从新车延伸到二手车、养车,团购起家的“团车网”已经完成车后市场的全垒打

Nicholas · 2015-06-09
现在你如果想买辆车,款式放在一边,最终图的无非是两样,一样要便宜,一样要安全。

现在你如果想买辆车,款式放在一边,最终图的无非是两样,一样要便宜,一样要安全。但事实上你要是自己一手操持,无论是直接找4S店、还是黄牛或车贩谈价,要谈到一个没有附加、没有欺诈陷阱的低价是存在一定难度的,因为在现有的4S经销商体系下汽车的价格是波动的,不透明的。你能在网上查到关于一辆车的所有信息,但惟独查不到一个确定的价格(我所中意的特斯拉除外)。

这里先要谈一下为什么是这样的。在现有的厂商-4S店体系下,汽车价格的波动幅度是由厂商出厂价以及给4S店的商务政策决定的,即这款车型出厂底价和4S店需要完成的月度考核量、返点信息。坊间对价格规律有个说法:每年春节是需求量最旺的时节,这时是卖方市场,春节一过,价格就迅速下探,到了七八月份,基本就是商家库存量最高的时候了,这时候就是消费者占据主导地位的买方市场,厂商去库存的意愿也最强。大体而言,汽车销售的买方市场和卖方市场是来回切换的。

而这就导致了汽车销售底价的“神秘性”。除了有些人可以通过熟人关系获知到某款车在某时某地的底价,一般人现在买车的方式就是货比三家、从4S店比到亚市、花乡这样的二级经销商的聚集地。二级经销商从本质而言,就是从一级经销商(4S店)批车倒卖的车贩子,他们的存在原理就是处理4S店的库存车,根据上述的价格波动原理找出最好的时机将车入手,再把它们倒卖给消费者,赚取差价。由于利益驱动,其中某些车贩子会对汽车动手脚以从中谋取更多暴利。

想必你也看出来了,其实能够存在一种组织形式,可以绕过二手车贩子,将4S店的底价车随时梳理出来卖给消费者,既便宜又安全。而如果这种组织形式能够拥有非常大的买车数量, 能够比用户零散谈判获得更多优惠。

团车网就是这样一种组织形式:团购。从消费者端来看,它分为两部分:

一、线上参加团购。用户在团车网报名参团,填写自己的意向车型和联系信息,团车网的销售团长就会带着这些收集来的信息去4S店谈价格了。

二、线下买车体验。团长是个什么概念呢,他相当于团车网的谈判顾问,能凭自己的专业技能和销售经验去4S店货比三家,逐一赴店去与4S店的销售总监或店总谈判(店总对全店的经营和效益负责,能比普通销售有更高的权限去决定价格),这些具备专业功底和信息量丰富的团长能够找到这个市场上的最低价在什么地方。

说到这儿,为了破除你对团购车价会便宜超多的幻想,我有必要说一下团购能便宜下来的价格区间。对那些需要借助团购完成零售任务的4S店来说,他们在与团车网合作时一般会让出1%-2%的返点,换句话说,你买辆10万块的车,除了你自己能砍下来的价格,团车网还能再给你省最多两千;20万的车可以省下两千到四千;同理,100万的车能省下两万左右。我上周六参加了团车网在利星行奔驰4S店的团购活动,那辆奔驰S320总共便宜17万,标价48万8的奔驰E260L总共省下8万,卖40万8。

其实,在团购现场还发生过一些特有意思又让人哭笑不得的事儿。最初团车网尝试过现场砍价。比如20个人,团车网自己也不知道今天有什么团购价,这20个人往4S店一坐,4S店说我们给你报个价吧,今天优惠一万,下面人说来这么多人优惠一万可不行,我们得优惠两万,等这个4S店答应两万的时候,大家又反悔了,不行,两万还不够,我们要三万……

这是消费者因为不知道该优惠多少钱,他们没有参考标的,完全不知道市场的商务政策。基本上那些鼓吹现场杀价、根据人数多少杀价的团友们都是怎么来怎么回去。用团车网CEO闻伟的话说,“团购网站做的是撮合交易,撮合不成,就没有交易。”这算团车网早期探索的小插曲,此后团车网对团长们的要求就是决不允许现场杀价的存在,团长必须清楚地知道店里面零售的底价是多少,厂商的商务政策是什么样的,这次团购能给出来的是什么样的,等等。

好了,那么4S店为什么要与团车网合作呢?团车网究竟给4S店导去了多大流量呢?闻伟是这样给我解释的,本来4S店就是需要订单、需要获客的,现在他们可以直接从团车网买到订单了,之前4S店的市场部每年都要花上百万的预算投给广告和交通台,投完一圈,不知道换回来多少用户。现在它们把本来就要投出去的钱花给团车网,再对消费者进行价格的让利,两者加起来也会比4S店乱投出去的钱少。据闻伟给出的数据,团车网的获客成本相当于4S店的十分之一。

团车网从2009年发展至今,已经卖出去了20万辆车。

也许团车网就会这么一直卖车卖下去,直到去年,2014年,团车网创业的第五年,北京出台了更为紧俏的摇号政策;最初摇号标准每年是24万,从去年开始突然降至13万,其中还有2万的新能源车型,今年又降了。政策导致很多人没有了买车资格,要想换新车就得把既有车卖掉然后置换,这样,旧车置换新车的人群比例已经上升到三分之二以上。

也是在这会儿闻伟观察到消费者的新需求。他发现,团车网给出的新车团购价格消费者能接受,但是卖既有车时,4S店给评估的二手车的价格太低了,消费者接受不了。闻伟发现二手车置换已经影响到了用户的新车团购体验,于是他们顺势入局了二手车的C2B帮卖服务。

闻伟说了一句话令我印象深刻,“我们做这件事不是因为它是风口,这是我们用户的自然需求。”

二手车又该怎么做呢?消费者们肯定要卖了车才能换新的,这事求快,平均周期是两周的C2C卖车方式肯定不适用了,合适的方式就是C2B帮卖,卖给车商们,团车网将检测结果上传,让车商们在20分钟内完成竞价成交。好了,让团车网在最快时间完成成交、消费者能得到最大限度的高价是目的,解决方案就是接入一切有B端经销商在的平台,比如花乡即时拍卖、车易拍、优信拍、北汽鹏龙拍卖、平安好车以及美澳拍卖等。

二手车这事儿做了一年,闻伟告诉我现在团车网的成交量单月过千。“这应该是全国C2B领域第一的样子。”

上个月,团车网又推出新业务了,养车。照闻伟的性格,推出这个业务也不是因为赶在风口想飞,而是团车自己的水到了,要捅咕个渠出来。在4S店团购买了车的用户想给自己的车贴个膜、做个美容、做个装饰,这是刚需。刚买车在质保期内的用户又不敢轻易脱离4S店,于是给4S店导去做保养的客人又成了团车网的顺为之事。

前两天,团车网搞了一次全场99的4S店的保养,当天就爆仓了。在平时,像朗逸这样的车团购价是199,用户第一次注册还有50块钱红包,4S店还要把工时费全免掉,用户相当于149就能做一次含工时费的保养。“把五星级酒店的价格通过团购的形式,先降成三星级,服务质量不变,”,闻伟说,“这就像携程干的事。”

根据团车网给出的数据,目前养车的日单已过几千。

我是36氪汽车作者,如需报道切磋请戳 ludan@36kr.com 微信KatherineLWong

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