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私域流量运营的9个基本认知

十里村 · 2020-04-01
你对私域流量的理解,都对吗?

编者按:本文来自微信公众号“十里村”(ID:shilipxl),作者天涯住在十里村,36氪经授权发布。

关于私域流量的具体案例运营,我相信许多十里村村民们已经了解过很多了,可能还掏过几千元的学费。

村长之前也写过:

《李佳琦、完美日记的微信私域流量运营》

《我在抖音买保险,年入百万》

《是时候,把客户装进微信里了》

等相关文章,后续我会拿我个人带团队实操的项目和大家拆解。

这次疫情的之下,也让一些企业开始重视私域流量的运营,我看到了许多老板交学费、买手机、搭团队。

但是今天我想和大家聊的是,我发现许多企业在迷信、追求私域流量的时候,经常会发生的几个误区,导致被骗、被坑。

01

微信不等于私域流量

一说到私域流量,我们肯定会说到微信。

但是,有些培训机构也好或者一些所谓的导师,经常把私域流量等同于微信肯定是不对的。

我们只能说微信是目前承载私聊流量比较好的一种方式,但并不代表全部。

关于私域流量我觉得可以准确的说是,与载体无关,和人有关。

比如你在微博、抖音、快手、小红书都有自己的账号,那么小红书里有1000个粉丝,那这1000个粉丝就是你的私域流量。

所谓的私域和公域(混合域)是相对而言的,比如快手有粉丝群、头条有圈子,知识有星球。

过于狭隘的定义,会导致我们错失一些渠道上的布局,限制我们对于流量的获取。

02

私域流量不是一蹴而就

许多老板去上了很多课,参加很了会议。包括被身边一些朋友吹牛洗脑后,对私域流量充满了无限渴望。

总以为只要招几个人,买个十几台手机、微信号,私域流量这事就成了,自己的业务就可以迅猛发展了。

村长想说,任何一件事都不会一蹴而就,任何告诉你能快速发家致富的手段多半是骗人的。

我们要想清楚,做私域流量的目的是为了成交,销售,那你加了一个用户的微信,就能直接卖货了?

货再好,客户也可能要货比三家。

添加客户微信只是第一步,影响用户最终成交的因素,有价格、政策、信任等等因素。

所以那些拍着脑袋决定,第一个月成立所谓的私域流量运营中心,第二个月就要做到几十上百万用户,第三个月就要销售业绩破百万、千万的公司。

绝大数情况下是迷之自信,骗自己,走不远。

03

私域流量不是一次性榨干

我们既不要想着做私域流量能今天投入明天产出,私域流量不是特效药!

也不要想着,今天收割,明天丢弃!

