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聚焦长租公寓大客户,「水滴管家」软硬件结合提供一站式解决方案

陈淑雅 · 2020-04-02
大型国企和开发商陆续进场,但长租公寓的运营还面临很多挑战。

经过几年发展,长租公寓正从“风口”回归冷静期。

虽然行业出现了爆雷、租金贷、甲醛房等负面事件,但公寓的长期发展前景毋庸置疑:大方向上来说,国家鼓励租售并举,出台多项政策推动租房市场发展;从需求来看,新一代人群对居住产品的追求在提高,居住空间的升级趋势不可逆;从供给来看,受开发商进场和“非住转租”等政策的影响,租赁住宅用地的释放会越来越多。

目前市场上90%的国企房产公司已经进入公寓市场,30%的百强开发商也在陆续进入。这些大企业虽然具有雄厚的资源和资金实力,但并不具备相应的公寓运营经验。

大型长租公寓项目流程繁冗复杂,从项目定位、选址、设计装修,到营销招租、租后管理,涉及的业务节点多达400余个,十分考验运营能力,所以行业亟需成熟的供应链和配套服务运营商。

看准服务大型公寓运营商的机会,在2014年成立的水滴管家于2018年初转型,开始实施大客户战略,为大型公寓提供软硬件一体的公寓SaaS、软装解决方案、陪伴式咨询、公租房委托管理等一站式服务。

创始人兼CEO冯玉光向36氪介绍,水滴管家提供的是软硬件一体的业务中台,具体可分为公寓业务管理系统和公寓IoT平台两个部分。

水滴管家业务中台

其中,公寓业务管理SaaS系统覆盖了房源动态管理、看房、电子合同、支付、维修保洁、退租退款、分账对账等业务全流程,可实现对房、人、钱的数据化管理。

而公寓IoT平台基于团队的一个判断——长租公寓有望成为继无人驾驶后的又一大物联网入口。智能硬件能提供众多管理场景,不仅包括成熟的门锁、水电表智能化管理,伴随大型租赁社区的发展,还融合了安防、消防、智能家居等需求。目前,智能家居提供商的产品和技术的越来越成熟,而新技术在新领域更容易得到推广运用,公寓智能化设备覆盖率会快速提高。据介绍,现在水滴是行业内唯一具有智能硬件实施的公司,也是阿里IoT公寓的唯一伙伴。

软硬件的结合,不仅降低了公寓企业的人力成本、内控成本、试错成本,更重要的是,可以将业务流 + 资金流 + 人流同时数据化、可视化。长租公寓具有很强的金融属性,这些数据可以为科技金融提供助贷服务,并为REITs产品提供资产评估和信息披露服务。

冯玉光表示,与中小公寓运营商相比,大型公寓企业的试错成本更高,所以诉求是少走弯路、一步到位、改善内部控制,表现为对产品价格不敏感,但是对服务深度要求非常高。在服务中,大客户更偏好一站式服务,水滴管家要做的不仅是产品交付成功,还要协助客户公寓实现业务成功,如提供人员培训、供应商评价、硬件选型和比价、政策分析、调研报告等各项服务。

而水滴之所以能服务大客户,是因为团队核心成员均有在上市公司和大型国企工作的经验、且经营过品牌公寓。这些经验使水滴更熟悉企业的组织逻辑,了解各个部门和岗位的需求和权利,更洞悉客户的真实产品需求,进而建立起更好的产品和销售策略。

以水滴开发的财务自动化模块为例——这与冯玉光本人曾担任上市公司财务总监的经历有关。在一般企业中,财务部门很少给IT部门提需求,IT部门也不会优先服务财务部门。但是在选择软件服务商时,往往有多个部门参与评审,其中就包括财务部门。因此水滴也考虑到大客户的公司流程与财务部门的需求,在软件中增设了财务自动化的功能模块。

据介绍,现在财务自动化模块很受欢迎,有多家公寓客户单独选购了这个模块。冯玉光认为,对于覆盖全业务流程的软件来说,门槛其实不在于技术,而是在于专业壁垒。大客户选择服务商时重决策而不重成本,这个时候基于专业建立信任是非常重要的。

截至目前,水滴已经服务了100多家大客户,包括中建集团、光明集团、深物业集团、湖北科投集团、上实集团等国资国企单位。

在盈利模式上,主要有SaaS年费、硬件实施费用、金融服务费等,不同产品模块和服务定价不同,平均客单价为35万/年。根据团队提供的信息,公司去年四季度开始盈利,2020年目标收入5000万,利润1000万。

水滴总部位于上海,创始人兼CEO冯玉光毕业于上海财经大学、中欧国际商学院、长江商学院,曾任上市公司中科合臣CFO兼董秘、地产百强中锐集团投融资副总,在房地产、投融资等领域拥有20年经验。

此前,水滴曾获得来自君上资本的天使轮融资和平安集团的战略融资。现在公司正在寻求新一轮融资。

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