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为什么有的店,看起来就很赚钱?

咖门 · 2020-04-24
背后有一套科学的门店“热卖氛围”打造方法。

编者按:本文来自微信公众号“咖门”(ID:KamenClub),36氪经授权发布。原题目《为什么蜜雪冰城、7分甜的店,看起来就很赚钱?》

作者:政雨,统筹:妮可,编辑:金语,视觉:江飞

我发现,蜜雪冰城的店,会自己“拉客”。

5米之外就和顾客“招手”,新品、活动全摆在台面上,根本不给拒绝的机会。

而这背后,有一套科学的门店“热卖氛围”打造方法,做到位,能让营业额翻一倍。今天就来好好讲讲

为什么有的店,看起来就很赚钱?

每次路过蜜雪冰城的店,都有一种强烈感受:为什么这家店看起来就很赚钱?

好生意不全看营收报表,也看整个门店的“热卖氛围”。比如有人排队、络绎不绝,比如“勾人”的海报,一看就很热闹。

好生意的氛围可以打造。这是一家蜜雪冰城的门店:

一眼看去,热热闹闹的色彩扑面而来。这张图片里没有一个人,但传递出很生意很“旺”的感觉,什么原因呢?

仔细观察,这家店从上到下依次有:条幅、电视屏、吊旗、吧台异形卡、前台海报、门口海报、从台阶延伸到地面的海报,每一处都是产品推广信息。

鲜艳的视觉色彩,诱人的产品图片,铺天盖地、多且有序。

可以说,不放过空间每一寸面积,不浪费顾客每一秒注意力。

这样的店有一种“抓人能力”:一切目的指向拉客、产品推荐。5米开外就跳入顾客视线;走到门口,如果有购买需求,很难不进去来一杯;进店之后还能快速明确点单目标。

没有对比,显示不出差距,以下两家店你选择谁?

类似蜜雪冰城的店面装扮,也是一种门店氛围的打造。通过热烈的气氛,传递很多人购买的印象,给顾客一个从众的理由。

就像过春节,要贴春联、挂红灯笼打造喜庆氛围;

产品上新,就要做出上新的效果;

做旺店,就得先打造门店生意旺盛的氛围。

今天就来分享一下,如何打造“看起来就很赚钱”的门店热卖氛围。

4个步骤,打造门店“热卖氛围”

1、进门之前,就要“拦截”顾客

要从一条街的竞争对手中脱颖而出,就得在进店之前向顾客“招手”。

  • 颜色鲜亮的门头,大老远就能吸引注意力;

  • 门头下的条幅,充分利用空间打广告;

  • 有空间的位置,还要在店前摆放大幅海报;

  • 如果还有空间,异形灯饰、立体字都可以考虑。

——由远及近都是抓眼球的元素。

 7分甜的门口的“7”,就格外醒目

这些海报的设计也有几点要注意:

1、能直接突出品牌或正宣传的主定位;

2、图片比文字更直观,诱人的产品图能激发食欲;

3、对于天生“好色”的人类眼球来说,颜色大于文字,但色彩不宜过多,一个主色调足矣。

此外,夜晚更明亮的灯光,带来归属感;

细节做到位,即使闭店,卷闸门也可以24小时“站岗”。

2、门店装饰,上中下分模块管理

门店内部氛围打造,参考专业的“陈列学”方法,可分上中下区域进行模块化管理。

上部是信息宣传、广告区,可以呈现给顾客正在热卖的产品有哪些。

吊旗、灯箱/电视里轮播的产品图、屏幕下的条幅,都是打造门店热卖氛围的关键因素。

中间的吧台部分,是消费的决定性区域。摆放异形卡、立起来的菜单,可以通过颜色、形状、材质让顾客感受到直接的触感,让它们变成会说话的促销员。

这时,收银伙伴再适时送上一句推荐,新品被选中的概率将再次提升。

下部充分利用吧台外部大面积空白,配合向外延展的台阶、地面,再次烘托氛围。

以上几个部分,都是可以根据品牌气质设计、创意、调换的版块。

但在门店的显著位置,关于品牌的定位、主调一定是不变的,来保持顾客心中始终的品牌认知。

比如蜜雪冰城店里的雪人元素,永远会出现;7分甜即使推出葡萄季新品,杨枝甘露巨幅海报也不会被替换。

3、做好成本规划,省钱办大事

适合打造门店氛围的场景可分为几类:新店开业、产品上新、节日促销、折扣活动等等,渲染更突出的氛围,把应有的效果推到最佳。

但也要在成本管理上提前做出规划,控制更新成本。比如配合门店氛围,要更换应景的购物袋、灯箱,评估预算时,可以参考“不比之前成本贵”的原则,进行取舍。

总体来讲,从性价比考虑成本,相比过于高追求的创意、质感,扎实的落地执行才是提升效果的决定性力量。

4、加入叫卖和推荐,发挥话术的魔力

除了眼睛看到的视觉、手能摸到的卡片,氛围的营造来自全方位的环境渲染,还要配合嗅觉、听觉刺激,为顾客打造更极致的五感体验。

走近门店就能闻到的水果清香、糖的甜蜜,能触发一定的购买欲。此时,再传来大声的叫卖和推荐话术,能继续增加进店、多买的几率。

新时沏有一套叫卖系统,根据顾客身份、售卖产品、进店时间的不同,总结出不同的话术。比如:

  • 看到带小孩的顾客,会说“来来来,草莓芒果,新鲜健康”;

  • 情侣结伴同行的,会讲“帅哥美女,情侣套餐来一杯”;

  • 年纪大一点的女顾客,会喊“红豆奶茶, 甜甜蜜蜜呀”“快来一杯水果茶,好心情一整天”;

  • 人流量特别大的时候,就会喊“老板不在、亏本大甩卖,全场特价、买一送一”等等。

一旦顾客进店,就需要收银伙伴发挥推荐功能。麦当劳、肯德基有4个经典话术,简单直接进行快推式产品营销:

  • 您是否要加一包薯条,这样可以凑成一个套餐,节省2元?(实际上多消费5元)

  • 您要不要加3元把可乐换成大杯,可以多一半哦?

  • 您要不要加10元买个玩具给小朋友呢?

  • 结账前总要问一句:“您还需要点什么?”

不要小看这四句话,每句都是用心设计的语言组织,其中的奥妙在于:

不让顾客选择A或者B,先推A再推B;

让顾客连续陷入回答“是”的可能中;

升级产品、升级套餐、加购周边,都可以成为提高客单价的引导方向

结束追加开放性问题,“您还需要点什么?”

“做整条街最亮的仔”,才能成为最赚钱的店

一整套系统下来,只为打造一个目的:更早被顾客锁定,更能引人进店,更会刺激多买。

华与华有一个重要的理论就是“货架思维”。

如果把城市比做一个大超市,那一条街就是一排货架,每一家店就是货架上的一个物品。门店要做的,就是对这个物品进行包装设计,要化妆、要摆pose,要比别家惊艳,更要让走近的顾客感受到与众不同。

打造“热卖氛围”的目的,就是让门店自己会说话、能拉客,与消费者快速沟通,并把自己卖出去。把门店做成展示架,生意就不可能会差。

“做整条街最亮的仔”,才能成为整条街最赚钱的店。

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