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25位创始人的亲身经历,为你讲述融资的秘诀

栈外 · 2020-04-26
找准目标,抓住时机,完善推销,突破常规。

编者按:本文来自微信公众号“栈外”(ID:zhanwai_),作者:Nathan Beckord,36氪经授权发布。

本文看点——

▪ 本文作者为生产融资软件Foundersuite.com的CEO,该公司自2016年以来已经帮助创业者筹集了15亿多美元的种子资金和风险资本。本文给出了25位创始人关于融资、推销、运营等方面的建议。

▪ 在融资过程中,企业家要寻找与自己价值观一致的完美投资者,突破常规,与投资者保持联系。投资者身上的“主观”品质非常重要,它不仅影响着企业的发展,也关乎到创始人个人的成长。此外,企业家还要完善其推销展示,化繁为简。

▪ 对于企业融资来说,时机就是一切;把目标定高一点,合理利用加速器,在加速器中寻找宝贵的资源让自己受益;在公司增长和盈利能力之间保持平衡;要用新颖的推销方式给投资者留下深刻印象。

原文来自Hackernoon,作者Nathan Beckord

1、寻找你的完美搭档

寻找与你的价值观一致的投资者。合作决策平台Threads的卢梭·卡齐认为,在投资者身上寻找“主观”品质非常重要。

他表示:“我们不仅是在打造产品,也是在建立一家公司。所以,找到一个与我价值观一致、关心多样性和包容性、认可我的长处但也会鞭策我克服我弱点的人很重要。”

互联网初创公司Density的创始人安德鲁·法拉建议,尽可能多会见同一家公司的不同人员,别担心他们会讨厌你的推销。争论往往夺人眼球。

一些公司会希望接洽那些能激起巨大反响的公司。安德鲁说:“作为一个投资者,你不会对那些只能让你‘哦’的公司感兴趣。”

突破常规。当夏威夷牧场主杰克·博特尔为他的“人道肉类”初创公司Kunoa Cattle Company筹集资金时,他很快意识到传统的风投和天使投资人并不是最佳人选。

因此,他去寻找那些对草饲牛肉、投资影响、气候变化甚至整个夏威夷感兴趣的人。杰克表示:“我们的成功主要归功于那些与我们工作存在联系的高净值人士、基金经理和杂货店CEO。”

包罗万象的美妆品牌Mented的联合创始人K.J.米勒在寻找投资者时撒下了一张大网,确保自己充分利用了人脉。

她说:“我联系了商学院里每一位自称是天使投资者的女性,给她们每一个人都发了电子邮件,不管她过去投资过什么。我说:‘你是女性,可能化过妆,所以你可能会理解我。’”

保持联系。对于最初拒绝了自己的旅游创业公司Journy的某些投资者,苏珊·荷就是这么做的。她会不时给他们打电话,告诉他们进展情况。

在苏珊修改了她的商业计划后,其中一些风险投资家渴望与她再次会面。风险投资和私募股权公司Menlo Ventures就是这样一家公司,这家公司最终领投了苏珊的种子轮融资。

黛比·韦·穆林表示:“找到一个倾心你公司的投资者,就像大海捞针一样。”在风险投资和私募股权公司500 Startups,黛比被告知,要100万美元,就得召开100次会议。

黛比估算了一下,为了给她的特色饮料公司Copper Cow Coffee筹集300万美元,她大约召开了200次会议。她表示:“其中约四分之三的人是真正的风险投资人,另外四分之一的人则是为了接触风险投资人。”

2、完善你的融资推销

推销展示的第一课?不要依赖展示。儿童呵护平台WeeCare的创始人杰西卡·张说:“我们几乎从来没有公开展示过,只做过一次。我们每次推销都专注于解决投资者的问题。如果我们需要从他们的利益出发,我们就这么做。”

她表示,虽然后一轮的推销可能需要更多的指标驱动,但种子轮完全取决于你的故事。“如果你想吸引一屋子投资者的注意力,你只有5分钟时间。直接与他们交谈,陈述你的故事,展示你的激情。”

短期人寿保险初创公司Spot的联合创始人马特·兰德尔分享了他的一位导师给出的建议:“在早期,你是在推销一个愿景,而不是在推销你目前拥有的收入之类的东西。”在自己的融资推销展示上,马特专注于讲故事,描述为什么公司会成功。他甚至都没有谈到收入。

在你的推销确定下来之前,不要轻易接近你心仪的投资者。“利用你从第一次会议上得到的反馈,然后改进它。”吴茵说道。

吴茵为自己的加密创业公司Dirt Protocol筹集了300万美元的种子资金。她列出了很多投资者常问的问题,并在下次会议前对每一个问题给出了简洁的回答。

多次创业者安德鲁·霍格花了14个月的时间来完善对自己的智能购买服务平台Teampay的推销。

他表示:“在开始的时候,测试一下你的故事,然后再去简化。化繁为简,才能让你的融资推销制胜。”

Density的安德鲁·法拉说:“推销展示是你最好的朋友,展示中的每一句话都要引人入胜。如果你能对整个展示感到兴奋,沟通效果会更好,你的推销质量也会大大提高。”

3、时机就是一切

计算机软件初创公司Fritz AI的詹姆森·图勒说:“别在夏季融资。”大家都出去度假了,所以在七、八月很难找到人。

求职网站The Mom Project的格雷戈里·罗宾逊告诫那些想在创业初期筹集资金的创始人:“筹集资金最怕的不是时间不够用。如果你早早地就融资,花的时间只会更长。”

“如果很快就能融资,要心存感激,也要小心谨慎。这些投资者可能会把目光锁定在那些关于企业运转的‘错误共识‘上,这并不是最好的机会。”

