拿了2亿人民币的火乐科技,打算怎么围绕“投影”建造一个商业模式?

Retric · 2015-06-15
微投产品后入场的人已经没什么机会了?

火乐科技在去年9月份发布了坚果G1,这款主打100吋到300吋大屏体验的微投目前已经累计卖出了五万多台。在硬件方面,这款产品着重强调了贴近影院效果的大屏体验、影音效果和3D观影这几个方面的产品质量。白色圆盘形的机身、圆柱形的遥控器,以及在通常被人忽略的声学上的打磨,也让人感觉这款产品相对会更有一些自己的想法。

借着G1不错的出货量,火乐科技在前不久刚刚完成了一笔价值2亿人民币的大额融资,投资方分别是松禾资本,时代伯乐和天奇阿米巴。

在微投还留给用户一种小众产品的印象时,这家公司已经迅速发展成一百多号人的团队,2亿人民币的融资也算硬件圈里一个不小的数字了。于是,在六月一个炎热的下午,我找了个咖啡厅,和火乐科技创始人胡震宇好好聊了聊。

为什么选择做投影?

我之前创业的方向是软件项目。为什么会从软件转而做投影,其实我有自己的一套看法。做硬件和做软件的区别在于,硬件对于用户来说是有更换门槛的。一款APP,用户哪天不高兴了随手就可以卸载换另一款,几乎没什么门槛;但是如果你买了一台两千多块钱的投影,你几乎不太可能会想再换一款。”

不过决定做一款硬件需要先判断下,这款硬件是应用型还是平台型。应用型的硬件出路相对比较窄,往往卖完硬件之后很难产生后续的服务价值。平台型就比较不一样了。在平台型的硬件基础上,我还想找那些使用频次高的。而在家庭娱乐里,对大屏的需求会是一个不错的点,使用频次也高,于是就决定做投影了。

拿了2亿人民币的火乐科技,打算怎么围绕“投影”建造一个商业模式?

现在整个新硬件的创业氛围并不太好,有太多的人在做各种各样没有创新壁垒的智能产品。深圳那边的山寨能力又非常强,因此整个圈子的风气是各个硬件厂商都在玩低价打法。大家把硬件价格拼得都赚不了钱,但是对整个行业来说这其实又没什么效果。再加上硬件本身又需要烧钱,厂商其实非常难出头,很难生存。因此,如果你只是一款低频次的应用型硬件,卖完产品没有后续的商业模型支撑,投资人根本不敢投你,可能钱一砸,烧光了,然后就没有其他结果了。

我们受整个行业影响在硬件上也不得不把价格压得很低,但是我在投影这款产品后面有一套完整的商业模式,可以从后续的服务赚回来,所以松禾资本他们才敢投我们这么大一笔钱。之前在A轮拿了任泉StartVC的6000万人民币也是这样。

那你是怎么围绕投影这块产品构建一整个商业模式的?

坚果G1是这样:

先是低价卖硬件,虽然卖出一台投影的毛利不高,但我会从配件上入手盈利,这些配件包括微投的支架等等。用户买了一台投影仪后,配件是刚需,因此销量会很不错。我在这块挖盈利的毛利就会比较容易。

卖完硬件后,继续在内容上做后续的增值服务。我们在这块是希望坚果G1能成为电影的二次发售渠道。具体的玩法是这样:和院线合作买当前热映中的电影版权,这样用户打开投影仪就能看到院线里同步的影片,足不出户就可以享受到在电影院看电影的感觉,体验就很不错了。

然后我可能每周就上七部热映的收费电影,在收费的时间窗口过后,再将这七部影片免费发放,通过影片前的广告收费。这种广告收费非常可观,一部电影开场前的十分钟,通常可以划分成20个30秒的片段,每个片段卖给一家广告商,每个广告商收费的标准基本在百万上下。

所以,主要是通过三大块盈利:硬件、电影二次发售渠道、广告。

电影二次发售渠道这个很有意思,你预计什么时候能开始推这项服务?

目前我们大概卖出了5万多台G1,数目还不够多,我算过一笔账,大概有100台终端的时候,去买电影版权做二次发售就至少不会亏。

今年整个投影市场大概出货量在100万台左右,明年会在300万到500万台之间。我们目前的营业额是1亿左右,希望能在今年做到5个亿。两年后如果有100万台就可以开始推这项服务了。

在目前现在这个阶段,因为用户数还不够多,所以我们采取的是和各种网络平台进行内容上的合作,包括我们和芒果TV也签了独家的协议。后面还会陆续有其他新动作,不过暂时先保密。

怎么看投影这个行业?

我最近有一种感觉,这个行业后入场的人其实已经没什么机会了。可能在年底小米、腾讯这些巨头就会进场。这些巨头一旦进场,竞争会变得非常激烈。我已经快要闻到血腥味了。在这种情况下,新入场的那些公司要重头开始推产品,就没什么发展空间了。

对我们自己来说,如果巨头真的会进场,我们需要赶在这段时间做好准备,因此我们当下的一个主要的事情是去构建好自己的品牌,这次拿到的两亿人民币也会有相当一部分用在品牌塑造和推广上。

接下来会出新产品吗?

会的。过段时间我们会在北京开一个新品发布会,总共会推出两款新产品,一款是G1S,一款是更小型的便携式微投。G1S相比G1,是一个更高级的版本,机子本身不会有太大的区别,价钱也差不太多,但是在操作系统和遥控器上会有更新和优化。

拿了2亿人民币的火乐科技,打算怎么围绕“投影”建造一个商业模式?

拿了2亿人民币的火乐科技,打算怎么围绕“投影”建造一个商业模式?

因为之前G1被吐槽比较多的就是遥控器,交互一直是投影行业的心病,我们这次为G1S设计新的遥控器,希望能改善一些交互体验。在软件方面,之前我们这块也比较没顾上,最近挖来了一些人,就把整个操作系统也重新做了一遍。

为什么想推便携式微投?

TI最近出了一款比较小的芯片,非常适合拿来做便携式微投,所以我们就做了。这款产品非常不错,不过具体的情况得等到发布会才能说,先卖个关子。

后续:这次和胡震宇交流了快两个小时的时间。我们探讨了很多投影产品的问题,包括使用体验、用户教育等等方面。之前在探讨投影产品的专栏里,我曾提到,目前微投产品的典型状况是,投影质量和使用功能上对于普通消费者而言已经算够用了,但是在使用体验上的打磨却还远远不够。比如,市面上大部分微投产品在遥控器和操作系统方面就都是硬伤。

坚果很明显也意识到了这个问题。胡震宇告诉我,因为大家底子里用的都是德州仪器的芯片,所以投影的核心技术其实都差不多,但在使用体验上就有差异,比如各家的色彩组合方案就各不相同。从坚果接下来要发布的G1S来看,他们针对遥控器和OS进行的升级和优化,就是为了改善目前这些使用上的痛点。我们期待接下来的发布会,坚果能为我们带来更惊艳的微投产品。

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