于心理学提出的谈判技巧,希望对你有所启发。

划重点

  • 谈判过程中,以理服人,只会让你处于劣势地位。

  • 为了建立成功谈判的正确框架,你首先就需要了解对方的情感,并且做到与之共情。

  • 通过镜像模仿式的回应,能够让对方明白你在真正地倾听对方,从而与其建立更融洽的关系。通过识别对方情绪并以贴标签的形式,放在台面上供大家来讨论,从而有效地推动彼此的沟通。

  • 谈判过程中,你无法完全了解对方的动机。唯一的方法,就是向他们提问。

图片来源:unsplash.com

当你仔细回想日常生活中需要谈判的场合与频率,你可能会为之诧异。无论是职场上商谈薪资或者洽谈业务订单等大事,还是日常生活中今天谁洗碗等小事,我发现,我们都不可能避免谈判。

既然如此,如果每天都可能会涉及谈判的话,不妨把它做得更好,对吧?

最近,我阅读了前FBI首席绑架谈判专家克里斯·佛斯(Chris Voss)著作的《FBI谈判协商术》(Never Split the Difference)一书,了解和学习在准备谈判和具体谈判过程中的具体方法与策略。

其中有一个葡萄牙语术语“Gabarito”,字面翻译为“答案”,可以理解为“底线”,用来描述为谋生而进行谈判的人在日常工作中依靠心理学的基本研究来有效地展开工作。

结合佛斯在书中提出的具体方法与上述心理学研究,以下总结了对任何人都实用的实战谈判高效技巧,以及这些技巧能够发挥作用的背后原因。

写在开始……

什么是谈判?

谈判是你和另一方需要共同完成某件事情的具体场景。但这里的“某件事情”却没有清晰的定义。因此,这也是需要谈判的内容之一。

谈判的终极目标是什么?

在我看来,谈判的终极目标就是得到你想要的条件。正如佛斯在其著作的书中提到,你肯定不想制造分歧,否则谈判双方可能就更难达成协议。

我们为什么要谈判?

对于这个问题,可以从包括哲学在内的多个角度来探讨。但无论怎样,事情都需要去完成,而进展也需要去推进。

每个人都有不同的动机与想法。对于某件事情应该怎样去完成,不同的人也有不同的动机。在许多情况下,你想完成的事情,实际上并不是另一方想要完成的事情,反之亦然。

从本质上来讲,谈判就是在保持我们能够自由做决策的同时,尽量与他人一起达成某个目的。

策略1:了解对方的情感

经济学家会告诉你,所有人都会为了自己的最大利益而理性行动。然而,根据你自身的经历,你可能会发现,这句话可能并不属实。

即便你吃下最后一块巧克力,它也不会帮你达成任何目标,更不会对你产生任何实质帮助。

译者注:“最后一块巧克力”实验,源自于美国密歇根大学心理学教授艾德·奥布莱恩(Ed O'Brien)和菲比·埃尔斯沃思(Phoebe Ellsworth)。两位教授招募了52名学生,用好时之吻巧克力(Hershey's Kisses)来测试实验对象的味觉反应,以及不同的细微差别对其的积极影响。

研究人员在黑色口袋中装入五枚不同口味的巧克力,实验对象并不知道其中的巧克力数量。研究人员依次向一部分实验对象递出一枚巧克力,让他们品尝,并且在最后一块的时候会告诉他们“还有下一块”,而在另一组实验中,研究人员会在最后一块的时候会告诉他们“这是最后一块巧克力”。实验发现,如果实验对象明确知道这是最后一块巧克力时,他们会更喜欢那块巧克力。因此,实验人员得出结论:如果你知道某件事是最后的事情,那你会倾向于更喜欢它。

对于所有人而言,我们几乎都会基于情绪来做决策,大多数时候都会说服自己,认为自己做出的是“理性决策”,从而掩盖我们无法理性思考的事实。

正如诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)在其著作的《思考,快与慢》(Thinking Fast and Slow)一书中写道,“我们本来就是盲人,但我们却不知道我们是盲人。”

那么,我究竟想要表达的是什么呢?实际上,如果你想要以理服人的话,那你可能就无法赢得谈判。以理服人,只会让你处于劣势地位。

正如佛斯所说:“我们大多数人只知道关心自己的目标,维护自己的观点。因此,我们在与他人的口头争执过程中,也很难成功地说服他人。”

那么,你应该如何去发现他人的目标与观点呢?首先,你需要了解对方。具体而言,佛斯这样写道:

一定要去了解对方的“爱好”。超越谈判桌上的内容,深入了解对方的人生观、价值观,了解他们对待生活和情感等方面的看法。

佛斯还说,为了建立成功谈判的正确框架,你首先就需要了解对方的情感,并且做到与之共情。

具体而言,佛斯还提到了以下两个实用策略,从而建立对他人的同理心与理解。同时,你也会发现,这些策略都没有用到冷酷无情的理性逻辑。

图片来源:unsplash.com

镜像模仿

镜像模仿理解起来非常简单,你只需要重复对方说的最后三个字,或者重复对方刚才说出的核心信息。

例如,如果有人对你说,“我今天过得并不好,老板总是给我提各种要求。”针对这句话,用镜像模仿来回应就是,“提各种要求?”

