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逆势获红杉中国领投5000万,这家公司能否成为中国版CoStar?

36氪的朋友们 · 2020-04-02
资本关注的重点已从O2O入口转为企业服务SaaS资管赛道。

编者按:本文来自微信公众号“PropTech研习社”(ID:cv_seal),作者:Ellie,36氪经授权发布。

4月2日,商办赛道终于传来好消息——红杉中国领投楼宇资产管理平台匠人科技5000万元B1轮融资,这是整个赛道近2年以来的首笔大额融资。

对于匠人科技,地产圈的朋友应该不会陌生,旗下资产管理工具CREAMS目前已帮助超过10000幢办公楼宇和园区实现数字化管理,管理租金总规模突破1500亿。

CREAMS并非土生土长的SaaS赛道选手,他的前身叫搜办,是一家写字楼租赁O2O平台。在2016年下半年,搜办做出了转型的重大决定。

搜办转型之时,它所在的商办O2O赛道融资正火热,各路玩家争相跑马圈地,搜办的突然转型令人意外。

四年后,CREAMS的盟友也所剩无几。在其他盟友还在争夺商办O2O入口时,CREAMS已经进入到另一个阶段的比拼。

翻阅红杉资本的Portfolio,可以看到红杉资本在长租赛道押注了自如,在房产O2O领域押注了贝壳找房和诸葛找房,唯独在商办SaaS领域,红杉资本还没有涉足。

如今,红杉资本选择押注匠人科技,是否意味着投资人开始重新投注这个赛道,只不过关注重点已从O2O入口转为企业服务SaaS资管赛道。

匠人科技是如何拿到这个赛道2年以来的首笔融资呢?近日,投中网-PropTech研习社与匠人科技创始人兼CEO项铭聊了聊。

红杉进场,只因看好这个赛道?

2014年起,一场浩大的O2O大战席卷各个行业:餐饮、房产、家居、出行、社区、零售…

在商办O2O领域,创业风起云涌,一时间也涌入上百位选手。这些选手也个顶个的有背景有故事:空间家是华夏幸福基业旗下品牌,好租背靠58赶集…

2015-2017年间,在O2O风口下,商办赛道融资火热,行业竞争也空前激烈。

2018年起,行业大洗牌,众多玩家发现找办公室是一个非常低频的生意,线上转化收益根本无法覆盖线下经纪人成本,空间家、优办在经历几轮裁员后悄然退出。

进入2019年,行业内的玩家所剩无几,好租继续推行人海战术模式、点点租退居华东地区开始实行合伙人制。

在商办赛道,最近一次融资还停留在2018年5月,彼时,好租获得愉悦资本和国投创合基金数亿元人民币的C轮融资。

2020年愚人节后第二天,商办赛道终于传来好消息,楼宇资产管理平台匠人科技逆势拿到5000万元的B1轮融资,该轮融资由红杉资本领投,老股东晨兴资本、未来启创跟投。

这起融资其实可以有2种解读:一方面,投资人并没有完全放弃这个赛道;另一方面,资本关注的重点已从O2O入口转为企业服务SaaS资管赛道。

匠人科技创始人兼CEO项铭跟投中网-PropTech研习社透露,这笔融资花了大概 1 个多月左右的时间就敲定了。至于这笔钱怎么花,项铭透露将在产品研发及市场开拓方面继续投入。

这位 “半路转型”选手为何能获得顶级投资机构红杉资本的青睐?红杉资本为何要在当下这个时点进入资管赛道?

翻阅红杉资本的Portfolio,可以看到红杉资本在长租赛道押注了自如,在房产O2O领域押注了贝壳找房和诸葛找房,唯独在商办SssS领域,红杉资本还没有涉足。

与大多数投资机构的投资逻辑一样,红杉资本筛选项目无非是先看赛道,其次看公司,再看公司在行业所处的位置,还要综合考察公司的产品。那么,逆势获得融资的匠人科技究竟符合了哪几点?

