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和蜜雪冰城做邻居,我学到了最实用的“开店7件事”

咖门 · 2020-05-11
学习对手,也是相互成就。

编者按:本文来自微信公众号“咖门”(ID:KamenClub),作者 国君,36氪经授权发布。

今年五一假期,河南县城有家茶饮店,日营业额突破6000,而去年五一还不到3000元。

营业额翻倍增长,老板说得益于“和蜜雪冰城做邻居”,一边学习一边精进。

不仅月营业额翻倍,还干掉了周围其他奶茶店,与蜜雪冰城共同成为了小县城的“绝代双骄”。

蜜雪冰城杀过来的首月,营业额直降50%

这家店叫拾时茶语,坐标河南西平县,老板在行业摸爬滚打12年,2016年自创品牌,终于摸到经营的诀窍,2家店成为了县城的“网红”。

2019年7月的一个早晨,老板赵科举像往常一样,到文化路店巡店,意外发现隔壁开始装修,一打听心情格外沉重:原来要开蜜雪冰城。

而2个月后,拾时茶语另一家步行街店隔壁,也开了一家蜜雪冰城。

正准备升级门头的拾时茶语

低价定位的蜜雪冰城, 开到哪里,都是个“生猛”的邻居。

开店后,蜜雪冰城开展“买多少送多少”的促销活动,总部还派来了专业的“喊麦”人员助阵,全天不间断、极具诱惑力的“喊麦”,把客流都吸走了。

“第一个月,我们的营业额直降50%,蜜雪冰城在县城开店多年,有品牌认知,新店用的是新形象,视觉冲击力强,配上促销和喊麦,我们的客人都被吸引过去了。”赵科举回忆。

目睹了蜜雪冰城从装修到开业的全过程,赵科举发现,自己在舒适区待得太久了,蜜雪冰城像是一面镜子,让他看到了自己门店的太多不足。

“与其坐以待毙,不如以对手为老师,一点点学习精进。”赵科举转变得很快。

蜜雪冰城教会我的“开店7件事”

1、让门店更整洁:选对材质+定时清理

和蜜雪冰城做邻居的第31天,赵科举开始在门口观察。

他发现蜜雪冰城的吧台、地面、墙面、不管什么时候,都干净整洁。和自己的门店一对比,高下立现。

怎么做到的?赵科举观察:

第一是蜜雪冰城的墙面和吧台,用的是材质特殊,耐脏且好打理,他时常看到店员轻轻一擦就干净。经过打听,他找到了这种类似竹纤维面板的新材料。

蜜雪冰城的吧台台面运用类似竹纤维面板的新材料

赵科举给自己店的墙面、操作间都换上了,换完才发现,不仅好清理,而且铺设时,不用打理墙面,一天就能换好,这也是蜜雪冰城门店常常30天内就能装修好的秘诀之一。

第二是蜜雪冰城定时定点清理,还有操作的标准。

反观自己的店,卫生的管理,还停留在“什么时候脏了才打扫、哪里脏就扫哪里、打扫到什么程度看心情”的状态。

赵科举意识到,生意好不好是个人能力问题,但卫生传递给顾客的是态度问题。

参考蜜雪冰城,他制定了清洁计划:

  • 每天早晚日常清理:地板、墙面、吧台、设备、玻璃门等;

  • 3天小扫除:操作台、水池、茶桶,清洁消毒除茶垢;

  • 一周大扫除:3天扫除事情再做一次,外加操作台、冰箱、制冰机、下水管都清理到位。

2、让顾客点单快:从菜单做精简

赵科举还发现,自己门店和蜜雪冰城,如果同时来了一拨客人,蜜雪冰城往往很快就能完成点单,但自己店的顾客,往往在收银台前站上2分钟,还在看菜单、不知道点什么。

赵科举认真对比了菜单,才发现问题所在:

蜜雪冰城的菜单分类清晰:果茶、冰淇淋与茶、芝士奶盖茶等;主推款明显,把主推产品做成图片,让消费者一眼看清。

蜜雪冰城菜单

还有很重要的一点:注重原料的多次搭配创造新品,尽量不增加新物料,使原有物料反复使用降低库存。比如爆款摇摇奶昔,就是用原有的冰淇淋、果酱、糖浆等创造出的新品。

对比自己的菜单,分类不清、主推不明,消费者看下来,好像什么都有,但还是不知道点什么。赵科举做了3个动作:

1. 精简菜单。砍掉了几款点单率低的。

2. 从菜单设置提升物料的使用率。在同类产品之间,考虑物料的反复使用,砍掉需要特殊物料的产品,提高物料使用率降低库存,从而使得毛利上升。

3. 重新设计菜单分类,主次清晰。

修改前的菜单

修改前的菜单分类中,有当日限量、奶盖水果、找奶茶、新鲜柠檬、时尚特饮等,存在4大问题:

  • 分类名无系列感,像是CoCo、一点点菜单拼凑体;

  • 分类名无指向性,比如时尚特饮到底是果茶还是奶茶,还得仔细看,分类取名太普通,对购买欲无刺激性;

  • 版式设计上,分类名字体小于单品,未加粗、还加了英文无用信息,增加点单障碍;

