启德前高管加入“顺顺留学”,想从“解放顾问”入手,革留学中介的命

小天 · 2015-06-07
留学中介这块硬骨头,互联网啃得动吗?

前几日,启德前副总裁张杨宣布应IDG资本之邀加入“顺顺留学”任CEO一职,于此同时,IDG也公布了对该机构的千万级人民币天使轮投资。

顺顺留学是一个留学顾问O2O平台,用C2C的模式连接顾问和学生。家长和学生在线上挑选顾问,双方可以在线下的体验中心初次会面咨询,体验中心的目的一来是便于用户和顾问会面建立信任,毕竟留学申请是有很大机会成本的事情,学生和家长很难信任一个素未谋面的顾问,二来也可作为各区域地推的据点。接下来的材料制作、网申、签证办理、行前辅导等工作都将在线上完成。所得咨询费用全归留学顾问团队,顺顺不从中抽成。

张杨告诉我,顺顺想做的事情,是解放留学顾问的生产力。所谓“解放”,指的是改变传统中介以销售为导向的运营模式:传统中介会对顾问有签单要求,每个顾问需要负责的学生数量时常超过负荷,服务质量也就难以保证,最终导致学生和家长不满意,顾问本人也身心俱疲,无法将潜力最大化,而根据顺顺提供的数据,这些顾问每单的收益提成比例只有4%-6%。

顺顺对于顾问的主要吸引力在于,一不强迫后者接单,二不从服务费中抽成。平台和顾问并非雇佣关系,不付底薪,相当于每个顾问都是自己“开店接客”,自己“创业”,为个人品牌负责。顺顺认为,顾问只有是在为自己而非为机构工作的情况下,潜能才能被最大程度激发。

做C2C平台,如果能吸引大量顾问在平台上“开店”,则会在品控环节面临很大挑战,顺顺如何保证服务质量?张杨给出了两方面的答案:首先,他们认为客户是最好的管理者,顺顺把整个申请流程切片为13个标准化的环节,并邀请用户对留学申请中每一个环节的满意度进行评分,主站也会根据评分为顾问排名,间接影响顾问收入;其次,顺顺设有“文书中央管控系统”,每份文书都会由北京总部或美国的资深的留学顾问亲自操刀修改,保证品质。简单来说,顾问在平台上没有接单压力,但一旦接单,到申请结束的每个环节都会被纳入顺顺的“质检”管理体系。

张杨说,利用互联网的优势,顺顺比传统中介少三块成本:第一,场地租金较低,顾问不需坐班,每个城市只设立小型线下体验中心,目前北京已有一个,接下来将在上、广、深区域总部设立;第二,不约束顾问,不强迫签单,不监工,将“管理权”交给用户和市场,节省管理成本;第三,留学申请是一个高频问答行为,顺顺开通问答社区,顾问在线答疑,形成自然流量,可以节省一部分地推成本。基于此,顺顺也对用户做出了“费用比大机构低20%以上”的承诺。

其实,想用互联网C2C模式撬动留学申请的平台型产品,市面上已经有过一些,比如棕榈大道三士渡教育就都是这类拥有海外精英留学生背景的留学咨询平台。不过,顺顺留学对自己的定位和这些平台都不太相同:顺顺主要做中低端留学市场,兼作高端市场,要抢的是传统中介的大蛋糕,“中低端市场“即排名较靠后的院校申请,对个性化文书的需求较小,平台和海外一些缺乏招生推广的能力的高校有明确代理关系;后者主要做较为空白的高端市场,主打名校申请,对学生进行长期的跟踪辅导,每个case都涉及大量个性化元素的挖掘。

事实上,顺顺的野心并不止于“解放”留学顾问的生产力。张杨告诉我,他们不从顾问服务费用中抽成,前三年也完全不会考虑盈利问题,只要平台做起来了,盈利模式自然会出现。这个模式,无疑不会仅仅局限于“留学咨询”这一环,顺顺想探索的是整个留学产业链的可能性。

我们之前报道过新东方前高管创业的“异乡好居”,看准的也是留学生人群的长期价值,他们选择从留学产业链的后端(海外租房)切入,圈住这部分人群。张杨则认为,从留学中介这类前端业务做起,慢慢扩展到后端,会比反方向好做得多。

随着张杨加入顺顺留学引爆的新闻效应,不少就职于传统中介的留学顾问都在寻求加入,预计到月底通过审核正式登陆平台的顾问将达到30多个;根据顺顺提供的数据,自平台6月1日正式上线起,前三天每天的交易量在10万人民币左右。

传统留学中介已经在线下发展多年,不少老牌店利润高,品牌响,流程完善,实力雄厚,互联网的介入能否啃动这块“硬骨头”,还有待观察,不过如果决心要做这件事,由从传统留学巨头机构中走出来的人来做似乎再合适不过了,这也是IDG资本把赌注下在张杨团队身上的原因。

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