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疯狂的呼吸机

36氪广东的朋友们 · 2020-04-13
3月以来,国内呼吸机厂商基本没有现货。

编者按:本文来自南方网。作者李荣华。36氪经授权转载。

转型卖呼吸机单人两周销售额破2200万元;客户一开口要1万台订单,只买贵的;最严苛的美国市场也放出绿色通道;厂家货物排期已到7月后,生产周期变长……

北京时间4月13日零时,美国约翰斯·霍普金斯大学统计,新冠肺炎疫情已致全球180万人确诊11万人死亡,其中,美国新冠确诊病例升至53多万人。

疫情不断扩散,用来挽救病人的呼吸机迎来全球抢购热潮。疫情暂时稳定的中国厂商,在保证国内呼吸机供应的同时,也开始接收到难以计数的国外订单。

国际贸易与硬件制造皆有深厚基础的深圳,开始上演一出出呼吸机抢购大戏。围绕呼吸机,一些中国外贸商迅速转型谋得收益,一些厂家面对大订单却懊恼于物料不足,一场零部件国产化的难题摆在面前。

图片来源:南方网

外贸:

两周单人销售额达2200多万

春节假期后,从老家回到深圳的黄石(化名),为其灯具订单受疫情严重影响而烦恼时,看到国外疫情开始升级,西班牙、意大利等国家疫情率先暴发。

黄石的西班牙语国家客户对口罩、防护服及呼吸机等防护物资设备的需求猛增。

随后,黄石马上调整业务方向,主动对接西语国家客户的需求和国内生产厂家,做中间商服务。两个星期时间,黄石就完成了2200万元销售额。

此前国内口罩生意火爆时,微商是朋友圈内最活跃的群体,大量口罩产销信息纷纷传播;而随着国外呼吸机等需求徒增,一些外贸商的朋友圈更为活跃。

黄石在朋友圈内,经常会转发一些呼吸机现货的广告。现在他的主要工作,是待在观澜的家里用手机接单。

图片来源:南方网

黄石投身灯具外贸生意已有十余年,自遇上2016年开始的外贸下滑曲线后,生意一年不如一年。进入今年疫情期,多行业外贸业务遭受较大冲击,反而防疫物资设备出现爆发式增长。随着资本不断进入,从口罩、额温枪到呼吸机,防疫产品的档次越来越高。

黄石主要做呼吸机订单。呼吸机有极高技术门槛,他每次只做几十台的订单,稳扎稳打。

黄石介绍,3月以来,国内呼吸机厂商基本没有现货,“中间商说手里有10台、20台可以,有几千台呼吸机的都是骗子,货源真实性都没有。”

“我做了十几年生意,没想到这么好做。我们以前做灯具要4个月月结,但是厂家要6个月出货,现在倒一下子钱来了,而且是现金,提前全额打款。”

目前,黄石主要只做某公司的VG70呼吸机。现在,这款机器需要提前全额打款才会有机会排单,价格从原价15万多涨到30多万。“但就是炒到这么高价,也拿不到现货。很多中间商说22万一台,让你先打50%预收款,设坑忽悠人。”

黄石不是唯一个案。深圳外贸受疫情冲击下,许多外贸商都转型投身防疫物资设备的生产贸易环节。

图片来源:南方网

厂商:

客户开口要一万台,预付打全款

工信部介绍,到3月30日,中国已签国际订单量约2万台,同时,每天还有大量的国际意向订单在洽谈。

这些订单量主要是厂商结合实际产能理性接单的结果,还不是从中间商环节的数据进行统计,其实远远满足不了全球市场需求。美、法、英等多国均表示呼吸机短缺,全球需求已飙升至数十万台。

与之而来的,是中国对医疗器械设备出口监管趋严。

根据3月31日国家及省级药监部门国产呼吸机注册信息,深圳仅有迈瑞医疗、普博科技、科曼医疗、安保科技、帝迈生物等5家企业的13款呼吸机产品获得正式注册。据了解,在深圳还约有三家呼吸机厂商没有获得药监部门的注册资质,这意味它们即使持有海外销售资质,也无法对外出口。

如此,国际订单更加集中于少数合规厂家。

图片来源:南方网

深圳安保科技和普博科技负责人皆表示,工厂订单已排到7月甚至更远,只能按物料来谨慎接单。

“3月15日开始,国际订单开始来了。从早上7点到晚上3点,电话一直打给我。十年没联系的人也找到我要呼吸机。”安保科技董事长王双卫介绍。

更令他惊讶的是,“有的客户一张嘴就要一万台,我过去招标拿20台就是很大的标的了。而且全付现金。英国政府是一把将100%的预付款打给我的。”

“一个奇怪现象是,欧美人平时老说没钱,最近钱可多了,不还价,就买最贵的(呼吸机)。我这里有几万元的设备,挺好用的。他说不行,我就想要十几万的。”王双卫称。

北京怡和嘉业医疗科技有限公司市场部经理姜栋介绍,国外疫情暴发后,国外医院一开始只要价格更高、配置更高的有创呼吸机,但随着迈瑞、谊安等公司产品抢不到时,开始纷纷寻找他们这些无创呼吸机品牌,“最近国外订单特别多,带着各个国家的要求来的”。BMC怡和嘉业旗下品牌BMC(瑞迈特)无创呼吸机日产量从此前300台提升到现在1200台,依然是零库存。