  • 主推款在设计上毫无C位呈现,消费者无法快速get。

修改后的菜单

修改后的菜单,一目了然、分类清晰,单是把原来的新鲜柠檬改为VC柠檬多,一个小小的改动,就让柠檬的VC免疫功能体现出来,对顾客的吸引力大不一样,这个柠檬系列也成为夏季的爆款之一。

3、让出杯更高效:合理安排“预制”

蜜雪冰城不仅点单快,出杯速度也让自己门店望尘莫及。

仔细观察下来,赵科举发现,蜜雪冰城最畅销的柠檬水、棒打鲜橙等产品,都是店员在闲时先把柠檬和橙子切片、装杯、放入保鲜柜备用。高峰期,顾客点单后就可以迅速拿出来接茶汤、加糖浆、雪克、出杯,整个过程一分钟左右。

赵科举就根据营业额的高峰,给店员合理安排切水果的量和时间,比如柠檬、凤梨等可以提前准备产品,就提前切好保鲜存放。

改良了出杯流程后,以前需要4~5分钟的水果茶,现在2分钟就能出杯,让顾客减少等待,在高峰期也可以减少单量流失。

4、让新品更畅销:不浪费每一秒注意力

这是赵科举学到的重要功课之一。

蜜雪冰城新品上市时,已经设计好了消费者的所有动线,并在每一个动线都安排了相应的物料,让消费者走到哪里都能看到,最终实现销售转化。

蜜雪冰城每一个动线都安排了相应的物料

比如推摇摇奶昔的时候,店门口针对来往的顾客有外展架摆放;顾客走进去,吧台的海报、台卡、灯箱、电视屏、吊旗,甚至有台阶的门店,台阶上都会贴满新品海报。

可以说,不放过空间每一寸面积,不浪费顾客每一秒注意力。

赵科举在今年1月份上草莓新品时,也试着在门口做了莓莓果茶展架,店内做了灯箱展示,进店正前方的电视上播放草莓视频,并且在收银台旁边的冷藏柜里,把新鲜草莓展示出来。

这样一通操作,新品点单率很快占到了营业额的30%,成了有史以来点单率最高的单品。

5、让标准更一致:合理“拒绝”顾客

赵科举的店里一直坚持着一个服务原则,就是严格按照标准出品。

有很多的女性顾客,点柠檬茶要求不加冰、做常温,这时候赵科举都会坚持不出品。

尽管他再三解释:柠檬茶不加冰,柠檬和茶的香味出不来,还容易发苦、发涩。但仍有很多顾客认为“明明能做却不做”,因此他也得罪了不少顾客。

在县城其他的饮品店,大家都很好说话,哪怕是不耐热的果茶,顾客想喝热的,就立马做热的。

赵科举也曾经质疑过自己的坚持。但蜜雪冰城开过来后,他留意到,蜜雪冰城在这块很有原则,会给顾客推其他的产品,也不会轻易改变产品的SOP。这给了赵科举继续坚持的自信。

但在话术上,他也做了改良:点单前就告知顾客产品是冰饮还是热饮,顾客想把冰饮改成常温或热饮时,日复一日地、一遍遍地向顾客解释不能改的原因。

他发现:“顾客是可以被教育的,只要坚持足够久、说的足够多,顾客就会接受你的产品和理念,接受后就会变成忠实客户。”

6、让库存损耗降低:学会仓库管理

赵科举的店,以前原料不拆箱子,直接堆放在一起,找物料费时费力。有些物料缺货了也很难发现,导致产品有时会因物料短缺而停售。

但他很少在蜜雪冰城听到某款产品没货。经过多方了解,发现自己的短板在仓库管理。

仓储改良前后对比图

于是,他专门租了仓库,用了不锈钢货架,所有物料按照类别、生产日期、使用频率摆放。现在拿货,操作间一目了然,几分钟就能拿到,什么缺货也能早早预定,仓库损耗大大下降。

7、让门头更吸睛:设计、亮度都不能少

在改变了装修、菜单、服务、营销、仓库之后,赵科举接着还有个大招,就是品牌升级,重新换门头。

这也来源于蜜雪冰城,雪王的设计不仅吸睛还让人印象深刻,又和品牌名字有记忆关联。反观自己的门店,简单的底色+店名文字,平平无奇,毫无记忆点。

除了拼设计,还有亮度。赵科举的门头是常规的发光字,背景不发光,字体发光。但蜜雪冰城的门头是背景和字体双发光,亮度和光源都比自己的店好,自然能吸引更多客流。

 改良前的门头只有字发光

赵科举已经了解到,这可能是卡布灯箱的材料。接下来,他也要去找专业的公司,重新设计门头,用最新的门头材料。

奶茶店竞争,不是零和博弈

刚刚过去的五一假期,赵科举门店日营业额突破了6000元。而在去年五一,蜜雪冰城还未开过来时,日营业额只有不到3000元。

平时的日营业额,也达到了2000~3000元,相比于去年同期,节假日实现翻倍增长,平均营业额增加超40%。“尽管2家店的营业额和蜜雪冰城相比,最少还有30~40%的差距,但和过去的自己相比,还是超越了。”赵科举感慨。

不得不说,把同行视为冤家,是格局问题。

如果能俯下身来,把强劲对手当成学习对象,对手就会成就你,乃至相互成就。

饮品店的竞争,不一定是零和博弈,可以是相互成就,形成集合效应,共同把蛋糕做大。

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