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36氪首发 | 美瞳正在变成新的美妆单品,「美瞳汇」获锦波生物实控人战略投资

詹妮妮 · 2020-04-24
当前,不正规的微商渠道贡献了美瞳市场70%的出货量

36氪获悉,美瞳垂直电商平台“美瞳汇”已于近日获得锦波生物实控人的战略投资,金额及估值暂不披露。

根据介绍,锦波生物成立于 2008 年,是一家专业从事“功能蛋白”基础研究及产业化的现代化生物医药企业。锦波生物已于 2015 年挂牌新三板,股票代码为 832982。

美瞳汇公司成立于 2018 年,旗下美瞳垂直电商平台“美瞳汇”于 2019 年正式上线。创始人陈威告诉36氪,截至目前,美瞳汇成立一年左右已经服务了超过 20 万用户,其中有 2/3 的用户都进行了再次消费,平台内入驻品牌已逾百家。

值得一提的是,陈威介绍到,彩色隐形眼镜(即大众所说的“美瞳”)属于三类医疗器械,平台销售美瞳必须获得国家相关许可。当前,除了天猫、京东、拼多多等少数综合电商平台及医药电商平台以外,美瞳汇是“彩色隐形眼镜”这一垂直领域里唯一拥有相关备案的电商平台。

图片来自美瞳汇App

从年抛到日抛,美瞳正在变成新的美妆单品

颜值经济之下,消费者的追求变得越发多元化、个性化,美瞳市场也正是在这样的需求刺激下得以快速增长。根据 CBNData 的数据,2018 年中国隐形眼镜消费量达 17.44 亿片,对比 2010 年增长 5.4 倍,其中 2017 年有七成线上隐形眼镜购买者选择了彩色隐形眼镜。且消费者越来越重视用眼健康,也希望尝试更多款式,日抛型美瞳消费占比逐年提升。从年抛走向日抛,美瞳消费频次提升,市场规模也有望进一步扩大。

陈威总结到,美瞳市场有两个特点:

  1. 美瞳正在变成新的美妆单品。过去使用隐形眼镜是为了矫正视力,而如今购买美瞳是为了更好看;与口红、眼影一起,美瞳正成为日常妆容中必不可少的一部分,追求美的精神属性会大于矫正视力的功能属性。数据也验证了这一点,CBNData 报告显示,线上消费者中有 32.9% 即便没有近视也会购买美瞳来为颜值加分,且在年轻消费者中比例更高。

  2. 美瞳 SKU 繁多,市场分散。当消费者把美瞳看作美妆单品,所要求的就不仅是度数是否精准、材质是否够舒服,而是色号、款式等是否吸引人,多种因素相互叠加下来导致美瞳产品的 SKU 非常多,比如你可能会选择一款小直径、棕色、硅水凝胶材质、100°的日抛美瞳。陈威告诉36氪,使用美瞳时没有品牌展示、品牌黏性极低,再加上 SKU 众多且更新迭代快,市场极为分散,处于“群龙无首”的状态。

而为什么美瞳垂直电商存在机会呢?

从市场环境来分析,陈威告诉36氪,与服饰、彩妆、日化等品类相比,美瞳还属于小品类 。所以综合性电商平台很难给到美瞳品牌足够的流量支持,品牌在这些大电商平台上的运营成本也非常高。而也正因为还属于小品类,美瞳在消费者中的渗透率还不高,过高的线下成本导致线下美瞳实体店举步维艰。

大电商难突围、线下店成本高,这导致“微商”成为美瞳市场现阶段的主要渠道,业内数据显示微商、代购等贡献了美瞳市场近 70% 的出货。 

但这些渠道最大的问题就在于不正规,消费者难以寻求售后,一些无资质、假冒伪劣的产品大行其道,时常出现卫生安全问题。陈威告诉36氪,相关部门也正在加大这方面的监管力度,许多无资质销售美瞳的微信号都被查封。

对品牌方来说,综合电商、线下、微商等渠道都各有痛点,有货没处卖;对消费者来说,想要正规、性价比高、款式丰富、有保障的美瞳产品。陈威表示,美瞳垂直电商可以共同解决商家端和消费端的痛点。 

在获客方面,美瞳汇主要在各类新媒体平台上进行投放,上线以来表现不错。陈威介绍到,通过强调美瞳汇拥有正规资质、入驻品牌丰富等特点,获取一个装机用户的平均成本仅需 4.8 元,且消费转化的比例很高,基本属于“不亏钱的推广”

从上游入手,想要整合美瞳产业生态

此次融资属于战略投资,陈威表示,未来将会与锦波生物在美瞳材质生产技术上深度合作。

根据介绍,锦波生物联合复旦研究团队,经过八年时间,研发出了具有修复和锁水、细胞再生等功能的重组人源Ⅲ型胶原蛋白,并且全球首次成功实现了规模性产业化生产。当前市面上的美瞳大多使用硅水凝胶材质,长期使用仍然会有明显的异物感,而如果将人源性材质用于美瞳生产,产品将会更加适配人眼需求。

锦波生物实控人此次以战略投资入股美瞳汇,并且与美瞳汇签署独家合作协议,美瞳汇获得了重组人源Ⅲ型胶原蛋白用于美瞳产业链开发的技术独占资格。未来,美瞳汇将会连接更多美瞳生产厂商与品牌方,将这一技术推广开来,从上游原材料开始整合美瞳产业生态。而在此之前,美瞳汇还必须要继续壮大平台,获取足够多的用户数量。 

陈威认为,作为一个垂直电商平台,美瞳汇最重要的是去抢占用户的“第一心智”。就像许多消费者现在购买美瞳会首先想到微商,而不是综合电商平台、线下店一样,美瞳汇也必须要成为用户的第一选择。 

第三方平台备案能给美瞳汇带来一段时间的领先优势,美瞳汇还会继续丰富用户体验以巩固其壁垒。当前,用户下载 App 之后平台会引导其添加微信客服,进行一对一售后。陈威表示,微信客服主要为了做好服务,而不是纯粹的私域流量变现,人工服务的存在也将给用户带来更强安全感。美瞳汇今年还计划上线 AR 试戴功能,解决美瞳无法试用的痛点。

“垂直平台与综合电商的差异,就在于垂直平台可以在相应品类中更细致的去探索用户的体验与潜在的需求,可以依靠专业性获得用户青睐”,陈威表示。美瞳的 SKU 更多、消费频次也更高,陈威认为这其中也同样存在着巨大的机会。

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