通过这种镜像模仿式的回应,能够让对方明白你是在真正地倾听对方,从而与其建立更融洽的关系。每个人都希望被他人倾听,这样一来,就能鼓励他们进一步跟你分享其内心的想法,让你也更好地理解对方的挫败、目标、恐惧,或者其它情绪或欲望。

贴标签

所谓贴标签,即识别对方的情绪,并通过贴标签的方式放在台面上供大家来讨论,从而有效地推动彼此的沟通。虽然贴标签的做法表面上看起来是一种公开的挑战,但佛斯也提到了贴标签的好处:

通过对当前局面的分析,通过语言向对方表达你从中预测到的情绪,从而在谈话中让对方感受到我们具有策略性的同理心。具体而言,我们先发现其感受,然后将其转化为语言文字,再冷静和恭敬地把他们的情绪复述给他们听。在谈判中,这就叫做贴标签。

通过对他人情绪贴标签这种做法,比如“似乎你觉得我表现地不够公平”“听起来你非常懂这门生意”,能够让对方有机会进一步做出相关解释和说明,同时也能让你更好地理解对方的观点。

值得注意的是,在运用贴标签的过程中,通常的句式开头基本都是“似乎……”“听起来……”“看来……”。

总之,在谈判中,你首先应该要意识到情绪的重要性,然后再通过这种贴标签的方式表达出来。

对于贴标签这个方法,具体而言其中还有一个方法,清查指控(Accusation Audit)。这也是我非常喜欢应用的方法之一。所谓清查指控,即列出对方可能会口头攻击我们的每一件事,然后抢先说出对方可能提出的指控,以此来削弱对方的火力。

此外,这种类似于“打开天窗说亮话”的方式,还有另一个好处,即能够进入有同理心的安全区。

对我而言,清查指控主要能起到以下两个方面的作用:

  • 第一,在彼此的沟通中增加一丝幽默元素;

  • 第二,让对方了解我完全明白对方的想法,同时也让他们知道,我希望找到某种解决方案来完成这件事。

例如,当我在请求其它团队成员帮我完成一件特别重要的临时任务时,正常情况下,他们肯定都不喜欢这样的请求,但我会说,“我知道你可能会觉得,我提出的这个请求让人厌烦,我也能想象你可能会觉得这个任务会耽误你的时间,甚至你现在都可能非常讨厌我。”

用佛斯的话来说,如果要应用清查指控这个方法,你就需要:

列出对方可能对你说出最狠最坏的话,然后抢先说出来给对方听。这样一来,就可以从根源上阻断不必要的负面内容。

图片来源:pexels.com

策略2:提问题

我的朋友瑞恩最近一直在努力地说服我,让我跟他一起去参加培训、考一个健身相关的证。然而,这个过程可能会持续几个月。

有一天,在读完佛斯的那本书过后,他终于成功地把我说服了。具体而言,我们当时的对话大概是这样的:

瑞恩:你为什么你不想去参加这个登山培训课?

我:我不想花钱买这个课。

瑞恩:那你永远就保持这种圆滚滚的身材?

我:不是,只不过我还没准备好。

瑞恩:你觉得你不会喜欢这个课程吗?

我:没有,我觉得我应该还是喜欢的,但我真的只是没有准备好。

瑞恩:你为什么觉得自己没有准备好?

我:我只是觉得我在登山方面还是个菜鸟。

瑞恩:你在X、Y、Z这些方面都非常优秀的,我认为你可以的。你怎么会觉得自己是个菜鸟呢?

我:的确,但是我就是感觉自己还不够优秀。

瑞恩:好吧,那太遗憾了,那我自己去报名了。你不去的话,就只好错过了。

我:我去!那帮我也报个名吧!!!