这对王双卫来说不敢想象。呼吸机市场是一个极其小众的市场,数十年来,这类产品虽有多种型号,但都只在医疗器械设备销售名单末尾徘徊。

图片来源:南方网

他举了一个自己绝不会做的假设。如果他将4月订单毁约后,拿这批订单的现货在市场抛出,会多挣5000万。呼吸机市场需求爆发式增长,导致原来10多万元的单价,随便都叫到30万、40万的单价。

深圳的呼吸机制造工厂可能成为珠三角最忙的车间。

产业:

深圳合资质呼吸机品牌伺机爆发

呼吸机发明于19世纪。根据中国2017年版《医疗器械分类目录》,治疗呼吸机(生命支持)、急救和转运用呼吸机、高频呼吸机、家用呼吸机(生命支持)属于三类医疗器械,兼具无创与有创的连接方式,多在医疗机构使用。一些市面上提及的家用呼吸支持设备(非生命支持)、睡眠呼吸暂停治疗设备都属于二类医疗器械,一般用于家庭。

图片来源:南方网

据工信部产业政策与法规司司长许科敏介绍,我国目前有创呼吸机生产企业共有21家,其中8家的主要产品取得了欧盟强制性CE认证,约占全球产能五分之一。截至4月8日,中国呼吸机生产企业累计向全国供应各类呼吸机2.9万台,其中有创呼吸机3000台;向国外供应呼吸机1.8万台,其中有创呼吸机4000多台。

借助医疗器械产业基础,广东呼吸机厂商主要布局在深圳,目前没有数据统计深圳为国外提供了多少呼吸机。

但新冠疫情不仅为深圳呼吸机厂商带来巨量订单,也让此前以严苛示人的美国监管部门也积极地抛出橄榄枝。

4月9日,安保科技宣布,公司产品6000S、T5、T7通过美国医疗器械监管部门食品药品监督管理局(FDA)签发的紧急使用授权(EUA)。美国食品药品监督管理局(FDA)于2020年2月初开始对医疗器械潜在短缺的情况进行调查,为了应对各类医疗器械的紧缺FDA发布了各类应急使用授权(Emergency Use Authorization,EUA)。

审批如此快速,让王双卫也感觉意外。截至4月1日之前,没有一家中国品牌呼吸机产品获得美国、加拿大的FDA的使用授权。

安保科技曾在4年前向FDA申请呼吸机设备的使用授权,但因持续收到各种反馈“问题”没有成功。而这一次,三家深圳公司(迈瑞、安保与普博)申请EUA紧急注册都在短期内成功。

深圳呼吸机的成功,离不开医疗器械行业的蓬勃发展。

深圳的医疗器械行业则始于1980年代安科高技术股份有限公司(下称“安科”),就像1960年代仙童公司孵化出一批硅谷半导体行业精英一样,安科系员工创业成立了迈瑞医疗、理邦仪器、宝莱特等多家知名企业。作为我国最大的医疗器械生产商,深圳迈瑞医疗在中国院用有创呼吸机出口占比达60%以上,也是海外市场拓展能力最强的中国医疗器械企业,代表产品有SV300呼吸机。

图片来源:南方网

前景:

核心零配件不足 扩产有待突破

美国FDA为中国呼吸机厂商开放授权,将进一步打开订单洪流的闸门,中国厂商的接单将可能进一步暴涨。

而中国呼吸机厂商此时考虑得更多,如何及时扩产增量,又如何合法合规出海?

多名业内人士介绍,目前,呼吸机扩产难点是如何增加核心零配件供应。呼吸机产业链经历数十年发展,已高度全球化,不过其核心技术、核心零配件及其背后的物料、芯片等,一直掌握在欧美发达国家厂家中。

呼吸机作为救命机器,须保证安全高效。据业内人士介绍,现代医用呼吸机早已不是简单向病患肺部通氧气的压力罐,它会根据患者的病情、生命体征、血氧饱和度等指标,通过肺动力学参数随时调整氧气的供应量,并依靠伺服反馈控制系统,利用优化算法保持供氧频率与患者呼吸同步。这套复杂系统对稳定性的要求也很高,无论是压力驱动系统、患者回路、过滤器还是阀门,任何零部件发生故障,呼吸机都可能失灵,进而危及患者生命。

据普博科技董事长赖春红介绍,呼吸机的组成部件主要包括压缩机、涡轮、流量传感器、电路板、过滤器和阀门等,这些核心零配件依赖进口,受海外疫情较大影响。而且,因为这些专而精的核心零配件,有着数十年甚至上百年的技术沉淀,短期内中国厂商如果要替代,需要花费大量资金投入,更别说疫情期抄近路。

“只要能救人,我们尽可能排期生产,但物料难保证。”在赖春红看来,接下来危机,是全球供应链的问题,如果国外不给中国供货,中国呼吸机厂商会瘫痪。国产化替代却又不是普通公司所能做的。国产化替代之路会很长,需要大资金和研发投入,产生一批专业公司出来。而国内呼吸机厂商既做器械又做部件是很难支撑的。

目前,赖春红只能一方面扩招20余名工人,一方面根据欧洲物料排期来适度接受订单。

另一个问题,是如何保证产品出海避免法律风险,不侵犯其他品牌专利。北京怡和嘉业医疗科技有限公司市场部经理姜栋提醒,中国厂商需要考虑使用国所在的法律环境,如果在产品设计之初没要考虑周全的话,可能会有潜在风险。

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