骗子也许是这个套路,加了微信收了钱,就立马拉黑,但是企业要想做私域流量运营肯定不是如此。

我看过许多企业运营私域流量的错误案例,比如加了一个客户微信,恨不得一天给客户发几十条微信。

建立的微信群每天发布的商品也是几十条,朋友圈也全部都是商品信息,没有一条和个人日常生活、企业动态相关的。

若是真的想做好私域流量运营,要的不是短期利益,我们应该把目光放的更长远些。

我们想要用户有复购,一件商品能买两三次或者能长期成为年费续费客户。

也希望客户不仅自己用,还能邀请亲朋好友来用。

我们希望通过长期的关系培养,客户不仅仅只是消费者,更是宣传员、分销者。

04

私域流量运营不只是一个部门的事情

许多企业老板成立了私域流量中心之后,就定下了各种奇奇怪怪的KPI指标,业绩完不成的时候,就开始骂员工不行。

我在早些年也有过这样的经历,大家都把太多的期望和责任寄予在一个部门。

其实大家忽略了很重要的一点,在销售的整个环节中,商品的好坏、平台可靠性、服务满意度、宣传造势等等这些因素都影响着最终的用户成交。

所以,私域流量的运营需要各个业务部门一起来配合。

05

好产品、好模式私域流量运营的前提

私域流量运营首先解决的仅仅是精准流量的问题,而最终售卖的是产品和服务。

不管你是做培训还是做资源对接的,或者是卖知识付费、实物产品。

核心还是产品好不好,吸不吸引人,能不能让消费者掏钱买单或成为你的代理。

比如你想做个微商项目,那么你产品包含了质量、价格、品牌、数量、服务等因素,这些都决定了一个产品好不好卖。

这是一个产品纯硬件的角度,那么如果你想发展代理加入卖货。 

这个产品的佣金政策、代理等级,以及品牌背书,都是代理十分看重的软实力。

比如有明星代言,源自知名产地或者中国名牌,这些因素都会影响到用户的实际下单转化。

而这些,都是衡量一个产品是不是好产品的标准。

产品不好,流量再多,转化和复购的效果都不好。

06

私域流量的本质是客户关系管理

私域流量算是个新词,但我们剥茧抽丝来看本质的话,其实还是属于客户关系的经营与管理。

所以,不能完全否定掉以往我们在线下围绕客户做的各种福利、服务的方法。

比如客户的身份是什么,客户什么时候过生日,客户的基本喜好,客户是不是会员,客户多久需要跟进一次。

包括去思考,如何让客户更满意我们的服务,需要做一些什么样的活动。

这些和我们在微信群内做私域流量运营的手段,其实没有太多的差别,有的方法依然有效。

07

不要客服,要专家!

不管你加入的是社区团购群、还是保险群,亦或是美妆护肤群,你会发现,这个群慢慢的会变成了客服群。

从群主、运营人员以及进群瞎掺和的老板,都变成了客服。

群成了问题处理场,负面消息越来越多,影响销售。

这是因为一开始,无论是认知、定位、分工等都出现了问题。

许多老板认为微信群里面的群主也好,服务人员也罢,就是个客服。

如果是为了处理客户问题,我们希望用户问题越少越好,也希望用户只通过电话来咨询问题,甚至是用户自己通过与机器人客户就能自己解决问题。

但回归到我们做私域流量运营的根本目的,希望能卖货,招代理。

那么什么样的人更容易卖货?什么样的人能招到代理呢?

他们得是顾问、专家、合伙人、经理、大师。

比如一个做减肥瘦身的品牌,每个群里面都有一位持证上岗的健康顾问,他们有国际认可的营养师相关的证件。

只有这些专业的人员,才能让客户满意、产生信任。

所以,如果你现在的社群中还有所谓的客服,请立即换掉。

或者说售后问题才找客服,业务问题请找专家。

08

高客单、低频等产品也可以做私域流量运营

我们既不能听信那些糊弄人的大师说所有行业都值得做私域流量运营,也不能放弃一些行业。

比如珠宝玉石、名包名鞋、超跑豪宅、个人保险等等,包括健康医疗。

高客单的产品客户更加注重一对一的服务,权威指导及信任关系,在销售关系上更容易形成一次交易,终身复购的结果。

而对于一些低频的产品,比如婚纱摄影、房屋装修,也同样可以做,在抖音、快手上的案例也很多。

当然,低频也并非对应高客单,比如我见过基于微信做皮肤管理或骨科问诊的私人诊所服务的项目。

用户一年消费可能就1、2次,每次也就2、300元,但生意相当好,尤其是在当地众人皆知。甚至通过老客户的介绍,在微信上把生意做到了外省。

所以不能根据一个行业或者一个项目的使用频次、单价等来判断,而应该根据自身业务的受众、个人服务能力、获取用户的能力等多方面来判断,自己企业适不适合做私域流量的运营。

09

私域流量不是企业增长的唯一方式

客户不是企业私有的,也不是永远不会走的,哪怕是VIP客户也会因为企业的产品、服务等问题而离开。

所以企业不能寄托于所有的期望在私域流量运营上,私域流量和公域流量同时承担着企业获客、留存、转化的职能。

而且公域流量是私域流量最重要的流量来源,任何时候都不能放弃公域流量的品牌塑造、内容营销、产品输出等。

私域流量运营不是企业增长的唯一方式,也不是所有企业增长最有效的方式。

私域流量运营肯定不是所有企业标配,但一定所有企业都需掌握的基本能力。

以上是我最近在和一些企业、部门同事在交流的过程中,经常发现的一些基本问题。

如果一开始你就对私域流量的运营理解错误的话,很有可能导致后续的运营行为产生错误的连锁反应。

最后,我们回到私域流量运营的最核心的一点,就是流量的转化,直接点就是产品销售。

你把用户添加了微信,或是你已经有了10000的微信好友,这不代表着你一定就能把货卖出去。

私域流量的销售转化,是建立在客户信任,产品靠谱、服务高效的基础上。

所以添加客户微信或拉微信群只是第一步,后续的运营、服务才决定了销售是否可转化、可长久。


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