与项铭聊完后,投中网-PropTech研习社发现,红杉资本押注匠人科技的逻辑也很简单。

从赛道来说,CREAMS切的是商办SaaS赛道,主业是为商业地产行业提供底层工具。在这个赛道,美国有上市公司CoStar,国内还几乎是一片空白。哪怕是去年赴美上市的中指控股,从股价表现来看,投资者们似乎并不看好。

从0到1来构建商办行业的底层工具无疑是艰难的。难点主要体现在哪里?

用户刁钻、产品打磨周期长、短期内不赚钱、典型的资源导向……

就连项铭自己都承认,如果不是因为热爱这个行业,自己恰好又是一个对产品很较真的人,可能也早就放弃了。但现在回过头看,CREAMS过去所经历的困难险阻也构成了其竞争优势或者说竞争壁垒。

经过3-4年的发展,CREAMS已经度过了0-1的阶段,开始进入1-10的上升阶段。可喜的是,CREAMS过去两年营收都在翻倍增长。

此外,匠人科技正在从单一产品扩容为产品矩阵。匠人科技此前只有一个针对业主端的资产管理工具CREAMS,2019年下半年,匠人科技推出了招商管理工具“LikeCRM”以及经纪人作业工具“经纪互联”,开始横跨到经纪人端,各个工具之间能形成联动。所触达用户的场景也越来越多,能够为用户带来的价值也越来越大。

匠人科技的“前辈”美国最大的房地产数据公司CoStar 于1998年在纳斯达克上市,目前的市值达197.73亿美元。据不完全统计,美国商业地产83%的交易与CoStar相关。

红杉资本坚信,在上万亿规模的中国商业地产市场,一定会出现行业性的基础设施服务商,目前看匠人科技无疑是非常有竞争力的一位选手。

在其他友商还在争夺商办O2O入口时,匠人科技已经进入到另一个阶段的比拼。

在商办行业最终跑出来的为何是背景平平的匠人科技?这家创业公司踩准了哪些点?

要知道,CREAMS的前身搜办最初做的也是O2O入口端的生意,这个生意为何仅仅持续了不到一年时间就被项铭掐掉,这背后又有什么故事?

干了10个月就转型,但我们活到了现在

2015年底进入商办O2O赛道,2016年8月份谋求转型,一个月时间裁掉几百号员工,停掉所有的城市公司,这是CREAMS前身搜办的故事。

“我们应该是商办经纪行业第一家转型的,而且干了10个月就转型了,但是我们活到了现在。”项铭称。

四年后,原来的盟友只剩下好租和点点租,空间家、优办已经不见踪影。四年前是什么原因让搜办痛下决心坚定转型?

项铭告诉投中网-PropTech研习社,搜办当初决定转型主要有三点原因。首先,从行业底层逻辑来看,商办行业在交易对手、付佣主体、服务链条、价值体现等方面跟二手房交易行业存在本质性的区别,上述差异也导致打造商办领域的“链家”是极为困难的。

其次,在做搜办的过程中,项铭发现随着团队人数的增加,人均产出比不增反降,整个公司的管理效率也越来越低,所以这不是一个合理的生意。

最后,不同于基础设施齐全的二手房交易行业,商办行业缺少行业性的底层工具,项铭嗅到了商机。

看到商机的并不止匠人科技一家。

2017年起,前前后后一共有30多家公司涌入商办SaaS赛道,因为这个生意太难做,最后活下来的玩家寥寥无几,百分之七八十的玩家都死掉了。活下来的玩家在业务方向上也出现了分化,一些玩家比如左邻和企办走向了软件定制,另外一些玩家选择继续深耕商办SaaS领域。

为何匠人科技没有选择定制化的道路? 

项铭表示,“做软件定制开发是更多的是靠堆人、卖苦力,而且开发产品的人完全是基于用户怎么说,就怎么做。但是商办行业发展时间非常短,行业缺的更多的是专业认知以及行业深度研究,有时候用户提的需求都是错误的,因为用户更多的是基于自己的单一场景来看待问题。”

前面提到因为商办SaaS太难做,大部分创企九死一生。同样是“摸着石头过河”,匠人科技活下来的独门秘籍是什么?