交付和仓储服务提供商Cargo的创始人杰夫·克里普的一个目标就是在完成Techstars加速器后立即筹集种子资金。

他表示:“该项目于9月份结束。有人告诫我们,要融资的话,必须在感恩节前融资。感恩节过后,几乎不可能达成交易。完成一轮融资通常需要三到六个月。所以我们一启动这个项目就马上开始融资了,结果非常不错。”

准备好忙起来吧——真的会很忙。恩里科·帕尔梅里诺在两个月内为他的簿记初创公司Botkeeper筹集了450万美元,他的日程安排非常紧凑,每天要开三四个会议。

这有助于他建立起良好的声誉,激发投资者之间的竞争。尽管他把其他事项都放在次要位置,但他总是能够做到在几小时内回复风险投资人的消息。恩里科表示:“即使在晚上10点给我发送信息,他们也会在凌晨2点收到回信。”

4、把目标定高一点——加入企业孵化器

即使是商界的老手也能从中受益。作为一名前企业并购律师和加密主管,金融服务初创公司Qwil的约翰尼·莱因施对加速器的作用持怀疑态度:“我认为我们不需要加速器,我们知道自己在做什么。”

但是500 Startups的希尔·莫诺设法改变了他的观念:“我觉得你不知道。我会帮助你解决债务问题,解决监管问题。”

莱因施说:“他完全知道我担心的是什么——我们没有足够的资金来发展。此外,我们正在涉足一些被高度监管的行业。”Qwil加入这个项目不久后便获得了500万美元的A轮融资。

计算机软件公司Torch的联合创始人兼CEO卡梅伦·亚伯拉罕表示:“我绝对会再次选择企业孵化器Y Combinator。”

除了获得了关于建立正确的展示和接近合适的投资者的宝贵指导之外,卡梅伦还指出了同行中产生的势头:“这种现象会产生积极的压力,这种压力在早期是非常必要的。”

除此而外,Y Combinator可以帮助你决定不该做什么。“许多创业公司之所以失败,是因为他们网撒得太大,没有专注于那些他们可以做得很好的事情。”卡梅伦说。

农业细胞食品和饮料初创公司Finless Foods的创始人米尔·塞尔登在专注于生物技术的IndieBio加速器中发现了宝贵的资源。在困难时期,他还依靠类似公司创始人的支持渡过难关。

Cargo的创始人杰夫·克里普说:“Techstars鼓励我们创建简讯,每个月发送给投资者。我们筹集到的资金中,可能有40%到50%的资金是这些简讯的功劳。”

5、融资之外

作为一个多次创始人及天使投资人,比尔·博贝尔追求公司增长和盈利能力之间的平衡。比尔说:“我们尽可能地投资每一分钱。”

这意味着他的计算机软件初创公司Pingboard有时可能没有一丁点存款。

但与此同时,他表示,“我们这样的规划是有利可图的,这意味着我们完全掌握了自己的命运。如果我们的投资超过了这个数额,我们就无法控制局势。如果我们的支出低于这个数额,我们就不能尽快实现增长。”

活动策划平台Hubb的艾莉·马扎尔建议创始人关注基金而非独立的天使投资人。

“如果你拥有10个天使投资人,他们可能每人会开出2.5万美元的支票。但接下来呢,你要面对的是10个不同的人,他们有10组不同的问题、观点和角度。”

但是基金呢?所有的投资者都会做出贡献,而企业家只与单一的联系人打交道。

努力必不可少。多次创业者、计算机软件公司Crossbeam的创始人鲍勃·摩尔表示,他甚至不会考虑再次融资,除非他觉得自己拥有一个真正强大的代表性客户群体。

如果你正在发展壮大你的企业,那就找一个规模不太大的优秀投资者。这是马修·克莱恩在为他的设计和产品开发软件Backbone PLM融资时采取的策略。他表示:“我真的希望有人能亲力亲为,卷起袖子,帮助我们制定产品与市场相适应的战略。”

不要宣传你正在融资的事实。马修说:“我们从来没有在融资问题上‘出格’过。”

相反,他专注于与潜在投资者建立融洽的关系,与此同时,在个性化服装电商平台Stitch Fix、眼镜电商网站Warby Parker和互联网运动时尚品牌Outdoor Voices等核心客户周围宣传。

瑞安·博伊科说:“在融资同时经营一家企业是很困难的。”瑞安已经为自己的宠物狗DNA检测公司Embark Vet筹集了600多万美元。

他建议:“要么找一位能让企业向前发展的出色联合创始人,要么雇一个能做到这一点的人。在我忙于融资的时候,我们失去了发展和招聘人才的机会。”

在向潜在投资者推销之前,杰西卡·张就已经开始与他们进行沟通了。为了给她的公司WeeCare融资,在启动种子轮之前,杰西卡就花了时间来建立关系。

当她这样做的时候,投资者了解了公司的背景,看到了公司取得的进展。杰西卡说,她的会议主要关于更新和指标,投资者做的研究很少,所以他们对日托领域兴致高昂。

创造一个令人难忘的印象。市场营销与广告公司PebblePost的创始人刘易斯·格什在投资者会议上抛出了一叠明信片,宣称这些明信片比Google Adwords(一种通过使用Google关键字广告或者Google遍布全球的内容联盟网络来推广网站的付费网络推广方式)更值钱。

“这么做有助于吸引他们的注意力,创造一个有趣的介绍。”刘易斯说。

肖恩·伯恩斯表示:“在估值中,条款总是比金额更重要。”他指出,理解上限表上的所有细则都是至关重要的。

计算机软件初创公司Outlier AI的联合创始人补充道:“我认为要尽可能减少融资。这是你控制自己命运的方法。宣传自己筹集了1,000万美元是一种自我膨胀。融资会约束自己,减少未来的选择余地。”

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