从我们的对话中,不难发现,瑞恩一直在向我提问题,不断地了解为什么我不愿意跟他报名去参加登山课。

为了说服我去参加这个课程,他完全可以用清晰冷酷的逻辑来鞭策我,但相反,他通过向我提问的方式,不断地引导并了解我的动机、欲望以及恐惧等等。

在谈判和沟通过程中,在信息攫取方面,对于其中一个最主要的目标,佛斯是这样写道的:

从最开始,你的目标就是去尽可能多地攫取并观察相关信息。这也是为什么真正聪明的人总是难以成为谈判者的原因之一。在他们眼中,他们是非常聪明的,因此,就不可能还有其它没有被发现的事情了。

这里的关键是:你一定要意识到,你很有可能完全不知道对方的动机。他们心里的想法,你可能一无所知,因此唯一的方法,也只有向他们提问了。

此外,从我和瑞恩的对话中,你也许还能发现瑞恩运用了另一个心理学上众所周知的策略:厌恶损失(loss aversion)

通过这个策略,他让我感觉到可能要损失某个东西。具体而言,即他一个人去上课,那我就享受不到可以学习的内容了。另外,我可能还要损失跟他一起上课的友谊时光。

佛斯再次引述了卡尼曼的著作,称相比于希望得到的东西,人们更害怕失去某个东西。具体而言,他说:

对于那些自认为损失会比收益更大的人,他们最害怕的就是损失。因此,你可以尝试从这个角度去说服对方,让他们感受到,如果这个谈判就此终止的话,最后真正损失的,只有对方自己。

在日常谈判过程中,如果你能够应用厌恶损失的话,就直接这样做吧。

另外,佛斯还提到,不断地向对方提问题,还能让对方感觉到在谈判过程中的掌控权。但实际上,真正掌握这个谈判的,是提出问题的你。

当你发现自己在帮助其他人的时候,你自然而然地会感受到控制权。你掌握了对方没有掌握的信息。你有对方没有的专业知识与经验。因此,你会觉得特别有控制力。

向对方提出以“如何”或“什么”开头的问题。表面上看起来是在向对方提问寻求帮助,但实际上这些问题能够让对方有一种在控制之中的错觉,从而激发他们不断地沟通表达,并透露出重要的信息。

我应该如何做呢?

你好像挺懂这方面的。那你觉得我应该如何做呢?

我没有X的时候,我如何为你做Y呢?

在这种情况下,你可以如何帮助我呢?

总之,花时间向对方提出类似的问题,从对方的回答中,了解对方的策略,不断地让对方感受到控制力,从中发现并为你带来更多的优势。

图片来源:pexels.com

写在最后……

实际上,在佛斯的那本书里面,还提了许多具有实用性的谈判技巧。但对我而言,以上两个策略是最有效的策略。

简单地做个总结,在谈判过程中,一定要避免一些看似普遍但仍然不能忽视的陷阱。

首先,放慢节奏。

一定要慢下来。操之过急是所有谈判者都容易犯的错误之一。如果你表现出非常急切地想要达成协议的话,对方会觉得你不够尊重他,没有认真倾听对方,甚至还会可能破坏彼此已经建立起来的融洽关系与信任。

值得再次提醒的是,如果人们无法感受到你非常在意他的话,那你就很难了解对方真实感受。

其次,可以妥协,但不能一味地妥协。

当然,正如前文中提到,你需要保持合作的态度,融洽的氛围,并采取共情的方式,从而更有利于谈判的结果。但有时候,如果你一味做出妥协的话,就可能会导致特别不好的结果。毕竟,一味地妥协,也可以理解为分歧实际上仍然是存在的。

佛斯想表达的是,如果双方彼此做出妥协,达成一个彼此都不满意的结果的话,可能比达成不了协议还要糟糕。

例如,假如你的父母想让你回家看看,但你却还有大量的工作要做。然而,如果不回去的话,你又害怕父母难过,因此,你只好匆匆忙忙地买了票赶回家,但在家过程中,你却因为工作的事情一直在忙,压力也非常大。

总之,如此一味地做出妥协,最终按父母的希望回到了家,可能会让你没办法按计划完成工作,也没有认认真真陪伴父母,对父母而言,你也只是人在心不在。

因此,最好的方案,应该是找一个彼此都满意的方案,找个真正有空的时间,回家多呆几天,认认真真地陪伴自己的父母。这也引出了下一个方面:

第三,接受残酷的现实。

不要以为你想得到某个东西,总有一天就会得到它。对此,佛斯如此写道:

创造性的解决方案几乎都是存在一定的风险、烦恼、疑惑和冲突的。但是,和解和妥协可能完全不会出现前述因素。你必须要学会接受残酷的现实。谈判的结果总是离不开残酷的现实,而优秀的谈判者也总是会接受残酷的现实。

译者:俊一

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