其实,匠人科技转型之路也并非一帆风顺。

项铭表示,匠人科技早期也遇到了非常多的困难,比如因为对赛道不了解,部分投资人会以纯SaaS的角度来看待CREAMS;此外,房地产行业是典型的资源导向型行业,第一年拓客是最难的,靠地推只能接触到招商部,很难触达核心决策层。

为了克服上述困难,首先匠人科技不断地去跑用户,做用户访谈,基于用户的反馈,反复打磨产品;此外,为了拓展客户,匠人科技祭出一套组合拳,将跑行业、跑协会、跑社群、跑行业的合作伙伴、陌拜等多种方法结合在一起,坚持了三四年时间。

那么,匠人科技所使用的打法,其余玩家没有想到吗?

比如,背靠58赶集的好租于2017年底推出了智能空间云管家SpaceOne,于2018年推出了商办数据服务平台“晓楼”。 

目前,好租超过90%的收入依然来自于居间中介业务。这么看,好租内部孵化SpaceOne和晓楼更像是一笔防御型投资。那未来好租们会杀回马枪,重走匠人科技的转型路吗?

在项铭看来,好租们很难转型,经纪公司的定位不去改变,将很难介入其他任何业务。商办O2O从业者玩家俯下身子开发一套SaaS系统,同时对外输出,其实是存在矛盾的。

当然,作为曾经在一个赛道里并肩战斗过的战友,项铭认为好租在行业里也是一家非常优秀的公司。

“用户发现你一个中介公司给我提供工具,你会不会动我的客户,你会不会挖我的东西,虽然你可能确保不会去碰,但是你中介公司的定位摆在那里,他始终会有这种顾虑。” 项铭称。

为了克服上述问题,匠人科技只提供行业性的标准工具以及搭建行业的基础设施,做好服务者的角色,不会跟自己的用户做任何雷同的业务。此外,匠人科技在打磨产品时不会基于某一家公司,而是针对全行业用户打造标准化产品。

从量变到质变需要时间。

到了2019年中旬,匠人科技管理楼宇总量终于突破10000幢,旗下产品CREAMS也能够产生稳定的现金流,而去年刚刚推出的新产品LikeCRM,三个月的时间已经上线了1000多个项目。

至于客户拓展,对于匠人科技来说,已经不再是难事。目前,CREAMS有 40%以上的客户来源于老客户推荐。

从目前的市场格局来看, 匠人科技还没有遇到旗鼓相当的竞争对手。

“可能在有些项目上,比如说用户要定制项目,我们会碰到(竞争对手),但是如果说只要是做SaaS的、认可我们的专业能力,基本上我们碰不到任何的竞品。”项铭称。

某项目高管正在使用匠人CREAMS和LikeCRM 

商办地产下半场,行业痛点变成“开源”?

对手虽然没有了,但行业随时可能“变天”。

戴德梁行数据显示,2019年北京、上海、深圳三个一线城市写字楼的空置率均出现不同程度的上升。其中,北京写字楼的空置率超过10%,上海和深圳写字楼空置率在20%左右,一些二线城市的写字楼空置率甚至达到30%以上。

“过去几年商业地产行业是一个很幸福的行业,供给关系也不激烈,市场需求、经济环境也很活跃,需求大于供给,招商大家都还可以挑,所以说过去几年是非常粗放的,这是一种非常不合理的市场状态,大家日子过得很舒服,一招鲜可以吃遍天。去年开始,未来看得到的这2-3年它不会好的,以前的好日子是永远回不去了。”项铭称。

在匠人科技成立初期,写字楼去化无压力,业主的痛点主要在于节流。彼时,匠人科技针对写字楼存量市场,开发了一套资产管理工具。

而随着经济增速放缓、写字楼空置率大幅提升、卖方市场转变为买方市场,写字楼业主的痛点从“节流”转变为“开源”。毕竟,若无源头,何来节流?

