贝壳“不会垄断”

腾讯新闻棱镜深网 · 2020-04-24
进军家装市场,纵向扩张的无限游戏。

编者按:本文来自微信公众号“棱镜”(ID:lengjing_qqfinance),36氪经授权发布。

作者 |郭亦非,编辑 | 张庆宁

出品 | 棱镜·腾讯小满工作室

两年前,贝壳找房横空出世,这意味着垂直的链家升级为平台,业务边界从存量房交易延伸至大居住领域。

随之而来的跨界战火,一直蔓延至今。

“今天我们不太看竞争者,我们也希望竞争者不要太看我们,核心就是怎么去提供更好的服务。(这)对竞争者也是一样。”链家创始人、贝壳找房董事长左晖对《棱镜》称。

左晖说他“特别同意一件事”,就是今天中国大多数产业都有机会重新做一遍,在传统产业大家都泾渭分明,重新做的时候,我觉得原来那些都会被打破,用新的视角和逻辑去切分整个商业的版图,“这些事情都会发生,不管你愿意不愿意。”

这场采访对话发生在2020年1月中旬。

彼时,当忙碌一年的数百万规模的经纪人,开始准备回家过年时,新冠疫情袭来,导致他们所倚托的中介门店停业,几乎两个月无法复工。

《棱镜》自权威消息源获悉,贝壳2019年已经实现盈利,得益于新房业务爆发,GMV成交额增长接近翻一倍,超过2万亿规模。不过,尚无法用精准的财务数字,评估疫情对贝壳造成的“杀伤力”。

4月23日举行的贝壳新居住会上,左晖2020年的目标不再是规模的快速扩张。

他的新目标是对内激励经纪人及门店,提升人效店效,并推出“被窝家装”APP,将业务边界延伸至装修领域;对外则努力说服银行等外部机构,将贷款、缴税过户等交易服务搬到线上,实现完整闭环,同时帮助开发商的新房去库存。

规模趋向天花板

“2019年一些做得比较大的企业,好像生存离他挺远的,为什么他做这么大了还会很关注于活下去、生存的问题?”4月23日,贝壳CEO彭永东对《棱镜》表示,规模只是中间产物,追求规模的最后也是追求品质,如果贝壳只是带来规模,这件事本身价值并没有那么大。

成立两年,贝壳找房已入驻经纪品牌超过250个,连接超过4万家门店及37万经纪人。

这其中,自营品牌链家约8000家门店、13万经纪人,加盟品牌德佑1.5万家门店、12万经纪人。此外,还有链家参股的21世纪不动产中环地产、住商等其他经纪品牌。

彭永东希望贝壳未来连接包括经纪人、管家等在内的100万服务者,使贝壳成为月活过亿的线上平台。为此,贝壳提出今年发布10万个校招offer,让本科学历的新人加速行业换血。

过去两年,贝壳在进入的全国110个城市,都攻下相当的市场份额,大举攻城略地的态势,令竞争对手生畏。

从规模看,贝壳已经大幅领先竞争对手,但继续拉拢外部经纪公司入驻平台的可能性趋于见顶。

包括58资本联姻的我爱我家、重庆到家了,以及中原地产、麦田房产、武汉百居易等规模品牌,此前已经拒绝贝壳。

贝壳的对垒者还在试图另建平台,比如58联合世联行、金地、旭辉等组建新房分销联卖平台“58爱房”,易居尝试将区块链技术应用到房产交易领域,推出“公盘链”产品。

就在2020年贝壳新居住大会结束的当晚,还有20余位中小经纪品牌主组织线上视频会,讨论加入贝壳的利与弊。

一位重庆本土品牌主表示,公司在贝壳、重庆到家了的竞争夹缝中艰难生存,抢客户、抢房源,经常有双方的人试图拉拢我们入伙做加盟,今天听到左晖说2025年每家门店GMV达到5000万元,“听起来非常诱人”。

尽管贴身肉搏是中介行业竞争的常态,但很难赚到钱。当贝壳将链家积累的方法论对外输出,并开放应用工具和技术后,经纪品牌之间的差距将开始缩小。这其中,衡量贝壳最关键的效率指标是人均GMV。