匠人科技也顺势从业主端横跨到经纪人端,也开始转向做获客的生意。2019年下半年,匠人科技推出了针对招商场景的工具“LikeCRM”以及经纪人作业工具“经纪互联”,这两款新产品作为其资管工具CREAMS的前端,做的也就是“开源”的生意。

在项铭看来,目前商办行业最缺客户和来客渠道,大部分的招商部可能除了跑中介、加佣金、降租金,没有其它方法,这是行业最严重的一个问题,“如何触达潜在客户,能够把客户真正的吸引过来,这是我们一直在思考的问题。”

而LikeCRM主要解决招商部拓客以及招商部跟经纪人房源触达效率的问题。

为了提高房源分发、房源触达效率,CREAMS给招商部建了楼书,给经纪人建了微店,并与各大外部平台达成战略合作实现连接。

此前,招商部无法得知到底有多少经纪人在推自己的项目,也无法评估每位经纪人的推广效果,使用LikeCRM之后,这一难题迎刃而解。

谈及匠人科技未来的发展目标,项铭表示未来2-3年的时间,匠人科技还是会聚焦行业最基础的工作,为商业地产行业提供行业性的底层工具以及搭建行业的基础设施。

至于2020年的发展计划,项铭表示,目前资产管理工具“CREAMS”已经能够产生稳定的现金流,未来继续保持竞争力即可。

今年公司会在LikeCRM和经纪互联两个新产品上投入比较多的精力,实现LikeCRM和经纪互联快速覆盖跟全面覆盖的目标。匠人科技今年将布局北京、上海、广州、深圳、南京、成都、西安、杭州8个城市,实现LikeCRM上线8000-10000个招商部。

项铭对自己的产品拥有十足的自信。

“行业里能够把CREAMS用到70-80%的团队一定是专业的不得了,我们现在很多用户能把CREAMS用到60%已经算是很厉害了,所以我们经常跟用户讲CREAMS里面有很多宝藏。”

一直以来,项铭要求公司要比行业多走两步,而不是说与行业同步。“同步就慢了,但我们也不能走太多,你多走5步,别人跟不上也不理解。一直保持多走两步的状态就好。”

永远比同行多走两步,坚持源于热爱

2016年8月转型以来,匠人科技已经完成了三轮融资。

这个成绩乍看惹人羡慕,然而最新的一笔融资距离其上一轮融资已经过去了近两年时间。在这期间,无数的竞争对手销声匿迹。

项铭称自己是一个蛮典型的乐观派,“‘ 放弃’这两个字压根就没有想过,在我的脑海里也从来没有出现过。”

面对自己取得的成绩,项铭评价道,“我们运气挺好,做人也不错,很多人愿意帮我们,然后我们做事也挺努力,我觉得是多种因素结合,我们才走到这一步。”

在疫情爆发前,为了以第三方研究者的视角来打磨产品,这位创始人兼头号产品官一个月中有半个月到20天都在外面跑客户,跟客户的招商部门、资管部门以及经纪公司去沟通、去接触,跟他们长期待在一块。2019年,为了开发新产品经纪互联,这位创始人甚至开车跟着经纪人,一跟就是一天。

“虽说我自己以前也干过搜办,但是以前自己是下场踢球的人,视角是不一样的。”项铭称。

因为成天主动联系客户,项铭经常被误认为是市场拓展人员。

即便已经捱过最苦的日子,对于公司的很多事情,项铭还是会亲力亲为。是什么让这位创始人创业4年来还保持最初创业的状态?

项铭告诉投中网-PropTech研习社,“首先我是真的很热爱商业地产行业,这是让我持续做这件事情的大前提,因为我觉得没有热爱就不会那么投入。

第二个是这个事情可以让我干很久,它会让我有持续不断的探索欲望。比如说干完工具,我经常会去思考如何将它的业务流再整合,然后未来再去给这个行业真正去搭建整个行业的基础数据平台,去重新赋能给这个行业所有的玩家。

资本寒冬叠加新冠疫情,使本来就生存艰难的中小企业雪上加霜。

作为一名连续创业者,项铭也给中小微创业者提出了两条建议:

第一条建议是,围绕自己现在做的事情以及所在的行业,尽可能去多想一点,这样能让自己少走弯路。思想决定一切,一旦想错了,所有后面做的事情就都错了,此前匠人科技也犯过这种错误。

第二条建议是尽可能很悲观的评估当下市场经济环境,但是保持乐观的心态坚持奋斗下去。 

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