左晖提供的数据披露,中介行业中,每年店均GMV约2000万元、人均GMV约350万元、平均收入仅5万元,从业时间只有7个月。与同业相比,贝壳平台店均GMV为7706万元,人均GMV为790万元,从业时间约为12个月。

他将门店GMV成交额等级分为两类:温饱线年均GMV达到5000万元,按照2.5%的中介费计算,每家店佣金在120万-130万元,目前只有25%的贝壳门店满足;中产线则年均GMV达到1亿元,只有12%门店满足。

在贝壳新居住大会上,左晖提出“向低收入宣战”,2020年贝壳达到中产线门店达到1/4,约为1万家,达到温饱线的门店达到1/2,约为2万家,同时2025年90%的门店要跃过温饱线。

进军产业链下游

筹划近一年后,贝壳正式推出“被窝家装”,涉猎家装领域。这是基于贝壳一二手房买卖的纵向扩张。

目前该平台上品牌商只有南鱼家装及万链家装,前者系贝壳自营子公司,后者则是链家和万科合作的家装公司。

“家装业务,和经纪行业一样,它非常大,但体验又不怎么样,属于交易后服务的自然延伸,值得重新再做一次,有非常多改进的空间。”彭永东解释称。

空白研究院报告显示,依托于250万亿存量资产,大居住领域会形成30万亿的交易和服务市场,这是单品最大的市场。

站稳新房、二手房交易、租房业务之后,贝壳正在瞄准产业链下游,希望从事装修家居、社区服务等全类目业务。显然,贝壳已经站稳居住领域中的要塞,放大了其在上下游供应链的整合能力,转换赛道的成本也变得很低。

彭永东表示,这(家装)也属于先慢后快、先难后易的事业。

此前,海尔、红星美凯龙、国美等巨头们都试图重塑家装行业,但是这个低频、分散、混乱的赛道依然未能涌现出真正的整合者。

左晖此前对《棱镜》表示,这么大而且分散的市场一定是有原因的,一定有一些某些关键环节没有被解决的,我们会非常小心慎重去试,“整个家装和家具行业对贝壳的未来来说,还是非常重要的。”

至于这个关键环节是什么,左晖并未过多透露。

贝壳“不会垄断”

那么,贝壳会成为行业垄断者吗?

左晖认为不会,“我们从来不会寄期望于贝壳在整个居住领域占到什么份额,比如像滴滴在出行领域占到那么大市场份额。产业互联网和消费互联网有非常大的差别,毕竟我们还是线下这么重的生意。”

此前开发商抱怨被渠道商过高的佣金费所绑架,贝壳一度成为众矢之的。

左晖曾解释称,2019年新房GMV15万亿+,真正通过渠道销售大约20%,未来会涨到50%,渠道takerate(佣金抽成)大概2%-3%,未来也差不多,贝壳新房GMV大概占30%,二手是我们的核心业务。

此前,贝壳找房COO徐万刚对《棱镜》表示,相比二手房费率,贝壳新房费率为1.5倍,公寓和商铺为2倍,“新房渠道费高了,也不是好事,会对二手业务带来影响。要通过我们的渠道能力,真正建立起与开发商平等互利的合作关系,真正带来价值。”

3月18日,贝壳推出VR售楼部,试图将二手房相对成熟的线上交易流程复制到新房业务。

“中介会‘吃掉’更大的市场,渠道渗透率可能远不止50%。”空白研究院的一份报告指出,目前环沪渗透率达到80%,广州、合肥、武汉、郑州、南宁等城市达到50%,部分三四线城市达到80%以上,主流刚需盘的渠道费为1.5%-3%,公寓为5%,郊区盘为8%,商铺为10%。

当新房市场整体规模见顶,去化艰难,渠道商为开发商所倚重。与58爱房类似,贝壳也推出新房分销平台房江湖,并借助贝壳金服,为经纪人提前垫付佣金。

对此,徐万刚透露,只要内部风控管理好,垫资成本能覆盖,这就是一个良性的业务,贝壳新房累计合作有近1万个项目,垫佣业务没有对资金造成很大的占用,目前没有发生一笔坏账。

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